生存需要、享受需要和发展需要 生存需要:维持人类正常生存所产生的需要 享受需要:为了生存的更健康、更文明、更舒适所产生的需要。 发展需要:人们高级消费和精神、文化生活的需要
❖ 生存需要、享受需要和发展需要 生存需要：维持人类正常生存所产生的需要。 享受需要：为了生存的更健康、更文明、更舒适所产生的需要。 发展需要：人们高级消费和精神、文化生活的需要
消费者需求的特征 特征 消费需求的多样性 消费需求的发展性 消费需求的伸缩性 消费需求的层次性 消费需求的时代性 消费需求的可诱导性 消费需求的关联性和替代性
消费者需求的特征 消费需求的层次性 消费需求的多样性 消费需求的发展性 消费需求的时代性 消费需求的可诱导性 消费需求的伸缩性 消费需求的关联性和替代性 特征
第二节消费者的消费心理和购买动机 消费者的消费心理 消费者的一般心理活动 意志心理过程 情绪心理过程 知心理过程 1有明确的购买 1感觉 1悬念阶段 目的 2定向阶段 2.与排除干扰和 2知觉 克服困难相关联 3记忆 3强化阶段 4思维 4冲突阶段 3调节购买行为 5想象 的全过程 6注意
第二节 消费者的消费心理和购买动机 一、消费者的消费心理 ➢消费者的一般心理活动 感知心理过程 1.感觉 2.知觉 3.记忆 4.思维 5.想象 6.注意 情绪心理过程 意志心理过程 1.悬念阶段 2.定向阶段 3.强化阶段 4.冲突阶段 1.有明确的购买 目的 2.与排除干扰和 克服困难相关联 3.调节购买行为 的全过程
消费者的个性心理 个性心理特征包括人的气质、性格和能力,它 反映人的心理活动差异行为 胆汁质:相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的 人兴奋性高,睥气暴躁,性情直率,精力旺盛,工 作热情高,兴奋时,能够克服一切困难,面兴奋过 后,情绪又可能一落干丈。 这类消费者在购物时喜欢标新立异,追求新款奇 特、具有刺激性的流行商品,并能迅速成交
➢消费者的个性心理 个性心理特征包括人的气质、性格和能力，它 反映人的心理活动差异行为。 胆汁质:相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的 人兴奋性高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，工 作热情高，兴奋时，能够克服一切困难，面兴奋过 后，情绪又可能一落千丈。 这类消费者在购物时喜欢标新立异，追求新款奇 特、具有刺激性的流行商品，并能迅速成交
抑郁质:相当于神经活动弱型,这种人沉静,易相处,人 绿好,办事稳妥可靠,能克服困难,但这种人敏感,易受 挫折,孤僻、反应慢。 这类消费者在购物时对周围的事物比较敏感,其购物行 为总是犹豫不决、拖泥带水
抑郁质：相当于神经活动弱型，这种人沉静，易相处，人 缘好，办事稳妥可靠，能克服困难，但这种人敏感，易受 挫折，孤僻、反应慢。 这类消费者在购物时对周围的事物比较敏感，其购物行 为总是犹豫不决、拖泥带水