43 《市场营销学》练习题 第六章组织市场和购买行为分析 (一)单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、组织市场包括 0 A.生产者市场 B.中间商市场 C.非营利组织市场和政府市场 D.AB和C 2、供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为 B.系统销售 D.互惠销 0 A,负需求 B.无谓需求 C.客观需求 D,引申需求或行生需求 4、组织市场需求的波动幅度 消费者市场需求的波动幅度 A.小于 B.大于 c ,等于 D.都不是 5、生产者用户初次购买某种产品或服务称为 A,直接重购 B.修正重购 C.重购 D.新购 6、有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为 A影响者 B.批准者 C,决策者 D.采购者 7、影响生产者购买决策的基础性因素 A,商品质量 B.价格 C.服务 D.AB和C 8、生产者用户自身的有关因素称为 人际关系因素 B.个人因 C.组织因素 D.环境因素 9、认识需要是生生产者用户购买决策的 A.终点 B.中间与 C.起点 D.中介占 10、供应商应把中间商视为顾客 而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务 A.采购代理人 B.销售代理人 C.供应代理人 D.都不是 11、中间商对新产品的采购必须 _经历购买决策过程的各阶段。 A.跳跃 B.中断 C,完整地 中间衡所售的不在色品种的问改经是园一品牌我由同一厂家生之，这布 品组合策略是 A.独家产品 B.广度产品 C.深度产品 D.混合产品
．43． 《市场营销学》练习题 第六章 组织市场和购买行为分析 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、组织市场包括_。 A．生产者市场 B．中间商市场 C．非营利组织市场和政府市场 D．AB 和 C 2、供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为_。 A．直接销售 B．系统销售 C．统一销售 D．互惠销售 3、派生需求又叫_。 A．负需求 B．无谓需求 C．客观需求 D．引申需求或衍生需求 4、组织市场需求的波动幅度_消费者市场需求的波动幅度。 A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是 5、生产者用户初次购买某种产品或服务称为_。 A．直接重购 B．修正重购 C．重购 D．新购 6、有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为 。 A．影响者 B．批准者 C．决策者 D．采购者 7、影响生产者购买决策的基础性因素是 。 A．商品质量 B．价格 C．服务 D．AB 和 C 8、生产者用户自身的有关因素称为 。 A．人际关系因素 B．个人因素 C．组织因素 D．环境因素 9、认识需要是生生产者用户购买决策的 。 A．终点 B．中间点 C．起点 D．中介点 10、供应商应把中间商视为顾客 而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。 A．采购代理人 B．销售代理人 C．供应代理人 D．都不是 11、中间商对新产品的采购必须_经历购买决策过程的各阶段。 A．跳跃 B．中断 C．完整地 D．跨越 12、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产 品组合策略是_。 A．独家产品 B．广度产品 C．深度产品 D．混合产品
一第O6章组织市场和购买行为分析 .44. 13、中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫 独家 广度产品 C.深度产品 D.混合产品 4、按照不同的职能，非营利组织可分为 A。履行国家职能的非营利组织 B。促讲群体交流的非营利组织 C.提供社会服务的非营利组织 D.AB和C 一告或发出信函，说明有关要求，邀请供 A.公开招标选购 B.议价合约选购 C.日常选购 D.正常购买 16、政府采购的目的是 B.满足生活需要 维护国家安全和公众的利益 .以上都是 17、非营利组织的日常性采购的采购金额相对 A.较多 B.较少 C.一船 D.量大 18、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买， B.缺乏自主性 D.可任意选购 【参考答案】 I、D 3、D 6C 女8 11、C 12、A 13、C 14、D 15、A 16、C 17、B 18、B (二)多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答 案。) 1、政府购买方式有 A.公开招标选购 B.议价合约选购 C.直接购买 D.日常性采购 E.专家购买 2、生产者用户的需要可以由 引起 A.内在刺 B.外在刺瀹 C.精神刺温 D,物质刺洛 E.以上全是 3、确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的 B.性能 D.特征 E.服务 4、通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定 供货关系。 A.建立 B.维持
第 06 章 组织市场和购买行为分析 ．44． 13、中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫_。 A．独家产品 B．广度产品 C．深度产品 D．混合产品 14、按照不同的职能，非营利组织可分为 。 A．履行国家职能的非营利组织 B．促进群体交流的非营利组织 C．提供社会服务的非营利组织 D．AB 和 C 15、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供 应商在规定期限内投标的购买方式叫 。 A．公开招标选购 B．议价合约选购 C．日常选购 D．正常购买 16、政府采购的目的是_。 A．营利 B．满足生活需要 C．维护国家安全和公众的利益 D．以上都是 17、非营利组织的日常性采购的采购金额相对_。 A．较多 B．较少 C．一般 D．量大 18、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，_。 A．有较大自由 B．缺乏自主性 C．受控制少 D．可任意选购 【参考答案】 1、D 2、B 3、D 4、B 5、D 6、C 7、D 8、C 9、C 10、A 11、C 12、A 13、C 14、D 15、A 16、C 17、B 18、B （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答 案。） 1、政府购买方式有_。 A．公开招标选购 B．议价合约选购 C．直接购买 D．日常性采购 E．专家购买 2、生产者用户的需要可以由_引起。 A．内在刺激 B．外在刺激 C．精神刺激 D．物质刺激 E．以上全是 3、确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的_。 A．品种 B．性能 C．数量 D．特征 E．服务 4、通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定_供货关系。 A．建立 B．维持
.45. 《市场营销学》练习题 C.修正 D.中止 构建 5 批发商和零售商的产品组合策略主要有 A,独家产品 B.深度产品 C.广度产品 D.混合产品 E,整体产品 6、中间商的购买多属 冲动购买 B.习惯购买 C.专家购 D.理性购买 E,非专家购买 7、中间商对各供应商的 等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。 B。利润 D.合作诚意 8、中间商决定购买数量的主要依据是 A,现有的存货状况 B.预期的需求水平 C.符合中间商的要求 D.成本/效益比较 E.有没有折扣 【参考答案】 1、ABD 2、AB 3、ABCDE 4、BCD 5、ABCD 6、CD 7、ACD 8、ABD (三)判断题（判断下列各趣是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的 打“×”。) 1、就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。 2、组织市场的购买者需要有源源不断的货源。 3、系统销售主要有两种形式， 一是供应商销售一组连锁产品：二是系统承包。 4、组织市场的需求是派生需求。 5、组织市场的需求弹性较大。 ( 6、组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。 7、组织市场需求的波动幅度大。 8、组织也常常通过租赁方式取得所需的产品 9、环境因茶指生严者可控制的内部环境 0、个人因系指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教有、个性等因系，它们对 生产者购买行为有一定影响。 11、生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。 12、连锁超级市场的分店经理掌握分 一级的采购权 13、中间商购》 决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策路确定购进产品 的品牌、规格和数 14、广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品
．45． 《市场营销学》练习题 C．修正 D．中止 E．构建 5、批发商和零售商的产品组合策略主要有_。 A．独家产品 B．深度产品 C．广度产品 D．混合产品 E．整体产品 6、中间商的购买多属_。 A．冲动购买 B．习惯购买 C．专家购买 D．理性购买 E．非专家购买 7、中间商对各供应商的_等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。 A．绩效 B．利润 C．信誉 D．合作诚意 E．生产能力 8、中间商决定购买数量的主要依据是_。 A．现有的存货状况 B．预期的需求水平 C．符合中间商的要求 D．成本／效益比较 E．有没有折扣 【参考答案】 1、 ABD 2、 AB 3、 ABCDE 4、BCD 5、 ABCD 6、 CD 7、 ACD 8、ABD （三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的 打“×”。） 1、就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。 （ ） 2、组织市场的购买者需要有源源不断的货源。 （ ） 3、系统销售主要有两种形式，一是供应商销售一组连锁产品；二是系统承包。 （ ） 4、组织市场的需求是派生需求。 （ ） 5、组织市场的需求弹性较大。 （ ） 6、组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。 （ ） 7、组织市场需求的波动幅度大。 （ ） 8、组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。 （ ） 9、环境因素指生产者可控制的内部环境。 （ ） 10、个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个性等因素，它们对 生产者购买行为有一定影响。 （ ） 11、生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。 （ ） 12、连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。 （ ） 13、中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品 的品牌、规格和数量。 （ ） 14、广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品。 （ ）
一第O6章组织市场和购买行为分析 46. 15、中间领向干跟供应商签订每期合同 6 间商的购买行为也受环境因素 组织因素 个人因素的影响 7、采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。 【参老答案】 1× 2 3 4、 5、× 8 9、X 10、 11、√ 13、√ 14、√ 15、× 16、√ 17、× (四)填空题（请在各小愿的划线处填入适当的词句。） 1、组织市场是以某种组织为 _的购买者所构成的市场 2、我国通常把非营利组织称为“机关团体 3、组织市场的购买者往往向供应方」 采购。 4 指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向 原先的供应商购买商品。 5、中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和 6、对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采用 的方式可以节约成本。 7、 指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。 8、在确定需要时，批发商和零售商的 主要有四种 的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭 配，力图实现最佳的产品组合 0、非营利组织的采购总额是既定的，不能随意 11、组织市场的采购人员大都经过 ，清楚地了解产品的性能、质量、 规格和有关技术要求。 12、非营利组织为了维持日常办公和组织坛行的需要而讲行采购，称之为 【参考答案】 1、购买单位 2、事业单位 3、直接 5、类型 确定需要 8、产品组合策略 10、突破 11、专业训练 12、日常性采购 (五)名词解释 1、组织市场 2、生产者市场 3、中间商市场 4、非营利组织市场 5、政府市场
第 06 章 组织市场和购买行为分析 ．46． 15、中间商倾向于跟供应商签订短期合同。 （ ） 16、中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。 （ ） 17、采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。 （ ） 【参考答案】 1、 × 2、 √ 3、 √ 4、 √ 5、 × 6、 × 7、 √ 8、 √ 9、 × 10、√ 11、√ 12、√ 13、√ 14、√ 15、× 16、√ 17、× （四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 1、组织市场是以某种组织为_的购买者所构成的市场。 2、我国通常把非营利组织称为“机关团体_”。 3、组织市场的购买者往往向供应方_采购。 4、_指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向 原先的供应商购买商品。 5、中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和_有关。 6、对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采用 _的方式可以节约成本。 7、_指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。 8、在确定需要时，批发商和零售商的_主要有四种。 9、_的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭 配，力图实现最佳的产品组合。 10、非营利组织的采购总额是既定的，不能随意_。 11、组织市场的采购人员大都经过_，清楚地了解产品的性能、质量、 规格和有关技术要求。 12 、 非营 利组 织为 了维 持日 常办 公和 组 织运 行的 需要 而进 行采 购， 称之 为 _。 【参考答案】 1、 购买单位 2、 事业单位 3、 直接 4、 直接重购 5、 类型 6、 租赁 7、 确定需要 8、 产品组合策略 9、 琐碎 10、突破 11、专业训练 12、日常性采购 （五）名词解释 1、组织市场 2、生产者市场 3、中间商市场 4、非营利组织市场 5、政府市场
.47. 《市场营销学》练习题 【参考答案】 1、组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为周 行职责而购买产品和服务所构成的市场。 2、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服条，然后销售或租悟给他人以 获取利润的单位或个人 3、中间商市场指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 4、非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组 织所构成的市场。 5、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。 (六)简答题 1、简述组织市场的特点。 2、简答生产者购买行为的主要类型 3、影响生产者购买决策的主要因素有哪些？ 4、简述非营利组织的购买特点 【参考答案要点】 1、组织市场主要有跑买者比较少、的买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置 相对集中、 派生需求 需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接照 买、互惠购买和租赁等特点。 2、生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过 去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品：修正重购，即生产者用户改变原先 所购产品的规格、价格或其它交易条件后再行购买：新购，即生产者用户初次购买某种产品 或服务。 3、影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类： ()环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求 水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。 (2)组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程 序、组织结构和制度体系等。 (3) 际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关 系对购买行为的影响： (4)个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏 好、风险意识等因素对购买行为的影响。 另外，还应当考虑其他一些因素的影响。如文化因素，不同国家与地区的文化差别很大」 在外地或外国做业务时，要了解当地的社会和业务文化标准 4、非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复 杂等。 (七)论述题 1、生产者有哪些主要交易导向引导其购买
．47． 《市场营销学》练习题 【参考答案】 1、组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履 行职责而购买产品和服务所构成的市场。 2、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以 获取利润的单位或个人。 3、中间商市场指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 4、非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组 织所构成的市场。 5、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。 （六）简答题 1、简述组织市场的特点。 2、简答生产者购买行为的主要类型。 3、影响生产者购买决策的主要因素有哪些？ 4、简述非营利组织的购买特点。 【参考答案要点】 1、组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置 相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购 买、互惠购买和租赁等特点。 2、生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过 去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先 所购产品的规格、价格或其它交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次购买某种产品 或服务。 3、影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类： （1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求 水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。 （2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程 序、组织结构和制度体系等。 （3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关 系对购买行为的影响。 （4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏 好、风险意识等因素对购买行为的影响。 另外，还应当考虑其他一些因素的影响。如文化因素，不同国家与地区的文化差别很大， 在外地或外国做业务时，要了解当地的社会和业务文化标准。 4、非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复 杂等。 （七）论述题 1、生产者有哪些主要交易导向引导其购买？