的方面坐在一起谈判,从而制定出大体的方案。 FCC的态度有所缓和,并于1978年9月开始了谈判。出席的有AT&T、 C及新加入长途通讯行业的公司的代表。其中像ITT和斯普林特,其通讯 网络与MCI已有的部分相比,少得可怜。 麦高恩知道:这次在AT&T、FCC及长途电话业的未来巨头候选者之间进 行的谈判进行得很顺利,而且很快会达成协议,尽管可能是暂时的权宜之计。 MCI的股票在9月中旬全部抛出,到12月1日每股价格回升到将近4美 随着里格斯银行的现金的迅速减少,麦高恩和英格利希都觉得不能等到 达成协议后再发行新股票了 于是,他们让自己的投资顾问——爱伦联合公司继续发行已准备好的股 票。1978年12月12日,M第三次发行大众股票。几个小时内被抢购一空。 当天傍晚,化工银行爱伦联合公司帐下的53456号支票送到了英格利希手 中。支票上的精确数目是28575412.50美元。自从1975年以来,MC第一次 有了真正的纯收入。 这次谈判持续了三个月。最后,代表们达成了一个为期两年的临时协定 对接线价格问题作了折衷:既远远低于AT&T提出的新方案,又比Mc|及其 它公司当时支付的要高一些。根据达成的协议,MG|起初需支付的接线费是 AT&T的三分之对AT&T来说,归根结底只是把钱从一个口袋挪到另一个口 袋里,因为直接负责接线业务的地方电话公司绝大多数是属于AT&T的。最 初,像MCI这样的公司不得不迁就低水平的接线—比如,使用环形拨号电 话的用户不能接入MC|的网络。 但随后三年中,为了提高接线水平,费用将先后提高到AT&T本身支付 给它的地方电话公司的报酬的45%和55%。 在其它方面,即将到来的1979年也给了Mc良好的开端。虽然比尔·麦 高恩曾私下商议过分散贝尔公司的计划,可这个打算在华盛顿并没引起足够 的重视。但到这年的1月初,司法部已经开始对AT&T在无线通讯市场上的 地位进行内部调查。 结果,虽然MC对贝尔公司的反垄断起诉还悬而未决,但调查人员请麦 高恩移交在开庭前出示材料阶段曾披露的文件。麦高恩在经一家华盛顿法院 认可后,痛快地答应了。法院指出,在司法部对贝尔公司提出反垄断起诉的 过程中,材料的集中将有利于缩短准备时间。 与此同时,AT&T也由于美国国会受到了压力而遭株连,华盛顿当局第 次认真地考虑要迫使AT&T放弃一部分生意,以此作为一项反垄断措施的 一部分。 南卡罗来纳州参议员欧内斯特霍林斯对1934年的通讯条例提出了一个 修改方案。这个条例至今仍左右着美国的无线通讯政策。在这个新的条例中 霍林斯建议把贝尔公司分散成各自独立的不同的公司。 麦高恩立即抓住时机。不久霍林斯在华盛顿召开意见听取会,同时Mc 对AT&T长达一年之久的反垄断起诉也很快开庭审理。于是,为了继续给贝 尔公司施加压力,麦高恩又对这个庞然大物进行了第二次反垄断起诉。新起 诉书指控贝尔公司采用非法的不道德的手段想将Mc置于死地,并要求至少 10亿美元的非专项赔偿金。 麦高恩还在起诉书中正式提出,要求分散AT&T。他甚至还提供了一个 具体的方案,当然不大可能被霍林斯采纳。他建议贝尔公司把它的地方电话
的方面坐在一起谈判，从而制定出大体的方案。 FCC 的态度有所缓和，并于 1978 年 9 月开始了谈判。出席的有 AT＆T、 MCI 及新加入长途通讯行业的公司的代表。其中像 ITT 和斯普林特，其通讯 网络与 MCI 已有的部分相比，少得可怜。 麦高恩知道：这次在 AT＆T、FCC 及长途电话业的未来巨头候选者之间进 行的谈判进行得很顺利，而且很快会达成协议，尽管可能是暂时的权宜之计。 MCI 的股票在 9 月中旬全部抛出，到 12 月 1 日每股价格回升到将近 4 美 元。随着里格斯银行的现金的迅速减少，麦高恩和英格利希都觉得不能等到 达成协议后再发行新股票了。 于是，他们让自己的投资顾问——爱伦联合公司继续发行已准备好的股 票。1978 年 12 月 12 日，MCI 第三次发行大众股票。几个小时内被抢购一空。 当天傍晚，化工银行爱伦联合公司帐下的 53456 号支票送到了英格利希手 中。支票上的精确数目是 28575412.50 美元。自从 1975 年以来，MCl 第一次 有了真正的纯收入。 这次谈判持续了三个月。最后，代表们达成了一个为期两年的临时协定， 对接线价格问题作了折衷：既远远低于 AT＆T 提出的新方案，又比 MCI 及其 它公司当时支付的要高一些。根据达成的协议，MCI 起初需支付的接线费是 AT＆T 的三分之对 AT＆T 来说，归根结底只是把钱从一个口袋挪到另一个口 袋里，因为直接负责接线业务的地方电话公司绝大多数是属于 AT＆T 的。最 初，像 MCI 这样的公司不得不迁就低水平的接线——比如，使用环形拨号电 话的用户不能接入 MCI 的网络。 但随后三年中，为了提高接线水平，费用将先后提高到 AT＆T 本身支付 给它的地方电话公司的报酬的 45％和 55％。 在其它方面，即将到来的 1979 年也给了 MCI 良好的开端。虽然比尔·麦 高恩曾私下商议过分散贝尔公司的计划，可这个打算在华盛顿并没引起足够 的重视。但到这年的 1 月初，司法部已经开始对 AT＆T 在无线通讯市场上的 地位进行内部调查。 结果，虽然 MCI 对贝尔公司的反垄断起诉还悬而未决，但调查人员请麦 高恩移交在开庭前出示材料阶段曾披露的文件。麦高恩在经一家华盛顿法院 认可后，痛快地答应了。法院指出，在司法部对贝尔公司提出反垄断起诉的 过程中，材料的集中将有利于缩短准备时间。 与此同时，AT＆T 也由于美国国会受到了压力而遭株连，华盛顿当局第 一次认真地考虑要迫使 AT＆T 放弃一部分生意，以此作为一项反垄断措施的 一部分。 南卡罗来纳州参议员欧内斯特·霍林斯对 1934 年的通讯条例提出了一个 修改方案。这个条例至今仍左右着美国的无线通讯政策。在这个新的条例中， 霍林斯建议把贝尔公司分散成各自独立的不同的公司。 麦高恩立即抓住时机。不久霍林斯在华盛顿召开意见听取会，同时 MCI 对 AT＆T 长达一年之久的反垄断起诉也很快开庭审理。于是，为了继续给贝 尔公司施加压力，麦高恩又对这个庞然大物进行了第二次反垄断起诉。新起 诉书指控贝尔公司采用非法的不道德的手段想将 MCl 置于死地，并要求至少 10 亿美元的非专项赔偿金。 麦高恩还在起诉书中正式提出，要求分散 AT＆T。他甚至还提供了一个 具体的方案，当然不大可能被霍林斯采纳。他建议贝尔公司把它的地方电话
公司分散成各自独立的单位并把所有的市内电话业务转归AT&T公司的长途 电话服务部。 接着,再把总公司分成三个或更多个独立自主的公司。麦高恩特别提出 的是从贝尔公司独立出来的公司不能再把持原来总公司的设备生产企业(即 西部电器公司当年唯一的一家设备供应商)。这对于MC|在这场和贝尔公司 之战中的同盟者是一种贿赂。因为麦高恩正得到那些被AT&T逐出门去的设 备供应商们的支持。 贝尔公司一直坚持要求AT&T在公司内部采购所需的大部分设备。对西 部电器公司的冲击将使那些供应商更坚定地站在MC|一边。 AT&T用准备好的供述来对付新的指控,他们声称Mc的上诉“显然是 琐碎而毫无意义的”,是一件“人为的媒介事件”。不管怎么样,麦高恩和 霍林斯参议员已经各自分头设法将AT&T可能解散的消息公开化,而且选择 的时机也恰当。起诉提出后,麦高恩在国会举行的关于霍林斯议案的分组讨 论会上又就这个问题重申了自己的观点。 两周后,一家芝加哥联邦地区法院宣布,M对AT&T的第一次起诉将 在1979年12月3日开庭审理。这时起诉已经提出五年多了。第一次起诉就 要开庭受理了,第二次起诉也已经提出。于是,麦高恩把精力转向了另一个 战场。 到现在为止,公司的服务对象还仅仅局限于各企事业单位,新主顾大多 数是些生意经理人,他们通过电话来完成大部分工作。 Mc!目前每年花费几千万美元在全国范围内发展其微波线路系统,可- 过营业高峰时间就要有很多设备闲置下来。麦高恩明白,在非高峰时间里增 加用户是很有必要的。 6月,MC为了鼓励用户在非高峰时间打电话,向高级网络的用户们提供 了晚间和周未通话的优惠价格。 然而,正如麦高恩所猜想,他的企业用户中的绝大部分恰恰因为价格低 而不愿意利用晩间通话。这样,为了更好地利用非高峰时间,麦高恩必须着 眼于新的一类顾客——家庭用户。 当埃德·加拉格尔的信被送到他的桌上时,这位M的总经理立即意识 到,进一步开拓家庭用户市场的时机到了。 麦高恩之所以对居民用户感兴趣有两方面的原因:首先是为了提高已有 的微波通讯网络的利用率;其次,为了在这次与贝尔公司角逐中蠃得广大公 众的支持。 在对付贝尔公司这方面,麦高恩的游说对象一度主要是FCC和司法部。 尽管FCC显然是站在AT&T一边,但司法部则似乎是支持MI的,至少不是 与贝尔公司为伍。 国会正在考虑公司的提案,所以MCI很有必要扩大阵营,充实力量。在 这次实力悬殊的角逐中利用舆论的力量给那些议员们施加压力。如果公司能 拥有几万家庭客户井能减少他们打长途电话的费用,那么将获得一批新的支 持者,这些选民们的意见对国会是颇有影响的。 麦高恩明知这一战略是很冒险的。 AT&T肯定会想方设法从中捣乱。如果这个极有实力的家伙利用法律手 段使McI向居民市场发展业务的计划流产,那么大张旗鼓的广告战将是白费 钱财
公司分散成各自独立的单位并把所有的市内电话业务转归 AT＆T 公司的长途 电话服务部。 接着，再把总公司分成三个或更多个独立自主的公司。麦高恩特别提出 的是从贝尔公司独立出来的公司不能再把持原来总公司的设备生产企业（即 西部电器公司当年唯一的一家设备供应商）。这对于 MCI 在这场和贝尔公司 之战中的同盟者是一种贿赂。因为麦高恩正得到那些被 AT＆T 逐出门去的设 备供应商们的支持。 贝尔公司一直坚持要求 AT＆T 在公司内部采购所需的大部分设备。对西 部电器公司的冲击将使那些供应商更坚定地站在 MCI 一边。 AT＆T 用准备好的供述来对付新的指控，他们声称 MCI 的上诉“显然是 琐碎而毫无意义的”，是一件“人为的媒介事件”。不管怎么样，麦高恩和 霍林斯参议员已经各自分头设法将 AT＆T 可能解散的消息公开化，而且选择 的时机也恰当。起诉提出后，麦高恩在国会举行的关于霍林斯议案的分组讨 论会上又就这个问题重申了自己的观点。 两周后，一家芝加哥联邦地区法院宣布，MCI 对 AT＆T 的第一次起诉将 在 1979 年 12 月 3 日开庭审理。这时起诉已经提出五年多了。第一次起诉就 要开庭受理了，第二次起诉也已经提出。于是，麦高恩把精力转向了另一个 战场。 到现在为止，公司的服务对象还仅仅局限于各企事业单位，新主顾大多 数是些生意经理人，他们通过电话来完成大部分工作。 MCI 目前每年花费几千万美元在全国范围内发展其微波线路系统，可一 过营业高峰时间就要有很多设备闲置下来。麦高恩明白，在非高峰时间里增 加用户是很有必要的。 6 月，MCI 为了鼓励用户在非高峰时间打电话，向高级网络的用户们提供 了晚间和周未通话的优惠价格。 然而，正如麦高恩所猜想，他的企业用户中的绝大部分恰恰因为价格低 而不愿意利用晚间通话。这样，为了更好地利用非高峰时间，麦高恩必须着 眼于新的一类顾客——家庭用户。 当埃德·加拉格尔的信被送到他的桌上时，这位 MCl 的总经理立即意识 到，进一步开拓家庭用户市场的时机到了。 麦高恩之所以对居民用户感兴趣有两方面的原因：首先是为了提高已有 的微波通讯网络的利用率；其次，为了在这次与贝尔公司角逐中赢得广大公 众的支持。 在对付贝尔公司这方面，麦高恩的游说对象一度主要是 FCC 和司法部。 尽管 FCC 显然是站在 AT＆T 一边，但司法部则似乎是支持 MCI 的，至少不是 与贝尔公司为伍。 国会正在考虑公司的提案，所以 MCI 很有必要扩大阵营，充实力量。在 这次实力悬殊的角逐中利用舆论的力量给那些议员们施加压力。如果公司能 拥有几万家庭客户井能减少他们打长途电话的费用，那么将获得一批新的支 持者，这些选民们的意见对国会是颇有影响的。 麦高恩明知这一战略是很冒险的。 AT＆T 肯定会想方设法从中捣乱。如果这个极有实力的家伙利用法律手 段使 MCI 向居民市场发展业务的计划流产，那么大张旗鼓的广告战将是白费 钱财
而MCI完全可以用这些钱来修建更多的微波中继塔以扩大现有的企业用 户系统。 可是,如果McI想要开拓居民用户市场,广告是必不可少的。于是麦高 恩从McI的老雇员中挑选了一个,让他在这方面与埃德·加拉格尔密切合作, 但并没有就广告费问题作出任何许诺。格里·泰勒说话温和,是位经过正规 训练的技术员。他十年前进入MC,在发展高级网络的过程中颇为得力 泰勒和加拉格尔开始进行用户市场调查了。他们分别在新泽西州的李齐 伍德和加州的澳利城召集了有关人士的会议。参加会议的是需要定期使用长 途电话的人们以及MC|的调查人员,后者要对用户的通话习惯作详细的了 解 比如:他们多长时间要一次长途电话?他们最常要的地方?价格对他们 通话次数及时间长短有多大的影响?他们是否考虑过使用AT&T以外其它公 司的长途电话?他们听说过Mc吗?他们是否愿意每月付钱、加入Mc的服 务网络?为了通过MC|系统打长途电话,他们是否介意多拨几位号码? 根据这次调查结果,公司制订了一个争取一部分用户的战略。这些顾客 中的绝大部分对电话公司业务的关心只限于他的电话费用而已。正如加拉格 尔在向麦高恩介绍这一战略时指出的,MC|必须首先保证它的可行性。 调查表明,真正打动人们的是这样一个事实:号称“巨富”的500家公 司中的几百家都是Mc|的顾客。 他们想的是:如果通用汽车公司都愿意放弃AT&T,我为什么不呢?这 次调查还显示出公众对AT&T越来越不信任。这使Mc|有可能在它的电视广 告中尽情攻击和取笑这个庞然大物而不必担心会使公众转而支持贝尔公司。 1979年的最后一天,早晨9:30,埃德·加拉格尔和格里·泰·勒向坐 了一屋子的Mc|的经理们(其中包括比尔·麦高恩和维恩·英格利希)公布 了一个广告战略。根据这一计划,McⅠ将在丹佛、辛辛那提、堪萨斯城这三 个城市进行试点,从而了解一下用户对公司接受的程度。 计划下一年的3月份开始实施。主要的工具是地方电视台利用频繁的瞬 间广告时间,加拉格尔总是把这叫做“高度强化”战略。要争取的对象是那 些每月交给AT&T的长途电话费超过25美元的用户。为了得到这些用户,阿 利——加格诺公司正在设计两则基本广告。第一则的题目叫“企业巨头”, 显示的是各著名的大企业如何从他们的电话簿上省下上百万美元;第二则将 针对那些居民用户。 广告一开始是一位妇女在打电话,同时屏幕上将出现两台荧光显示器 台标名“贝尔公司”,另一台则写着“"McI”。在那位妇女通话的过程中, 电话费开始增加,而贝尔公司的增加速度要比MoI快。 在这位妇女打完电话后,贝尔公司的电话费一共是6.05美元,而MC 只有3.07美元。“并不是您说得太多”,广告的最后是解说员的画外音,“只 是您付出的太多了。”其含义是简单而又切中要害的,它十分形象地告诉美 国人:他们在MC|打长途电话可以省钱。 在这则广告中,播音员都把M|称作“国家长途电话公司”,尽管格里凑泰 勒担心这一称呼显得过于狂妄自大,尤其是对Mc|来说。阿里——加格诺还 坚持让Mc把代表其长途电话服务的“高级网络”这个名字取消,说它太小 家子气。 麦高恩同意了。现在,阿里——加格诺公司的工作人员已准备好了诱饵
而 MCI 完全可以用这些钱来修建更多的微波中继塔以扩大现有的企业用 户系统。 可是，如果 MCI 想要开拓居民用户市场，广告是必不可少的。于是麦高 恩从 MCI 的老雇员中挑选了一个，让他在这方面与埃德·加拉格尔密切合作， 但并没有就广告费问题作出任何许诺。格里·泰勒说话温和，是位经过正规 训练的技术员。他十年前进入 MCI，在发展高级网络的过程中颇为得力。 泰勒和加拉格尔开始进行用户市场调查了。他们分别在新泽西州的李齐 伍德和加州的澳利城召集了有关人士的会议。参加会议的是需要定期使用长 途电话的人们以及 MCI 的调查人员，后者要对用户的通话习惯作详细的了 解。 比如：他们多长时间要一次长途电话？他们最常要的地方？价格对他们 通话次数及时间长短有多大的影响？他们是否考虑过使用 AT＆T 以外其它公 司的长途电话？他们听说过 MCI 吗？他们是否愿意每月付钱、加入 MCI 的服 务网络？为了通过 MCI 系统打长途电话，他们是否介意多拨几位号码？ 根据这次调查结果，公司制订了一个争取一部分用户的战略。这些顾客 中的绝大部分对电话公司业务的关心只限于他的电话费用而已。正如加拉格 尔在向麦高恩介绍这一战略时指出的，MCl 必须首先保证它的可行性。 调查表明，真正打动人们的是这样一个事实：号称“巨富”的 500 家公 司中的几百家都是 MCl 的顾客。 他们想的是：如果通用汽车公司都愿意放弃 AT＆T，我为什么不呢？这 次调查还显示出公众对 AT＆T 越来越不信任。这使 MCI 有可能在它的电视广 告中尽情攻击和取笑这个庞然大物而不必担心会使公众转而支持贝尔公司。 1979 年的最后一天，早晨 9：30，埃德·加拉格尔和格里·泰·勒向坐 了一屋子的 MCI 的经理们（其中包括比尔·麦高恩和维恩·英格利希）公布 了一个广告战略。根据这一计划，MCl 将在丹佛、辛辛那提、堪萨斯城这三 个城市进行试点，从而了解一下用户对公司接受的程度。 计划下一年的 3 月份开始实施。主要的工具是地方电视台利用频繁的瞬 间广告时间，加拉格尔总是把这叫做“高度强化”战略。要争取的对象是那 些每月交给 AT＆T 的长途电话费超过 25 美元的用户。为了得到这些用户，阿 利——加格诺公司正在设计两则基本广告。第一则的题目叫“企业巨头”， 显示的是各著名的大企业如何从他们的电话簿上省下上百万美元；第二则将 针对那些居民用户。 广告一开始是一位妇女在打电话，同时屏幕上将出现两台荧光显示器， 一台标名“贝尔公司”，另一台则写着“MCI”。在那位妇女通话的过程中， 电话费开始增加，而贝尔公司的增加速度要比 MCI 快。 在这位妇女打完电话后，贝尔公司的电话费一共是 6.05 美元，而 MCI 只有 3.07 美元。“并不是您说得太多”，广告的最后是解说员的画外音，“只 是您付出的太多了。”其含义是简单而又切中要害的，它十分形象地告诉美 国人：他们在 MCI 打长途电话可以省钱。 在这则广告中，播音员都把 MCI 称作“国家长途电话公司”，尽管格里·泰 勒担心这一称呼显得过于狂妄自大，尤其是对 MCI 来说。阿里——加格诺还 坚持让 MCI 把代表其长途电话服务的“高级网络”这个名字取消，说它太小 家子气。 麦高恩同意了。现在，阿里——加格诺公司的工作人员已准备好了诱饵
只等着M表明态度:是否愿意开始这场广告战。“埃迪(这里用的是呢称) 所有这些需要多少钱?”麦高恩向加拉格尔发问了 加拉格尔答道:“连制作成本及向丹佛、辛辛那提、堪萨斯城发行所需 的费用算在内,大约要110万美元。”他尽量使这个数目显得不是很大。 加拉格尔为这一工程标了价之后,屋子里是一阵短暂的沉默。对于M 来说,这一数目是相当惊人的。到目前为止,公司实际上没在做广告上花过 钱,而这回加拉格尔提出的设想几乎要用掉上一年全部纯利润的三分之一。 尽管麦高恩有着嗜赌者的名声,但这里却不是拉斯韦加斯。他会心甘情愿地 在一个六个月的广告试验中冒风险吗? 几乎是出人意料地、而且未经过任何深入的讨论,麦高恩作了肯定的回 答 正当埃德·加拉格尔和格里·泰勒忙于开拓市场的时候,比尔·麦高恩 又回到了法庭上。拖延了两个月之后,关于MC|的第一桩反垄断案的公开辩 护于2月5日开始。 MCⅠ的芝加哥法律顾问——詹纳·布洛克律师行已经为这个案子尽了最 大的努力。紧张的准备工作在1月末以三个连续的晚上而告终,这期间詹 纳·布洛克的律师们在模拟陪审团面前检验了一下他们的辩护是否有漏洞。 每天晩上请一个不同的陪审团来先听辩护词,然后讨论、作出判决。每个陪 审团是由雇来的八个芝加哥人组成,报酬是20美元。 虽然没有证人,MC的律师们根据事实证据,宣读了两份长达45分钟的 供述及辩护词,其中一份是替MCI而作,另一份是他们想象中的AT&T将要 做的。在模拟陪审团讲话的时候,詹纳·布洛克的律师们就仔细观察、倾听, 单方向选择一些有价值的信息,以便在正式开庭后他们想强调或忽视某些方 面时能更有说服力 正式审判在1980年2月初按计划开始了在詹纳——布洛克的合伙人切 斯特·卡明替Mc作的公开阵述中,自始至终都是对AT&T的指控。卡明说: 他们决意要使M破产。”暗指贝尔公司的所有官员们召开的基拉格会议。 卡明宣布,AT&T已经决定在部分长途电话公司实行一种低于成本的掠 夺性价格,目的是为了阻止M进一步打入AT&T的市场。卡明的同事、MC 的公司内部法律顾问罗怕特·汉利还向陪审团的五位男士及七位女士证明 AT&T已经拒绝向MC丨提供许多必要的接转业务并提高了剩余部分的收费标 准 汉利声称,这是AT&T继1974年4月的又一次“故意捣乱”行为,上 次AT&T就曾把无数的接线点“狠狠地拔掉”,没打一声招呼就切断了Mc 的用户。汉利继续说,这样做的结果,AT&T给MC|的名声带来了无法弥补 的损害,迫使MCI临时解雇了几百名技术工人。而这以前,这家不大的公司 直是值得信赖的长途电话提供者。 最后,卡明声明,由于AT&T滥用其强大势力恃强凌弱,MC在1972年 到1975年中已经损失了9亿美元的收入。如果陪审团不反对的话,根据谢尔 曼反垄断条约的基本条款,AT&T早应对三倍于这个数目的损失负责了。 AT&T在第二天的陈述中对MCI发起了凌厉的攻势。芝加哥德利——奥 斯汀律师行的一个合伙人乔治·桑德斯对陪审员们说,McI是在走投元路的 情况下提岀控诉,用以掩盖其财政上的困境。 在1个小时40分钟的发言中,桑德斯指出Mc的控告是建立在“伪造的
只等着 MCl 表明态度：是否愿意开始这场广告战。“埃迪（这里用的是呢称）， 所有这些需要多少钱？”麦高恩向加拉格尔发问了。 加拉格尔答道：“连制作成本及向丹佛、辛辛那提、堪萨斯城发行所需 的费用算在内，大约要 110 万美元。”他尽量使这个数目显得不是很大。 加拉格尔为这一工程标了价之后，屋子里是一阵短暂的沉默。对于 MCl 来说，这一数目是相当惊人的。到目前为止，公司实际上没在做广告上花过 钱，而这回加拉格尔提出的设想几乎要用掉上一年全部纯利润的三分之一。 尽管麦高恩有着嗜赌者的名声，但这里却不是拉斯韦加斯。他会心甘情愿地 在一个六个月的广告试验中冒风险吗？ 几乎是出人意料地、而且未经过任何深入的讨论，麦高恩作了肯定的回 答。 正当埃德·加拉格尔和格里·泰勒忙于开拓市场的时候，比尔·麦高恩 又回到了法庭上。拖延了两个月之后，关于 MCl 的第一桩反垄断案的公开辩 护于 2 月 5 日开始。 MCI 的芝加哥法律顾问——詹纳·布洛克律师行已经为这个案子尽了最 大的努力。紧张的准备工作在 1 月末以三个连续的晚上而告终，这期间詹 纳·布洛克的律师们在模拟陪审团面前检验了一下他们的辩护是否有漏洞。 每天晚上请一个不同的陪审团来先听辩护词，然后讨论、作出判决。每个陪 审团是由雇来的八个芝加哥人组成，报酬是 20 美元。 虽然没有证人，MCI 的律师们根据事实证据，宣读了两份长达 45 分钟的 供述及辩护词，其中一份是替 MCI 而作，另一份是他们想象中的 AT＆T 将要 做的。在模拟陪审团讲话的时候，詹纳·布洛克的律师们就仔细观察、倾听， 单方向选择一些有价值的信息，以便在正式开庭后他们想强调或忽视某些方 面时能更有说服力。 正式审判在 1980 年 2 月初按计划开始了。在詹纳——布洛克的合伙人切 斯特·卡明替 MCI 作的公开阵述中，自始至终都是对 AT＆T 的指控。卡明说： “他们决意要使 MCI 破产。”暗指贝尔公司的所有官员们召开的基拉格会议。 卡明宣布，AT＆T 已经决定在部分长途电话公司实行一种低于成本的掠 夺性价格，目的是为了阻止 MCI 进一步打入 AT＆T 的市场。卡明的同事、MCI 的公司内部法律顾问罗怕特·汉利还向陪审团的五位男士及七位女士证明， AT＆T 已经拒绝向 MCl 提供许多必要的接转业务并提高了剩余部分的收费标 准。 汉利声称，这是 AT＆T 继 1974 年 4 月的又一次“故意捣乱”行为，上一 次 AT＆T 就曾把无数的接线点“狠狠地拔掉”，没打一声招呼就切断了 MCl 的用户。汉利继续说，这样做的结果，AT＆T 给 MCI 的名声带来了无法弥补 的损害，迫使 MCI 临时解雇了几百名技术工人。而这以前，这家不大的公司 一直是值得信赖的长途电话提供者。 最后，卡明声明，由于 AT＆T 滥用其强大势力恃强凌弱，MCI 在 1972 年 到 1975 年中已经损失了 9 亿美元的收入。如果陪审团不反对的话，根据谢尔 曼反垄断条约的基本条款，AT＆T 早应对三倍于这个数目的损失负责了。 AT＆T 在第二天的陈述中对 MCI 发起了凌厉的攻势。芝加哥德利——奥 斯汀律师行的一个合伙人乔治·桑德斯对陪审员们说，MCI 是在走投元路的 情况下提出控诉，用以掩盖其财政上的困境。 在 1 个小时 40 分钟的发言中，桑德斯指出 MCl 的控告是建立在“伪造的
事实”之上的。为了把贝尔公司扮成这桩案子的受害者,桑德斯顾不上怕被 看作自相矛盾,把Mc|请求进入长途电话行业说成是“美国商业史上有利的 次欺骗”。 比尔·麦高恩成了双方的杰出证人。他被卡明和汉利盘问了2小时40 分钟,接着,又被桑德斯反复纠缠了一天半。他拒绝接受AT&T的指控并回 敬说McI的任何经济困难都是AT&T拒绝调停及极度排外的直接结果。 更重要的是,麦高恩很快便以他的自我克制的作风和不时表现出来的幽 默感赢得了陪审团态度的改变,在这两方面他与固执的桑德斯形成了鲜明的 对比。 开庭两周后,Mc的起诉案逐渐明朗化了。2月19日,卡明不顾AT&T 律师们的强烈抗议,出示了取自贝尔公司的1972年度总裁会议记录的手写材 料。这些材料已经几乎无法辨认了,但是对于贝尔公司要员们的一些主张可 略见端倪。 如果我们现在就挤垮Mc,就可以持续保护大量收入,否则将很危 险”。这一论断是查尔斯·布朗所说的。 但是,这些材料表明,在那次会议的后期,布朗似乎不那么坚定了。他 曾经发问:“如果我们等着看他们的白眼,那么将受到多么大的损失啊!” “要么屈服,要么打垮他们!”这是引用贝尔公司的另一位主管经理、西北 贝尔分公司的托马斯·诺恩伯格的话,“他们这些杂种休想抢走我们的生意。 由于案情很复杂,约翰·格雷迪在准许杄&τ开始进行辩护之前给了陪 审员们五个星期的时间,让他们全面仔细考虑一下M|的起诉。这段休庭时 间对于M来说是再好不过了。几天后,第一则广告就要开始在丹佛试播。 为了这项工作,埃德·加拉格尔和格里·泰勒已经在专门租用的一间小 办公室里装上了一些书桌,每个桌边坐着一位接线员。其中一些是Mc|的长 期雇员,但大部分是上周开始罢工的大陆航空公司的职员。加拉格尔还在这 已经很拥挤的屋子设置了电视监视装置。最终,屏幕上显示出“企业巨头” 的字样。 去年,我们使这家大汽车公司从长途电话薄上节省了近200万美元,” 这则60秒钟的广告一开始,就在自我标榜,“我们为一家乐队节省了75000 美元;为一家石油公司节省了100万美元,还为一家计算机公司节省了60 万美元。共计有4万家公司通过本公司把他们的长途电话费压缩了50%。” 我们就是McI”,广告继续下去,“国家长途电话公司,从现在开始, 您可以在您自家的电话上节省下长途电话费。本年度,McI将替经常给爱子 打电话的南希·布赖恩特省下400美元 “儿子正上大学的萨德勒夫妇将在我们的帮助下节省500美元。我们还 将为佩恩夫人节省300美元。如果您现在每月的长途电话费想节省25美元或 更多,那么请找M公司,我们将帮您找到节省这笔开支的办法。”这时 屏幕上出现了一个电话号码642-5731。 在丹佛的临时办公室里,泰勒和加拉格尔都很紧张,一直默默地坐在接 线员中间。无任何动静。突然,一台电话响了,接着又是一台、第三台 每个电话打来后,接线员就填好一张顾客调查表,然后让下一个人把这份表 输入一台计算机内。公众的反应大大出乎McI的预料:这次在丹佛的试点大 获成功,第一天就接纳了300~400名新用户。 可是,第二天就出了点意外。电话机“罢工”了。起初是Mc|的一位企
事实”之上的。为了把贝尔公司扮成这桩案子的受害者，桑德斯顾不上怕被 看作自相矛盾，把 MCI 请求进入长途电话行业说成是“美国商业史上有利的 一次欺骗”。 比尔·麦高恩成了双方的杰出证人。他被卡明和汉利盘问了 2 小时 40 分钟，接着，又被桑德斯反复纠缠了一天半。他拒绝接受 AT＆T 的指控并回 敬说 MCI 的任何经济困难都是 AT＆T 拒绝调停及极度排外的直接结果。 更重要的是，麦高恩很快便以他的自我克制的作风和不时表现出来的幽 默感赢得了陪审团态度的改变，在这两方面他与固执的桑德斯形成了鲜明的 对比。 开庭两周后，MCI 的起诉案逐渐明朗化了。2 月 19 日，卡明不顾 AT＆T 律师们的强烈抗议，出示了取自贝尔公司的 1972 年度总裁会议记录的手写材 料。这些材料已经几乎无法辨认了，但是对于贝尔公司要员们的一些主张可 略见端倪。 “如果我们现在就挤垮 MCI，就可以持续保护大量收入，否则将很危 险”。这一论断是查尔斯·布朗所说的。 但是，这些材料表明，在那次会议的后期，布朗似乎不那么坚定了。他 曾经发问：“如果我们等着看他们的白眼，那么将受到多么大的损失啊！” “要么屈服，要么打垮他们！”这是引用贝尔公司的另一位主管经理、西北 贝尔分公司的托马斯·诺恩伯格的话，“他们这些杂种休想抢走我们的生意。” 由于案情很复杂，约翰·格雷迪在准许 AT＆T 开始进行辩护之前给了陪 审员们五个星期的时间，让他们全面仔细考虑一下 MCI 的起诉。这段休庭时 间对于 MCl 来说是再好不过了。几天后，第一则广告就要开始在丹佛试播。 为了这项工作，埃德·加拉格尔和格里·泰勒已经在专门租用的一间小 办公室里装上了一些书桌，每个桌边坐着一位接线员。其中一些是 MCl 的长 期雇员，但大部分是上周开始罢工的大陆航空公司的职员。加拉格尔还在这 已经很拥挤的屋子设置 了电视监视装置。最终，屏幕上显示出“企业巨头” 的字样。 “去年，我们使这家大汽车公司从长途电话薄上节省了近 200 万美元，” 这则 60 秒钟的广告一开始，就在自我标榜，“我们为一家乐队节省了 75000 美元；为一家石油公司节省了 100 万美元，还为一家计算机公司节省了 60 万美元。共计有 4 万家公司通过本公司把他们的长途电话费压缩了 50％。” “我们就是 MCI”，广告继续下去，“国家长途电话公司，从现在开始， 您可以在您自家的电话上节省下长途电话费。本年度，MCI 将替经常给爱子 打电话的南希·布赖恩特省下 400 美元。 “儿子正上大学的萨德勒夫妇将在我们的帮助下节省 500 美元。我们还 将为佩恩夫人节省 300 美元。如果您现在每月的长途电话费想节省 25 美元或 更多，那么请找 MCI 公司，我们将帮您找到节省这笔开支的办法。”这时， 屏幕上出现了一个电话号码 642－5731。 在丹佛的临时办公室里，泰勒和加拉格尔都很紧张，一直默默地坐在接 线员中间。无任何动静。突然，一台电话响了，接着又是一台、第三台……。 每个电话打来后，接线员就填好一张顾客调查表，然后让下一个人把这份表 输入一台计算机内。公众的反应大大出乎 MCI 的预料：这次在丹佛的试点大 获成功，第一天就接纳了 300～400 名新用户。 可是，第二天就出了点意外。电话机“罢工”了。起初是 MCI 的一位企