一、理性原则（应该性原则）1.协商原则（双赢原则）纽约印刷工会领导者伯特伦·波厄斯2.诚信原则3.平等互利互惠原则（最低自标利益原则）西奈半岛埃及“戴维营和平协议”：以色列二、操作性原则（解决细节问题要遵循的原则）1.求同原则一一求大同存小异，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则一一先从容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈和分段受益：3.迁回原则一一谈判中对僵持不下的问题先放置或饶开，寻找新的突破点：4.墨菲原则一一把谈判中的可能性当成必然性，让自已足够重视，以防范于未然。三、其他原则1.事人有别原则2.使用客观标准原则一一客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。3.合法原则（主体合法、议题合法、手段合法）4.倾听原则第四节商务谈判的类型一、按照商务谈判的地区范围来划分1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。二、按照商务谈判的交易地位不同来划分1.买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判。2.卖方谈判是指以供应商身份参与的商务谈判3.代理谈判是指受当事人委托参与的商务谈判
一、理性原则（应该性原则） 1.协商原则（双赢原则） 纽约印刷工会领导者伯特伦•波厄斯 2.诚信原则 3.平等互利互惠原则（最低目标利益原则） 二、操作性原则（解决细节问题要遵循的原则） 1.求同原则——求大同存小异，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。 2.阶梯原则——先从容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈和分段受益； 3.迂回原则——谈判中对僵持不下的问题先放置或饶开，寻找新的突破点； 4.墨菲原则——把谈判中的可能性当成必然性，让自己足够重视，以防范于未然。 三、其他原则 1．事人有别原则 2．使用客观标准原则——客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 3．合法原则（主体合法、议题合法、手段合法） 4．倾听原则 第四节 商务谈判的类型 一、按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判： 是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判： 是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 二、按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判 是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判 是指以供应商身份参与的商务谈判 3.代理谈判 是指受当事人委托参与的商务谈判。 “戴维营和平协议”： 西 奈 半 岛 埃及 以色列
三、按照谈判的人员数量多少来划分1.一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。2.小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。3.大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。四、按照谈判地点来分1.主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。2.客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。3.中立地点谈判是指谈判既不在已方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。五、按照谈判的信息交流方式不同来分1.口头谈判是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。2.书面谈判是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商六、按照谈判的模式分1.硬式谈判2.软式谈判3.原则（互惠）式谈判第五节谈判结构与谈判方式一、谈判结构1.摸底阶段：探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。2．报价阶段：公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。3.商阶段：双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进的阶段。4.成交阶段：成交都是在一个很短暂的时间里完成，被称为“适当的心理瞬间”。5．认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约打下基础。在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。二、谈判方式1.一揽子式与枝解式也称作为化零为整和化整为零。即要谈全谈，一个问题都不能剩下：要谈就谈某个具体的问题，等这个
三、按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 四、按照谈判地点来分 1.主座谈判 又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 2.客座谈判 又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 3.中立地点谈判 是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。 五、按照谈判的信息交流方式不同来分 1.口头谈判 是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。 2.书面谈判 是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商 六、按照谈判的模式分 1．硬式谈判 2．软式谈判 3．原则（互惠）式谈判 第五节 谈判结构与谈判方式 一、谈判结构 1．摸底阶段：探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。 2．报价阶段：公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。 3．磋商阶段：双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进的阶段。 4．成交阶段：成交都是在一个很短暂的时间里完成，被称为“适当的心理瞬间”。 5．认可阶段：这是谋求法律上的认可，为后续履约打下基础。在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。 二、谈判方式 1．一揽子式与枝解式 也称作为化零为整和化整为零。即要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体的问题，等这个
问题谈达成协议之后，再谈其他的问题。一揽子式在解决问题时，能把相关的问题都考虑到，有效率：而枝解式则能够把问题解决的比较具体、扎实和完备。在有些时候枝解式能起到“1+1”大于2的效果；例如：采用美国的底盘、日本的发动机、德国的车型等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么房地产开发的“投资、设计、建筑、监理和装饰”要由不同的企业来做？目的就在这里。2.以我为中心与以我们为中心以我为中心：每时每刻都追求“我”怎么样，只考虑自己的利益。而以我们为中心则是考虑“我们”怎么样，追求的是双赢。例如：甲：“总共561元”甲：“总共561元”乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？”乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：“不行，有会员卡才能打折“甲：“可以，但是我要知道你登记的会员名称”第二章商务谈判准备目的要求：让同学们明白谈判要重视信息、方案和物质准备工作，把握谈判队伍的基本要求，掌握谈判方格理论的精髓。教学重点：1.谈判人员的素质2.谈判信息的收集方法和要求3.谈判方案的基本内容4.谈判风格的类型教学方法与时间：讲述法6学时教学过程：第一节谈判人员准备一、谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。二、谈判人员的配备1、首席代表
问题谈达成协议之后，再谈其他的问题。 一揽子式在解决问题时，能把相关的问题都考虑到，有效率；而枝解式则能够把问题解决的比较具体、 扎实和完备。 在有些时候枝解式能起到“1+1”大于 2 的效果；例如：采用美国的底盘、日本的发动机、德国的车型等， 各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么房地产开发的“投资、设计、建筑、监理和装饰”要 由不同的企业来做？目的就在这里。 2．以我为中心与以我们为中心 以我为中心：每时每刻都追求“我”怎么样，只考虑自己的利益。而以我们为中心则是考虑“我们”怎 么样，追求的是双赢。例如： 甲：“总共 561 元” 甲：“总共 561 元” 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 甲：“不行，有会员卡才能打折“ 甲：“可以，但是我要知道你登记的会员名称” 第二章 商务谈判准备 目的要求：让同学们明白谈判要重视信息、方案和物质准备工作，把握谈判队伍的基本要求，掌握谈判 方格理论的精髓。 教学重点： 1．谈判人员的素质 2．谈判信息的收集方法和要求 3．谈判方案的基本内容 4．谈判风格的类型 教学方法与时间：讲述法 6 学时 教学过程： 第一节 谈判人员准备 一、谈判班子的规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以 4 人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。 二、谈判人员的配备 1、首席代表
又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4、法律人员精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。三、谈判班子成员的分工与协作一一如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？1、主谈人和辅谈人的配合主谈人：一般3人。是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述已方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。在主谈人中，至少有一人具备发散式思维优势，其在能力上表现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意或无意的提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出更多的回击方案供同事选择，为决策提供出大量的资料信息。在主谈人中，至少有一人具备聚合式思维优势，其在能力上表现为较强的控制能力，能够对方案进行分辨，从对方的方案中分辨出真实与虚假。在整个谈判过程中，能对洽谈局势加以引导和控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对方现象的实质。其余谈判人员可以具有评价式思维优势，善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断和选择。2、“台上”和“台下”的配合3、洽谈技术条款时的分工4、洽谈商务条款时的分工5、洽谈法律条款时的分工四、谈判人员的素质（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能够承受压力（三）合理的学识结构一一“T”字形知识结构1、横向知识结构（基础知识）（1）公共关系知识
又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。 2、技术人员 由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。 3、商务人员 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员 精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员 具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 三、谈判班子成员的分工与协作 ——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？ 1、主谈人和辅谈人的配合 主谈人：一般 3 人。是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方 的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。 在主谈人中，至少有一人具备发散式思维优势，其在能力上表现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从 对方有意或无意的提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出更多的回击方案供同事选择，为决策提供出大 量的资料信息。 在主谈人中，至少有一人具备聚合式思维优势，其在能力上表现为较强的控制能力，能够对方案进行分辨， 从对方的方案中分辨出真实与虚假。在整个谈判过程中，能对洽谈局势加以引导和控制，为决策者提供对方 行为中的深层机理和对方现象的实质。 其余谈判人员可以具有评价式思维优势，善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而 对不同方案进行评析、判断和选择。 2、“台上”和“台下”的配合 3、洽谈技术条款时的分工 4、洽谈商务条款时的分工 5、洽谈法律条款时的分工 四、谈判人员的素质 （一）坚强的政治思想素质 （二）健全的心理素质 1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力 （三）合理的学识结构——“T”字形知识结构 1、横向知识结构（基础知识） （1）公共关系知识
主要了解：知名度（名气）、美誉度（名声）：组织形象（社会公众的综合评价）：各类公共关系：公共关系形象塑造等。（2）人际关系（人际种类、人际层次、人际网络）人际种类：血缘、地缘、业缘、趣缘、法律关系等。如：同族、同门、同窗、同乡、同姓等。人际层次：核心层、紧密层、松散层、无关系者。人际网络：又叫倍增理论。一传十，十传百。（3）心理学所有的管理如果有效，都是因为把握了人的心理。（4）文化礼仪生活礼仪、工作礼仪、人际交往礼仪、商务活动礼仪、特定活动的规范约定（如召开庆功会、各类典礼、座谈会、新闻发布会、动员会、总结会等）。（5）口才话有三说，巧说为妙。良好的口才出于良好的心态；说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来令人高兴的。注意说话开头、过程和结尾的处理真知灼见出口才：真心、真诚、真挚出口才。（6）体态语言（7）政策性知识2、纵向知识结构（专业性知识）（四）谈判人员的能力素养1.判断能力（1）观察分析能力（2）逻辑判断能力（3）评价能力（4）直觉能力2.决策能力（1）应变能力（2）创新能力3.语言表达能力（1）书面表达（2）口头表达（3）体态语言4.人际交往能力5.毅力和耐力（五）谈判人员的职业道德与健康的身体素质1.对自己组织的忠诚2.对自己所从事的谈判工作的尽心、尽力、尽职、尽则。3.讲究组织利益第一，讲究奉贤精神。4.要有正确的价值取向（价值观）。5.以礼待人，尊重对方：6.对等交涉，权力相应；7.存公去私，取义蔑利；8.信守诺言，履行合约。五、谈判队伍实力
主要了解：知名度（名气）、美誉度（名声）；组织形象（社会公众的综合评价）；各类公共关系；公 共关系形象塑造等。 （2）人际关系（人际种类、人际层次、人际网络） 人际种类：血缘、地缘、业缘、趣缘、法律关系等。如：同族、同门、同窗、同乡、同姓等。 人际层次：核心层、紧密层、松散层、无关系者。 人际网络：又叫倍增理论。一传十，十传百。 （3）心理学 所有的管理如果有效，都是因为把握了人的心理。 （4）文化礼仪 生活礼仪、工作礼仪、人际交往礼仪、商务活动礼仪、特定活动的规范约定（如召开庆功会、各类典礼、 座谈会、新闻发布会、动员会、总结会等）。 （5）口才 话有三说，巧说为妙。 良好的口才出于良好的心态； 说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来令人高兴的。 注意说话开头、过程和结尾的处理 真知灼见出口才：真心、真诚、真挚出口才。 （6）体态语言 （7）政策性知识 2、纵向知识结构（专业性知识） （四）谈判人员的能力素养 1．判断能力 （1）观察分析能力 （2）逻辑判断能力 （3）评价能力 （4）直觉能力 2.决策能力 （1）应变能力 （2）创新能力 3.语言表达能力 （1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言 4．人际交往能力 5．毅力和耐力 （五）谈判人员的职业道德与健康的身体素质 1．对自己组织的忠诚 2．对自己所从事的谈判工作的尽心、尽力、尽职、尽则。 3．讲究组织利益第一，讲究奉贤精神。 4．要有正确的价值取向（价值观）。 5．以礼待人，尊重对方； 6．对等交涉，权力相应； 7．存公去私，取义蔑利； 8．信守诺言，履行合约。 五、谈判队伍实力