第一节销售诊断 (二)价格“问题”诊断 价格是产品竞争力的关键因素之一。价格直接影响着产品能 否为顾客和市场所接受、市场需求量和市场占有率的高低、市场 竞争力的强弱以及企业的利润水平。 对价格策略的诊断,应该在深刻认识影响和制约定价的各种 因素的前提下,从定价程序、项目等多方面全面展开,如下表所 小 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 11 销售管理实务 第一节 销售诊断 (二) 价格“问题”诊断 价格是产品竞争力的关键因素之一。价格直接影响着产品能 否为顾客和市场所接受、市场需求量和市场占有率的高低、市场 竞争力的强弱以及企业的利润水平。 对价格策略的诊断，应该在深刻认识影响和制约定价的各种 因素的前提下，从定价程序、项目等多方面全面展开，如下表所 示。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
价格决定权属于谁? 2定价充分考虑成本因素了吗? 3定价充分考虑竞争因素了吗? 4.定价充分考虑消费者心理因素了吗? 5新产品的定价是否有完整而科学的程序? 6.采用了哪些定价技巧? 7.是否考虑产品的生命周期而制定合适的价格? 8定价的依据是什么? 9.销售的折价是否考虑购买数量的多寡? 10.价格是否随淡旺季的变动而有适当的伸缩? 价格检查表 1.有地区及销售情况差别价格吗? 12.产品的价格是否因货款支付周期的长短而异? 13.是否有减价制度? 14.在什么条件下实施价格变动? 15.如何实施价格变动? 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 12 销售管理实务 1. 价格决定权属于谁？ 2. 定价充分考虑成本因素了吗？ 3. 定价充分考虑竞争因素了吗？ 4. 定价充分考虑消费者心理因素了吗？ 5. 新产品的定价是否有完整而科学的程序？ 6. 采用了哪些定价技巧？ 7. 是否考虑产品的生命周期而制定合适的价格？ 8. 定价的依据是什么？ 9. 销售的折价是否考虑购买数量的多寡？ 10. 价格是否随淡旺季的变动而有适当的伸缩？ 11. 有地区及销售情况差别价格吗？ 12. 产品的价格是否因货款支付周期的长短而异? 13. 是否有减价制度？ 14. 在什么条件下实施价格变动？ 15. 如何实施价格变动？ 价 格 检 查 表 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 通过检查分析,价格“问题”有以下几个方面: (1)价格过高使顾客无法接受 (2)价格太低,反而使顾客认为该产品的技术、品质不高 或品牌信誉不好,产生不想买的想法。 (3)定价过于强调成本,而不考虑消费者的需求、市场状 4)产品未同时推出高价位、中价位和低价位的款式以争 取较多的消费阶层。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 13 销售管理实务 通过检查分析，价格“问题”有以下几个方面： （1）价格过高使顾客无法接受。 （2） 价格太低，反而使顾客认为该产品的技术、品质不高 或品牌信誉不好，产生不想买的想法。 （3） 定价过于强调成本，而不考虑消费者的需求、市场状 况。 （4）产品未同时推出高价位、中价位和低价位的款式以争 取较多的消费阶层。 第一节 销售诊断 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 (5)当发生通货膨胀、经济萧条及利率调整等经济情况时, 产品价格没有随时调整。 (6)付款条件不当,分期付款或量多优惠的方式没有运用 或没有运用好 (7)价格高出国内同类产品太多,但彼此的技术差距很少 以致销量太小。 (8)业务员因竞争、定额压力等原因轻易对部分客户最大 限度让价,致使该公司供货价格节节下降。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 14 销售管理实务 （5）当发生通货膨胀、经济萧条及利率调整等经济情况时， 产品价格没有随时调整 。 （6）付款条件不当，分期付款或量多优惠的方式没有运用 或没有运用好。 （7）价格高出国内同类产品太多，但彼此的技术差距很少， 以致销量太小。 （8）业务员因竞争、定额压力等原因轻易对部分客户最大 限度让价，致使该公司供货价格节节下降。 第一节 销售诊断 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 (三)销鲁渠道“问题”诊断 销售渠道是销售过程中一个不容忽视的重要因素,它直接影 响着其他营销要素的实施效果,并最终影响着企业的整个营销战 略和经营战略的实现。常见的销售渠道检査表如下表所示。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 15 销售管理实务 第一节 销售诊断 (三) 销售渠道“问题”诊断 销售渠道是销售过程中一个不容忽视的重要因素，它直接影 响着其他营销要素的实施效果，并最终影响着企业的整个营销战 略和经营战略的实现。常见的销售渠道检查表如下表所示。 白城师范学院经济管理系舒柏臣