一第O8章目标市场营销战略 60. 第八章目标市场营销战略 (一)单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家 提出的 A、基恩·凯洛西尔 B、跑 C、温得尔·斯密 D、菲利普·科特粉 2、同一细分市场的顾客需求具有 3 当市场 上出现下列哪种情况时，客观上就出现了不同的细分市场 A、集群偏灯 B、同质偏好 C、分散偏好 D、需求偏好 4. 差异的存在是市场细分的客观依据 产品 B、价格 需求偏好 c 、细分 、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建 筑工程中所需要的机械设备，这是一种 度路 A、市场集中化 、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、 属于产业市场细分标准的是 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、采购方法 7、下列哪项不是市场细分的原则？ A、可衡量性 B可可风分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能为 的结果 A、市场细分 B、精心策划 C、综合平衡 D、统第兼顾 9、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目 标市场是否易于进入，这是市场细分的 原则。 A 可衡量性 B、可实现性 C、可赢利相 D、可区分性 10、采用 _的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、市场的全面覆盖 11、采用无差异性营销战略的最大优点是 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场战略尤其适合于 A、跨国公司 B、大型企业
第 08 章 目标市场营销战略 ．60． 第八章 目标市场营销战略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、市场细分是 50 年代中期美国市场营销学家_提出的。 A、基恩·凯洛西尔 B、鲍敦 C、温得尔·斯密 D、菲利普·科特勒 2、同一细分市场的顾客需求具有_。 A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性 3、当市场上出现下列哪种情况时，客观上就出现了不同的细分市场。 A、集群偏好 B、同质偏好 C、分散偏好 D、需求偏好 4、_差异的存在是市场细分的客观依据。 A、产品 B、价格 C、需求偏好 D、细分 5、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建 筑工程中所需要的机械设备，这是一种_策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、属于产业市场细分标准的是_。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、采购方法 7、下列哪项不是市场细分的原则?_ A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是_的结果。 A、市场细分 B、精心策划 C、综合平衡 D、统筹兼顾 9、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目 标市场是否易于进入，这是市场细分的_原则。 A、可衡量性 B、可实现性 C、可赢利性 D、可区分性 10、采用_的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、市场的全面覆盖 11、采用无差异性营销战略的最大优点是_。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场战略尤其适合于_。 A、跨国公司 B、大型企业
61 《市场营销学》练习题 C、中型企业 、小型企业 13、同质性较高的产品，宜采用 A、 产品专业化 、市场专业化 C、无差异营销 D、差异性营销 14、市场定位是 在细分市场的位置。 A、塑造一家企业 B、塑造一种产品 、确定目标市场 15 重新定位， 产品进 定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、市场细分化是根据 的差异对市场进行的划分。 A买方 C、产品 【参考答案】 1、C 6、D 8 3.A 4、C 9.B 11、B 12、 13、C 14、B 15、D 16、A (二)多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部正确答 案。) 1、市场细分的原则包括 A、可控制性 B、可实现性 C、可区分性 D、可衡量性 E、可烹利性 2、屈于产业市场细分变量的有 B、行业 D,地理位置 E、购买标礼 3、无差异营销战略 A、具有成木的经济性 B、不进行市场细分 C、适宜于绝大多数产品 D、只强调需求共性 E、适用于小企业 4、企业采用差异性营销战略时 A、 一般只适合于小企业 B、要进行市场细分 C、能有效提高产品的音争力 D、具有最好的市场效益保证 E、以不同的营销组合针对不同的细分市场 5、 产品专业化意味 A、企业只生 种产品供应给各类顾客 B、有助于企业形成和发展其生产和技术上的优势 C、可有效地分散经营风险
．61． 《市场营销学》练习题 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品，宜采用_。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异营销 D、差异性营销 14、市场定位是_在细分市场的位置。 A、塑造一家企业 B、塑造一种产品 C、确定目标市场 D、分析竞争对手 15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行_定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、市场细分化是根据_的差异对市场进行的划分。 A、买方 B、卖方 C、产品 D、中间商 【参考答案】 1、C 2、B 3、A 4、C 5、B 6、D 7、C 8、A 9、B 10、D 11、B 12、D 13、C 14、B 15、D 16、A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于 2 个，请准确选出全部正确答 案。） 1、市场细分的原则包括_。 A、可控制性 B、可实现性 C、可区分性 D、可衡量性 E、可赢利性 2、属于产业市场细分变量的有_。 A、社会阶层 B、行业 C、价值观念 D、地理位置 E、购买标准 3、无差异营销战略_。 A、具有成本的经济性 B、不进行市场细分 C、适宜于绝大多数产品 D、只强调需求共性 E、适用于小企业 4、企业采用差异性营销战略时_。 A、一般只适合于小企业 B、要进行市场细分 C、能有效提高产品的竞争力 D、具有最好的市场效益保证 E、以不同的营销组合针对不同的细分市场 5、产品专业化意味着_。 A、企业只生产一种产品供应给各类顾客 B、有助于企业形成和发展其生产和技术上的优势 C、可有效地分散经营风险
一第08章目标市场营销战略 .62. D、可有效发挥大型企业的实力优势 A、CIS B、POP C、避强定位 D、对抗性定位 E、重新定位 7、企业在市场定位过程中 A、要了解竞争产品 市场定位 B、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C、要选定木企业产品的特色和独特形象 D、要避开竞争者的市场定位 E、要充分强调本企业产品的质量优势 【参考答案】 1、BCDE 2、BDE 3、ABD 4、BCE 5、AB 6、CDE 7、ABC (三)判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误 的打“×”。) 1、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。 2、产品差异化营销以市场需求为导向 3、市场细分只是一个理论抽象 不具有实践性 4、 “反市场细分”就是反对市场细分。 5、市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中。 6、细分消费者市场的标准，不适用于产业市场。 7、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意 义。 8、同质性产品适合于采用集中性市场营销战略 9、如果竞争对手己采用差异性营销战略，企业则应以无差异营销战略与其竞争。 10、无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。 1山、与产品市场生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。 12、市场定位 严品定位和竞争性定位分别有不同的含义 3、企业的竞争力越是体现在对项客服务的水平上，市场差别化就越是容易实现。 14、企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。 15、企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现
第 08 章 目标市场营销战略 ．62． D、可有效发挥大型企业的实力优势 E、进行集中营销 6、市场定位的主要方式有_。 A、CIS B、POP C、避强定位 D、对抗性定位 E、重新定位 7、企业在市场定位过程中_。 A、要了解竞争产品的市场定位 B、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C、要选定本企业产品的特色和独特形象 D、要避开竞争者的市场定位 E、要充分强调本企业产品的质量优势 【参考答案】 1、 BCDE 2、 BDE 3、 ABD 4、BCE 5、 AB 6、 CDE 7、 ABC （三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误 的打“×”。） 1、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。 （ ） 2、产品差异化营销以市场需求为导向。 （ ） 3、市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性。 （ ） 4、“反市场细分”就是反对市场细分。 （ ） 5、市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中。 （ ） 6、细分消费者市场的标准，不适用于产业市场。 （ ） 7、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意 义。 （ ） 8、同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。 （ ） 9、如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业则应以无差异营销战略与其竞争。 （ ） 10、无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。 （ ） 11、与产品市场生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。 （ ） 12、市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。 （ ） 13、企业的竞争力越是体现在对顾客服务的水平上，市场差别化就越是容易实现。 （ ） 14、企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。 （ ） 15、企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。 （ ）
.63. 《市场营销学》练习题 【参考答案】 1、/ 2、X 3、× 4、X 5、√ 6、× 7、× 8、X 9、× 10、× 11、√ 12、× 13、√ 14、× 15、× (四)填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 1、市场细分是20世纪 年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出 的。 2、市场细分理论的产生，使传统营销思路发生根本的变革，被西方理论家称之为 差异的存在是市场细分的客观依据。 4、根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和 三种模式 5、市场细分的可衡量性，表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和 6、实行无差异营销战略的企业把 _看作一个大的目标市场。 7、采用 营销战略的企业，只选择其中某一细分市场作为目标市场。 8、在选择目标市场营销战略时，如果企业能力有限，则宜选择 营销战 略。 9、采用差异性市场营销战略的最大长处是可以 地满足具有不同特征的 顾客群的需求。 10、市场专业化是企业专门经营满足某一顾客群体需要的 11、在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视研究 12、采用避强定位，市场风险较小，成功率 ，常常为多数企业所采用 13、市场定位应与产品 结合起来 14、新产品在 阶段可采用无差异性营销战略。 15、识别潜在竞争优势是 的某班。 【参考答案】 1、50 2、市场营销革命 3、需求偏灯 4、集群偏好 5、推算 6、整体市场 7、集中性 8、集中性 9、有针对性 10、各种产品 11、市场需求 12、较高 13、差异化 14、导入 15、市场定位 (五)名词解释 1、市场细分 2、目标市场 3、差异性营销战略 4、集中性营销战略
．63． 《市场营销学》练习题 【参考答案】 1、 √ 2、 × 3、 × 4、 × 5、 √ 6、 × 7、 × 8、 × 9、 × 10、× 11、√ 12、× 13、√ 14、× 15、× （四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 1、市场细分是 20 世纪_年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出 的。 2、市场细分理论的产生，使传统营销思路发生根本的变革，被西方理论家称之为 “_”。 3、_差异的存在是市场细分的客观依据。 4、根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和 _三种模式。 5、市场细分的可衡量性，表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和 _。 6、实行无差异营销战略的企业把_看作一个大的目标市场。 7、采用_营销战略的企业，只选择其中某一细分市场作为目标市场。 8、在选择目标市场营销战略时，如果企业能力有限，则宜选择_营销战 略。 9、采用差异性市场营销战略的最大长处是可以_地满足具有不同特征的 顾客群的需求。 10、市场专业化是企业专门经营满足某一顾客群体需要的_。 11、在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视研究_。 12、采用避强定位，市场风险较小，成功率_，常常为多数企业所采用。 13、市场定位应与产品_结合起来。 14、新产品在_阶段可采用无差异性营销战略。 15、识别潜在竞争优势是_的基础。 【参考答案】 1、 50 2、 市场营销革命 3、 需求偏好 4、 集群偏好 5、 推算 6、 整体市场 7、 集中性 8、 集中性 9、 有针对性 10、各种产品 11、市场需求 12、较高 13、差异化 14、导入 15、市场定位 （五）名词解释 1、市场细分 2、目标市场 3、差异性营销战略 4、集中性营销战略
一第O8章目标市场营销战略 .64. 5、市场定位 【参考答案】 1、市场细分就是以清费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体 2、目标市场是企业打算讲入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某 需求的顾客群体。 3、差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场， 后根据企业的资源及营销实力选择几个甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目标市场制 定不同的市场营销组合策略。 4、集中性营销战略是在将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场 作为目标市场。 ,市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的 重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细 分市场上占有强有力的竞争位置。 (六)简答题 1、市场细分对企业市场营销有何积极意义？ 2、细分消费者市场主要依据哪些变量 3、细分产业市场主要依据哪些变量？ 4、简述企业目标市场战略的三种模式 5、简述企业如何选择目标市场战略。 6、企业应怎样进行市场定位？ 【参考答案要点】 1、市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用： 《1)有利发现市场机会。 市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境机会，充分发 挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益： (2)有利于掌握目标市场的特点 通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征：(3)有利于制定市场营销 组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果：(4)有利于提高企业的竞争能力。市 场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。 2、消费者市场细分的主要变量句括：(1)地理环墙因素。且体变量句括：国家、恤风 城市规模、不同地区的气候及人口密度 (2)人口因素。包括： 年龄 婚姻、 别、收入、教有程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量：(3)心理因 素。包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量：(4)行为因素。 包括：消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。 3、产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的 量，即(1)人口变量。包括行业、公司规模、地理位置：(2)经营变量。 者政非使用者传况、顾客能力：6)采购方法变量。包括采购能组织、权力结均、使 户的关系、采购政策、购买标准：(4)情况变量。包括紧急、特别用途、订货量：(5)个 性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。 4、企业目标市场战略包括：(1)无差异性营销战略。即不进行市场细分，把整体市场
第 08 章 目标市场营销战略 ．64． 5、市场定位 【参考答案】 1、市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。 2、目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一 需求的顾客群体。 3、差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然 后根据企业的资源及营销实力选择几个甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目标市场制 定不同的市场营销组合策略。 4、集中性营销战略是在将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场 作为目标市场。 5、市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的 重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细 分市场上占有强有力的竞争位置。 （六）简答题 1、市场细分对企业市场营销有何积极意义？ 2、细分消费者市场主要依据哪些变量？ 3、细分产业市场主要依据哪些变量？ 4、简述企业目标市场战略的三种模式。 5、简述企业如何选择目标市场战略。 6、企业应怎样进行市场定位？ 【参考答案要点】 1、市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用： （1）有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境机会，充分发 挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益；（2）有利于掌握目标市场的特点。 通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征；（3）有利于制定市场营销 组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果；（4）有利于提高企业的竞争能力。市 场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。 2、消费者市场细分的主要变量包括：（1）地理环境因素。具体变量包括：国家、地区、 城市规模、不同地区的气候及人口密度等；（2）人口因素。包括：年龄、婚姻、职业、性 别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量；（3）心理因 素。包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量；（4）行为因素。 包括：消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。 3、产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变 量，即（1）人口变量。包括行业、公司规模、地理位置；（2）经营变量。包括技术、使用 者或非使用者情况、顾客能力；（3）采购方法变量。包括采购职能组织、权力结构、与用 户的关系、采购政策、购买标准；（4）情况变量。包括紧急、特别用途、订货量；（5）个 性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。 4、企业目标市场战略包括：（1）无差异性营销战略。即不进行市场细分，把整体市场