(一)预备诊断阶段 预备诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情 况、视察企业经营现场、进行职工意见调査、深入了解企业营销 状况等活动。在预备诊断阶段,初步找出企业营销活动中存在问 题的基础上,要确定企业诊断的重点诊断方向和关联课题,以便 制定出切实可行的诊断计划,为正式诊断做好准备。 这个阶段的具体步骤如下 第一,听取详细的企业情况介绍,整理分析数据资料。 第二,亲临企业经营现场,按照销售流程,对企业进行有目的、有 针对性的现场考察。 第三,调查、了解员工的想法和意见。 第四,选定诊断课题。 第五,组成课题小组 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 6 销售管理实务 （一）预备诊断阶段 预备诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情 况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销 状况等活动。在预备诊断阶段，初步找出企业营销活动中存在问 题的基础上，要确定企业诊断的重点诊断方向和关联课题，以便 制定出切实可行的诊断计划，为正式诊断做好准备。 这个阶段的具体步骤如下： 第一，听取详细的企业情况介绍，整理分析数据资料。 第二，亲临企业经营现场，按照销售流程，对企业进行有目的、有 针对性的现场考察。 第三，调查、了解员工的想法和意见。 第四，选定诊断课题。 第五，组成课题小组 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 (二)正式诊断阶段 正式诊断是整个诊断工作的关键环节,它是对企业营销活动 深入研究的过程,也是改善方案的设计和形成过程。这个阶段 的具体步骤如下 第一,专题调查分析。 第二,综合分析 第三,制定改善方案。 第四,筛选最佳改善方案, 第五,撰写诊断报告。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 7 销售管理实务 第一节 销售诊断 (二) 正式诊断阶段 正式诊断是整个诊断工作的关键环节，它是对企业营销活动 深入研究的过程，也是改善方案的设计和形成过程。 这个阶段 的具体步骤如下： 第一，专题调查分析。 第二，综合分析。 第三，制定改善方案。 第四，筛选最佳改善方案。 第五，撰写诊断报告。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 、销售诊断的内容 销售诊断是一项复杂的系统工程。销售组合诊断可分为产品诊 断、价格诊断、促销诊断、渠道诊断等。 (一)产品“问题”诊断 产品是营销的对象和载体,是企业市场营销活动的主体。对市 场中产品的分析是企业销售诊断的主要组成部分。常用的产品检查 表下表所示。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 8 销售管理实务 第一节 销售诊断 二、销售诊断的内容 销售诊断是一项复杂的系统工程。销售组合诊断可分为产品诊 断、价格诊断、促销诊断、渠道诊断等。 (一) 产品“问题”诊断 产品是营销的对象和载体，是企业市场营销活动的主体。对市 场中产品的分析是企业销售诊断的主要组成部分。常用的产品检查 表下表所示。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
1.产品的销售量是否在逐渐减少? 2.产品的价格是否在下跌? 3.产品的市场占有率是否降低? 4.现有产品的品质、价格是否比竞争者 产品有优势? 5.竞争对手是否推出改良产品? 6.生产设备是否运作良好? 7.生产人员是否认真尽职? 检查表 8推出的改良品是否成功? 9.季节变化是否会缩减销售量? 10.产品的原料供应是否发生变化? 11.产品的经销商是否提出要求? 12.产品的成本是否在上涨? 2021/28 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 9 销售管理实务 1. 产品的销售量是否在逐渐减少？ 2. 产品的价格是否在下跌？ 3. 产品的市场占有率是否降低？ 4. 现有产品的品质、价格是否比竞争者 产品有优势？ 5. 竞争对手是否推出改良产品？ 6. 生产设备是否运作良好？ 7. 生产人员是否认真尽职？ 8. 推出的改良品是否成功？ 9. 季节变化是否会缩减销售量？ 10. 产品的原料供应是否发生变化？ 11. 产品的经销商是否提出要求？ 12. 产品的成本是否在上涨？ 产 品 检 查 表 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 通过检查分析,常见的产品“问题”有以下方面: (1)产品质量不佳。 2)产品造型、包装有缺点 (3)产品上市太久或是已逐渐成为夕阳产品。 (4)消费者的消费需求趋势转变 (5)公司某一产品线种类太少,没有给顾客充分选择的机会。 (6)竞争厂家推出新品种,其技术、品质或造型等方面胜过该 公司产品。 (7)新产品的功能不符合顾客的实际需要。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 10 销售管理实务 第一节 销售诊断 通过检查分析，常见的产品“问题”有以下方面： (1) 产品质量不佳。 (2) 产品造型、包装有缺点。 (3) 产品上市太久或是已逐渐成为夕阳产品。 (4) 消费者的消费需求趋势转变。 (5) 公司某一产品线种类太少，没有给顾客充分选择的机会。 (6) 竞争厂家推出新品种，其技术、品质或造型等方面胜过该 公司产品。 (7) 新产品的功能不符合顾客的实际需要。 白城师范学院经济管理系舒柏臣