第二节销售预测 四、确定销售目标 根据销售预测,企业就可以确定销售计划的核心——销售目 标。销售目标往往是在销售预测的基础上,结合本公司的营销 战略、行业特点、企业现状以及竞争对手的状况来制定的。确 定销售目标主要有两个步骤:计算销售目标值和根据销售预测 确定销售目标。 (一)计算目标销音值 计算企业的销售目标值主要有以下几种方法。 1.根据销售成长率计算 销售成长率是今年销售实绩与去年销售实绩的比率,其计算 公式为: 销售成长率=今年销售实绩x100% 去年销售实绩 202111 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 16 销售管理 第二节 销售预测 四、确定销售目标 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心——销售目 标。销售目标往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销 战略、行业特点、企业现状以及竞争对手的状况来制定的。确 定销售目标主要有两个步骤：计算销售目标值和根据销售预测 确定销售目标。 (一) 计算目标销售值 计算企业的销售目标值主要有以下几种方法。 1. 根据销售成长率计算 销售成长率是今年销售实绩与去年销售实绩的比率，其计算 公式为： 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 这种计算销售成长率的方法比较简单,要想得到较为准确的 销售成长率,需要综合考虑过去几年的销售成长情况,将每年 的销售收入看作几何增长,求其平均销售成长率。其计算公式 为 平均销售成长率 今年销售实绩 基准年销售实绩 n值的求法是:以基准年为0,然后计算今年相对于基准年 的第n年,如果是第3年,则n为3。 有些时候,企业也可以用“经济成长率”或“业界成长率” 来代替销售成长率。根据上述公式得出: 销售目标值=今年的销售实绩×销售成长率(或经济成长率、 业界成长率) 202111 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 17 销售管理 第二节 销售预测 这种计算销售成长率的方法比较简单，要想得到较为准确的 销售成长率，需要综合考虑过去几年的销售成长情况，将每年 的销售收入看作几何增长，求其平均销售成长率。其计算公式 为： n值的求法是：以基准年为0，然后计算今年相对于基准年 的第n年，如果是第3年，则n为3。 有些时候，企业也可以用“经济成长率”或“业界成长率” 来代替销售成长率。根据上述公式得出： 销售目标值=今年的销售实绩 ×销售成长率(或经济成长率、 业界成长率) 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 2.根据市场占有率计算 市场占有率是在一定时期和市场范围内企业销售额(量)占 业界总销售额(量)的比率,其计算公式为: 市场占有率=业销售额(量100% 业界总销售额(量 其中,业界总销售额(量)需要通过科学的市场需求预测得 到,或者通过行业协会、调查公司的数据获得。则根据上述公 式: 销售目标值=业界总销售额预测值Ⅹ市场占有率目标值 202111 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 18 销售管理 2. 根据市场占有率计算 市场占有率是在一定时期和市场范围内企业销售额(量)占 业界总销售额(量)的比率，其计算公式为： 其中，业界总销售额(量)需要通过科学的市场需求预测得 到，或者通过行业协会、调查公司的数据获得。则根据上述公 式： 销售目标值=业界总销售额预测值× 市场占有率目标值 第二节 销售预测 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 3.根据市场扩大率(或实质成长率)计算 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比 率,实质成长率是企业成长率与企业成长率的比率,两个指标 的含义都是企业希望其市场地位的扩大程度。计算公式为: 市场扩大案。今年市场占有率100%实质成长掌≈企业成长率 业界成长率 100% 去年市场占有率 销售目标值=今年的销售实绩×市场扩大率(或实质成长率) 202111 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 19 销售管理 3. 根据市场扩大率(或实质成长率)计算 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比 率，实质成长率是企业成长率与企业成长率的比率，两个指标 的含义都是企业希望其市场地位的扩大程度。计算公式为： 销售目标值=今年的销售实绩× 市场扩大率(或实质成长率) 第二节 销售预测 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 市场扩大率和实质成长率的计算 指标去年 今年成长率。 企业实绩 1000 1500 1509 业界实绩 10000 12000 12090 市场占有率 109 12.590 则市场扩大率=125%:10%100%=125%,实质成长率 =150%÷120%100%=125% 可以看到,当企业今年的销售额与去年的销售额相等时, 不一定是“维持了原状”,只有当实质成长率为100%时,即 业界成长率与企业成长率相等时,才可称为“维持了原状” 那么,也只有当企业成长率高于业界成长率时,才可称为 “实质的成长”。如果企业成长率低于业界成长率,那么虽 然今年比去年销售增加,但并不意味着企业“实质的成长”, 能说明企业的发展速度不如业界的增长速度快。 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 20 销售管理 第二节 销售预测 则市场扩大率=12.5%÷10% 100%=125%，实质成长率 =150%÷120% 100%=125%。 可以看到，当企业今年的销售额与去年的销售额相等时， 不一定是“维持了原状”，只有当实质成长率为100%时，即 业界成长率与企业成长率相等时，才可称为“维持了原状”。 那么，也只有当企业成长率高于业界成长率时，才可称为 “实质的成长”。如果企业成长率低于业界成长率，那么虽 然今年比去年销售增加，但并不意味着企业“实质的成长”， 只能说明企业的发展速度不如业界的增长速度快。 白城师范学院经济管理系舒柏臣