第八部0经营 第八部〖经营论 过多,但少算了也不行,你若说服别人为你的策划投资,一定是把 加对等于错”的公式演算。有时企业经营的许多事不能大家讨论 投资明细与投资和业务量间的关系说得非常具体,不然不会有人为 尤其是在3人以上的场合,涉及重大公关、灰色经营等,一旦走漏 个不明确的项目去出资,一旦项目筹办,在未正式销售时就出现 风声,会招致不测,谁在企业中搞美国议会的民主,谁就最有可能 了资金缺口,你无论以什么原因和借口要求股东们再出资,都会对 成为失败的主谋。股东少的企业还有一个优点,就是全部参与经营 你的当初策划带来不信任,为董事会的正常议事与决策埋下了不利 把股东与经理人员融合在一起,往往十分有利于经营。 的隐患。一些可小可大的服务业或简单加工业项目还好一些,初步 有些策划是分步骤的,投资也是分步骤的,如一个房地产项目, 资本有点儿缺口,可从业务量暂时缩小上面找平衡,当业务量上来 第一步是要办手续,需要 资金,到项目正式批下来上马时 后,靠自身积累弥补初始资本不足,这样就可以求得股东们的原谅, 还需要一大部分资金,这就有一个问题,一开始就全额出资注册 日后加倍干就是了。若是生产企业,哪怕少5%的资本也开不了工 个公司,则有两点不利,一是资金浪费,因为办手续要花相当长的 那就只有丑媳妇见公婆了,如果你还有闲余的资金,则可以用之当 时间,有可能还办不成;二是个别股东不能一下子拿出全额资金, 作借款来补充资本金,若没有这个余力,则就要求借助各位股东, 可拿出一小部分,日后会回流许多资金,不会误了此项目。如果一 这之中一定有无力再出资的,所以新增资本分摊不下去,若其中有 开始注册资金小一点,到用大量资金时再重新注册则会有二次注册 位股东愿出资,那么就要打破原来的股权比例,若按最多出资者 的麻烦,一旦到时有的股东出不起资,又不想放弃这个项目,就会 出任董事长的原则,你也有可能丢官,权当是对你策划不准的处罚。 误事。还有的企业搞虚假注册,只提供一张发货票,没有实资注入, 在朋友圈内征集入股者,最好把你的策划中的“一定”说成“极有 这对以后的股东权益矛盾处理会带来法律上的不利。 可能”,把“保证”说成是“力争”,把“最多”说成是“较多”, 中国法律规定了无形资产可折成股份入资,在这方面一直没有 定要留有余地,一定要阐明此策划有失败的可能性,万不可把征 广泛操作的惯例。策划做为一种有价值的知识形式,从道理上讲也 集股金当成向人家借款,一旦出现问题会招来友情方面的打击,即 应是无形资产中的一种。做为股份制有限责任公司的发起人,其策 使不出现问题也会使朋友们对你的期望值过高,你的好成绩会让人 划一般不做股权处理,因为策划者本人一般要在新企业中担当经营 感到成绩平平。 者,即可把策划的价值视为与经营权价值相等 股权融资的缺点就是过于主权分散,经验说明在资本够用的前 些含有实用技术的策划,最好把这种实用技术(如专利或经 提下,股东人数应尽量少,3个人最好。按理说人多智慧多,但实际 营专用技术等)折成股份,因为不然的话会出现掌握技术的股在合 上人多连开个决策会也难,总有人不到场或有人迟到早退,尽管个 股企业之外从事与合股企业有竞争的行业,这是十分不利的。某广 别人不在场也可按章程决定事情,但一旦决策有误,没参加会的人 告公司凭一台高档次的设备很具有竞争力,某广告策划商与这家公 总要事后诸葛亮,非常影响情绪。人多意见多,可能会出现议而不 司合股成立一个新的公司,专门从事房地产业广告策划,其具体经 决的状况,两个意见可能都对,但不能决策就会失去机会,成了“对 营模式是合股公司承揽广告业务,策划广告形式,再由原广告公
⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 347 过多，但少算了也不行，你若说服别人为你的策划投资，一定是把 投资明细与投资和业务量间的关系说得非常具体，不然不会有人为 一个不明确的项目去出资，一旦项目筹办，在未正式销售时就出现 了资金缺口，你无论以什么原因和借口要求股东们再出资，都会对 你的当初策划带来不信任，为董事会的正常议事与决策埋下了不利 的隐患。一些可小可大的服务业或简单加工业项目还好一些，初步 资本有点儿缺口，可从业务量暂时缩小上面找平衡，当业务量上来 后，靠自身积累弥补初始资本不足，这样就可以求得股东们的原谅， 日后加倍干就是了。若是生产企业，哪怕少 5%的资本也开不了工， 那就只有丑媳妇见公婆了，如果你还有闲余的资金，则可以用之当 作借款来补充资本金，若没有这个余力，则就要求借助各位股东， 这之中一定有无力再出资的，所以新增资本分摊不下去，若其中有 一位股东愿出资，那么就要打破原来的股权比例，若按最多出资者 出任董事长的原则，你也有可能丢官，权当是对你策划不准的处罚。 在朋友圈内征集入股者，最好把你的策划中的“一定”说成“极有 可能”，把“保证”说成是“力争”，把“最多”说成是“较多”，即 一定要留有余地，一定要阐明此策划有失败的可能性，万不可把征 集股金当成向人家借款，一旦出现问题会招来友情方面的打击，即 使不出现问题也会使朋友们对你的期望值过高，你的好成绩会让人 感到成绩平平。 股权融资的缺点就是过于主权分散，经验说明在资本够用的前 提下，股东人数应尽量少，3 个人最好。按理说人多智慧多，但实际 上人多连开个决策会也难，总有人不到场或有人迟到早退，尽管个 别人不在场也可按章程决定事情，但一旦决策有误，没参加会的人 总要事后诸葛亮，非常影响情绪。人多意见多，可能会出现议而不 决的状况，两个意见可能都对，但不能决策就会失去机会，成了“对 ⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 348 加对等于错”的公式演算。有时企业经营的许多事不能大家讨论， 尤其是在 3 人以上的场合，涉及重大公关、灰色经营等，一旦走漏 风声，会招致不测，谁在企业中搞美国议会的民主，谁就最有可能 成为失败的主谋。股东少的企业还有一个优点，就是全部参与经营、 把股东与经理人员融合在一起，往往十分有利于经营。 有些策划是分步骤的，投资也是分步骤的，如一个房地产项目， 第一步是要办手续，需要一小部分资金，到项目正式批下来上马时 还需要一大部分资金，这就有一个问题，一开始就全额出资注册一 个公司，则有两点不利，一是资金浪费，因为办手续要花相当长的 时间，有可能还办不成；二是个别股东不能一下子拿出全额资金， 可拿出一小部分，日后会回流许多资金，不会误了此项目。如果一 开始注册资金小一点，到用大量资金时再重新注册则会有二次注册 的麻烦，一旦到时有的股东出不起资，又不想放弃这个项目，就会 误事。还有的企业搞虚假注册，只提供一张发货票，没有实资注入， 这对以后的股东权益矛盾处理会带来法律上的不利。 中国法律规定了无形资产可折成股份入资，在这方面一直没有 广泛操作的惯例。策划做为一种有价值的知识形式，从道理上讲也 应是无形资产中的一种。做为股份制有限责任公司的发起人，其策 划一般不做股权处理，因为策划者本人一般要在新企业中担当经营 者，即可把策划的价值视为与经营权价值相等。 一些含有实用技术的策划，最好把这种实用技术（如专利或经 营专用技术等）折成股份，因为不然的话会出现掌握技术的股在合 股企业之外从事与合股企业有竞争的行业，这是十分不利的。某广 告公司凭一台高档次的设备很具有竞争力，某广告策划商与这家公 司合股成立一个新的公司，专门从事房地产业广告策划，其具体经 营模式是合股公司承揽广告业务，策划广告形式，再由原广告公司
第八部0〖经营论 第八部〖经营论 用高档次的设备制作广告,后来,这位高水平的广告策划商发现合 幅度大不一样,前者起伏要大得多,这完全是人们操作的结果 股公司的应得利润全被原广告公司的广告印刷费涨价给夺去了, 一般地,一个公司发行股票的量是根据计划的项目用资多少来 有一种被利用的感觉,结果不欢而散 确定,但在中国一段时间的股票发行额度在各大城市与地区的分配 些劳动密集型的企业,尤其是经营效果与经营骨干的关联度 是相对定死的,某家企业能争取到多少额度往往由当地政府在确定 较大的企业,在发展到了一定规模之后,如设立了若干个平行的同 的范围内主观裁定,是先定额度后编制项目。到目前为止,对于上 类下属业务部门后,出于增加流动资金和收拢人心的目的,自然想 市公司来说发新股只有一次机会,第一次发行股票,把独资公司变 到把各下属部门改造成股份制企业,让骨干们(尤其是业务经理) 成了股份上市公司,只有这一次,以后若再想从股市融资,则就采 与公司一起入股。现在总结起来看,效果好的很少。如果按法律规 取年终以红股代替现金红利的分配形式,或发认股权,发给股东的 定搞规范的有限责任公司,则不仅法律手续复杂,财务与人事上也 还是“纸”,股东用钱,可以把“纸”卖掉变成钱 失去了灵活性,某一日一下属经理因各种原因不在其位,则这个下 中国经济的主要主体是国营大中型企业,所以带有较强计划色 属企业就有可能推倒重来,在财务上各下属企业不会再向总公司交 彩的股票发行权主要在国营大中型企业之间分配。从本质上说,这 管理费,在资产存量与增量上下属企业经理会参与得更深,整个公 也符合一般的经济规律,在国际上市场经济比较发达的地区, 司在资金通盘调动上会被股权分割得有钱调不出。如果搞内部股份 私人企业发展到一定阶段之后,为了把富有成效的赚钱机器迅速扩 制,则没有法律保护,下属企业与总公司会因为这种似是而非的制 大,则会以发行股票的方式融资,除非有较大的竞争者以消灭竞争 度而互不信任。 对手而收购股权,从而达到控制对方的目的,一般的小股民只是希 有些企业设置了优先股股权,即一种只享有固定的红利,不享 望分享一下这间公司赚钱机器可能带来的利润或股价升值。只有在 有表决权和经营参与权,这也是一种模式,既解决了资本来源又回 有经营基础的企业之上扩大的投资才能使新投资在管理连续性、业 避了股权过份地分散的弊病。 务连续性和市场可靠性上有所保证。我国有的国有企业变成上市公 股权融资的另一种形式是设立股份有限公司,向广大的范围发 司后,其所有权的变更没有带来经营机制上的优化,股民参与企业 行股票。这种融资方式在中国一直很好用,凡是公开上市的股票, 的经营的权力几乎等于零。可事实上,企业失去了占主导的股权, 全都会被抢购一空,且认购价要远高于发行价。之所以出现这种情 则会造成对经营的不良影响。在证券法生效后,公司上市问题会规 况是国家控制的结果,如果全国范围内股票的供应量远小于游资的 范化些,若开辟了第二板股票市场,则中国企业也可以用之融资。 供应量,则股票就会走好运,但这时的股东与有限责任公司的股东 不一样,后者的收入来源主要靠经营成果,而前者的收入来源主要 口招商融资 靠股票升价带来的投机利润。这种状况下的股票价格会严重背离其 招商是把一个不完整的项目通过互补性的投资变成一个完整的 价值,同样是股票,A股(人民币股)与B股(外币股)价格起伏的 项目合作过程。一种招商形式是把一个落后的工、农、商业项目通
⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 349 用高档次的设备制作广告，后来，这位高水平的广告策划商发现合 股公司的应得利润全被原广告公司的广告印刷费涨价给夺去了，他 有一种被利用的感觉，结果不欢而散。 一些劳动密集型的企业，尤其是经营效果与经营骨干的关联度 较大的企业，在发展到了一定规模之后，如设立了若干个平行的同 类下属业务部门后，出于增加流动资金和收拢人心的目的，自然想 到把各下属部门改造成股份制企业，让骨干们（尤其是业务经理） 与公司一起入股。现在总结起来看，效果好的很少。如果按法律规 定搞规范的有限责任公司，则不仅法律手续复杂，财务与人事上也 失去了灵活性，某一日一下属经理因各种原因不在其位，则这个下 属企业就有可能推倒重来，在财务上各下属企业不会再向总公司交 管理费，在资产存量与增量上下属企业经理会参与得更深，整个公 司在资金通盘调动上会被股权分割得有钱调不出。如果搞内部股份 制，则没有法律保护，下属企业与总公司会因为这种似是而非的制 度而互不信任。 有些企业设置了优先股股权，即一种只享有固定的红利，不享 有表决权和经营参与权，这也是一种模式，既解决了资本来源又回 避了股权过份地分散的弊病。 股权融资的另一种形式是设立股份有限公司，向广大的范围发 行股票。这种融资方式在中国一直很好用，凡是公开上市的股票， 全都会被抢购一空，且认购价要远高于发行价。之所以出现这种情 况是国家控制的结果，如果全国范围内股票的供应量远小于游资的 供应量，则股票就会走好运，但这时的股东与有限责任公司的股东 不一样，后者的收入来源主要靠经营成果，而前者的收入来源主要 靠股票升价带来的投机利润。这种状况下的股票价格会严重背离其 价值，同样是股票，A 股（人民币股）与 B 股（外币股）价格起伏的 ⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 350 幅度大不一样，前者起伏要大得多，这完全是人们操作的结果。 一般地，一个公司发行股票的量是根据计划的项目用资多少来 确定，但在中国一段时间的股票发行额度在各大城市与地区的分配 是相对定死的，某家企业能争取到多少额度往往由当地政府在确定 的范围内主观裁定，是先定额度后编制项目。到目前为止，对于上 市公司来说发新股只有一次机会，第一次发行股票，把独资公司变 成了股份上市公司，只有这一次，以后若再想从股市融资，则就采 取年终以红股代替现金红利的分配形式，或发认股权，发给股东的 还是“纸”，股东用钱，可以把“纸”卖掉变成钱。 中国经济的主要主体是国营大中型企业，所以带有较强计划色 彩的股票发行权主要在国营大中型企业之间分配。从本质上说，这 也符合一般的经济规律，在国际上市场经济比较发达的地区，一间 私人企业发展到一定阶段之后，为了把富有成效的赚钱机器迅速扩 大，则会以发行股票的方式融资，除非有较大的竞争者以消灭竞争 对手而收购股权，从而达到控制对方的目的，一般的小股民只是希 望分享一下这间公司赚钱机器可能带来的利润或股价升值。只有在 有经营基础的企业之上扩大的投资才能使新投资在管理连续性、业 务连续性和市场可靠性上有所保证。我国有的国有企业变成上市公 司后，其所有权的变更没有带来经营机制上的优化，股民参与企业 的经营的权力几乎等于零。可事实上，企业失去了占主导的股权， 则会造成对经营的不良影响。在证券法生效后，公司上市问题会规 范化些，若开辟了第二板股票市场，则中国企业也可以用之融资。 招商融资 招商是把一个不完整的项目通过互补性的投资变成一个完整的 项目合作过程。一种招商形式是把一个落后的工、农、商业项目通
第八部0经营 ·第八部匪经营论 过与先进的企业合作,实现产业改造,使旧有的企业获得新生,如 本身就带有紧缺性甚至独一无二性,所以,招商形势一度非常好。 办理中外或内联的合资企业,实现新的技术设备投入或引来新的市 这在创意技法上称为王牌效应。 场面,把老产品老市场变为老产品新市场或新产品老市场。由于这 其实一座大厦也是一种招商项目,自己盖出一部分,其他的大 种改造式的招商是建立在招商者严重缺欠的基础上的,所以往往要 家来盖,从而弥补了项目的不完整性。那么大厦所处的地脚也是独 付出一定代价,被招商者在新设备定价或市场垄断方面往往要获得 无二的,这就使楼宇项目具有排他性,如果文章做得好,也就形 定的利处。由于这种招商又可以使原企业从落后的旧体制转换到 成了王牌效应,如借北京西客站的落成,与其最近的地产商就可以 对企业领导人十分有利的新体制,国家又有优惠政策,所以被招商 打出“京九大动脉之龙头”的王牌来。 者有时是在招商者“配合”下获得改造的。 一切有利于分割的规划项目都具有可招商的特质,下一次农业 另一种招商形式是招商者凭借了某种独特的资源与权力优势进 热也会出现农业招商项目,在辽南一亩成熟的果园承包出去,承包 行的招商。如招商者获得某处正在升值的黄金地段的房地产开发权, 费就可达到5000元以上,如果某大商家开发一大片果园,每亩投资 或获得了某个市场的独家发展权,或政府给予招商者优惠的政策 1万元(含至丰产期的利息累计),若实行经营权招商,每亩每年赚 总之招商者拥有了紧缺的资源优势,而被招商者渴求这种优势,从 回5000元,岂不是50%的投资回报率?如果能引进保健水果,如美 而形成了招商者画出图画,被招商者各买一块儿,招商者最终获得 容系列与抗癌系列,并申请国家专利,制造轰动效应,则招商收入 的或者是纯利润或者是留下无成本的一块儿资源供自己经营。 会更高。 80年代中期,中国有计划地圈定了若干个特区和开发区,在这 招商最具有马太效应现象,越好就越好,越坏则越坏,利用王 里实行的政策比其他地方的政策要优惠不知多少倍,这种优惠使特 牌效应,使公认的权威性与独特性对人们产生普遍的感染力与驱动 区与开发区内土地的含金量与日俱增,于是有些公司捷足先登,先 力,而对于无王牌所依赖的招商则要自我造势,从而让一股人为的 在特区或开发区内圈一块地,标上工业园区或科技园区的名头,然 热潮来感染和驱动其他人。新疆的一位女企业家在举办一个批发市 后广告出去,在这过程中土地会升值,招商者赚到两份钱,一是土 场时,招商反应冷淡,因为没有权威作后盾。后来她自己买了些上 地升值的钱,二是统一为被招商者建设项目所获得的工程利润,归 等货在市场门口低价卖,消费者蜂拥而至,造成市场被社会所拥戴 根到底,赚的是国家优惠的钱。到了80年代末,各地区也搞开发区 的假象,使小商人们认识到在这个市场经营会遇到更多的客人和买 优惠政策供应多了,也就不紧缺了,所以圈地招商赚钱也就不灵验 主,最后使招商圆满结束。某家沈阳的裤子城,为小商人们提供免 费柜台,其用意是吸引商人们来此经商,由于没有柜台费而使商品 90年代初,明确市场经济政策后,有形的专业市场开始建设出 降价,这样消费者就会从高价商场赶到这里来,当商人们有了大销 来,专业市场中的优惠政策和规模效应对于商家来说自然要有吸引 量而形成规模效益时,再收取柜台租金,这也是一种办法 力,于是摊位成了抢手货。特别是国家级的专业市场由于“国家级” 把招商融资的思路引入到产品经营之中也有成功先例。某家保
⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 351 过与先进的企业合作，实现产业改造，使旧有的企业获得新生，如 办理中外或内联的合资企业，实现新的技术设备投入或引来新的市 场面，把老产品老市场变为老产品新市场或新产品老市场。由于这 种改造式的招商是建立在招商者严重缺欠的基础上的，所以往往要 付出一定代价，被招商者在新设备定价或市场垄断方面往往要获得 一定的利处。由于这种招商又可以使原企业从落后 的旧体制转换到 对企业领导人十分有利的新体制，国家又有优惠政策，所以被招商 者有时是在招商者“配合”下获得改造的。 另一种招商形式是招商者凭借了某种独特的资源与权力优势进 行的招商。如招商者获得某处正在升值的黄金地段的房地产开发权， 或获得了某个市场的独家发展权，或政府给予招商者优惠的政策， 总之招商者拥有了紧缺的资源优势，而被招商者渴求这种优势，从 而形成了招商者画出图画，被招商者各买一块儿，招商者最终获得 的或者是纯利润或者是留下无成本的一块儿资源供自己经营。 80 年代中期，中国有计划地圈定了若干个特区和开发区，在这 里实行的政策比其他地方的政策要优惠不知多少倍，这种优惠使特 区与开发区内土地的含金量与日俱增，于是有些公司捷足先登，先 在特区或开发区内圈一块地，标上工业园区或科技园区的名头，然 后广告出去，在这过程中土地会升值，招商者赚到两份钱，一是土 地升值的钱，二是统一为被招商者建设项目所获得的工程利润，归 根到底，赚的是国家优惠的钱。到了 80 年代末，各地区也搞开发区， 优惠政策供应多了，也就不紧缺了，所以圈地招商赚钱也就不灵验 了。 90 年代初，明确市场经济政策后，有形的专业市场开始建设出 来，专业市场中的优惠政策和规模效应对于商家来说自然要有吸引 力，于是摊位成了抢手货。特别是国家级的专业市场由于“国家级” ⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 352 本身就带有紧缺性甚至独一无二性，所以，招商形势一度非常好。 这在创意技法上称为王牌效应。 其实一座大厦也是一种招商项目，自己盖出一部分，其他的大 家来盖，从而弥补了项目的不完整性。那么大厦所处的地脚也是独 一无二的，这就使楼宇项目具有排他性，如果文章做得好，也就形 成了王牌效应，如借北京西客站的落成，与其最近的地产商就可以 打出“京九大动脉之龙头”的王牌来。 一切有利于分割的规划项目都具有可招商的特质，下一次农业 热也会出现农业招商项目，在辽南一亩成熟的果园承包出去，承包 费就可达到 5000 元以上，如果某大商家开发一大片果园，每亩投资 1 万元（含至丰产期的利息累计），若实行经营权招商，每亩每年赚 回 5000 元，岂不是 50%的投资回报率？如果能引进保健水果，如美 容系列与抗癌系列，并申请国家专利，制造轰动效应，则招商收入 会更高。 招商最具有马太效应现象，越好就越好，越坏则越坏，利用王 牌效应，使公认的权威性与独特性对人们产生普遍的感染力与驱动 力，而对于无王牌所依赖的招商则要自我造势，从而让一股人为的 热潮来感染和驱动其他人。新疆的一位女企业家在举办一个批发市 场时，招商反应冷淡，因为没有权威作后盾。后来她自己买了些上 等货在市场门口低价卖，消费者蜂拥而至，造成市场被社会所拥戴 的假象，使小商人们认识到在这个市场经营会遇到更多的客人和买 主，最后使招商圆满结束。某家沈阳的裤子城，为小商人们提供免 费柜台，其用意是吸引商人们来此经商，由于没有柜台费而使商品 降价，这样消费者就会从高价商场赶到这里来，当商人们有了大销 量而形成规模效益时，再收取柜台租金，这也是一种办法。 把招商融资的思路引入到产品经营之中也有成功先例。某家保
第八部0经营 ·第八部〖经营论 健品公司在全国保健品市场刚刚启动时,准备投资一种新的保健品, 企业因新上马项目或因在原企业项目基础上进行技术改造而需 当时仅有200余万元的资金,而投资一条生产这种保健品的生产线 要固定资产投资,一般需向政府进行项目申请,获计划委员会、经 则至少要500万元资金,这家公司老板当即决定,把200万元分成 济委员会或对口专业局批准后,向对口银行申请贷款,流动资金贷 两部分,50万元用于在试验生产样品,150万元用于广告投入, 款则比固定资产投资贷款手续要简化一些。在银行,一般要根据一 番强烈的广告轰炸后,把保健品市场从启动期引向了高潮,大量的 次贷款的申请数额逐级上报,各级银行及各银行内部的不同职别的 订单与预付款像雪片一样涌来,生产线的投资就这样迅速到位了, 审批额度权限也不同。 由于心理准备较充足,生产线的设计与采购对象、安装方法等己早 企业向银行贷款一般要写贷款申请书,在实际工作中申请人一 有安排,大批量生产在1个月内顺利实现,在广告效应尚未失去作 般要先与银行决策者进行沟通,达成共识后,申请人才能进入工作 用之前,开始向预订货者供货,求货人还以为此货供不应求呢,早 程序,所以贷款申请书写得非常简单,上百万元的贷款申请有时只 已等不住了,第一批货一销而空后,又订第二批,而生产商从此走 有100余个字。银行派员来企业进行实地考察,主要看一看账目情 上了良性循环的轨道。 况。一般地,银行还需贷款申请者找一家企业进行贷款担保,有时 可口可乐公司的经营之道从本质上来说就是一种招商融资方 这一步甚至比与银行达成共识还困难,担保单位很难找。如果是按 式。可口可乐凭其无比的知名度,以现地主义为原则,到世界各地 计划进行国家重点项目或地方政府坚决支持的项目审批贷款与放贷 投资办厂,就地销售,密集地占领市场。如此庞大的投资规模,资 环节就可简单了。 金从哪里来,事实上可口可乐的投资本身就是一种融资过程,不仅 进入90年代,中国广泛地改革了银行的运作体制,首先把政策 不像数字表达出来的那样的投资数,而且有可能投资同时就已获收 性业务与商业性业务分开,一部分是政策性银行 持国家支 益,首先知名度有含金量,可口可乐的牌子本身就要求合资方付出 柱性产业和涉及国计民生的产业,以社会效益为主,一部分或者说 一定的股权代价,其次,神秘的原液配方把合股公司与可口可乐母 大量的是商业性银行,完全按市场经济运作,以经济效益为主 公司处于“不平等”的地位,投资本身就为原液开拓了市场 向商业银行贷款的前提,除了传统的手续与申请户条件外,手 续还会有所增加和细致化,以提高银行贷款本息在市场经济条件下 口贷、借款融资 的安全性 缺资金找银行,银行是企业资金的最大供应者。在过去的几十 首先是贷款偿还的最低保障一一实物抵押。因为在市场经济条 年时间里,中国按计划造就了以工商银行、建设银行、农业银行和 件下,谁也说不准看似优秀的项目最终会不会出现亏损,为避免 旦经营失败,银行不致于血本无归,如果抵押物能物有所值,则不 中国银行为主体的银行体系,由中央总行、省市分行和区县支行三 个层次组成。在计划经济体制中银行从本质上是政策性银行,它们 论贷款户命运如何,银行也能安然无恙。银行最喜欢的抵押物是房 产,随着房地产评估机构与评估制度建立健全,银行可凭这些中介 往往为各级政府的计划方案进行资金配套
⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 353 健品公司在全国保健品市场刚刚启动时，准备投资一种新的保健品， 当时仅有 200 余万元的资金，而投资一条生产这种保健品的生产线 则至少要 500 万元资金，这家公司老板当即决定，把 200 万元分成 两部分，50 万元用于在试验生产样品，150 万元用于广告投入，一 番强烈的广告轰炸后，把保健品市场从启动期引向了高潮，大量的 订单与预付款像雪片一样涌来，生产线的投资就这样迅速到位了， 由于心理准备较充足，生产线的设计与采购对象、安装方法等已早 有安排，大批量生产在 1 个月内顺利实现，在广告效应尚未失去作 用之前，开始向预订货者供货，求货人还以为此货供不应求呢，早 已等不住了，第一批货一销而空后，又订第二批，而生产商从此走 上了良性循环的轨道。 可口可乐公司的经营之道从本质上来说就是一种招商融资方 式。可口可乐凭其无比的知名度，以现地主义为原则，到世界各地 投资办厂，就地销售，密集地占领市场。如此庞大的投资规模，资 金从哪里来，事实上可口可乐的投资本身就是一种融资过程，不仅 不像数字表达出来的那样的投资数，而且有可能投资同时就已获收 益，首先知名度有含金量，可口可乐的牌子本身就要求合资方付出 一定的股权代价，其次，神秘的原液配方把合股公司与可口可乐母 公司处于“不平等”的地位，投资本身就为原液开拓了市场。 贷、借款融资 缺资金找银行，银行是企业资金的最大供应者。在过去的几十 年时间里，中国按计划造就了以工商银行、建设银行、农业银行和 中国银行为主体的银行体系，由中央总行、省市分行和区县支行三 个层次组成。在计划经济体制中银行从本质上是政策性银行，它们 往往为各级政府的计划方案进行资金配套。 ⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 354 企业因新上马项目或因在原企业项目基础上进行技术改造而需 要固定资产投资，一般需向政府进行项目申请，获计划委员会、经 济委员会或对口专业局批准后，向对口银行申请贷款，流动资金贷 款则比固定资产投资贷款手续要简化一些。在银行，一般要根据一 次贷款的申请数额逐级上报，各级银行及各银行内部的不同职别的 审批额度权限也不同。 企业向银行贷款一般要写贷款申请书，在实际工作中申请人一 般要先与银行决策者进行沟通，达成共识后，申请人才能进入工作 程序，所以贷款申请书写得非常简单，上百万元的贷款申请有时只 有 100 余个字。银行派员来企业进行实地考察，主要看一看账目情 况。一般地，银行还需贷款申请者找一家企业进行贷款担保，有时 这一步甚至比与银行达成共识还困难，担保单位很难找。如果是按 计划进行国家重点项目或地方政府坚决支持的项目审批贷款与放贷 环节就可简单了。 进入 90 年代，中国广泛地改革了银行的运作体制，首先把政策 性业务与商业性业务分开，一部分是政策性银行，用于支持国家支 柱性产业和涉及国计民生的产业，以社会效益为主，一部分或者说 大量的是商业性银行，完全按市场经济运作，以经济效益为主。 向商业银行贷款的前提，除了传统的手续与申请户条件外，手 续还会有所增加和细致化，以提高银行贷款本息在市场经济条件下 的安全性。 首先是贷款偿还的最低保障——实物抵押。因为在市场经济条 件下，谁也说不准看似优秀的项目最终会不会出现亏损，为避免一 旦经营失败，银行不致于血本无归，如果抵押物能物有所值，则不 论贷款户命运如何，银行也能安然无恙。银行最喜欢的抵押物是房 产，随着房地产评估机构与评估制度建立健全，银行可凭这些中介
第八部0经营 ·第八部匪经营论 务机构对房产抵押物进行价值评估,然后把评估出的价值打折记 定的隐患,合谋抽逃资金,认人唯亲等都是导致企业失败的常见病 押,如评估一座楼的价值1000万元,则可按700万元向银行抵 和多发病,在人才素质方面主要看重要岗位上的管理干部的文化水 押,银行贷给申请人700万元,若贷款申请人到期还不上贷款,银 平,骨干职工的稳定性,此外还要考察企业规章制度的规范性与严 行可以出售(一般以拍卖方式)这座房产,由于把房产价值是打折 肃性,企业文化的开发情况,一般地一个重视内部和气和人情味的 扣进行的抵押,所以,拍卖出售的得款一般要高于贷款额,这高出 企业,在对外部经济来往过程中也能够讲道理、不骗人,为企业信 的部分用于支付利息和罚息,剩余部分返还给贷款户。 誉负责。此外还要注意企业财务岗位的制度严密性,以防止不法之徒, 其次是项目可行性分析。实物抵押的重要性体现在它是银行贷 从内部作案,连累银行。 款本息保障的最后一道防线,走到非出售抵押物不可的地步,也不 第四要考察企业的信誉。一个企业可能拥有某某机构颁发的信 是银行所愿看到的,抵押物拍卖等说起来简单,但操作起来则十分 誉美称,这不能代表一个企业信誉,因为这里人为的因素比较多 复杂,要耗费大量的人才和精力,因为银行并非拍卖行,如果抵押 个企业一定会有人赞扬也有人要说一些坏话,这也不能代表一个 物上还有其他隐藏的法律纠纷或法律手续不齐备等问题,则会出现 企业的信誉,因为流言本身有一个片面性,银行听到的评论也有 无法了结的烦人的局面。最积极的办法就是项目能达到预期的经济 个片面性的问题,两个片面性相互叠加就等于靠不住。但企业的信 效益。如果商业银行经营得到位,则银行不仅是一个资金中心,也 誉对于保证贷款本息偿还的安全性确是非常重要的,对人都可适用 定是信息与智力中心,银行能够站到比企业更高更广的角度来看 “从小看大”的原则,对企业更要看其历史,如果历史条件好,则 专业项目的市场前景、发展环境的潜在的危机。 前面的几条保证性就可靠一些,如果历史条件不好,则前面的几条 第三是经营能力的考核结果。实践证明,好的选项并不能绝 保证性就要大打折扣。也许中国将来会有专业的企业信誉调查机构, 保证好的效益,同样的项目不同的经营水平,则结果往往有极大的 可为银行服务,从专业角度,能把真正反映企业和企业家信誉的东 差别。判断企业的经营能力应从两个方面看,一要看项目实施的策 西调査出来,使企业信誉评价案例化、规范化、法律化,由中介机 划方案,包括从企业战略角度把新项目与企业母体最完善地结合起 构例行公事,银行家也可回避情面上的困难。再有一个重要的信誉 来,把优势发挥到位,在项目与产业横向关系方面把市场优势发挥 资料,那就是存款状况,一般地,企业申请贷款的对象是开户行, 到位,在管理方面进行科学的岗位设置,确定科学的选用人原则 且银行也倾向于向只能在自己行开户的企业贷款,所以,银行可对 各种规章制度也能事先拟就,在市场营销方面,应有多种广告与促 贷款申请户进行存款统计分析,从每个月初的存款增加情况可判断 销方案,既有同业竞争的取优之策,又有独立市场的定位之策, 其经营收入的稳定性,如果有突然的一次幅度增加或减少的纪录就 综合策划方面,企业能够寻求到优秀的策划专业机构协助,则是策 要调查这家企业是否有其他兼营业务或有其他主要账户,如果每年 划水平的一种有效保证;二要看企业的现有管理水平,主要看企业 初时有大额资金入账,则可能说明该企业外有大量的应收款,在第 的法制水准与人才的素质,一般地企业人治色彩较浓则会形成不稳 二年初收回。对于进行非法集资的企业最好不要贷款,一旦企业亏
⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 355 服务机构对房产抵押物进行价值评估，然后把评估出的价值打折记 账抵押，如评估一座楼的价值 1000 万元，则可按 700 万元向银行抵 押，银行贷给申请人 700 万元，若贷款申请人到期还不上贷款，银 行可以出售（一般以拍卖方式）这座房产，由于把房产价值是打折 扣进行的抵押，所以，拍卖出售的得款一般要高于贷款额，这高出 的部分用于支付利息和罚息，剩余部分返还给贷款户。 其次是项目可行性分析。实物抵押的重要性体现在它是银行贷 款本息保障的最后一道防线，走到非出售抵押物不可的地步，也不 是银行所愿看到的，抵押物拍卖等说起来简单，但操作起来则十分 复杂，要耗费大量的人才和精力，因为银行并非拍卖行，如果抵押 物上还有其他隐藏的法律纠纷或法律手续不齐备等问题，则会出现 无法了结的烦人的局面。最积极的办法就是项目能达到预期的经济 效益。如果商业银行经营得到位，则银行不仅是一个资金中心，也 一定是信息与智力中心，银行能够站到比企业更高更广的角度来看 专业项目的市场前景、发展环境的潜在的危机。 第三是经营能力的考核结果。实践证明，好的选项并不能绝对 保证好的效益，同样的项目不同的经营水平，则结果往往有极大的 差别。判断企业的经营能力应从两个方面看，一要看项目实施的策 划方案，包括从企业战略角度把新项目与企业母体最完善地结合起 来，把优势发挥到位，在项目与产业横向关系方面把市场优势发挥 到位，在管理方面进行科学的岗位设置，确定科学的选用人原则， 各种规章制度也能事先拟就，在市场营销方面，应有多种广告与促 销方案，既有同业竞争的取优之策，又有独立市场的定位之策，在 综合策划方面，企业能够寻求到优秀的策划专业机构协助，则是策 划水平的一种有效保证；二要看企业的现有管理水平，主要看企业 的法制水准与人才的素质，一般地企业人治色彩较浓则会形成不稳 ⋅ 第八部 OK 经营论 ⋅ 356 定的隐患，合谋抽逃资金，认人唯亲等都是导致企业失败的常见病 和多发病，在人才素质方面主要看重要岗位上的管理干部的文化水 平，骨干职工的稳定性，此外还要考察企业规章制度的规范性与严 肃性，企业文化的开发情况，一般地一个重视内部和气和人情味的 企业，在对外部经济来往过程中也能够讲道理、不骗人，为企业信 誉负责。此外还要注意企业财务岗位的制度严密性,以防止不法之徒, 从内部作案，连累银行。 第四要考察企业的信誉。一个企业可能拥有某某机构颁发的信 誉美称，这不能代表一个企业信誉，因为这里人为的因素比较多， 一个企业一定会有人赞扬也有人要说一些坏话，这也不能代表一个 企业的信誉，因为流言本身有一个片面性，银行听到的评论也有一 个片面性的问题，两个片面性相互叠加就等于靠不住。但企业的信 誉对于保证贷款本息偿还的安全性确是非常重要的，对人都可适用 “从小看大”的原则，对企业更要看其历史，如果历史条件好，则 前面的几条保证性就可靠一些，如果历史条件不好，则前面的几条 保证性就要大打折扣。也许中国将来会有专业的企业信誉调查机构， 可为银行服务，从专业角度，能把真正反映企业和企业家信誉的东 西调查出来，使企业信誉评价案例化、规范化、法律化，由中介机 构例行公事，银行家也可回避情面上的困难。再有一个重要的信誉 资料，那就是存款状况，一般地，企业申请贷款的对象是开户行， 且银行也倾向于向只能在自己行开户的企业贷款，所以，银行可对 贷款申请户进行存款统计分析，从每个月初的存款增加情况可判断 其经营收入的稳定性，如果有突然的一次幅度增加或减少的纪录就 要调查这家企业是否有其他兼营业务或有其他主要账户，如果每年 初时有大额资金入账，则可能说明该企业外有大量的应收款，在第 二年初收回。对于进行非法集资的企业最好不要贷款，一旦企业亏