第八章 中间商客户管理 2021/2/6 1
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学习目标 了解三种分销方式的特点 2)了解企业与中间商之间的权责划分 3)掌握激励中间商的方法 4)学会根据企业特点和需要选择合适的中间商 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 2 销售管理实务 学习目标 1 了解三种分销方式的特点 2 了解企业与中间商之间的权责划分 3 掌握激励中间商的方法 4 学会根据企业特点和需要选择合适的中间商 白城师范学院经济管理系舒柏臣
目录 经销商管理 的自 2)代理商管理 3>特许经营商管理 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 3 销售管理实务 目录 1 经销商管理 2 代理商管理 3 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 经销商是销鲁渠道中最普遍和最重要的成员,对于经销商, 生产商主要卿要从经销方式选择、经销商选择、权贲关系的明 确和经销商激励几方面选行有效管理。 经销商及其经销方式 (一)经销商的含义 经销商是指在从事商品交易业务活动中拥有商品所有权的 中间商。经销商一般可分为批发商和零售商。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 4 销售管理实务 经销商是销售渠道中最普遍和最重要的成员，对于经销商， 生产商主要需要从经销方式选择、经销商选择、权责关系的明 确和经销商激励几方面进行有效管理。 一、经销商及其经销方式 (一) 经销商的含义 经销商是指在从事商品交易业务活动中拥有商品所有权的 中间商。经销商一般可分为批发商和零售商。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 经销商及其经销方式 (二)经销方式分类及选择 在销售渠道中,产品的分销一般分为以下三种形式:密集分 销、独家分销和选择分销 1.密集分销 此种经销方式的特点是尽可能多地使用零售商销售产品或 服务,经销商数量越多越好。 密集分销一般用于日用消费品,如香烟、汽油、肥皂、零 食和口香糖等,在这种经销方式下,生产商与经销商之间具有 比较简单的买卖关系,无须签订复杂的经销协议。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 5 销售管理实务 一、经销商及其经销方式 (二) 经销方式分类及选择 在销售渠道中，产品的分销一般分为以下三种形式：密集分 销、独家分销和选择分销。 1. 密集分销 此种经销方式的特点是尽可能多地使用零售商销售产品或 服务，经销商数量越多越好。 密集分销一般用于日用消费品，如香烟、汽油、肥皂、零 食和口香糖等，在这种经销方式下，生产商与经销商之间具有 比较简单的买卖关系，无须签订复杂的经销协议。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣