·第五部法式 ·第五部0法式 第五部 1、商理——精辟的逻辑 K法式与策划决策人进步 从OK模式出发来看策划决策人的一般工作过程主要程序如 OK法式 下: 1)L准备。策划决策人应职业的经常性需要,他们要经常保 持策划决策的准备状态,在他们没有策划决策的具体任务时,会处 于学习状态,主要学习商务知识、别人的经验总结、自己的经验总 围绕OK模式建立 结、自己掌握的信息、外界科技信息、外界经济信息、外界文化信 息、外界政治信息,学习这些内容,目的是提高自己的决策基因质 决策的支持系统,以便于 量,最大限度地把握当前的决策基础,以便在遇到决策任务时主动 些 提高策划决策的效率 2)0整理。当有策划决策任务时,策划决策人将根据决策对 象的状况,整理出决策对象正在实施的决策环系,如果策划决策人 是决策对象的领导者,他应经常整理本企业的决策环。 3)L应用。为了形成一个新的有优势的决策环,策划决策人 将围绕着原决策环上的决策目标和决策点,从决策基因和决策基础 中搜索支持资源。 4)K作用。用支持资源,通过判断功能去决定决策点的正确 性选择,通过创新功能去决定决策点的创新性选择。 5)OK结论。做出推理论证方案、决策方案和实施方案。 策划决策人在上述五个工作步骤中,L准备和应用是关键的步 骤,也就是说决策人自身的决策支持体系,决定了决策能否进入状 态,能否最终促成决策结论。从这个意义上说,策划决策人掌握的 157 158
⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 157 第五部 OK 法式 围绕 OK 模式建立 决策的支持系统, 以便于 提高策划决策的效率 ⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 158 1、商理——精辟的逻辑 OK 法式与策划决策人进步 从 OK 模式出发来看策划决策人的一般工作过程主要程序如 下： 1) L 准备。策划决策人应职业的经常性需要，他们要经常保 持策划决策的准备状态，在他们没有策划决策的具体任务时，会处 于学习状态，主要学习商务知识、别人的经验总结、自己的经验总 结、自己掌握的信息、外界科技信息、外界经济信息、外界文化信 息、外界政治信息，学习这些内容，目的是提高自己的决策基因质 量，最大限度地把握当前的决策基础，以便在遇到决策任务时主动 一些。 2) O 整理。当有策划决策任务时，策划决策人将根据决策对 象的状况，整理出决策对象正在实施的决策环系，如果策划决策人 是决策对象的领导者，他应经常整理本企业的决策环。 3) L 应用。为了形成一个新的有优势的决策环，策划决策人 将围绕着原决策环上的决策目标和决策点，从决策基因和决策基础 中搜索支持资源。 4) K 作用。用支持资源，通过判断功能去决定决策点的正确 性选择，通过创新功能去决定决策点的创新性选择。 5) OK 结论。做出推理论证方案、决策方案和实施方案。 策划决策人在上述五个工作步骤中，L 准备和应用是关键的步 骤，也就是说决策人自身的决策支持体系，决定了决策能否进入状 态，能否最终促成决策结论。从这个意义上说，策划决策人掌握的
第五部巫法式· 第五部0法式 知识、经验、信息、思维方法和决策基础越多越好。 式反映各种正确性判断和优势性创新在策划决策中的综合应用,由 然而,策划决策人头脑中有较强的时间概念,必须及时决策, 于它们经典、综合、存在方式规整且精练,所以容易被记忆,容易 所以策划决策人掌握知识等必须快,从头脑中提取知识等也要快 被取出,容易产生参照作用。 那么策划决策者一般的存储与提取知识等是用什么方式呢 OK法式倡导用推论来揭示最新策划决策成功案例及其与定理 习惯上采取两种方式,一是原装存取,即策划决策者把通过读书或 间的渊源,并用推论的形式反应出策划决策技术的发展脉络,由于 接受教育培训获得的知识,原封不动地存储起来,提取时也原封不 推论切合现实、综合性强、存在方式亦规整、精炼,所以容易被记 动地抽出来,把经历与经验按原始发生过程,摄像式照搬到头脑中, 忆,容易被取出,容易被联系实际,容易被摹仿 而提取时就象放电影一样过目,对待信息、方法、社会背景信息都 用ΩK法式,策划决策者会自觉地把书本知识拆细、变薄,会 是如此,这需要策划决策者有极强的记忆力;二是加工存取,有些 自觉地把经验分解、变精,会自觉地把信息点扩大、变广……,进 人读书时有批注的习惯,把读书时遇到的关键点记下来,并予以联 步的速度会加快,思维水平会迅速提高。当遇到具体的策划决策任 想或改变一种说法,使之变成自己的东西,在对待经验上,经常把 务时,因存有丰富的商理,所以思维空间广,因存有大量的定理 经历进行分解,并及时予以书面总结,他们的经验笔记与他们的经 所以思维的切入点多,因存有大量的推论,所以思维与现实结合度 历同步变长 大 在上述两种传统的学用知识等的习惯中,第二种方式进步 当然,用QK法式,需要大家有一个对已有知识、经验等再加 些,因为用这种方式把有用的东西提取出来,而把无用的去掉,缓 工的过程,克服记忆习惯也不是一朝一夕的事,要有一个熟悉和积 解了大脑十分有限的内存,且可应用的启示性信息含量高,信息的 累的过程,如果同仁们建立一个商理、定理和推论整理的交流机制, 针对性也很强。 则会大大提高整理速度。 K模式提倡策划决策人用商理、定理、推论三个形态来存储 知识、经验、信息、方法和决策基础,是把上述第二种存取知识等 口商理规范 的习惯(加工存取)进一步规范化了,我们把这种方法称为0K法 式 条商理可能来源于书本知识中的某一要点,可能来源于经验 OK法式倡导用商理来揭示商务逻辑,用商理形式反映商务逻 中的某一故事,可能来源于报纸中的某一条信息,可能来源于人们 辑,使决策者方便地、高效率地、有较高启发性信息含量地把知识 长期创造实践总结出的某种方法,可能来源于科技体系中的某种动 存储在头脑中,由于它们的存在方式规整且精炼,所以容易被记忆, 态,可能来源于法律与政策的新变化等。但他们共同的特点是揭示 也容易被取出。 了某种商务逻辑,人们看到它并认识了它,就会从一个商务行为判 OK法式倡导用定理来揭示经典的策划决策案例,并用定理形 断出可能的商务结果,这对向决策点供应资源、优化决策点、优化
⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 159 知识、经验、信息、思维方法和决策基础越多越好。 然而，策划决策人头脑中有较强的时间概念，必须及时决策， 所以策划决策人掌握知识等必须快，从头脑中提取知识等也要快。 那么策划决策者一般的存储与提取知识等是用什么方式呢？ 习惯上采取两种方式，一是原装存取，即策划决策者把通过读书或 接受教育培训获得的知识，原封不动地存储起来，提取时也原封不 动地抽出来，把经历与经验按原始发生过程，摄像式照搬到头脑中， 而提取时就象放电影一样过目，对待信息、方法、社会背景信息都 是如此，这需要策划决策者有极强的记忆力；二是加工存取，有些 人读书时有批注的习惯，把读书时遇到的关键点记下来，并予以联 想或改变一种说法，使之变成自己的东西，在对待经验上，经常把 经历进行分解，并及时予以书面总结，他们的经验笔记与他们的经 历同步变长……。 在上述两种传统的学用知识等的习惯中，第二种方式进步一 些，因为用这种方式把有用的东西提取出来，而把无用的去掉，缓 解了大脑十分有限的内存，且可应用的启示性信息含量高，信息的 针对性也很强。 OK 模式提倡策划决策人用商理、定理、推论三个形态来存储 知识、经验、信息、方法和决策基础，是把上述第二种存取知识等 的习惯（加工存取）进一步规范化了，我们把这种方法称为 OK 法 式。 OK 法式倡导用商理来揭示商务逻辑，用商理形式反映商务逻 辑，使决策者方便地、高效率地、有较高启发性信息含量地把知识 存储在头脑中，由于它们的存在方式规整且精炼，所以容易被记忆， 也容易被取出。 OK 法式倡导用定理来揭示经典的策划决策案例，并用定理形 ⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 160 式反映各种正确性判断和优势性创新在策划决策中的综合应用，由 于它们经典、综合、存在方式规整且精练，所以容易被记忆，容易 被取出，容易产生参照作用。 OK 法式倡导用推论来揭示最新策划决策成功案例及其与定理 间的渊源，并用推论的形式反应出策划决策技术的发展脉络，由于 推论切合现实、综合性强、存在方式亦规整、精炼，所以容易被记 忆，容易被取出，容易被联系实际，容易被摹仿。 用 OK 法式，策划决策者会自觉地把书本知识拆细、变薄，会 自觉地把经验分解、变精，会自觉地把信息点扩大、变广……，进 步的速度会加快，思维水平会迅速提高。当遇到具体的策划决策任 务时，因存有丰富的商理，所以思维空间广，因存有大量的定理， 所以思维的切入点多，因存有大量的推论，所以思维与现实结合度 大。 当然，用 OK 法式，需要大家有一个对已有知识、经验等再加 工的过程，克服记忆习惯也不是一朝一夕的事，要有一个熟悉和积 累的过程，如果同仁们建立一个商理、定理和推论整理的交流机制， 则会大大提高整理速度。 商理规范 一条商理可能来源于书本知识中的某一要点，可能来源于经验 中的某一故事，可能来源于报纸中的某一条信息，可能来源于人们 长期创造实践总结出的某种方法，可能来源于科技体系中的某种动 态，可能来源于法律与政策的新变化等。但他们共同的特点是揭示 了某种商务逻辑，人们看到它并认识了它，就会从一个商务行为判 断出可能的商务结果，这对向决策点供应资源、优化决策点、优化
第五部巫法式· 第五部法式 决策目标价值等都是十分重要的。 朋友,要象对待流动资产那样与交酒朋友相处,要象对待无形资产 所以,要以“最充分但又最精炼地表达出商务逻辑来”为准则, 那样注意在朋友心目中的形象, 设计商理。经分析,我们给出如下规范 解释: 首先是题目,最恰当地概括此商务逻辑的内容,或最恰当地反 也许你的一位朋友从来没有和你有过物质上的往来,但你们的 映此条商务逻辑的特点。 关系被称为忘年交或神交,你们两人经常在一起谈天说地、谈古论 其次是来源,如出版物、自身经历、会议等,商理的最初发明 今,很有共同语言,每每一席谈,都感到深受启迪和安慰,你们经 或发现者 常想见面,在遇到困难时,甚至一想到还有这么个朋友就心底踏实 第三是应用,即说明此商理的应用范围、方向、作用等 这就是你的交神朋友,他象企业中的固定资产一样,长期地、稳定 第四是内容,用最精炼的语言阐述此条商务逻辑的内容。 地把价值体现在了你的各种工作作品和生活作品之中;常常因为利 第五是解释,用普通人容易理解的语言来重新阐述内容部分, 益关系或某种缘份,有一些朋友要与你在某段时期内经常互助,如 般地,解释要比内容的篇幅长一些 同学朋友、同事朋友、生意好伙伴等,这些朋友是建立在某种利益 举例说明如下 的基础上的,有感情因素,但也有较强的功利主义,这是你的交情 朋友,随着功利的失衡,这种朋友的价值会逐渐贬值,但一般会留 例1 下一点残值,你长时间见不到他们,也能很快地记起他们的名字, 题目:交友资产论 多年不见,某日又相逢共事时,尚有一些残值在,所以会很快又恢 来源: 复了交情朋友关系;你经常见到似乎有点印象的朋友,当初他和你 作者通过多年的商务经验,尤其是通过与各种商界朋友的交 喝过酒或他和你有过一次合作,这种朋友来得快,去得也快,象企 往,总结出了处理交往圈事物的一般原则和观念。 业中的流动資金一样,流动性非常强,这就是所谓的交酒朋友,你 应用: 们当初说的很多许诺可能连你自己都不相信;无论对于哪种朋友 本商理适用于商务工作者在公关及交朋友中应采用的策略和 在初始交往时有人交得快,有人交得慢,在交往过程中,有人受到 基本思路。 朋友的支援多些,有的人则少些,这取决于你作为朋友的形象,就 内容: 象企业中的无形资产一样,是一种旗帜,是一种润滑剂。经营中固 交朋友与经营资产具有同理性。“交”就是经营,“友”就是 定資产贵在保值和增值,要经常进行检修甚至大修,所以,对待交 资产;资产分固定资产、递廷资产、流动资产和无形资产;朋友分 神朋友,要经常找机会进行精神来往,要投入大量的精力,不要长 交神朋友、交情朋友、交酒朋友和在朋友们心目中的形象:要象对 期冷淡,以防生锈报废;经营递廷資产贵在及时利用好,在資产有 待固定資产那样去对待交神朋友,要象对待递延资产那样对待交情 价值期内,一方面延缓其折旧速度,一方面抓緊利用,使价值充分
⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 161 决策点的排序、发现决策目标价值等都是十分重要的。 所以，要以“最充分但又最精炼地表达出商务逻辑来”为准则， 设计商理。经分析，我们给出如下规范： 首先是题目，最恰当地概括此商务逻辑的内容，或最恰当地反 映此条商务逻辑的特点。 其次是来源，如出版物、自身经历、会议等，商理的最初发明 或发现者。 第三是应用，即说明此商理的应用范围、方向、作用等。 第四是内容，用最精炼的语言阐述此条商务逻辑的内容。 第五是解释，用普通人容易理解的语言来重新阐述内容部分， 一般地，解释要比内容的篇幅长一些。 举例说明如下： ª 例 1 题目：交友资产论 来源： 作者通过多年的商务经验，尤其是通过与各种商界朋友的交 往，总结出了处理交往圈事物的一般原则和观念。 应用： 本商理适用于商务工作者在公关及交朋友中应采用的策略和 基本思路。 内容： 交朋友与经营资产具有同理性。“交”就是经营，“友”就是 资产；资产分固定资产、递延资产、流动资产和无形资产；朋友分 交神朋友、交情朋友、交酒朋友和在朋友们心目中的形象；要象对 待固定资产那样去对待交神朋友，要象对待递延资产那样对待交情 ⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 162 朋友，要象对待流动资产那样与交酒朋友相处，要象对待无形资产 那样注意在朋友心目中的形象。 解释： 也许你的一位朋友从来没有和你有过物质上的往来，但你们的 关系被称为忘年交或神交，你们两人经常在一起谈天说地、谈古论 今，很有共同语言，每每一席谈，都感到深受启迪和安慰，你们经 常想见面，在遇到困难时，甚至一想到还有这么个朋友就心底踏实， 这就是你的交神朋友，他象企业中的固定资产一样，长期地、稳定 地把价值体现在了你的各种工作作品和生活作品之中；常常因为利 益关系或某种缘份，有一些朋友要与你在某段时期内经常互助，如 同学朋友、同事朋友、生意好伙伴等，这些朋友是建立在某种利益 的基础上的，有感情因素，但也有较强的功利主义，这是你的交情 朋友，随着功利的失衡，这种朋友的价值会逐渐贬值，但一般会留 下一点残值，你长时间见不到他们，也能很快地记起他们的名字， 多年不见，某日又相逢共事时，尚有一些残值在，所以会很快又恢 复了交情朋友关系；你经常见到似乎有点印象的朋友，当初他和你 喝过酒或他和你有过一次合作，这种朋友来得快，去得也快，象企 业中的流动资金一样，流动性非常强，这就是所谓的交酒朋友，你 们当初说的很多许诺可能连你自己都不相信；无论对于哪种朋友， 在初始交往时有人交得快，有人交得慢，在交往过程中，有人受到 朋友的支援多些，有的人则少些，这取决于你作为朋友的形象，就 象企业中的无形资产一样，是一种旗帜，是一种润滑剂。经营中固 定资产贵在保值和增值，要经常进行检修甚至大修，所以，对待交 神朋友，要经常找机会进行精神来往，要投入大量的精力，不要长 期冷淡，以防生锈报废；经营递延资产贵在及时利用好，在资产有 价值期内，一方面延缓其折旧速度，一方面抓紧利用，使价值充分
第五部巫法式· 第五部0法式 转移,所以,对待交情朋友,要抓紧时间研究利益共同点,以在 应用: 定时期内干更多的事;经营流动资产关键在于提高其流动遠度,这 适用于不同创新度的产品(服务)在面向不同创新度市场时, 样才能提高生产率,及时清理库存积压,及时回收销售收入,所以, 策划决策人决策时应遵循的商务理念。 对待交酒朋友,就要一事一议,一事完结,各走各的路;有时流动 内容: 资金可能沉淀为固定资产,其实朋友的类别也在交往过程中升级或 产品有新老之分,市场也有新老之分。老产品是指在市场已十 退化;经营无形资产关键在于树立企业凤格、外在形式、识别系统, 分普及,同类产品具有较强的同质性,人们对这类商品已长期使用 所以树立在朋友中的形象,应注意既体现自己的个性,又要有必要 且形成了固定的消费习惯;新产品是指在市场上其同类未曾出现 的包装。企业应有一个适宜的资产结构,固定资产比重过大,企业 过,或在市场上虽有同类产品但它在质量和功能上有重大飞跃,人 没有活力,固定资产比重过小,企业没有后劲,递延资产过多,企 们对它尚未形成消费习惯。老市场是指人们对某类商品已形成了消 业短期化行为加重,递廷資产过少,企业缺乏改良,流动资金过多 费习惯,产品经营者无须在消费习惯上进行引导;新市场是人们最 会造成資源闲置,流动資金过少会造成经营周转不灵,所以个人交 新的消费需求或潜在需求。产品(服务)经营者一般均要面对如下 友,也应有一个适宜的朋友比例关系,交神朋友太多,你忙不过来 四种“产品(服务)一市场”组合状态中的某一种状态:老产品 朋友成了负担,过少,则你会心灵空虚,交情朋友太多,会分散你 老市场、老产品新市场、新产品老市场、新产品新市场。面对老产 的注意力,丢了正业废了副业的事会经常发生,交情朋友太少,则 品老市场状态,要上规模、下成本、保质量,对于老产品新市场状 会经常感到没有长远的事可做,交酒朋友太多,会发现对许多朋友 态,要快入市、抓代理、重出口,遇新产品老市场状态,则要抓替 资源没时间利用,交酒朋友太少,你会发现选择渠道不足。朋友比 代、搞细分、重开发;对于新产品新市场状态,则要大造势、合潮 例依个人事业类型不同而应有所不同,决策型的人排序(从多至少) 流、创王牌。 一般是交神朋友、交情朋友、交酒朋友,管理型的人排序(从多至 解释: 少)一般为交情朋友、交神朋友、交酒朋友,销售型的人排序(从 l)关于工业品 多至少)一般为交酒朋友、交情朋友、交神朋友 (1)老产品老市场。人们习惯于把老产品称为大路货,就是说 老产品面对老市场十分平稳,一般地风险性不大,但利润也很少 以老产品面对老市场也能创造出较高的经济效益,典型的办法如 题目: 产品(服务)一市场组合论 上规模、下成本、保质量。同样生产羊皮手套,1992年辽南地 区成本价为8元/副,山东省莱阳地区成本为6.8元/副,同样向俄 《商务策划》,史宪文知识经验总结。 罗斯出口,山东货源比辽宁货源运输成本多出0.2元/副,这样在
⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 163 转移，所以，对待交情朋友，要抓紧时间研究利益共同点，以在一 定时期内干更多的事；经营流动资产关键在于提高其流动速度，这 样才能提高生产率，及时清理库存积压，及时回收销售收入，所以， 对待交酒朋友，就要一事一议，一事完结，各走各的路；有时流动 资金可能沉淀为固定资产，其实朋友的类别也在交往过程中升级或 退化；经营无形资产关键在于树立企业风格、外在形式、识别系统， 所以树立在朋友中的形象，应注意既体现自己的个性，又要有必要 的包装。企业应有一个适宜的资产结构，固定资产比重过大，企业 没有活力，固定资产比重过小，企业没有后劲，递延资产过多，企 业短期化行为加重，递延资产过少，企业缺乏改良，流动资金过多， 会造成资源闲置，流动资金过少会造成经营周转不灵，所以个人交 友，也应有一个适宜的朋友比例关系，交神朋友太多，你忙不过来， 朋友成了负担，过少，则你会心灵空虚，交情朋友太多，会分散你 的注意力，丢了正业废了副业的事会经常发生，交情朋友太少，则 会经常感到没有长远的事可做，交酒朋友太多，会发现对许多朋友 资源没时间利用，交酒朋友太少，你会发现选择渠道不足。朋友比 例依个人事业类型不同而应有所不同，决策型的人排序（从多至少） 一般是交神朋友、交情朋友、交酒朋友，管理型的人排序（从多至 少）一般为交情朋友、交神朋友、交酒朋友，销售型的人排序（从 多至少）一般为交酒朋友、交情朋友、交神朋友。 ª 例 2 题目： 产品（服务）——市场组合论 来源： 《商务策划》，史宪文知识经验总结。 ⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 164 应用： 适用于不同创新度的产品（服务）在面向不同创新度市场时， 策划决策人决策时应遵循的商务理念。 内容： 产品有新老之分，市场也有新老之分。老产品是指在市场已十 分普及，同类产品具有较强的同质性，人们对这类商品已长期使用 且形成了固定的消费习惯；新产品是指在市场上其同类未曾出现 过，或在市场上虽有同类产品但它在质量和功能上有重大飞跃，人 们对它尚未形成消费习惯。老市场是指人们对某类商品已形成了消 费习惯，产品经营者无须在消费习惯上进行引导；新市场是人们最 新的消费需求或潜在需求。产品（服务）经营者一般均要面对如下 四种“产品（服务）——市场”组合状态中的某一种状态：老产品 老市场、老产品新市场、新产品老市场、新产品新市场。面对老产 品老市场状态，要上规模、下成本、保质量，对于老产品新市场状 态，要快入市、抓代理、重出口，遇新产品老市场状态，则要抓替 代、搞细分、重开发；对于新产品新市场状态，则要大造势、合潮 流、创王牌。 解释： 1) 关于工业品 （1）老产品老市场。人们习惯于把老产品称为大路货，就是说 老产品面对老市场十分平稳，一般地风险性不大，但利润也很少。 以老产品面对老市场也能创造出较高的经济效益，典型的办法如 下： 上规模、下成本、保质量。同样生产羊皮手套，1992 年辽南地 区成本价为 8 元/副，山东省莱阳地区成本为 6.8 元/副，同样向俄 罗斯出口，山东货源比辽宁货源运输成本多出 0.2 元/副，这样在
第五部巫法式 第五部法式 俄市场上两者价差为1元/副,如罘供货量为80万副,则价差就为 是一个可取的策略。在众多的化妆品中,海飞丝就是率先分解市场, 80万元,山东货具有优势。当然质量得合格,不然多出现5%的不 针对去头皮屑的市场面儿,从而在某一方面树立了王牌形象。美国 合格率,则价格优势也就没有了,交货是否及时也是质量的一个方 商人把卖不出去的印刷机变成海报印刷机,只是改了个名称而一销 面。山东貨价低的主要原国是规模较大,且发动了农村市场,把生 而空,因为他看到了印刷市场中海报印剐市场需求最明显地增大 产分散到了庭院,节省了水电房开支,劳动力因为可自由地安排做 了,于是就专攻这一市场。 工与务农的时间分配,所以劳动力价格也低,又由于一个产品牵扯 原料产地、生产基地、专业市场集中的模式也是老产品老市场 到千家万户的家庭经济,当地政府也会在银行、工商、税收等方面 的成功榜样。福建石狮背靠广州、上海、江浙等面料产地,依托台 给予全方位的支持,从而形成良性循环。 湾等技术后盾,拥有全民皆坊的生产基地,加上全国闻名的专业批 老市场的大波动会使老产品出现过剩或紧缺。牛肉是老产品, 发市场,从而成为全国级的服装民间市场,其繁荣经久不衰 如果一旦主要产地发生牛的传染病,则会形成牛肉一时供应紧张, 大量的公有制企业是以老产品面对老市场,多数效益不佳,有 有一个例子就是介绍商人刚得到发现牛肉产地的牛的传染病消 些已到了穷途末路。其中一些工厂因为产品过于落后,到了寿终正 时,判断此病势必蔓廷,于是抢先收购牛肉,存储在无病区,待牛 寝之刻,有些则并非如此。由于管理体制的原因,职工没有足够的 肉供应紧张时,再投放市场,取高利。替代新产品出现或人们消费 动力和压力,就不能全身心地工作,提高劳动生产率,管理不严浪 观念的新变化也可能导致某些老产品过剩,如塑料编织袋的出现 费过大,使成本上失去了竞争优势,又由于没有企业精神,产品结 使麻袋市场大幅度缩小,塑钢窗的出现也降低了铝合金窗的市场占 构不能随市场分解而有所侧重地细化。许多民营企业家受托管理国 有率,对保健的新消费认识,减少了化纤衣服的消费等。 营亏损企业,成了扭亏专家,其一般套路就是带入新的严格的管理 较大厂商的运作也可能使老产品从供过于求变成市场空缺。陈 模式与制度,先让职工得点工资待遇上的安慰,给职工以希望的同 玉书收购北京工艺品厂就是一个把无市场的产品低价垄断起来,由 时,动力加压力,降成本、搞促销,呈现出转好的势头,借此势头 于市场因此而紧缺时,再策略地出售,从而获得较大的利 求得政府和银行的支持,适时地进行技术改造,变老产品老市场为 老产品有时因市场的“回归”而获得新生。市场发展有时是进 新产品老市场,或在老市场中抓住一两个市场面树立王牌形象。 步与“回归”交替进行的,服装业表现就十分明显,有时一个世纪 在一个社会需求市场不断增大的行业,老产品处于市场不饱和 前的样式,十几年前的面料,会奇迹般地重新时兴起来 状态时,可以成为盈利较高的行业,但企业应把市场不饱和的日子 名牌与包装也可能把老产品变成新的有力创利工具。这是抓住 当成市场饱和的日子来过,尤其在决定投資时一定要落实是否有潜 了们人在消夤时除注意效用外,还增加了感情因素,有时一件产品 在的新同行企业,千万不能按当时已出产品的企业的状况来决定自 低价时卖不动,高价时却卖得好。 己投资的策略,不然会使同类市场由不饱和突然变成生产过剩,就 把老产品的生产要素集中起来针对老市场中的某一市场面儿 像乳胶手套和集装箱产品在199至195年期间突然在中国出现大
⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 165 俄市场上两者价差为 1 元/副，如果供货量为 80 万副，则价差就为 80 万元，山东货具有优势。当然质量得合格，不然多出现 5%的不 合格率，则价格优势也就没有了，交货是否及时也是质量的一个方 面。山东货价低的主要原因是规模较大，且发动了农村市场，把生 产分散到了庭院，节省了水电房开支，劳动力因为可自由地安排做 工与务农的时间分配，所以劳动力价格也低，又由于一个产品牵扯 到千家万户的家庭经济，当地政府也会在银行、工商、税收等方面 给予全方位的支持，从而形成良性循环。 老市场的大波动会使老产品出现过剩或紧缺。牛肉是老产品， 如果一旦主要产地发生牛的传染病，则会形成牛肉一时供应紧张， 有一个例子就是介绍商人刚得到发现牛肉产地的牛的传染病消息 时，判断此病势必蔓延，于是抢先收购牛肉，存储在无病区，待牛 肉供应紧张时，再投放市场，取高利。替代新产品出现或人们消费 观念的新变化也可能导致某些老产品过剩，如塑料编织袋的出现， 使麻袋市场大幅度缩小，塑钢窗的出现也降低了铝合金窗的市场占 有率，对保健的新消费认识，减少了化纤衣服的消费等。 较大厂商的运作也可能使老产品从供过于求变成市场空缺。陈 玉书收购北京工艺品厂就是一个把无市场的产品低价垄断起来，由 于市场因此而紧缺时，再策略地出售，从而获得较大的利润。 老产品有时因市场的“回归”而获得新生。市场发展有时是进 步与“回归”交替进行的，服装业表现就十分明显，有时一个世纪 前的样式，十几年前的面料，会奇迹般地重新时兴起来。 名牌与包装也可能把老产品变成新的有力创利工具。这是抓住 了们人在消费时除注意效用外，还增加了感情因素，有时一件产品 低价时卖不动，高价时却卖得好。 把老产品的生产要素集中起来针对老市场中的某一市场面儿 ⋅ 第五部 OK 法式 ⋅ 166 是一个可取的策略。在众多的化妆品中，海飞丝就是率先分解市场， 针对去头皮屑的市场面儿，从而在某一方面树立了王牌形象。美国 商人把卖不出去的印刷机变成海报印刷机，只是改了个名称而一销 而空，因为他看到了印刷市场中海报印刷市场需求最明显地增大 了，于是就专攻这一市场。 原料产地、生产基地、专业市场集中的模式也是老产品老市场 的成功榜样。福建石狮背靠广州、上海、江浙等面料产地，依托台 湾等技术后盾，拥有全民皆坊的生产基地，加上全国闻名的专业批 发市场，从而成为全国级的服装民间市场，其繁荣经久不衰。 大量的公有制企业是以老产品面对老市场，多数效益不佳，有 些已到了穷途末路。其中一些工厂因为产品过于落后，到了寿终正 寝之刻，有些则并非如此。由于管理体制的原因，职工没有足够的 动力和压力，就不能全身心地工作，提高劳动生产率，管理不严浪 费过大，使成本上失去了竞争优势，又由于没有企业精神，产品结 构不能随市场分解而有所侧重地细化。许多民营企业家受托管理国 营亏损企业，成了扭亏专家，其一般套路就是带入新的严格的管理 模式与制度，先让职工得点工资待遇上的安慰，给职工以希望的同 时，动力加压力，降成本、搞促销，呈现出转好的势头，借此势头， 求得政府和银行的支持，适时地进行技术改造，变老产品老市场为 新产品老市场，或在老市场中抓住一两个市场面树立王牌形象。 在一个社会需求市场不断增大的行业，老产品处于市场不饱和 状态时，可以成为盈利较高的行业，但企业应把市场不饱和的日子 当成市场饱和的日子来过，尤其在决定投资时一定要落实是否有潜 在的新同行企业，千万不能按当时已出产品的企业的状况来决定自 己投资的策略，不然会使同类市场由不饱和突然变成生产过剩，就 像乳胶手套和集装箱产品在 1992 至 1995 年期间突然在中国出现大