第一节谈判的定义 什么是谈判 谈 说话或讨论 谈判 判 分辨和评定 概而言之:濑判欢方(或多方)基于一定的目的,所进行接 治、协商交流、洶通以及而达成的结,它 是现代社会中人们解决此列纠的重要途经之
第一节 谈判的定义 ▪ 一、什么是谈判 ▪ 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接 洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它 是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 谈 说话或讨论 判 分辨和评定 谈判
理解谈判内涵,要注意把擢两点 是“谈”,就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”,就是对合作而引起的责任承担、风 险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献 等,逐条逐句地儆出数字、范围、界限标准和射限 等方面的判定
理解谈判内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风 险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献 等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限 等方面的判定
二、谈判存在的前提基础 需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次” 理论 ■2杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关糸”模式: (1)谈判者顺从对方的需要 (2)谈判者使对方服从其自身的需要 (3)谈判者同肘服从对方和自已的需要 (4)谈判者违背自已的需要 (5)谈判者损害对方的需要 (6)谈判者同附损害对方和自己的需要
二、谈判存在的前提基础 ▪ “需要”是谈判存在的前提基础。 ▪ 1.需求层次 ▪ 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次” 理论 ▪ 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： ▪ （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要
、谈判赖以存在的要素 主观要素 1.关亲人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人,也可以是 组织或国家。 2.日的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.然有方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式 解决问题
三、谈判赖以存在的要素 主观要素 ▪ 1.关系人 ▪ 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是 组织或国家。 ▪ 2.目的 ▪ 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 ▪ 3.协商方式 ▪ 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式 解决问题。 ▪
■容观要素 ■11.信息 ■这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者 的决策。 2.闻 这是指谈判的肘间限定性、确定性和每一方 的“死线”。 3.权力 这是指参加人员对于冾谈局势的控制力、洽 谈过程中拥有的竞争力、具体问題的决策力
▪ 客观要素 ▪ 1.信息 ▪ 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者 的决策。 ▪ 2.时间 ▪ 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方 的“死线” 。 ▪ 3.权力 ▪ 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽 谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力