销售渠道长,中间环节多 o产品在流通领域停留的时间相应较长; o覆盖面更广。 销售渠道较短: o减少交易次数; 能涉及的顾客相对有限。 2021/2/22 《营销学》第9章
2021/2/22 《营销学》第9章 6 ◼ 销售渠道长，中间环节多： 产品在流通领域停留的时间相应较长； 覆盖面更广。 ◼ 销售渠道较短： 减少交易次数； 能涉及的顾客相对有限
抉择根据 产品特性 如物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技 术复杂性等; ■市场特性 如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习 惯、销售的季节性、竞争性情况等 ■企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。 2021/2/22 《营销学》第9章
2021/2/22 《营销学》第9章 7 抉择根据 ◼ 产品特性—— 如物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技 术复杂性等； ◼ 市场特性—— 如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习 惯、销售的季节性、竞争性情况等； ◼ 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略
91.2渠道宽度 渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 o同一层次或环节的中间商多,渠道就较宽 渠道宽度通常结合分销战略决定: o密集型分销:通过较多中间商扩大市场覆盖,或 茯进入一个新场。 选择型分销:銮托部分中间商,重心是维护企业、 独家型分销:一定时间、一定地区,选择一家 肖。通常双方订有协议——均不得经营或供应给 对方的竞争者。目的是控制市场,彼此更加积极 配合,强化产品形象。 2021/2/22 《营销学》第9章
2021/2/22 《营销学》第9章 8 9.1.2 渠道宽度 ◼ 渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽。 ◼ 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销：通过较多中间商扩大市场覆盖，或 快速进入一个新市场。 选择型分销：委托部分中间商，重心是维护企业、 产品形象和声誉，巩固市场地位。 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经 销。通常双方订有协议——均不得经营或供应给 对方的竞争者。目的是控制市场，彼此更加积极 配合，强化产品形象
91.3渠道的多重性 通过两条以上的渠道,使同一产品进入两个 以上的市场 通过两条以上的渠道,使同一产品进入同 市场。同一产品可以是同一品牌,也可以是 不同品牌。 o使不同渠道之间通过竞争,提高分销效率; o产品有更多出口流向顾客,实现深度市场渗透。 2021/2/22 《营销学》第9章
2021/2/22 《营销学》第9章 9 9.1.3 渠道的多重性 ◼ 通过两条以上的渠道，使同一产品进入两个 以上的市场。 ◼ 通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一 市场。同一产品可以是同一品牌，也可以是 不同品牌。 使不同渠道之间通过竞争，提高分销效率； 产品有更多出口流向顾客，实现深度市场渗透