3、消费者购买决策采购决策开始于客户对外界刺激的反应（reactiontostimuli）PersonalEnvironment个体特征环境特征年龄，性别，ethnicity种族教育，生活方式，社会，家庭社区／圈子心理，知识，价值观，个性买者之决策Stimuli刺激是否购买营销其它买什么（what)决策经济价格在何处买（vendor)技术促销过程何时买(when)产品政治花多少钱（(howmuch)文化质量重复购买卖方控制系统LogisticsTechnicalCustomer后勤/物流技术客户服务好支持FAQAWeb设计e-mail交付智能代理呼叫中心
采购决策开始于客户对外界刺激的反应 (reaction to stimuli) 决策 过程 Source: Turban et al. (2000) 卖方控制系统 Logistics 后勤/物流 支持 支付 交付 Technical 技术 支持 Web设计 智能代理 Customer 客户服务 FAQ e-mail 呼叫中心 Stimuli 刺激 营销 价格 促销 产品 质量 其它 经济 技术 政治 文化 买者之决策 是否购买 买什么(what) 在何处买 (vendor) 何时买(when) 花多少钱(how much) 重复购买 Personal 个体特征 年龄， 性别， ethnicity种族， 教育， 生活方式， 心理， 知识， 价值观， 个性 Environment 环境特征 社会， 家庭， 社区/圈子 3、消费者购买决策
消费者购物决策及过程模型需求辩识(识别)信息搜索（什么产品？从谁处？）方案评价谈判和选择购买与交付售后服务与评价
消费者购物决策及过程模型 售后服务与评价 购买与交付 方案评价， 谈判和选择 信息搜索 (什么产品? 从谁处?) 需求辨识 (识别)