、生产商与经销商的权责关系 为了使生产商和经销商的合作关系良好、紧密而持久,在展开 合作之时,双方要明确彼此的权责关系 (一)生产商的权贵 在产品销售过程中,作为供方的企业主要权利在于: (1)按照合同约定,限制经销商销售商品的最高、最低价格, 以避免恶性竞争对产品形象和企业利益的伤害。 (2)生产商有权控制销售范围以保证销售策略得以实施,同时 有权限制经销商不得将产品销售给未经授权的其他中间商。 (3)生产商有权限制其商标、专利和产品设计的使用范围,经 销商不得越权使用或肆意篡改。 (4)生产商有权监督经销商对产品的售后服务及维修状况并提 出相关意见建议。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 11 销售管理实务 三、生产商与经销商的权责关系 为了使生产商和经销商的合作关系良好、紧密而持久，在展开 合作之时，双方要明确彼此的权责关系。 (一) 生产商的权责 在产品销售过程中，作为供方的企业主要权利在于： (1) 按照合同约定，限制经销商销售商品的最高、最低价格， 以避免恶性竞争对产品形象和企业利益的伤害。 (2) 生产商有权控制销售范围以保证销售策略得以实施，同时 有权限制经销商不得将产品销售给未经授权的其他中间商。 (3) 生产商有权限制其商标、专利和产品设计的使用范围，经 销商不得越权使用或肆意篡改。 (4) 生产商有权监督经销商对产品的售后服务及维修状况并提 出相关意见建议。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 作为供方的生产商,在享有权利的同时有义务做好以下事项, 保证销售合理合法、顺利完成。 (1)生产商应该按照合同保证类别、型号、规格、等级、数量等 品标准,并对产品进行适当包装,以保证销售与运输。 (2)生产商应按合同约定进行产品运输,保证产品安全、准时、 足量转移至经销商。 (3)生产商应给予经销商促销方面的支援,提供相应的产品简介 和宣传材料等。 (4)必要时还须给予经销商售后及客户服务等方面的支持和援助。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 12 销售管理实务 作为供方的生产商，在享有权利的同时有义务做好以下事项， 保证销售合理合法、顺利完成。 (1) 生产商应该按照合同保证类别、型号、规格、等级、数量等 产品标准，并对产品进行适当包装，以保证销售与运输。 (2) 生产商应按合同约定进行产品运输，保证产品安全、准时、 足量转移至经销商。 (3) 生产商应给予经销商促销方面的支援，提供相应的产品简介 和宣传材料等。 (4) 必要时还须给予经销商售后及客户服务等方面的支持和援助。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 (二)经销商的权贵 经销商的权利主要有以下几个方面: (1)经销商有权在规定的幅度范围内自行决定商品售价。 (2)经销商有权在和厂商协商一致的基础上展开促销活动,扩大 品销量。 (3)经销商有权要求厂商按照合同要求保质、准时、足量地供货。 在具有以上权利的同时,经销商还应承担相应的责任,具体如 (1)按照合同约定,经销商应在规定的范围内销售产品,不得超 越区域和授权 (2)经销商应配合厂商做好促销活动,同时按规定做好应负责的 产品售前、售后服务,努力维护客户。 (3)经销商对合作中的商业机密应严格保密。(4)经销商应按合 同规定及时支付货款。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 13 销售管理实务 (二) 经销商的权责 经销商的权利主要有以下几个方面： (1) 经销商有权在规定的幅度范围内自行决定商品售价。 (2) 经销商有权在和厂商协商一致的基础上展开促销活动，扩大 产品销量。 (3) 经销商有权要求厂商按照合同要求保质、准时、足量地供货。 在具有以上权利的同时，经销商还应承担相应的责任，具体如 下： (1) 按照合同约定，经销商应在规定的范围内销售产品，不得超 越区域和授权。 (2) 经销商应配合厂商做好促销活动，同时按规定做好应负责的 产品售前、售后服务，努力维护客户。 (3) 经销商对合作中的商业机密应严格保密。(4) 经销商应按合 同规定及时支付货款。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 四、经销商的激励 项心理学研究表明,合同关系仅能使人的潜力发挥 20%~30%,而如果受到充分激励,其潜力就可以发挥至 80%~90%,这说明有效的激励可以充分调动行为主体的积极性, 达到更髙的行动标准。因此在销售渠道管理过程中,激励经销 商、充分调动其销售积极性是达到销售目标必不可少的一个环 节。激励经销商的形式有很多种,但大体上可以分为直接激励 和间接激励两大类。 (一)直接激励 所谓直接激励,就是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖 励来激发其积极性,从而实现公司的销售目标。在销售实践中, 厂商多采用返利、价格折扣、开展促销活动等形式激励经销商。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 14 销售管理实务 四、经销商的激励 一项心理学研究表明，合同关系仅能使人的潜力发挥 20%~30%，而如果受到充分激励，其潜力就可以发挥至 80%~90%，这说明有效的激励可以充分调动行为主体的积极性， 达到更高的行动标准。因此在销售渠道管理过程中，激励经销 商、充分调动其销售积极性是达到销售目标必不可少的一个环 节。激励经销商的形式有很多种，但大体上可以分为直接激励 和间接激励两大类。 (一) 直接激励 所谓直接激励，就是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖 励来激发其积极性，从而实现公司的销售目标。在销售实践中， 厂商多采用返利、价格折扣、开展促销活动等形式激励经销商。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣