3.谈判要达到的目的 需要是进行谈判的原动力 法国著名的哲学家斯宾诺莎被世人誉为”把上帝看得最真切的人”,尽 管他辉煌的哲学思想影响了整个世界,改变了哲学史的进程,但他一生穷困 潦倒,以打磨镜片赖以糊口。 他的生活态度非常奇特,虽然他有一套出色的手艺,但他并不把精力耗 费在挣钱上,他认为只要能够维持最基本的生活就成,其余的时光,他的思 想总是倘佯在深逢而博大的哲学世界中。他曾经把自己比喻为一条用嘴咬住 尾巴的蛇,意思是到了年底他总是一文不名,就像一个零 谁也不会想到,就是这样一个视金钱如粪土的斯宾诺莎,有一次竟然同 自己的亲姐姐打起了财产官司。原来,他的姐姐偷偷地占有了原本属于斯宾 诺莎的一部分遗产,斯宾诺莎感到精神上受了欺骗,一怒之下,姐弟俩对簿 公堂,斯宾诺莎用法律手段夺回了原本属于自己的那一部分财产。然而当他 如愿以偿之后,却公然宣布将他之所得赠与姐姐,自己仍然以打磨镜片为生。 这是一桩引人深思的财产官司。从表面上看,斯宾诺莎打与不打都一 样,因为他依然一无所有,但透过表面看实质,不难看出,他这一举措的目 的在于一种需要,那就是维护自己的尊严,捍卫自己的人格。他满足了姐姐 渴望财产的需要、同时在诉讼过程中,也升华了自己精神上的需要 从这则事例,我们可以这样说,需要是进行谈判的原动力。谈判的本质 在于通过不同的利益交换来满足自己的需要,或者说,以自己不需要的东西 去交换自己所需要的东西,也可以说,以自己不太需要的东西去交换自己更 需要的东西。 有许多时候,一个人的垃圾可能是另一个人的财富;一个人的主藏在另 一个人的眼中却是一堆废物。所谓的“备取所需”是建立在仁者见仁,智者 见智基础之上的”物有所值 美国布朗戴斯大学心理学教授马洛斯在他的《动机和人》一书中,把人 类的各种需要归纳为五大类:生理需要、安全需要、感情和归属上的需要、 地位或受人尊敬的需要、自我的需要。这五大类需要按照其重要性和发生的 先后,成梯形排列。马洛斯认为,每一种需要都是在前一种需要得到满足之 后而升华的。然而人的各种需要又是不能完全得到满足的,一旦需要得到了 满足,新的更高层次的需要又出现了,因此,人们为了满足自己的各种需要, 一生都在奋斗、拼搏。 如同一篇《山那边是什么》的散文写道:“就这样,沐着风,沐着雨, 沾着露,顶着雷,苦苦地走。忽而浅唱低吟,忽而长啸疾呼。所有的颠簸都 在脚底起茧,所有的风云都在胸中郁积,所有的汗水都在肤上打皱,这一切 的一切,都是为了知道—山那边究竟是什么?……当我支着疲惫的双脚征 服了一个自以为是的孤独而极目远眺,哦!山那边还是山!” 就像这篇散文所说的一样,因为人的需要是永不满足的,所以人的追求 才永无止境,在充满了复杂性、竞争性的谈判桌上,同样如此,唇枪舌战、 据理力争是为了需要;满面春风、举杯相庆是为了需要;布阵用计、夺气攻 心是为了需要;开诚布公、坦率直陈是为了需要;委曲求全、忍气吞声是为 了需要;慷慨陈词同样是为了需要……·需要,只有需要,需要是谈判运作的
3.谈判要达到的目的 ·需要是进行谈判的原动力 法国著名的哲学家斯宾诺莎被世人誉为”把上帝看得最真切的人”，尽 管他辉煌的哲学思想影响了整个世界，改变了哲学史的进程，但他一生穷困 潦倒，以打磨镜片赖以糊口。 他的生活态度非常奇特，虽然他有一套出色的手艺，但他并不把精力耗 费在挣钱上，他认为只要能够维持最基本的生活就成，其余的时光，他的思 想总是倘佯在深逢而博大的哲学世界中。他曾经把自己比喻为一条用嘴咬住 尾巴的蛇，意思是到了年底他总是一文不名，就像一个零。 谁也不会想到，就是这样一个视金钱如粪土的斯宾诺莎，有一次竟然同 自己的亲姐姐打起了财产官司。原来，他的姐姐偷偷地占有了原本属于斯宾 诺莎的一部分遗产，斯宾诺莎感到精神上受了欺骗，一怒之下，姐弟俩对簿 公堂，斯宾诺莎用法律手段夺回了原本属于自己的那一部分财产。然而当他 如愿以偿之后，却公然宣布将他之所得赠与姐姐，自己仍然以打磨镜片为生。 这是一桩引人深思的财产官司。从表面上看， 斯宾诺莎打与不打都一 样，因为他依然一无所有，但透过表面看实质，不难看出，他这一举措的目 的在于一种需要，那就是维护自己的尊严，捍卫自己的人格。他满足了姐姐 渴望财产的需要、同时在诉讼过程中，也升华了自己精神上的需要。 从这则事例，我们可以这样说，需要是进行谈判的原动力。谈判的本质 在于通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者说，以自己不需要的东西 去交换自己所需要的东西，也可以说，以自己不太需要的东西去交换自己更 需要的东西。 有许多时候，一个人的垃圾可能是另一个人的财富；一个人的主藏在另 一个人的眼中却是一堆废物。所谓的“备取所需”是建立在仁者见仁，智者 见智基础之上的”物有所值”。 美国布朗戴斯大学心理学教授马洛斯在他的《动机和人》一书中，把人 类的各种需要归纳为五大类：生理需要、安全需要、感情和归属上的需要、 地位或受人尊敬的需要、自我的需要。这五大类需要按照其重要性和发生的 先后，成梯形排列。马洛斯认为，每一种需要都是在前一种需要得到满足之 后而升华的。然而人的各种需要又是不能完全得到满足的，一旦需要得到了 满足，新的更高层次的需要又出现了，因此，人们为了满足自己的各种需要， 一生都在奋斗、拼搏。 如同一篇《山那边是什么》的散文写道：“就这样，沐着风，沐着雨， 沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都 在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切 的一切，都是为了知道——山那边究竟是什么？……当我支着疲惫的双脚征 服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！” 就像这篇散文所说的一样，因为人的需要是永不满足的，所以人的追求 才永无止境，在充满了复杂性、竞争性的谈判桌上，同样如此，唇枪舌战、 据理力争是为了需要；满面春风、举杯相庆是为了需要；布阵用计、夺气攻 心是为了需要；开诚布公、坦率直陈是为了需要；委曲求全、忍气吞声是为 了需要；慷慨陈词同样是为了需要……需要，只有需要，需要是谈判运作的
答案,需要是谈判展开的目的,需要是进行谈判的原动力! 需要是旋转谈判的魔方 《西厢记》讲述了莺莺和张生一对才子佳人在封建礼教的束缚下追求自 由幸福的动人爱情故事。在王实甫的笔下,我们看到崔莺莺,这个“针黻女 工、诗词书算”无所不能的美丽少女与书生张生一见钟情,但他们之间的真 挚爱情却受到了莺莺之母老夫人的破坏。当盗贼孙飞虎兵围普救寺,要强娶 莺莺为妻,形势非常危急,莺莺向老夫人献计:“不拣何人,建立功勋,杀 退贼军,扫荡妖氛,倒赔家门,情愿与英雄结婚姻,成秦晋。”老夫人虽然 内心万分不情愿,迫于形势,只得同意。孰料张生临危受命,下书引援,兵 退安身之后,老夫人却不践前言,立马变卦,以维护“相国家谱”,不招白 衣秀士为由,让莺莺对张生以兄妹之礼相见,并打算以金帛来打发张生。 在王实甫的笔下,老夫人实质是一种虚伪的封建礼教的化身,是后人谴 责和鞭答的对象。其实如果不是就事论事,从谈判的角度来看,老夫人此举 确有她的苦衷和道理。 她前后的举措虽判若两人,但确实是在不同情况之下有不同的需要。当 盗贼兵围普救寺,她需要的是引兵退贼,保全身家性命,用茸驾的话说:若 非贼乱山门,又何尝会出此下策呢?当盜贼撤退后,她需要的是保全莺莺的 名节和相国的家谱,因为莺莺自小已许配给郑尚书之子郑恒,古代有好女不 事二男之说,况且张生是一介书生,在老夫人眼中既无功名,又无地位,正 所谓“门不当,户不对”是也。 由此说开来,什么是老夫人的需要,相信读者自不待言。同样的道理 谈判桌上,情况往往是瞬息万变的,一忽儿山穷水尽,一忽儿又柳暗花明, 精明的谈判家往往能够做到审时度势,根据不同时期的不同情况,玩好“ 要”这个魔方。 如何玩好“需要”这个魔方呢?我们以美国和墨西哥政府关于天然气问 题的谈判为例,从美国的失败中我们可以看到满足需要对促使谈判的成功具 有举足轻重的战略作用。 在两国政府关于天然气价格的磋商中,由于美国能源部长刚愎自用,想 以大国之威震慑对方,认为谈判问题只是单纯的价钱多少问题,因而断然拒 绝了美国石油财团与墨西哥政府所达成的提价协议。孰料墨西哥虽然是个小 国,但小国也有自己的尊严,他们不但注重天然气能卖个好价钱,更希望能 获得对手的尊重及谈判中的平等地位。美国能源部长此举在他们眼中,不啻 为一种侮辱,于是群情激愤,墨西哥政府不但断然取缔了谈判,甚至将天然 气付之一炬,他们用行动向美国政府表明:国家的尊严高于一切。 所以,在谈判中,如何弄清双方的不同需要,并以此为基础来谋求最大 利益,是进行谈判的先决条件。发现需要通常从以下几个方面着手: (1)认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯 古语曰:“饥寒起盗心,饱暖思淫欲”,又曰:“衣食足而知荣辱”, 这些话讲的都是人的需要由本能向高层次发展的道理。乞丐沿街乞讨是需要 食物和金钱,学生熬夜苦读是为了升学求职。所谓“理想”一词其含义就是 满足个人的需要。在通常情况下,在各类谈判场合中,需要犹如一条主线, 贯穿于一切谈判之中,因此,能满足对方的需要的基本谈判就越能取得成功
答案，需要是谈判展开的目的，需要是进行谈判的原动力！ ·需要是旋转谈判的魔方 《西厢记》讲述了莺莺和张生一对才子佳人在封建礼教的束缚下追求自 由幸福的动人爱情故事。在王实甫的笔下，我们看到崔莺莺，这个“针黻女 工、诗词书算”无所不能的美丽少女与书生张生一见钟情，但他们之间的真 挚爱情却受到了莺莺之母老夫人的破坏。当盗贼孙飞虎兵围普救寺，要强娶 莺莺为妻，形势非常危急，莺莺向老夫人献计：“不拣何人，建立功勋，杀 退贼军，扫荡妖氛，倒赔家门，情愿与英雄结婚姻，成秦晋。”老夫人虽然 内心万分不情愿，迫于形势，只得同意。孰料张生临危受命，下书引援，兵 退安身之后，老夫人却不践前言，立马变卦，以维护“相国家谱”，不招白 衣秀士为由，让莺莺对张生以兄妹之礼相见，并打算以金帛来打发张生。 在王实甫的笔下，老夫人实质是一种虚伪的封建礼教的化身，是后人谴 责和鞭答的对象。其实如果不是就事论事，从谈判的角度来看，老夫人此举 确有她的苦衷和道理。 她前后的举措虽判若两人，但确实是在不同情况之下有不同的需要。当 盗贼兵围普救寺，她需要的是引兵退贼，保全身家性命，用茸驾的话说：若 非贼乱山门，又何尝会出此下策呢？当盗贼撤退后，她需要的是保全莺莺的 名节和相国的家谱，因为莺莺自小已许配给郑尚书之子郑恒，古代有好女不 事二男之说，况且张生是一介书生，在老夫人眼中既无功名，又无地位，正 所谓“门不当，户不对”是也。 由此说开来，什么是老夫人的需要，相信读者自不待言。同样的道理， 谈判桌上，情况往往是瞬息万变的，一忽儿山穷水尽，一忽儿又柳暗花明， 精明的谈判家往往能够做到审时度势，根据不同时期的不同情况，玩好“需 要”这个魔方。 如何玩好“需要”这个魔方呢？我们以美国和墨西哥政府关于天然气问 题的谈判为例，从美国的失败中我们可以看到满足需要对促使谈判的成功具 有举足轻重的战略作用。 在两国政府关于天然气价格的磋商中，由于美国能源部长刚愎自用，想 以大国之威震慑对方，认为谈判问题只是单纯的价钱多少问题，因而断然拒 绝了美国石油财团与墨西哥政府所达成的提价协议。孰料墨西哥虽然是个小 国，但小国也有自己的尊严，他们不但注重天然气能卖个好价钱，更希望能 获得对手的尊重及谈判中的平等地位。美国能源部长此举在他们眼中，不啻 为一种侮辱，于是群情激愤，墨西哥政府不但断然取缔了谈判，甚至将天然 气付之一炬，他们用行动向美国政府表明：国家的尊严高于一切。 所以，在谈判中，如何弄清双方的不同需要，并以此为基础来谋求最大 利益，是进行谈判的先决条件。发现需要通常从以下几个方面着手： （1）认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯 古语曰：“饥寒起盗心，饱暖思淫欲”，又曰：“衣食足而知荣辱”， 这些话讲的都是人的需要由本能向高层次发展的道理。乞丐沿街乞讨是需要 食物和金钱，学生熬夜苦读是为了升学求职。所谓“理想”一词其含义就是 满足个人的需要。在通常情况下，在各类谈判场合中，需要犹如一条主线， 贯穿于一切谈判之中，因此，能满足对方的需要的基本谈判就越能取得成功
(2)努力发现对手所谓“需要”中的价值取向 在此,我们引用美国谈判专家尼尔伦怕格的六种可能存在的价值取向加 以阐述 A、谈判者为对方的需要着想,如劝服想自杀者。 B、谈判者让对方为自己的需要着想,如让“儿皇帝”出卖国家民族的利 益换取支持。 C、谈判者兼及对方和自己的需要,如曾患小儿麻痹症的罗斯福总统全力 筹设小儿麻痹国家基金会。 D、谈判者摒弃自己的基本需要,如绝食等。E、谈判者不顾对方的基本 需要,如不顾公众健康倡导吸烟。F、谈判者不顾自己和对方的基本需要。如 旷日持久的罢工既破坏了生产又停止了工人的工资。(3)巧妙对待个人需要 和团体需要在谈判的进行中,组织的需要总是通过谈判团体中每一个成员的 努力去实现的。然而,作为团体,有团体的需要,作为个人,有个人的需要, 当两种需要一致时,谈判就能够顺利进行,当两种需要相左甚至相对立时, 作为谈判成员,则必须将个人的需要服从团体的需要。正所谓“识大体,顾 大局”是也!
（2）努力发现对手所谓“需要”中的价值取向 在此，我们引用美国谈判专家尼尔伦怕格的六种可能存在的价值取向加 以阐述。 A、谈判者为对方的需要着想，如劝服想自杀者。 B、谈判者让对方为自己的需要着想，如让“儿皇帝”出卖国家民族的利 益换取支持。 C、谈判者兼及对方和自己的需要，如曾患小儿麻痹症的罗斯福总统全力 筹设小儿麻痹国家基金会。 D、谈判者摒弃自己的基本需要，如绝食等。E、谈判者不顾对方的基本 需要，如不顾公众健康倡导吸烟。F、谈判者不顾自己和对方的基本需要。如 旷日持久的罢工既破坏了生产又停止了工人的工资。（3）巧妙对待个人需要 和团体需要在谈判的进行中，组织的需要总是通过谈判团体中每一个成员的 努力去实现的。然而，作为团体，有团体的需要，作为个人，有个人的需要， 当两种需要一致时，谈判就能够顺利进行，当两种需要相左甚至相对立时， 作为谈判成员，则必须将个人的需要服从团体的需要。正所谓“识大体，顾 大局”是也！
第二章修身方能治国平天下 1谈判者的职业道德 人是谈判的行为主体,因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因 素。正如医生的职责是救死扶伤,军人的天职是服从命令,一个合格的谈判 者所必须遵守的职业准则是:“礼、诚、信 以礼待人 中华民族素有“礼仪之邦”的美誉。以注重礼仪而闻名于世。《荀子·强 国》篇曰:“国之命在礼”,强调的就是国家的兴盛存亡在于民众是否懂得 用礼教来约束自己的行为。 在谈判中同样如此,从衣着打扮到言谈举止,从接待规格到日程安排, 自始至终,都应该礼貌有加,体现出参与人的文化修养及职业道德,正如《礼 记》所言:”不失足于人,不失色于人,不失口于人”。 在谈判中做到“以礼待人”,主要表现在以下几个方面 (1)衣着得体,举止庄重 在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一场引进“大输液管”生产线 的谈判中,双方在融洽友好的氛围中达成了一致意见,相约第二天举行签字 仪式。谈判结束后,该厂厂长带领美国客人参观工厂车间,这位厂长向墙角 吐了一口痰,然后用鞋底擦了擦,这一细节被美国客人看在眼里,毅然决定 停止签约。在他给这位厂长的一封信中,他这样写到:“恕我直言,一个厂 长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且,我们今后要生产的是用 来治病的输液皮条。贵国有句谚语:人命关天!请原谅我的不辞而别……” 项成功在望的谈判,就这样被一口痰“吐掉”了。由此可见,在谈判 中,参与人的言谈举止,衣着打扮所体现出的修养和气度是何等重要! 其实,对自我形象的重视,不仅是对自己的一种认可,也是对谈判对手 的一种尊重,它是谈判桌上信息交流,思想沟通的助推力。正如哲学家叔本 华所说:“人的面孔要比人的嘴巴说出来的东西更多,更有趣,因为嘴巴说 出的只是人的思想,而面孔说出来的是思想的本质 当然,我们并不宣扬以貌取人,但我们倡导在庄严、紧张的谈判氛围中, 谈判者应衣着整洁,举止端庄大方,谈吐有礼有节,充分体现出参与者的教 养、能力与实力,相信具备这样的谈判素质,谈判的结果也会皆大欢喜。 (2)遵守谈判时间 如果说,在军事谈判中,时间意味着生命,那么,在商务谈判中,时间 则意味着金钱。一个具有强烈时间观念的人在谈判对手眼中,也是一个能信 守诺言,顺利执行协议的人。曾经担任过美国国防部长的罗伯特·麦克纳马 拉对时间观念就非常重视。在他任职期间,他对下属约法三章,规定一切会 议必须准时到场。由于他在这种小事上的认真态度,因而赢得了很好的口碑, 提高了他的信誉。由此看来,遵守时间在谈判活动中,不仅是一种非常重要 的礼貌行为,也是谈判得以顺利进行的重要因素。 在谈判中,应当恰到好处地把握时间的“度”,过早地到达会场,会让 主人因为没有作好准备而难堪;反之迟到,则是对对手的一种不尊重。通常
第二章 修身方能治国平天下 1.谈判者的职业道德 人是谈判的行为主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因 素。正如医生的职责是救死扶伤，军人的天职是服从命令，一个合格的谈判 者所必须遵守的职业准则是：“礼、诚、信”。 ·以礼待人 中华民族素有“礼仪之邦”的美誉。以注重礼仪而闻名于世。《荀子·强 国》篇曰：“国之命在礼”，强调的就是国家的兴盛存亡在于民众是否懂得 用礼教来约束自己的行为。 在谈判中同样如此，从衣着打扮到言谈举止， 从接待规格到日程安排， 自始至终，都应该礼貌有加，体现出参与人的文化修养及职业道德，正如《礼 记》所言：”不失足于人，不失色于人，不失口于人”。 在谈判中做到“以礼待人”，主要表现在以下几个方面： （1）衣着得体，举止庄重 在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一场引进“大输液管”生产线 的谈判中，双方在融洽友好的氛围中达成了一致意见，相约第二天举行签字 仪式。谈判结束后，该厂厂长带领美国客人参观工厂车间，这位厂长向墙角 吐了一口痰，然后用鞋底擦了擦，这一细节被美国客人看在眼里，毅然决定 停止签约。在他给这位厂长的一封信中，他这样写到：“恕我直言，一个厂 长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用 来治病的输液皮条。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……” 一项成功在望的谈判，就这样被一口痰“吐掉”了。由此可见，在谈判 中，参与人的言谈举止，衣着打扮所体现出的修养和气度是何等重要！ 其实，对自我形象的重视，不仅是对自己的一种认可，也是对谈判对手 的一种尊重，它是谈判桌上信息交流，思想沟通的助推力。正如哲学家叔本 华所说：“人的面孔要比人的嘴巴说出来的东西更多，更有趣，因为嘴巴说 出的只是人的思想，而面孔说出来的是思想的本质。” 当然，我们并不宣扬以貌取人，但我们倡导在庄严、紧张的谈判氛围中， 谈判者应衣着整洁，举止端庄大方，谈吐有礼有节，充分体现出参与者的教 养、能力与实力，相信具备这样的谈判素质，谈判的结果也会皆大欢喜。 （2）遵守谈判时间 如果说，在军事谈判中，时间意味着生命，那么，在商务谈判中，时间 则意味着金钱。一个具有强烈时间观念的人在谈判对手眼中，也是一个能信 守诺言，顺利执行协议的人。曾经担任过美国国防部长的罗伯特·麦克纳马 拉对时间观念就非常重视。在他任职期间，他对下属约法三章，规定一切会 议必须准时到场。由于他在这种小事上的认真态度，因而赢得了很好的口碑， 提高了他的信誉。由此看来，遵守时间在谈判活动中，不仅是一种非常重要 的礼貌行为，也是谈判得以顺利进行的重要因素。 在谈判中，应当恰到好处地把握时间的“度”，过早地到达会场，会让 主人因为没有作好准备而难堪；反之迟到，则是对对手的一种不尊重。通常
情况下,应按约定时间提早几分钟或准时到达。如果因故不能按时赴会,则 应尽早通知对方,并表示歉意。 (3)尊重谈判对手的风俗习惯 由于历史、文化、宗教等差异,不同的国家、民族有不同的风俗习惯。 在谈判中应仔细揣摩谈判对手由于风俗习惯的差异而形成的沤然不同的谈判 风格,做到加深了解,既不失礼于人,又出其不意地创造了谈判的契机。 譬如说法国人的人情味儿非常浓,天性浪漫,因此在谈判中,除了洽谈 业务,还可以不失时机地引出文化、社会、艺术等方面的话题,以融洽气氛 阿拉伯国家中推崇”男尊女卑”的观念,因此在谈判中应尽量避免让女性作 为主谈手,否则,对方会认为是对他的一种轻视。而北欧人嗜酒,但政府却 制定了严厉的饮酒法,提高酒价。在谈判中、馈赠对手一瓶好酒,会令对方 感激万分,谈判也会随之峰回路转。 总之,在谈判进行前,应充分了解谈判对手的个人喜好,民族风俗,既 做到知己知彼,成竹在胸,同时又做到彬彬有礼,风度有加。 以诚服人 在日本,一位青年想创办一家企业,苦于缺少资金,求助于银行,但银 行对其偿还能力持怀疑态度。这位青年冥思苦想,最后决定去保险公司办理 了一份人身保险。在这份保险单中,他将银行列为第一受益者。他的此举感 动了银行,银行人士认为,像他这样诚心诚意而又具有坚毅的意志力的青年, 没有理由不相信他的信誉度和发展潜力。 在谈判桌上,不论情况的变化是如何令人眼花缭乱,参与者都应坚定不 移地立足于一个“诚”字,即光明正大,诚心诚意地和对手进行谈判。关于 这一点,各国及国际组织有关法律及守则中均有条文予以强调,并且从动机 和事实两个方面对非正大光明的行为予以限制。明确指出,谈判的动机上 不应有不可告人的目的,在谈判中不能以“虚构的或者至曲的事实”为依据, 而必须以“存在的事实”为依据 我们所倡导的在谈判中“以诚服人”是建立在光明正大的动机和确凿元 疑的事实基础上的一种“诚意”的谈判态度,这就要求谈判者在谈判的过程 中不但自始至终要以坦诚的面目面对谈判对手。在注意对手的各种意见的同 时,从行动上响应对手真正的合理意见和要求,同时还要主动着手了解事实, 正视事实,放弃或纠正自己无理的或者过分的谈判要求,从而化干戈为玉帛 使得谈判得以顺利进行。 当然,在谈判的过程中,往往会出现许多意外的情况,例如明明知道自 己提出的条件不合理,对手又用强有力的证据加以反驳,但仍然死守条件, 固执不让,这时,即使你的对手硬着头皮答应了你的条件,表面上看是你暂 时取得了胜利,然而,在谈判继续进行的过程中,对手也会以牙还牙,伺机 报复,那么这种没有诚意的谈判,最终的苦果还得你自己吞。 我们在前一章已经系统地阐述过,谈判不是棋赛,需要分出胜负,也不 是战争,必须置对方于死地,它是建立在一种平等基础之上的互惠互利事业 基于此,当自己对对手以诚相待,而对手并不领情,反而穷追猛逼,或是以 势压人的时候,你不妨尝试一下哈佛大学博士、世界级谈判大师嘉洛斯提出 的一种“谦谦君子”让步策略,相信这些举措既可助你打破谈判桌上的僵局
情况下，应按约定时间提早几分钟或准时到达。如果因故不能按时赴会，则 应尽早通知对方，并表示歉意。 （3）尊重谈判对手的风俗习惯 由于历史、文化、宗教等差异，不同的国家、民族有不同的风俗习惯。 在谈判中应仔细揣摩谈判对手由于风俗习惯的差异而形成的沤然不同的谈判 风格，做到加深了解，既不失礼于人，又出其不意地创造了谈判的契机。 譬如说法国人的人情味儿非常浓，天性浪漫， 因此在谈判中，除了洽谈 业务，还可以不失时机地引出文化、社会、艺术等方面的话题，以融洽气氛。 阿拉伯国家中推崇”男尊女卑”的观念，因此在谈判中应尽量避免让女性作 为主谈手，否则，对方会认为是对他的一种轻视。而北欧人嗜酒，但政府却 制定了严厉的饮酒法，提高酒价。在谈判中、馈赠对手一瓶好酒，会令对方 感激万分，谈判也会随之峰回路转。 总之，在谈判进行前，应充分了解谈判对手的个人喜好，民族风俗，既 做到知己知彼，成竹在胸，同时又做到彬彬有礼，风度有加。 ·以诚服人 在日本，一位青年想创办一家企业，苦于缺少资金，求助于银行，但银 行对其偿还能力持怀疑态度。这位青年冥思苦想，最后决定去保险公司办理 了一份人身保险。在这份保险单中，他将银行列为第一受益者。他的此举感 动了银行，银行人士认为，像他这样诚心诚意而又具有坚毅的意志力的青年， 没有理由不相信他的信誉度和发展潜力。 在谈判桌上，不论情况的变化是如何令人眼花缭乱，参与者都应坚定不 移地立足于一个“诚”字，即光明正大，诚心诚意地和对手进行谈判。关于 这一点，各国及国际组织有关法律及守则中均有条文予以强调，并且从动机 和事实两个方面对非正大光明的行为予以限制。明确指出，谈判的动机上， 不应有不可告人的目的，在谈判中不能以“虚构的或者歪曲的事实”为依据， 而必须以“存在的事实”为依据。 我们所倡导的在谈判中“以诚服人”是建立在光明正大的动机和确凿元 疑的事实基础上的一种“诚意”的谈判态度，这就要求谈判者在谈判的过程 中不但自始至终要以坦诚的面目面对谈判对手。在注意对手的各种意见的同 时，从行动上响应对手真正的合理意见和要求，同时还要主动着手了解事实， 正视事实，放弃或纠正自己无理的或者过分的谈判要求，从而化干戈为玉帛， 使得谈判得以顺利进行。 当然，在谈判的过程中，往往会出现许多意外的情况，例如明明知道自 己提出的条件不合理，对手又用强有力的证据加以反驳，但仍然死守条件， 固执不让，这时，即使你的对手硬着头皮答应了你的条件，表面上看是你暂 时取得了胜利，然而，在谈判继续进行的过程中，对手也会以牙还牙，伺机 报复，那么这种没有诚意的谈判，最终的苦果还得你自己吞。 我们在前一章已经系统地阐述过，谈判不是棋赛，需要分出胜负，也不 是战争，必须置对方于死地，它是建立在一种平等基础之上的互惠互利事业。 基于此，当自己对对手以诚相待，而对手并不领情，反而穷追猛逼，或是以 势压人的时候，你不妨尝试一下哈佛大学博士、世界级谈判大师嘉洛斯提出 的一种“谦谦君子”让步策略，相信这些举措既可助你打破谈判桌上的僵局