《谈判谋略与技巧》PDF电子书.pdf_P11-P15

2.谈判所遵循的原则从基辛格巧用分割——一挑选法看谈判的双胜原则 20世纪60年代,能源作为一种战略资源,其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达70%的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道, 而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。早在1969年,马耳他在联合国大会上就提议,宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产,资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年联合国大会通过了马耳他的提议,发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》,成立了国际海底管理局,颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度 70年代,在美国召开了国际海底资源开发会议,在会上,美国国务卿基辛格建议,由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方,与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登,因此会议上与会各方各持己见,争论不休,一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张,局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候,基辛格提出了一种分割——挑选的办法,即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域,这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采,而后,由这家采矿公司(主要来自发达国家)将所探明的场地一分为二,而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。这种分割——挑选法使备国之间的矛盾迎刃而解,发达国家得到了利益,发展中国家也得到了好处。从基辛格在这场谈判中所采取的分割——挑选法我们不难看出,谈判实际上是一种以双胜为目的的互惠合作事业,它不同于一场棋赛,需要决出胜负,更不是一场战争,要将对手消灭,置之死地而后快。谈判的目标在于双方达成协议,各有所得。事实上,谈判双方的利益又不是一块蛋糕,你分得多,就意味着对手必须分得少;只要双方都深明大义,为实现利益均衡的理想而谋求一致,那么就共同将蛋糕做大,彼此分得更多的利益,将输——羸式模式变成贏——赢的局面是强调在合作的基础上的竞争。事实上,竞争是合作的结果,是在一种和谐、愉快的氛围下的较量,而这种较量,是只可意会而不用言传的掌握谈判的双胜原则必须从以下几个途径努力 (1)建立一种平等的合作关系,营造一种友好和谐的谈判氛围。之所以强调平等,是因为只有建立在平等的基础上,双方才能获得一种人格上的尊严,人格的力量将促使双方相互契合,既为自己打算,又为对手考虑,达成谋求共同利益的基础,避免落人那种非输即贏的单一而残酷的竞争局面。关于平等合作的道理可从三国时期邓芝游说孙权的事例中窥见一斑三国时期,孙刘联盟唇齿相依,共同抗曹。赤壁一战,奠定了三国鼎立的基础,然刘备过世之后,吴蜀关系日益紧张,而北方魏国的国势却如日中天。形势对蜀国相当不利,邓芝临危受命,出使吴国,希望恢复联盟,共同抗曹

2.谈判所遵循的原则 ·从基辛格巧用分割——挑选法看谈判的双胜原则 20 世纪 60 年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达 70％的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道，而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。早在 1969 年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970 年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。 70 年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会上，美国国务卿基辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张，局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候，基辛格提出了一种分割——挑选的办法，即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采，而后，由这家采矿公司（主要来自发达国家）将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。这种分割——挑选法使备国之间的矛盾迎刃而解，发达国家得到了利益，发展中国家也得到了好处。从基辛格在这场谈判中所采取的分割——挑选法我们不难看出，谈判实际上是一种以双胜为目的的互惠合作事业，它不同于一场棋赛，需要决出胜负，更不是一场战争，要将对手消灭，置之死地而后快。谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。事实上，谈判双方的利益又不是一块蛋糕，你分得多，就意味着对手必须分得少；只要双方都深明大义，为实现利益均衡的理想而谋求一致，那么就共同将蛋糕做大，彼此分得更多的利益，将输——赢式模式变成赢——赢的局面是强调在合作的基础上的竞争。事实上，竞争是合作的结果，是在一种和谐、愉快的氛围下的较量，而这种较量，是只可意会而不用言传的。掌握谈判的双胜原则必须从以下几个途径努力：（1）建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判氛围。之所以强调平等，是因为只有建立在平等的基础上，双方才能获得一种人格上的尊严，人格的力量将促使双方相互契合，既为自己打算，又为对手考虑，达成谋求共同利益的基础，避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面。关于平等合作的道理可从三国时期邓芝游说孙权的事例中窥见一斑。三国时期，孙刘联盟唇齿相依，共同抗曹。赤壁一战，奠定了三国鼎立的基础，然刘备过世之后，吴蜀关系日益紧张，而北方魏国的国势却如日中天。形势对蜀国相当不利，邓芝临危受命，出使吴国，希望恢复联盟，共同抗曹

邓芝使吴之时,两国尚未结束交战状态,而局势对吴国更为有利。孙权设鼎陈戈,杀气腾腾接见邓芝,邓芝从容不迫,含笑而入,见孙权长揖而不拜,侃侃而谈:我乃蜀中一介书生,特为吴国利害而来,你们却陈兵设鼎以待之,何以如此气量狭窄,不能容物孙权听后,乃斥退武土,邀邓芝上殿赐坐,改容相谈,平等的谈判就此拉开序幕 (2)谋求双方共同的利益有句名言说道:“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点—利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程,找到了共同的利益,就找到了双方合作的契机。当谈判双方所追求的目标一致时,其进展一般都很顺利,容易取得双方都满意的结果,如同在一艘船上,遇到风浪的袭击,大家同舟共济,同心协力,避免灭顶之灾;当双方追求的目标不一致,但又存在着互补关系,同样要通过协商来满足各自的需要,这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追求的利益相左时,谈判就比较艰难,这时候双方应该求大同存小异,力争解决关键分歧,或者重新调整利益目标,最终化对立为合作关系。在这一点上,我们仍以邓芝使吴为例,看他是如何抓住谈判的关键所在, 化千戈为玉帛的。孙权虽然改变了态度,主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题,然而他仍怀有动摇之心。邓芝切中要害,单刀直人:“大王乃命世之英豪,诸葛亮亦一时之俊杰;蜀有山川之险,吴有三江之固,若二国联合,共为唇齿, 进则可以兼吞天下,退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏,魏必望大工朝觐,求太子以为内侍;如其不从,则兴兵以攻,蜀亦顺流进取。如此, 则江南之地,不复为大王有矣从邓芝的这一席话语,不难看出,他抓住了“联合”是维系到两国存亡之大计这一关键,把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益,消灭了对抗的因素,树立了共同信奉的一种准则,顺利他说服了孙权,完成了诸葛亮交给他的联盟使命。 (3)客观公正,对事不对人谈判是一项合作的事业,客观公正、人事两分是合作的前提和基础,也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家,他不仅应该具有一种兼容井包的胸怀,更应该具备一种高屋建领的睿智。他永远着眼于长远,着眼于未来,而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系, 种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系,把争论和冲突的焦点集中在“事”上,所攻击的是“问题”的本身, 而不是“人”本身。在谈到人事两分的问题上,我们不得不提到日本一家企业的工人在一次罢工事件中所体现出的修养与气度。在一家由美国人投资经营的日本工厂中,因为劳资纠纷,工人举行了罢工,据美方经理介绍:工人早在六周前就向资方提出了警告,举行罢工的当天,双方经过协商达成了一致的意见,罢工结束之后,工人们主动打扫了示威场地,清理了满地的烟头、咖啡杯,恢复了原来清洁的面貌。第二天,工

邓芝使吴之时，两国尚未结束交战状态，而局势对吴国更为有利。孙权设鼎陈戈，杀气腾腾接见邓芝，邓芝从容不迫，含笑而入，见孙权长揖而不拜，侃侃而谈：我乃蜀中一介书生，特为吴国利害而来，你们却陈兵设鼎以待之，何以如此气量狭窄，不能容物？孙权听后，乃斥退武士，邀邓芝上殿赐坐，改容相谈，平等的谈判就此拉开序幕。（2）谋求双方共同的利益有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方都满意的结果，如同在一艘船上，遇到风浪的袭击，大家同舟共济，同心协力，避免灭顶之灾；当双方追求的目标不一致，但又存在着互补关系，同样要通过协商来满足各自的需要，这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追求的利益相左时，谈判就比较艰难，这时候双方应该求大同存小异，力争解决关键分歧，或者重新调整利益目标，最终化对立为合作关系。在这一点上，我们仍以邓芝使吴为例，看他是如何抓住谈判的关键所在，化干戈为玉帛的。孙权虽然改变了态度，主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题，然而他仍怀有动摇之心。邓芝切中要害，单刀直人：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固，若二国联合，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委贽称臣于魏，魏必望大工朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵以攻，蜀亦顺流进取。如此，则江南之地，不复为大王有矣。” 从邓芝的这一席话语，不难看出，他抓住了“联合”是维系到两国存亡之大计这一关键，把吴蜀两国对立的关系转化为一种共同的利益，消灭了对抗的因素，树立了共同信奉的一种准则，顺利他说服了孙权，完成了诸葛亮交给他的联盟使命。（3）客观公正，对事不对人谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀，更应该具备一种高屋建领的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人”本身。在谈到人事两分的问题上，我们不得不提到日本一家企业的工人在一次罢工事件中所体现出的修养与气度。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工，据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工

人们又自发加班,完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解,就询问其中的一位罢工工人,这位工人是这样回答他的:“我们对资方有些意见,要想让您知道我们对此事是极其严肃的,唯一的办法就是举行罢工;但这也是我们的公司,我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路,那就是:在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见,我们不得不言辞犀利,那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性,我们并不想搞僵双方的关系,我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。由此看来,谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是—客观公平,对事不对人。如果谈判中出现了争执,争论的焦点应该集中在具体的问题身上,就事论事,切忌对对手进行人身攻击在剖析了谈判的双胜原则之后,我们借用一位谈判专家这段意味深长的话来结束本节的问题:我们说人与人不同,但也不是复杂的,他们只是希望满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同,并非意味着我们是真正敌对的。所以,我若能采取正确的方式方法接近你,同时我们把事态转变为满足双方的需要,那么我们双方都是胜利者。一则寓言引申出的公平原则公平是相对的,而不是绝对的。在谈判桌上,公平的参照物是标准,除了标准还是标准!让我们引用一则古老的寓言:一位穷人和一位富人分金市的故事,相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上所谓的“公平” 一位穷人和富人在海边钓鱼,不幸的是他们的鱼钩绞在了一起,二人只好合力将鱼钩拉了上来,意想不到的情况发生了,在两只鱼钩交缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋,钱袋里装着100块黄灿灿的金市,两人喜出望外,都想独吞这笔钱,从互不相让到大动于戈,最后只得诉诸法院。在这笔钱的分配问题上,四位法官作出了四种截然不同的裁决。法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依据,按70:30的比例对这笔钱进行了分配,富人得到了一大半,而穷人得到了30块金币。在法官看来, 块金市对穷人来说是一个大数目,穷人失去30块金币要比富人失去70块金币更加伤心。法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准,分配的比例不变,只是交换了受益的对象,富人得到了30块金币,穷人得到了70块金币。在他看来, 法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑,二者如果同时起步,那么乌龟将会被兔子越甩越远,真正的公正是让乌龟先跑一程,然后让兔子起步,通过对乌龟的“补偿”,使它能够和兔子同时到达终点。法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则,那就是按50:50 的比例平均分配,既然是两人合力钓上来的,那么理所当然应该各得一半法官丁从税务的角度考虑,作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配的原则,将二人分到的钱以完税的数目作基准,基于富人的税率比穷人高富人纳税后的所得比穷人少,故而将100块金币按纳税的比例进行分配摒弃了道德的因素,四位法官的裁决应该说是各有各的道理,相信聪明的读者对这件案例也是仁者见仁,智者见智。当我们从这则古老的寓言回复

人们又自发加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工；但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。” 这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。由此看来，谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是——客观公平，对事不对人。如果谈判中出现了争执，争论的焦点应该集中在具体的问题身上，就事论事，切忌对对手进行人身攻击。在剖析了谈判的双胜原则之后，我们借用一位谈判专家这段意味深长的话来结束本节的问题：我们说人与人不同，但也不是复杂的，他们只是希望满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同，并非意味着我们是真正敌对的。所以，我若能采取正确的方式方法接近你，同时我们把事态转变为满足双方的需要，那么我们双方都是胜利者。 ·一则寓言引申出的公平原则公平是相对的，而不是绝对的。在谈判桌上，公平的参照物是标准，除了标准还是标准！让我们引用一则古老的寓言：一位穷人和一位富人分金市的故事，相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上所谓的“公平”。一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞在了一起，二人只好合力将鱼钩拉了上来，意想不到的情况发生了，在两只鱼钩交缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着 100 块黄灿灿的金市，两人喜出望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动于戈，最后只得诉诸法院。在这笔钱的分配问题上，四位法官作出了四种截然不同的裁决。法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依据，按 70： 30 的比例对这笔钱进行了分配，富人得到了一大半，而穷人得到了 30 块金币。在法官看来， 30 块金市对穷人来说是一个大数目，穷人失去 30 块金币要比富人失去 70 块金币更加伤心。法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准，分配的比例不变，只是交换了受益的对象，富人得到了 30 块金币，穷人得到了 70 块金币。在他看来，法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑，二者如果同时起步，那么乌龟将会被兔子越甩越远，真正的公正是让乌龟先跑一程，然后让兔子起步，通过对乌龟的“补偿”，使它能够和兔子同时到达终点。法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则，那就是按 50： 50 的比例平均分配，既然是两人合力钓上来的，那么理所当然应该各得一半。法官丁从税务的角度考虑，作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配的原则，将二人分到的钱以完税的数目作基准，基于富人的税率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少，故而将 100 块金币按纳税的比例进行分配。摒弃了道德的因素，四位法官的裁决应该说是各有各的道理，相信聪明的读者对这件案例也是仁者见仁，智者见智。当我们从这则古老的寓言回复

到本节的主题—谈判的公平原则的时候,可以这样说,公平的原则是谈判协议的基本要求。据说在西方文化中,公平的含义源自一个希腊符号—开根号。这个符号意味着平方之根方是各因素投入运算后所能达到的最佳中和事实上,在复杂多变的谈判中,其公平的标准是多种多样的,就好比企业给员工发红包,工作出色的多分,成绩平平的少分,其标准是”奉献的多少”;德高望重的多分,初出茅庐的少分,其标准是“资历的深浅”;主管人员多分,普通员工少分,其标准是“职务的高低”。总而言之,不同的分配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的,至于具体的谈判适用于何种标准,这中间大有文章可做。在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个真实的案例来阐述谈判中的公平原则。杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁,由于他事前为汽车保了险,于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的。雇员:我们研究过你的案件,我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。杰克:我知道。你们是怎么算出这个数字的? 雇员:我们是依据这部汽车的现有价值杰克:我了解,可是你们是按什么标准算出这个数目的?你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗? 雇员:你想要多少钱? 杰克:我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价钱是3350元,加上营业和货物税之后,大概是4000元。雇员:4000元太多了吧杰克:我所要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗? 雇员:好,我们赔你3500元,这是我们所能付出的最高价。公司的政策是如此规定的。杰克:你们公司是怎么算出这个数字的? 雇员:要知道,3500元是你能得到的最高数,你如果不想要,我就爱莫能助了。杰克:3500元可能是公道的,但是我不敢确定,如果你受公司政策的约束,我当然知道你的立场。可是除非你能客观他说出我得到这个数目的理由,我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事,然后再谈? 星期三上午11点我们可以见面谈谈吗? 雇员:好的。我今天在报上看到一部78年的菲亚特汽车,出价是3400 元杰克:噢!上面有没有提到行车里数? 雇员:49000公里。为什么你问这件事情? 杰克:因为我的车只跑了25000公里,你认为我的车子可以值多少钱? 雇员:让我想想……150元。杰克:假设3400元是合理的话,那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有?

到本节的主题——谈判的公平原则的时候，可以这样说，公平的原则是谈判协议的基本要求。据说在西方文化中，公平的含义源自一个希腊符号——开根号。这个符号意味着平方之根方是各因素投入运算后所能达到的最佳中和。事实上，在复杂多变的谈判中，其公平的标准是多种多样的，就好比企业给员工发红包，工作出色的多分，成绩平平的少分，其标准是”奉献的多少”；德高望重的多分，初出茅庐的少分，其标准是“资历的深浅”；主管人员多分，普通员工少分，其标准是“职务的高低”。总而言之，不同的分配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的，至于具体的谈判适用于何种标准，这中间大有文章可做。在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个真实的案例来阐述谈判中的公平原则。杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁，由于他事前为汽车保了险，于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的。雇员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到 3300 元的赔偿。杰克：我知道。你们是怎么算出这个数字的？雇员：我们是依据这部汽车的现有价值。杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗？雇员：你想要多少钱？杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是 3350 元，加上营业和货物税之后，大概是 4000 元。雇员： 4000 元太多了吧！杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗？雇员：好，我们赔你 3500 元，这是我们所能付出的最高价。公司的政策是如此规定的。杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢确定，如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观他说出我得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事，然后再谈？星期三上午 11 点我们可以见面谈谈吗？雇员：好的。我今天在报上看到一部 78 年的菲亚特汽车，出价是 3400 元。杰克：噢！上面有没有提到行车里数？雇员： 49000 公里。为什么你问这件事情？杰克：因为我的车只跑了 25000 公里，你认为我的车子可以值多少钱？雇员：让我想想……150 元。杰克：假设 3400 元是合理的话，那么就是 3550 元了。广告上面提到收音机没有？