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附录 谈判能力的测试 (引自“美国谈判专家卡罗斯著《谈判技巧》) 1.你通常是否先准备好,再进行商谈? (1)每次(2)时常(3)有时(4)不常(5)都没有 2.你面对直接的冲突有何感觉? (1)非常不舒服(2)相当不舒服(3)虽然不喜欢但还是面对着它 (4)有点喜欢这种挑战(5)非常喜欢这种机会 3.你是否相信商谈时对方告诉你的话? (1)不,我非常怀疑(2)普通程度的怀疑(3)有时候不相信(4) 大概相信(5)几乎永远相信 4.被人喜欢对你来说重不重要? (1)非常重要(2)相当重要(3)普通(4)不太重要(5) 点都不重要 5商谈时你是否常作乐观的打算? (1)几乎每次都关心最乐观的一面(2)相当的关心 (3)普通程度的关心(4)不太关心(5)根本不关心 6你对商谈的看法怎么样? (1)高度的竞争(2)大部分的竞争,小部分的合作(3)大部分的 相互合作,小部分的竞争(4)高度的合作(5)一半竞争,一半合作 7.你赞成哪一种交易呢? (1)对双方都有利的交易(2)对自己较有利的交易 (3)对对方较有利的交易(4)对你非常有利,对对方不利的交易(5 各人为自己打算 8你是否喜欢和商人交易?(家具、汽车、家庭用具的商人) (1)非常喜欢(2)喜欢(3)喜欢也不讨厌(4)相当不喜欢(5) 憎恨它 9如果交易对对方有利,你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交 易? (1)很愿意(2)有时愿意(3)不愿意(4)几乎从没有过(5) 那是对方的问题 10.你是否有威胁别人的倾向? (1)常常如此(2)相当如此(3)偶尔如此(4)不常(5)几 乎没有 11.你是否能适当表达自己的观点? (1)经常如此(2)超过一般水平(3)一般水准(4)低于一般水 (5)相当差 12.你是不是一个很好的倾听者? (1)非常好(2)比一般人好(3)普通程度(4)低于一般水准(5) 很差 13.面对语句含糊了清的词句,其中还夹着许多赞成和反对的争论时,你
附 录 谈判能力的测试 （引自“美国谈判专家卡罗斯著《谈判技巧》） 1.你通常是否先准备好，再进行商谈？ （1）每次 （2）时常 （3）有时 （4）不常 （5）都没有 2.你面对直接的冲突有何感觉？ （1）非常不舒服 （2）相当不舒服 （3）虽然不喜欢但还是面对着它 （4）有点喜欢这种挑战 （5）非常喜欢这种机会 3.你是否相信商谈时对方告诉你的话？ （1）不，我非常怀疑 （2）普通程度的怀疑 （3）有时候不相信 （4） 大概相信（5）几乎永远相信 4.被人喜欢对你来说重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）普通 （4）不太重要 （5）一 点都不重要 5.商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面 （2）相当的关心 （3）普通程度的关心 （4）不太关心 （5）根本不关心 6.你对商谈的看法怎么样？ （1）高度的竞争 （2）大部分的竞争，小部分的合作 （3）大部分的 相互合作，小部分的竞争（4）高度的合作 （5）一半竞争，一半合作 7.你赞成哪一种交易呢？ （1）对双方都有利的交易 （2）对自己较有利的交易 （3）对对方较有利的交易 （4）对你非常有利，对对方不利的交易 （5） 各人为自己打算 8.你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人） （1）非常喜欢 （2）喜欢 （3） 喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢 （5） 憎恨它 9.如果交易对对方有利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交 易？ （1）很愿意 （2）有时愿意 （3）不愿意 （4）几乎从没有过 （5） 那是对方的问题 10.你是否有威胁别人的倾向？ （1）常常如此 （2）相当如此 （3）偶尔如此 （4）不常 （5）几 乎没有 11.你是否能适当表达自己的观点？ （1）经常如此 （2）超过一般水平 （3）一般水准（4）低于一般水 准 （5）相当差 12.你是不是一个很好的倾听者？ （1）非常好 （2）比一般人好 （3）普通程度 （4）低于一般水准 （5） 很差 13.面对语句含糊了清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你
有何感觉? (1)非常不舒服,希望事情不是这个样子(2)相当不舒服(3)不 喜欢,但还是可以接受(4)一点也不会被骚扰,很容易就习惯了(5) 喜欢如此,事情本来就该如此 14,有人在陈述和你不同的观点时,你能够倾听吗? (1)把头掉转开(2)听一点点,很难听进去(3)听一点点,但不 太在意(4)合理地倾听(5)很注意地听 15.在商谈开始以前,你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优 先程度? (1)适当的次数,讨论得很好(2)常常很辛苦地讨论(3)时常且 辛苦地讨论(4)不常讨论,讨论得不好 (5)没有什么讨论,只是在谈判时执行上级的要求 16.假如一般公司都照着定价加5%,你的老板却要加10%,你的感觉如 何? (1〕根本不喜欢,会设法避免这种情况的发生(2)不喜欢,但还是 会不情愿地去做(3)勉强去做(4)尽力做好,而且不怕尝试(5)喜 欢这种考验,而且期待这种考验 17.你喜不喜欢在商谈中使用专家? (1)非常喜欢(2)相当喜欢(3)偶而为之(4)假如情况需要 的话(5)非常不喜欢 18.你是不是一个很好的商议小组领导者? (1)非常好(2)相当好(3)公平的领导者(4)不太好(5) 很糟糕的领导者 19.置身在压力下、你的思路是否很清晰 (1)是的,非常好(2)比大部分人都好(3)一般程度(4)在一 般程度之下(5)根本不行 20.你的商业谈判能力如何? (1)非常好(2)很好(3)和大部分主管一样好(4)不太好(5) 不行 21.你对自己的评价如何? (1)高度的自我尊重(2)适当的自我尊重(3)很复杂的感觉搞不 清(4)不太好(5)没什么感觉 22.你是否能获得别人的尊敬? (1)很容易(2)大部分如此(3)偶而(4)不常(5)很少 23.你认为自己是不是一个谨守策略的人? (1)非常是(2)相当是(3)合理地运用(4)时常会忘记策略(5) 我似乎是先说后思考 24.你是否能广泛地听取各方面的意见? (1)是的,非常能(2)大部分如此(3)普通程度 (4)相当不听取别人的意见(5)观念相当固执 25正直对你来说重不重要? (1)非常重要(2)相当重要(3)重要(4)非常不重要 26.你认为别人的正直重不重要? (1)非常重要(2)相当重要(3)重要(4)有点不重要(5)
有何感觉？ （1）非常不舒服，希望事情不是这个样子 （2）相当不舒服 （3）不 喜欢，但还是可以接受 （4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了 （5） 喜欢如此，事情本来就该如此 14，有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？ （1）把头掉转开 （2）听一点点，很难听进去 （3）听一点点，但不 太在意 （4）合理地倾听 （5）很注意地听 15.在商谈开始以前，你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优 先程度？ （1）适当的次数，讨论得很好 （2）常常很辛苦地讨论 （3）时常且 辛苦地讨论 （4）不常讨论，讨论得不好 （5）没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的要求 16.假如一般公司都照着定价加 5％，你的老板却要加 10％，你的感觉如 何？ （1）根本不喜欢，会设法避免这种情况的发生 （2）不喜欢，但还是 会不情愿地去做 （3）勉强去做 （4）尽力做好，而且不怕尝试 （5）喜 欢这种考验，而且期待这种考验 17.你喜不喜欢在商谈中使用专家？ （1）非常喜欢 （2）相当喜欢 （3）偶而为之 （4）假如情况需要 的话 （5）非常不喜欢 18.你是不是一个很好的商议小组领导者？ （1）非常好 （2）相当好 （3）公平的领导者 （4）不太好 （5） 很糟糕的领导者 19.置身在压力下、你的思路是否很清晰？ （1）是的，非常好 （2）比大部分人都好 （3）一般程度（4）在一 般程度之下 （5）根本不行 20.你的商业谈判能力如何？ （1）非常好 （2）很好 （3）和大部分主管一样好（4）不太好 （5） 不行 21.你对自己的评价如何？ （1）高度的自我尊重 （2）适当的自我尊重 （3）很复杂的感觉搞不 清 （4）不太好 （5）没什么感觉 22.你是否能获得别人的尊敬？ （1）很容易 （2）大部分如此 （3）偶而 （4）不常 （5）很少 23.你认为自己是不是一个谨守策略的人？ （1）非常是 （2）相当是 （3）合理地运用 （4）时常会忘记策略 （5） 我似乎是先说后思考 24. 你是否能广泛地听取各方面的意见？ （1）是的，非常能 （2）大部分如此 （3）普通程度 （4）相当不听取别人的意见 （5）观念相当固执 25.正直对你来说重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）重要 （4）非常不重要 26.你认为别人的正直重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）重要 （4）有点不重要 （5）
非常不重要 27.当你手中有权力时,会如何使用呢? (1)尽量运用一切的手段发挥(2)适当地运用,没有罪恶感(3) 我会为了正义而运用(4)我不喜欢使用 (5)我很自然地接受对方作为我的对手 28.你对于行为语言的敏感程度如何? (1)高度敏感(2)相当敏感(3)大约普通程度(4)比大部分人 的敏感程度都低(5)不敏感 29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何? (1)高度敏感(2)相当敏感(3)大约普通程度(4)比大部分敏 感性低(5)不敏感 30.对于以个人身份与对方结交,你有怎样的感觉? (1)我会避免如此(2)不太妥当(3)不好也不坏 (4)我会被吸引而接近对方(5)我喜欢超出自己立场去接近他们 31.你调查商议真正问题的能力如何? (1)我通常会知道(2)大部分时间我都能够了解(3)我能够猜得相 当正确(4)对方常常会令我吃惊(5)我发现很难知道真正问题的所在 2在商议中,你想要定下哪一种目标呢 (1)很难达成目标(2)相当难的目标(3)不太难,也不太容易的 目标(4)相当适合的目标(5)不太难,比较容易达成的目标 33.你是不是一个有耐心的商谈者? (1)几乎永远如此(2)比一般人有耐心(3)普通程度(4) 般程度以下(5)我会完成交易为什么要浪费时间呢? 34.商谈时你对自己的目标的执著程度如何? (1)非常执著(2)相当执著(3)有点执著(4)不太执著(5 相当有弹性 35在商谈中,你是否很坚持? (1)非常坚持(2)相当坚持(3)适度地坚持(4)不太坚持(5) 根本不坚持 36.你对对方在私人问题上的敏感程度如何?(非商业性问题,例如工作 安全性,工作的负担,假期,和老板相处的情形等问题) (1)非常敏感(2)相当敏感(3)一般程度(4)不太敏感(5) 根本不敏感 37.对方的满足对你有什么影响? (1)非常在乎,我尽量不使他受到损害(2)有点在乎(3)中立态 度,但我希望他不会被伤害(4)有点关心(5)各人都要为自己打算 38.你是否想要强调你的权力限制? (1)是的,非常想(2)通常做的比我喜欢的还要多些(3)适度的 限制(4)我不会详述(5)大部分时间我曾如此想 39你是否想了解对方的权力限制? (1)非常想(2)相当想(3)我会衡量一下(4)这很难做,因 为我并不是他(5)我让事情在会谈时顺其自然地进行 40.当你买东西时,对于说出一个很低的价钱,感觉如何? (1)太可怕了(2)不太好,但是有时我会如此作了
非常不重要 27.当你手中有权力时，会如何使用呢？ （1）尽量运用一切的手段发挥 （2）适当地运用，没有罪恶感 （3） 我会为了正义而运用 （4）我不喜欢使用 （5）我很自然地接受对方作为我的对手 28.你对于行为语言的敏感程度如何？ （1）高度敏感 （2）相当敏感 （3）大约普通程度（4）比大部分人 的敏感程度都低 （5）不敏感 29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？ （1）高度敏感 （2）相当敏感 （3）大约普通程度（4）比大部分敏 感性低 （5）不敏感 30.对于以个人身份与对方结交，你有怎样的感觉？ （1） 我会避免如此 （2）不太妥当 （3）不好也不坏 （4）我会被吸引而接近对方（5）我喜欢超出自己立场去接近他们 31.你调查商议真正问题的能力如何？ （1）我通常会知道 （2）大部分时间我都能够了解（3）我能够猜得相 当正确 （4）对方常常会令我吃惊（5）我发现很难知道真正问题的所在 32.在商议中，你想要定下哪一种目标呢？ （1）很难达成目标 （2）相当难的目标 （3）不太难，也不太容易的 目标 （4）相当适合的目标 （5）不太难，比较容易达成的目标 33.你是不是一个有耐心的商谈者？ （1）几乎永远如此 （2）比一般人有耐心 （3）普通程度 （4）一 般程度以下 （5）我会完成交易为什么要浪费时间呢？ 34.商谈时你对自己的目标的执著程度如何？ （1）非常执著 （2）相当执著 （3）有点执著 （4）不太执著 （5） 相当有弹性 35.在商谈中，你是否很坚持？ （1）非常坚持 （2）相当坚持 （3）适度地坚持（4）不太坚持 （5） 根本不坚持 36.你对对方在私人问题上的敏感程度如何？（非商业性问题，例如工作 安全性，工作的负担，假期，和老板相处的情形等问题） （1）非常敏感 （2）相当敏感 （3）一般程度 （4）不太敏感 （5） 根本不敏感 37.对方的满足对你有什么影响？ （1）非常在乎，我尽量不使他受到损害 （2）有点在乎 （3）中立态 度，但我希望他不会被伤害 （4）有点关心 （5）各人都要为自己打算 38.你是否想要强调你的权力限制？ （1）是的，非常想 （2）通常做的比我喜欢的还要多些 （3）适度的 限制 （4）我不会详述 （5）大部分时间我曾如此想 39.你是否想了解对方的权力限制？ （1）非常想 （2）相当想 （3）我会衡量一下 （4）这很难做，因 为我并不是他 （5）我让事情在会谈时顺其自然地进行 4O.当你买东西时，对于说出一个很低的价钱，感觉如何？ （1）太可怕了 （2）不太好，但是有时我会如此作了
(3)偶而才会做一次(4)我常常如此尝试,而且不在乎如此做(5) 我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服 41.通常你如何投降 (1)非常地缓慢(2)相当地缓慢(3)和对方的速度相同(4) 我多让点步,试着使交易快点完成(5)我不在乎付出更多,只要完成交易 就行 42.对于接受影响你事业的风险,感觉如何? (1)比大部分人更能接受大风险(2)比大部分人更能接受相当大的 风险(3)比大部分人接受较小的风险(4)偶而冒一点风险(5)很少冒 险 43.对于接受财务风险的态度如何? (1)比大部分人更能接受大风险(2)比大部分人更能接受相当大的 风险(3)比大部分的人接受较小的风险 (4)偶而冒一点风险(5)很少冒险 44.面对那些地位比你高的人,感觉如何? (1)非常舒服(2)相当舒服(3)复杂的感觉(4)不舒服(5) 相当不舒服 45.你要购买车子或房屋的时候准备的情形如何 (1)很彻底(2)相当好(3)普通程度(4)不太好(5)没有 准备 46.对方告诉你的话,你调查到什么程度 (1)调查得很彻底(2)调查大部分的话(3)调查某些话(4) 知道应该怎样调查,但做得不够(5)没有调查 47.你对于解决问题是否有创见? (1)非常有(2)相当有(3)有时候有(4)不太多(5)几乎 没有 48.你是否有足够的魅力?人们是否尊敬你而且尊从你的领导? (1)非常有(2)相当有(3)普通程度(4)不太有(5)一点 也没有 49.和他人比较起来你是不是一个有经验的商谈者? (1)很有经验(2)比一般人有经验(3)普通程度 (4)经验比一般人少(5)没有丝毫经验 50.对于你所属的小组里的领导人感觉如何? (1)舒服而且自然(2)相当舒服(3)很复杂的感觉(4)存在 某种自我意识(5)相当焦虑不安 51.没有压力时,你的思考能力如何?(和同事相比较之下) (1)非常好(2)比大部分人好(3)普通程度(4)比大部分人差(5) 不太行 52兴奋时,你是否会激动 (1)很镇静(2)原则上很镇静,但会被对方激怒(3)和大部分人相 同(4)性情比较急躁(5)有时我会激动起来 53在社交场合中人们是否喜欢你? (1)非常喜欢(2)相当喜欢(3)普通程度(4)不太喜欢(5) 相当不喜欢
（3）偶而才会做一次 （4）我常常如此尝试，而且不在乎如此做 （5） 我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服 41.通常你如何投降？ （1）非常地缓慢 （2）相当地缓慢 （3）和对方的速度相同 （4） 我多让点步，试着使交易快点完成 （5）我不在乎付出更多，只要完成交易 就行 42. 对于接受影响你事业的风险，感觉如何？ （1）比大部分人更能接受大风险 （2）比大部分人更能接受相当大的 风险 （3）比大部分人接受较小的风险（4）偶而冒一点风险 （5）很少冒 险 43.对于接受财务风险的态度如何？ （1）比大部分人更能接受大风险 （2）比大部分人更能接受相当大的 风险 （3）比大部分的人接受较小的风险 （4）偶而冒一点风险 （5）很少冒险 44.面对那些地位比你高的人，感觉如何？ （1）非常舒服 （2）相当舒服 （3）复杂的感觉（4）不舒服 （5） 相当不舒服 45.你要购买车子或房屋的时候准备的情形如何？ （1）很彻底 （2）相当好 （3）普通程度 （4）不太好 （5）没有 准备 46.对方告诉你的话，你调查到什么程度？ （1）调查得很彻底 （2）调查大部分的话 （3）调查某些话 （4） 知道应该怎样调查，但做得不够 （5）没有调查 47.你对于解决问题是否有创见？ （1）非常有 （2）相当有 （3）有时候有 （4）不太多 （5）几乎 没有 48.你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且尊从你的领导？ （1）非常有 （2）相当有 （3）普通程度 （4）不太有 （5）一点 也没有 49.和他人比较起来你是不是一个有经验的商谈者？ （1）很有经验 （2）比一般人有经验 （3）普通程度 （4）经验比一般人少 （5）没有丝毫经验 50.对于你所属的小组里的领导人感觉如何？ （1）舒服而且自然 （2）相当舒服 （3）很复杂的感觉 （4）存在 某种自我意识 （5）相当焦虑不安 51.没有压力时，你的思考能力如何？（和同事相比较之下） （1）非常好 （2）比大部分人好 （3）普通程度（4）比大部分人差 （5） 不太行 52.兴奋时，你是否会激动？ （1）很镇静 （2）原则上很镇静，但会被对方激怒（3）和大部分人相 同 （4）性情比较急躁 （5）有时我会激动起来 53.在社交场合中人们是否喜欢你？ （1）非常喜欢 （2）相当喜欢 （3）普通程度 （4）不太喜欢 （5） 相当不喜欢