●第5章消费者市场和购买行为分析 36. 第五章消费者市场和购买行为分析 (一)单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1 是人类欲望行为最基本的决定因素。 A.文化 B.性格 C.国家 D.社会 2、消费者的购买单位是个人或 B.家庭 社会 D.单位 3、大多数消费者只能根据个人好恶和 做出购买决策。 A.智慧 B.经验 C.感觉 D.能力 4、某种相关群体的有影响力的人物称为 “音领轴” B.“道德领袖” “精神领袖 “经济领导者 5、 个人的 影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 A。能力 B.个性 C,联系 D.精神 6、不同生活方式 对产品和品牌有不同的需求 B.社会 C.模型 D.艺术 门、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指 A.生理需要 B.社会需要 C.尊数需要 D.安全需要 8 在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等 组成。 A.本我 B.超我 C.自我 D.含我 9 指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 B.诱因 D.驱使力 10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为 的过程 A,购买心理 B.购买意志 C.购买行动 D.购买意向 11、体育明星和电影明星是其崇拜者的 A.成员群体 B.直接参照群体 C.厌恶辟体 D.向往群体 12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素 A。文化因素 B.社会因素 C.自然因素 D.个人因素
第 05 章 消费者市场和购买行为分析 ．36． 第五章 消费者市场和购买行为分析 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、_是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化 B．性格 C．国家 D．社会 2、消费者的购买单位是个人或_。 A．集体 B．家庭 C．社会 D．单位 3、大多数消费者只能根据个人好恶和 做出购买决策。 A．智慧 B．经验 C．感觉 D．能力 4、某种相关群体的有影响力的人物称为 。 A．“意见领袖” B．“道德领袖” C．“精神领袖” D．“经济领导者” 5、一个人的_影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 A．能力 B．个性 C．联系 D．精神 6、不同生活方式_对产品和品牌有不同的需求。 A．群体 B．社会 C．模型 D．艺术 7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_。 A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要 D．安全需要 8、_在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等 组成。 A．本我 B．超我 C．自我 D．含我 9、_指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应 D．驱使力 10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_的过程。 A．购买心理 B．购买意志 C．购买行动 D．购买意向 11、体育明星和电影明星是其崇拜者的 。 A．成员群体 B．直接参照群体 C．厌恶群体 D．向往群体 12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_。 A．文化因素 B．社会因素 C．自然因素 D．个人因素
37. 《市场营销学》练习题 13、对于减少失调成的购买行为，营销者要提供完善的 ,面过各种途径提供 有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 售前服务 B。售后服 C.售中服务 D.无偿服务 14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是 A,确认 B.收集信息 C.备选产品评估 D决定的到 15、消费者对 有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不 断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为 A.习惯性的购买行为 B.多样性的购买行为 C减少失调感的购买行为 D.复杂的购买行为 16、消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这 特性反映的是态度的 A.稳定相 B.易变性 C.伸缩性 D.倾向性 【参考答案】 1、A 2、B 3、C 4、A 5、B 6、A 7、A 8、B 9、D 10、C 11、D 12、C 13、B 14、C 15、B 16、A (二)多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答 案。) 1、消费者市场的主要特点有 A.广泛性 B.分散性 C.复杂性 D.易变性 E.发展性 2 个国家的文化包括的亚文化群主要有】 A.语言亚文化君 B.宗教亚文化 C.民族亚文化群 D.种族亚文化群 E.地理文化群 3、心理学家丹尼尔·凯茨将态度的功能划分为 效用功能 B. 价值表现功能 认知功能 D。自我保护功能 E。说服教育功能 4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为 A,正相关成员群体 B.向往群体 C.拒绝群体 D.隔离群体 B。社会群体 5、消费者对产品的评价主要涵盖 A,产品属性 B.属性权重
．37． 《市场营销学》练习题 13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_，通过各种途径提供 有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是 。 A．确认 B．收集信息 C．备选产品评估 D．决定购买 15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不 断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_。 A．习惯性的购买行为 B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为 D．复杂的购买行为 16、消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这 一特性反映的是态度的_。 A．稳定性 B．易变性 C．伸缩性 D．倾向性 【参考答案】 1、A 2、B 3、C 4、A 5、B 6、A 7、A 8、B 9、D 10、C 11、D 12、C 13、B 14、C 15、B 16、A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答 案。） 1、消费者市场的主要特点有_。 A．广泛性 B．分散性 C．复杂性 D．易变性 E．发展性 2、一个国家的文化包括的亚文化群主要有_。 A．语言亚文化群 B．宗教亚文化群 C．民族亚文化群 D．种族亚文化群 E．地理文化群 3、心理学家丹尼尔·凯茨将态度的功能划分为_。 A．效用功能 B．价值表现功能 C．认知功能 D．自我保护功能 E．说服教育功能 4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为_。 A．正相关成员群体 B．向往群体 C．拒绝群体 D．隔离群体 Ｅ．社会群体 5、消费者对产品的评价主要涵盖_。 A．产品属性 B．属性权重
第05章消费者市场和购买行为分析 、38. C品牌信今 D.效用要求 B.评价模型 6、弗洛伊德的无意识动机理论建立在」 等体系的基础之上 A.本我 B.忘我 C.自我 D.超我 E有我 7、人们对刺激物产生的知觉有 等几种层次的理解 A,选择性注意 B。选择性扭曲 C.选择性保蹈 D.选择性淘汰 E。选择性理解 8、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过 等方式鼓励清费者形成 B。避免脱销 C,降价 D.提醒购买的广告 E.折扣 9、同一社会阶层的成员具有类似的 A.收入 B个性 C.价值观 D.兴趣 E.行为 【参考答案】 I、ABCDE 5.ACD 2、BCDE 3.ABCD 6、ACD 7、ABC 9、CDE (三)判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误 的打“×”。) 、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。 3、随若科学技术的不断发展，市场供应日益丰富，企业竞争日趋激烈，消费者的选择 性增多，消费风潮的变化加快，流行周期加长， 4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信总 怎流光猫资性种类鉴多但不腿品种热不品鹿之间不指五造代 购买行为的理论中最 有代表性的是刺 反应模式。 7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 8、消费者市场的“易变性”说明变化的必然性和长期趋势 9、清费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。 10、家座不同成品对购买决箭的影始往往由家座结占决定 1、归属于不同生活方式群体的人 对产品和品牌有着相同的需求 12、消费者的需要与 动机成正比，即斋要越强烈 动机也越强翠 13、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 14、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者
第 05 章 消费者市场和购买行为分析 ．38． C．品牌信念 D．效用要求 Ｅ．评价模型 6、弗洛伊德的无意识动机理论建立在 等体系的基础之上。 A．本我 B．忘我 C．自我 D．超我 E．有我 7、人们对刺激物产生的知觉有_等几种层次的理解。 A．选择性注意 B．选择性扭曲 C．选择性保留 D．选择性淘汰 E．选择性理解 8、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过_等方式鼓励消费者形成 习惯性购买行为。 A．占有货贺 B．避免脱销 C．降价 D．提醒购买的广告 E．折扣 9、同一社会阶层的成员具有类似的 。 A．收入 B．个性 C．价值观 D．兴趣 E．行为 【参考答案】 1、 ABCDE 2、 BCDE 3、 ABCD 4、ABCD 5、 ACD 6、 ACD 7、 ABC 8、ABD 9、 CDE （三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误 的打“×”。） 1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。 （ ） 2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。 （ ） 3、随着科学技术的不断发展，市场供应日益丰富，企业竞争日趋激烈，消费者的选择 性增多，消费风潮的变化加快，流行周期加长。 （ ） 4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。 （ ） 5、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 （ ） 6、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激——反应模式。 （ ） 7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 （ ） 8、消费者市场的“易变性”说明变化的必然性和长期趋势。 （ ） 9、消费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。 （ ） 10、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。 （ ） 11、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。 （ ） 12、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。 （ ） 13、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 （ ） 14、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。 （ ）
.39 《市场营销学》练习题 15、自我实现的需要是赫茨伯格双因素理论的最高需求层次。 16、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为， 17、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务 和营销策略符合清费者既有态度。 18、消费者复杂性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购 买行为。 19、在价格不变条件下 一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。 20、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 【参考答案】 2、√ 3× 4、 5、× 6、 9、 10、 11、× 12、 13、√ 14、× 15、× 16、× 17、√ 18、× 19、√ 20、√ (四)填空题（请在各小题的划线处填上适当的词句。） 1、市场指有购买力和购买欲望的 2、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和_ 两大类。 3 是产品和服务流通的终点。 4、人类从生活实践中建立起来的价值观、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综 合体被称为 5、每一个国家的文化中包含若干不同的 6、有形或无形地影响最后购买决策的人是 7、一个人的个性影响着 和对市场营销因素的反应。 8、态度的基本特性是持久性和 9、美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要，即存在的需要 和成长的需要 0、顾客的 决定了企业和产品在顾客心目的形象，决定了顾客的购买 行为。 山、辨认 有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销 战略。 12、需要是购买活动的起点，升高到一定阀限时就变成一种 驱使人 们采取行动去予以满足。 13、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的 也具有重大影响。 【参考答案】 1、顾客群体 2、消费者市场 3、生活消费 4、文化 5、亚文化群 6、影响者 7、消费需求 8、广泛性 9、关系的需要
．39． 《市场营销学》练习题 15、自我实现的需要是赫茨伯格双因素理论的最高需求层次。 （ ） 16、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。 （ ） 17、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务 和营销策略符合消费者既有态度。 （ ） 18、消费者复杂性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购 买行为。 （ ） 19、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。 （ ） 20、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 （ ） 【参考答案】 1、 √ 2、 √ 3、 × 4、 √ 5、 × 6、 √ 7、 × 8、 × 9、 × 10、√ 11、× 12、√ 13、√ 14、× 15、× 16、× 17、√ 18、× 19、√ 20、√ （四）填空题（请在各小题的划线处填上适当的词句。） 1、市场指有购买力和购买欲望的 。 2、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和 两大类。 3、_是产品和服务流通的终点。 4、人类从生活实践中建立起来的价值观、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综 合体被称为_。 5、每一个国家的文化中包含若干不同的 。 6、有形或无形地影响最后购买决策的人是_。 7、一个人的个性影响着_和对市场营销因素的反应。 8、态度的基本特性是持久性和 。 9、美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要，即存在的需要、_ 和成长的需要。 10、顾客的_决定了企业和产品在顾客心目的形象，决定了顾客的购买 行为。 11、辨认_，有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销 战略。 12、需要是购买活动的起点，升高到一定阈限时就变成一种_，驱使人 们采取行动去予以满足。 13、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的_ 也具有重大影响。 【参考答案】 1、 顾客群体 2、 消费者市场 3、 生活消费 4、 文化 5、 亚文化群 6、 影响者 7、 消费需求 8、 广泛性 9、 关系的需要
第05章消费者市场和购买行为分析 .40. 10、信令 11、购买决策者 12、驱力 13、心理因素 (五)名词解释 1、相关样体 4、学习 5、多样性的购买行为 【参考答案】 1、相关群体也称为参考群体或参照群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为 的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。 2、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场 3、品牌信念指消费者对某品牌产品的属性和利盗所形成的认识。 4、学习指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。 5、多样性的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信总和评估比 较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。 (六)简答题 1、消费者购买决策过程的主要阶段是什么？ 2、简答相关群体对消费行为的影响。 3、简述赫茨伯格的双因素理论。 4、简述社会阶层的特点。 【参考答案要点】 1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题：信息 收集：备选产品评估：购买决策：购后过程。 2、(1)信息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。(2) 的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。 3、双因素理论也称为动机保健理论，其首先被应用于行为科学。其要点是把动机和工 作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要。 动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作 中得到满足。保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公 司的经营和政策等。二者的区别在于：如果保健需要得不到满足，就会导致工作不满足，但 仅仅满足保健需要却不能产生工作满足，只有动机需要得到满足才能产生工作满足。 4、社会阶层具有以下特点：(1)同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在 消费行为上相互影响并趋于一致：(2)人们以自己的社会阶层来判断各自在社会中所处地
第 05 章 消费者市场和购买行为分析 ．40． 10、信念 11、购买决策者 12、驱力 13、心理因素 （五）名词解释 1、相关群体 2、消费者市场 3、品牌信念 4、学习 5、多样性的购买行为 【参考答案】 1、相关群体也称为参考群体或参照群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为 的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。 2、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 3、品牌信念指消费者对某品牌产品的属性和利益所形成的认识。 4、学习指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。 5、多样性的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比 较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。 （六）简答题 1、消费者购买决策过程的主要阶段是什么? 2、简答相关群体对消费行为的影响。 3、简述赫茨伯格的双因素理论。 4、简述社会阶层的特点。 【参考答案要点】 1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息 收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。 2、（1）信息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（2） 功利性影响。指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避 免惩罚。（3）价值表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，无须任何外在 的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。 3、双因素理论也称为动机保健理论，其首先被应用于行为科学。其要点是把动机和工 作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要。 动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作 中得到满足。保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公 司的经营和政策等。二者的区别在于：如果保健需要得不到满足，就会导致工作不满足，但 仅仅满足保健需要却不能产生工作满足，只有动机需要得到满足才能产生工作满足。 4、社会阶层具有以下特点：（1）同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在 消费行为上相互影响并趋于一致；（2）人们以自己的社会阶层来判断各自在社会中所处地