1销售渠道是怎么定的?是经验、习惯还是战略的考虑? 2.假如销售渠道是依据战略考虑的,那么,是基于什么战略? 3.销售渠道的合理性如何? 4.销售渠道的层次有几个? 5.与销售商的关系是什么样的?长期合作还是相机而定? 6.如何激励销售商? 7.如何控制销售商? 8.销售渠道是否与经营品种相适应? 9.供货速度怎么样? 10.是否需要开发更有利的销售渠道? 11.有几个销售点? 12.各销售点的平均成绩如何? 13.各销售点店员的平均年龄、销售能力如何? 14.现行的销售渠道有无可能扩大市场? 15.现有渠道是否完善? 销售渠道检查表 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 16 销售管理实务 1. 销售渠道是怎么定的？是经验、习惯还是战略的考虑？ 2. 假如销售渠道是依据战略考虑的，那么，是基于什么战略？ 3. 销售渠道的合理性如何？ 4. 销售渠道的层次有几个？ 5. 与销售商的关系是什么样的？长期合作还是相机而定？ 6. 如何激励销售商？ 7. 如何控制销售商？ 8. 销售渠道是否与经营品种相适应？ 9. 供货速度怎么样？ 10. 是否需要开发更有利的销售渠道？ 11. 有几个销售点？ 12. 各销售点的平均成绩如何？ 13. 各销售点店员的平均年龄、销售能力如何？ 14. 现行的销售渠道有无可能扩大市场？ 15. 现有渠道是否完善？ 销售渠道检查表 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 通过检查分析,常见的渠道“问题”有: (1)销售渠道系统不适合当地的市场状况和经营状况,不能满足 消费者的服务需求。 (2)渠道成员间不能和谐、密切地合作。 (3)没有考虑到产品特性对渠道设计的影响 (4)未能针对不同销售渠道的不同特性制订相应的销售策略。 (5)销售渠道成员之间的条件与责任不明确,他们未达成关于 价格政策、销售条件、地区分销权等的协议 (6)没有合理地激励渠道成员,使其竭尽所能。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 17 销售管理实务 通过检查分析，常见的渠道“问题”有： (1)销售渠道系统不适合当地的市场状况和经营状况，不能满足 消费者的服务需求。 (2) 渠道成员间不能和谐、密切地合作。 (3) 没有考虑到产品特性对渠道设计的影响。 (4) 未能针对不同销售渠道的不同特性制订相应的销售策略。 (5) 销售渠道成员之间的条件与责任不明确，他们未达成关于 价格政策、销售条件、地区分销权等的协议。 (6) 没有合理地激励渠道成员，使其竭尽所能。 第一节 销售诊断 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 (四)促销“问题”诊断 促销活动是营销组合中最富变化、最具活力的部分,良好 的促销活动可以让企业起死回生,让企业瞬间开拓出市场,从 而创造出销售奇迹。然而,促销活动也是企业销售中较易出现 问题的方面。常见的促销检查表如下表所示 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 18 销售管理实务 (四) 促销“问题”诊断 促销活动是营销组合中最富变化、最具活力的部分，良好 的促销活动可以让企业起死回生，让企业瞬间开拓出市场，从 而创造出销售奇迹。然而，促销活动也是企业销售中较易出现 问题的方面。常见的促销检查表如下表所示。 第一节 销售诊断 白城师范学院经济管理系舒柏臣