MBAOP2班第七组 百货店间的促销手段比较分析 第1页共26页 百货店间的促销手段比较分析 班组:MBA0-P2班第七组 提交人:余春平(主笔人)009186 艾应明0091 张卫华00918 张晓帅0091 郑晓辉0091 2001年05月04日
MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 1 页 共 26 页 - 1 - 百货店间的促销手段比较分析 班 组： MBA0-P2 班 第七组 提交人： 余春平（主笔人） 009186 艾应明 009182 张卫华 009183 张晓帅 009184 郑晓辉 009185 2001 年 05 月 04 日
MBAOP2班第七组 百货店间的促销手段比较分析 第2页共26页 目录 、概述 3 、百货店的常用促销手段……………… 1、营业推广………… 2、服务促销……… 3、文化促销…… 4、公关促销 5、广告促销 6、人员促销…… 北京中友百货的促销手段分析 1、中友百货简介……… 5556667 2、中友百货的主要促销手段分析…… 四、山西华宇购物中心的促销手段分析…………………………11 1、华宇购物中心简介… …………11 2、华宇购物中心主要促销手段分析… 五、北京丰联商场主要促销手段分析· 1、丰联商场简介…… 2、丰联商场主要促销手段分析 六、三家百货店的促销手段比较…………………27 七、百货店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议………28 1、百货店的未来趋势 2、促销建议………
MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 2 页 共 26 页 - 2 - 目 录 一、概述…………………………………………………………… 3 二、百货店的常用促销手段……………………………………… 4 1、营业推广………………………………………………………… 4 2、服务促销………………………………………………………… 5 3、文化促销………………………………………………………… 5 4、公关促销………………………………………………………… 5 5、广告促销………………………………………………………… 5 6、人员促销………………………………………………………… 6 三、北京中友百货的促销手段分析……………………………… 6 1、中友百货简介…………………………………………………… 6 2、中友百货的主要促销手段分析………………………………… 7 四、山西华宇购物中心的促销手段分析……………………………11 1、华宇购物中心简介……………………………………………… 11 2、华宇购物中心主要促销手段分析……………………………… 12 五、北京丰联商场主要促销手段分析………………………………22 1、丰联商场简介…………………………………………………… 22 2、丰联商场主要促销手段分析…………………………………… 24 六、三家百货店的促销手段比较……………………………………27 七、百货店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议……………28 1、百货店的未来趋势……………………………………………… 28 2、促销建议………………………………………………………… 29
MBAOP2班第七组 百货店间的促销手段比较分析 第3页共26页 百货店间的促销手段比较分析 概述 我国经过20多年的改革开放,国民经济得到了持续快速健康发展,综合国力大大增强。2000年国 内生产总值(GDP)达89404亿元,超过10000亿美元,农村居民人均纯收入和城镇居民人均可支配收 入分别达到了2253元和6280元,城乡居民住房、电信和用电等生活条件得到了较大的改善,城镇居民大 件耐用消费品拥有率已基本趋于饱和,从总体上看,人民生活已达到小康水平。 改革开放以前,我国消费品零售市场基本上是百货店占据主导地位,但随着市场经济的发展,人民生 活水平的提高,消费品零售市场逐步放开,使得超级市场、便利店、仓储式商店、专卖店,连锁店等适合 市场发展要求的新的零售业态相继岀现。虽然某-种业态零售额目前占整个社会消费品零售额比重还不高, 但这些新型业态发展速度相当快。1999年,超市连锁企业销售额达1500亿元,比上年增长50%由于目 前国内消费品市场大部分商品供过于求,导致近几年消费品零售市场争夺客源,抢占销售份额的竞争不断 加剧。不仅以低价策略在侵蚀着百货店业态的市场份额,而且以新的管理、营销理念给予强烈的冲击。企 业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务的竞争上,而且还表现在信息传播、 促销手段的竞争方面。以前那种“酒香不怕巷子深”的观念已经跟不上时代了,“货好还须勤叫卖”的新观 念已逐渐为人们所接受。商业企业不仅要有质优价廉的商品,而且还要善于开展一系列的商品促销活动。 在这种市场状况下,仍处于消费品市场重要地位的百货店,积极寻求生存、发展之路,不断改善营销、促 销策略与方式,努力扩大商品销售,取得了显著的成果。本文将对三家典型百货店的促销手段进行比较分 析,以得出一些有用的结论
MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 3 页 共 26 页 - 3 - 百货店间的促销手段比较分析 一、概述 我国经过 20 多年的改革开放，国民经济得到了持续快速健康发展，综合国力大大增强。2000 年国 内生产总值（GDP）达 89404 亿元，超过 10000 亿美元，农村居民人均纯收入和城镇居民人均可支配收 入分别达到了 2253 元和 6280 元，城乡居民住房、电信和用电等生活条件得到了较大的改善，城镇居民大 件耐用消费品拥有率已基本趋于饱和，从总体上看，人民生活已达到小康水平。 改革开放以前，我国消费品零售市场基本上是百货店占据主导地位，但随着市场经济的发展，人民生 活水平的提高，消费品零售市场逐步放开，使得超级市场、便利店、仓储式商店、专卖店，连锁店等适合 市场发展要求的新的零售业态相继出现。虽然某一种业态零售额目前占整个社会消费品零售额比重还不高， 但这些新型业态发展速度相当快。1999 年，超市连锁企业销售额达 1500 亿元，比上年增长 50%。由于目 前国内消费品市场大部分商品供过于求，导致近几年消费品零售市场争夺客源，抢占销售份额的竞争不断 加剧。不仅以低价策略在侵蚀着百货店业态的市场份额，而且以新的管理、营销理念给予强烈的冲击。企 业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务的竞争上，而且还表现在信息传播、 促销手段的竞争方面。以前那种“酒香不怕巷子深”的观念已经跟不上时代了，“货好还须勤叫卖”的新观 念已逐渐为人们所接受。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。 在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店，积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促 销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。本文将对三家典型百货店的促销手段进行比较分 析，以得出一些有用的结论
MBAOP2班第七组 百货店间的促销手段比较分析 第4页共26页 二、百货店的常用促销手段 现代市场营销不仅要求百货店提供适销对路的商品,制定有吸引力的价格,使目标顾客易于取得他们 需要的产品,而且要控制其在市场上的形象,设计并传播有关外观、特点、购物条件以及商品给目标顾客 带来的利益等方面的信息,不断地与现有及潜在的消费者进行沟通。百货店的这种采取有效形式和手段, 向消费者和用户宣传企业所提供的商品和劳务,用以激发购买动机和行为,促进销售,提高市场占有率的 活动,即商品促销。百货店商品促销的主要手段如下 1、营业推广 营业推广是百货店在商品销售过程中,为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手 段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金卷、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等 2、服务促销 服务促销是百货店以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段,来扩大和促进商品销售 的活动。一个好的服务促销项目,不仅可以带动商品的销售,还可以为百货店在公众面前树立一个好形象 主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、 内设儿童乐园和快餐店等。 、文化促销 文化促销是百货店以各种文化为纽带,营造经营气氛,吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国 目前百货店重要促销手段之一,具体表现为:以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、 以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等
MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 4 页 共 26 页 - 4 - 二、百货店的常用促销手段 现代市场营销不仅要求百货店提供适销对路的商品，制定有吸引力的价格，使目标顾客易于取得他们 需要的产品，而且要控制其在市场上的形象，设计并传播有关外观、特点、购物条件以及商品给目标顾客 带来的利益等方面的信息，不断地与现有及潜在的消费者进行沟通。百货店的这种采取有效形式和手段， 向消费者和用户宣传企业所提供的商品和劳务，用以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场占有率的 活动，即商品促销。百货店商品促销的主要手段如下： 1、营业推广 营业推广是百货店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手 段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金卷、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。 2、服务促销 服务促销是百货店以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来扩大和促进商品销售 的活动。一个好的服务促销项目，不仅可以带动商品的销售，还可以为百货店在公众面前树立一个好形象。 主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、 内设儿童乐园和快餐店等。 3、文化促销 文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国 目前百货店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、 以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等
MBAOP2班第七组 百货店间的促销手段比较分析 第5页共26页 公关促销 公共促销是百货店通过开展有效的公关活动,在社会和公众中树立良好的形象,达到扩大百货店知名 度,促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等 5、广告促销 广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象的 种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾客的重要一环,好的店面广 告,可以使商品能引起消费者的注目,使消费者产生购买欲,并将商品带回家去。 6、人员促销 人员促销是百货店派出人员,向潜在的顾客介绍商品,劝说购买,以达到销售商品目的的种促销手 段。它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等 百货店在实际的营销活动中,并不是毎—种促销手段都要使用,要根据百货店本身的情况、销售的商 品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等,选择合适的促销手段, 并有机地组合在一起,以产生最优的效果。 三、北京中友百货的促销手段分析 1、中友百货简介 中友百货位于北京市繁华的西单商业区内南面就是首都的交通要道东西长安街和北京市重点建设项 目—文化广场,可谓黄金宝地,西单商业区每天的客流量可达7080万人次,50年国庆重点项目西单文 化广场及中银大厦的完成,加上原有的图书大厦给商圈带来了无限商机。 中友百货主要经营食品、日用百货、化妆品、男女士服饰系列用品、鞋帽、儿童系列用品、健身器材
MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 5 页 共 26 页 - 5 - 4、公关促销 公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大百货店知名 度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等。 5、广告促销 广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象的 一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾客的重要一环，好的店面广 告，可以使商品能引起消费者的注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。 6、人员促销 人员促销是百货店派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买，以达到销售商品目的的一种促销手 段。它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货店本身的情况、销售的商 品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等，选择合适的促销手段， 并有机地组合在一起，以产生最优的效果。 三、北京中友百货的促销手段分析 1、中友百货简介 中友百货位于北京市繁华的西单商业区内南面就是首都的交通要道东西长安街和北京市重点建设项 目—文化广场，可谓黄金宝地，西单商业区每天的客流量可达 70—80 万人次，50 年国庆重点项目西单文 化广场及中银大厦的完成，加上原有的图书大厦给商圈带来了无限商机。 中友百货主要经营食品、日用百货、化妆品、男女士服饰系列用品、鞋帽、儿童系列用品、健身器材