的增长：消费模式和生活方式的变革。针对上述特点，企业的营销活动应注意搜集最新的信息，通过对新技 术的学习和采用，开发新产品或抓住时机转入新行业。企业应增加预算中研究与开发的费用，利用新技术 善营销管理，提高企业的服务质量和工作效率，这样才能在不断变化的环境中提高自身的应变能力，立于不 败之地。 7.简述政治法律环境对企业营销活动的影响 答：政治法律环境显示出政府与企业的关系，主要包括三个层次：政府的有关经济方针政策：政府预布 的各项经济法令法规：群众团体。政治法律环境不仅范围企业的行为，而且会使消费需求数量、质量和结构 发生变化，能鼓励或限制某些产品的生产和消费 8.简述自然环境对企业营销活动的影响。 答：自然环境对企业营销的影响主要涉及以下几方面： 一些自然资源日益短缺：资源成本不稳定：环境 污染严重：政府对环境保护干预的加强。这样，对那些认识到保护环境的重要性并在生产经营过程中考虑 保标准的企业是有利的。 9.简术社会文化环境对企业营销活动的影响。 答：社会文化环境是指由价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育程度、相关群体、风俗习惯、社 会道德风尚等因素构成的环境。这种环境不像其他环境那样显而易见和易于理解，但对消费者的市场需求和 购买行为会产生强烈而持续的影响。进而影响到企业的营销活动。但是，随若经济生活的国际化、世界文化 交流的加深和不同民族、地区文化的相互渗透，企业所面临的社会文化环境也在不断发生变化，企业应善于 及时把握时机，制定相应的营销决策。 五、论述题 1.试述经济环境和人口环境对企业营销活动的影响 答：经济环境是指企业市场营销活动所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势，其中最主要的指 标是社会购买力。而社会购买力又与居民的收支、储蓄和信贷以及物价等因素密切相关。因此，企业不仅要 研究消费者的收入状况、支出模式及储蓄和信贷情况的变化等几个方面，还要研究经济的宏观指标，如货币 流通、就业、资源、能源、工农业生产的增长等问题。通过对经济环境的研究和跟踪，适时的制定和调整企 业的市场营销组合策略，右效的开展市场营销活动： 人口环境是指人口数量 人口结构、人口地理分布等。人口环境的变化表现在我国人口总量房 大但增长率开始下降、人口老龄化已成趋势，在人口的地理分布上有城市化倾向、大城市中心地区的空心化 倾向，家庭结构趋于小型化、单亲家庭和独身家庭的比重也在上升，儿童用品市场开发潜力曰大，受教育机 会增多使得人们文化用品、旅游、教育等方面的消费需求增加。这些情况表明，企业正面临若银色市场 儿童市场、城市市场、文化用品和旅游市场以及教育消费市场等方面的营销机会，企业应针对市场需求和自 身实力决定进入自己的目标市场，制定有效的营销组合策略。 2.试述企业发展战略的主要内容 答：企业面对环境机会应掌握市场优势，有效的运用资源，发展自己的事业。有三种发展找略可供选 择：密集发展战略、一体化发展战略、多元化发展战略。具体内容略。 第三章消费者市场及购买者行为 第四章组织市场及其购买行为 填空 1、根据参与者的介入程度和品牌之间的差异程度，可将消费者购买行为分为一 .四种类型。 2、根据消费者购买习惯，可以将消费品分为： 3、影润消费者购买行为的各种信息源，包括 4、产业购买者的购买情况大体有三种类型， 5、人们之所以对同一刺激物有不同的知觉，是因为人们经历了三种知觉过程 6、购买者的需要往往由两种刺激引起，即-
的增长；消费模式和生活方式的变革。针对上述特点，企业的营销活动应注意搜集最新的信息，通过对新技 术的学习和采用，开发新产品或抓住时机转入新行业。企业应增加预算中研究与开发的费用，利用新技术改 善营销管理，提高企业的服务质量和工作效率，这样才能在不断变化的环境中提高自身的应变能力，立于不 败之地。 7.简述政治法律环境对企业营销活动的影响。 答：政治法律环境显示出政府与企业的关系，主要包括三个层次：政府的有关经济方针政策；政府颁布 的各项经济法令法规；群众团体。政治法律环境不仅范围企业的行为，而且会使消费需求数量、质量和结构 发生变化，能鼓励或限制某些产品的生产和消费。 8.简述自然环境对企业营销活动的影响。 答：自然环境对企业营销的影响主要涉及以下几方面：一些自然资源日益短缺；资源成本不稳定；环境 污染严重；政府对环境保护干预的加强。这样，对那些认识到保护环境的重要性并在生产经营过程中考虑环 保标准的企业是有利的。 9.简述社会文化环境对企业营销活动的影响。 答：社会文化环境是指由价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育程度、相关群体、风俗习惯、社 会道德风尚等因素构成的环境。这种环境不像其他环境那样显而易见和易于理解，但对消费者的市场需求和 购买行为会产生强烈而持续的影响。进而影响到企业的营销活动。但是，随着经济生活的国际化、世界文化 交流的加深和不同民族、地区文化的相互渗透，企业所面临的社会文化环境也在不断发生变化，企业应善于 及时把握时机，制定相应的营销决策。 五、论述题 1.试述经济环境和人口环境对企业营销活动的影响。 答：经济环境是指企业市场营销活动所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势，其中最主要的指 标是社会购买力。而社会购买力又与居民的收支、储蓄和信贷以及物价等因素密切相关。因此，企业不仅要 研究消费者的收入状况、支出模式及储蓄和信贷情况的变化等几个方面，还要研究经济的宏观指标，如货币 流通、就业、资源、能源、工农业生产的增长等问题。通过对经济环境的研究和跟踪，适时的制定和调整企 业的市场营销组合策略，有效的开展市场营销活动。 人口环境是指人口数量、人口结构、人口地理分布等。人口环境的变化表现在我国人口总量庞 大但增长率开始下降、人口老龄化已成趋势，在人口的地理分布上有城市化倾向、大城市中心地区的空心化 倾向，家庭结构趋于小型化、单亲家庭和独身家庭的比重也在上升，儿童用品市场开发潜力巨大，受教育机 会增多使得人们对文化用品、旅游、教育等方面的消费需求增加。这些情况表明，企业正面临着银色市场、 儿童市场、城市市场、文化用品和旅游市场以及教育消费市场等方面的营销机会，企业应针对市场需求和自 身实力决定进入自己的目标市场，制定有效的营销组合策略。 2.试述企业发展战略的主要内容。 答：企业面对环境机会应掌握市场优势，有效的运用资源，发展自己的事业。有三种发展战略可供选 择：密集发展战略、一体化发展战略、多元化发展战略。具体内容略。 第三章 消费者市场及购买者行为 第四章 组织市场及其购买行为 一、填空 1、根据参与者的介入程度和品牌之间的差异程度，可将消费者购买行为分为-、-、- -、-四种类型。 2、根据消费者购买习惯，可以将消费品分为-、-、-、-。 3、影响消费者购买行为的各种信息源，包括-、-、-、-。 4、产业购买者的购买情况大体有三种类型，即-、-、-。 5、人们之所以对同一刺激物有不同的知觉，是因为人们经历了三种知觉过程-、-、- -。 6、购买者的需要往往由两种刺激引起，即-、-
入、组织市场是由各种组织机构形成的企业产品和服务需求的总和，它可分为三种类型，即 二、单项选择 1、一般来说，消费者对价值较高、很少购买而品牌之间差异又比较大的商品，其购买行为往往表现为 ()。 A寻找多样化的购买行为B复杂的购买行为 C减少失调的购买行为 D习惯性的购买行为 2、人们往往会按照自己的偏见或先入为主之见来曲解安观申物.这一通向被成为()。 A选择性注意B选择性曲解C选择性保留 三、多项选择题（每题有两个以上的正确答案，全选对得分，错选或漏选不得分） 1、影响消费者购买行为的主要因素有 A文化因素B社会因素C个人因素D企业因素E心理因素 2、不同的人对同一刺激物会产生不同的认知是因为人们经历了三种认知过程()。 A选择性注意B选择性扭曲C个体自身的差异 D洗择性保留E学习 3、在产业购买中，常常有一个采购中心，这个采购中心一般包括()种成员。 A使用者B影响者C采购者D决定者E信息控制者 四、名词解释 1、相关群体 2、社会阶层 3、消费者市场 4、产业市场 5、转卖者市场 6、政府市场 五、简答题 1、简答消费者购买市场的特点。 2、简答产业购买市场的特点。 3、简答产业购买者在新购条件下的购买过程。 4、影响消费者购买行为的因素有那些？ 5、产业购买者的购买决策受那些主要因素的影响？ 六、论述题 试述消费者的购买决策过程模型，及在各阶段上营销者应注意那些问题 第三、四章参考答案 一、填空 1、习惯性购买行为 寻求多样化购买行为 化解不协调购买行为复杂购买行为 2、日用品选购品特殊品非渴求品 3、个人来源商业来源公共来源经验来源 4、直接重购修订重购新购 5、选择性注意选择性扭曲选择性保留（记忆） 6、内部刺激 外部刺激 7、产业市场转卖市场政府市场 二、单项选择 1、B 2、B
7、组织市场是由各种组织机构形成的企业产品和服务需求的总和，它可分为三种类型，即- -、-、- 二、单项选择 1、一般来说，消费者对价值较高、很少购买而品牌之间差异又比较大的商品，其购买行为往往表现为 （ ）。 A 寻找多样化的购买行为 B 复杂的购买行为 C 减少失调的购买行为 D 习惯性的购买行为 2、人们往往会按照自己的偏见或先入为主之见来曲解客观事物，这一倾向被成为（ ）。 A 选择性注意 B 选择性曲解 C 选择性保留 三、多项选择题（每题有两个以上的正确答案，全选对得分，错选或漏选不得分） 1、影响消费者购买行为的主要因素有（ ）。 A 文化因素 B 社会因素 C 个人因素 D 企业因素 E 心理因素 2、不同的人对同一刺激物会产生不同的认知是因为人们经历了三种认知过程（ ）。 A 选择性注意 B 选择性扭曲 C 个体自身的差异 D 选择性保留 E 学习 3、在产业购买中，常常有一个采购中心，这个采购中心一般包括（ ）种成员。 A 使用者 B 影响者 C 采购者 D 决定者 E 信息控制者 四、名词解释 1、相关群体 2、社会阶层 3、消费者市场 4、产业市场 5、转卖者市场 6、政府市场 五、简答题 1、简答消费者购买市场的特点。 2、简答产业购买市场的特点。 3、简答产业购买者在新购条件下的购买过程。 4、影响消费者购买行为的因素有那些？ 5、产业购买者的购买决策受那些主要因素的影响？ 六、论述题 试述消费者的购买决策过程模型，及在各阶段上营销者应注意那些问题。 第三、四章 参考答案 一、填空 1、习惯性购买行为 寻求多样化购买行为 化解不协调购买行为 复杂购买行为 2、日用品 选购品 特殊品 非渴求品 3、个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 4、直接重购 修订重购 新购 5、选择性注意 选择性扭曲 选择性保留（记忆） 6、内部刺激 外部刺激 7、产业市场 转卖市场 政府市场 二、单项选择 1、B 2、B
三、多项选择 I、ABCE 2、ABD 3、ABCDE 四、名词解释 1、相关群体：指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 2、社会阶层：是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一阶层成 员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 3、消费者市场：指购买产品或服务并将之用于个人或家庭消费的购买者 4、产业市场：又叫生产者市场或企业市场，指一切购买产品或服务并将之用于生产其他产品或服务， 以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 5、转卖者市场：指那些通过购买产品或服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织 6、政府市场：指那些为执行政府职而采购或租用商品的各级政府机构。 五、简答 1、消费者购买市场的特点 (1)购买者人数众多，购买量小，购买次数频繁。 (2)非专业性购买 (3)需求弹性大 (4)购买行为多样性 2、产业市场特点 (1)购买者人数少，购买次数少，每次购买数量较大 (2)需求集中 (3)派生需求 (4)需求弹性小 (5)专业性购买 (6)互惠 (7)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 2、产业购买者在新购条件下的购买过程 认识需要确定需要一说明需要物色供应商征求建议.选择供应商选择定货程序检查合 同履行情况 3、文化因素：核心文化、亚文化、社会阶层 社会因素：相关群体、家庭、角色和地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、个性和生活方式等 心理因素：动机、认知、学习、信念和价值观。 5、环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。 六、论述 1、消费者的购买决策过程分为五个阶段。 (1)引起需要：营销者应不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。 (2)搜集信息：营销者既要作好商品广告宜传，吸引消费者的注意力，又要努力搞好商品陈列和说 明，使消费者迅速获得对企业有利的信息。 (3)评估比较：在这一阶段，营销者应注意，产品性能是购买者所考虑的首要问题：不同消费者对产 品的各种性能给予的重视程度或评估标准不同：消费者中既定的品牌信念与产品的实际性能可能有一定的差 距：消费者对产品的每一属性都有一个效用函数：多数消费者的评选过程是将实际产品与自己理想中的产品 相比较。因此，营销者可采取相应的对策，以提高本企业产品被选中的机会
三、多项选择 1、ABCE 2、ABD 3、ABCDE 四、名词解释 1、相关群体：指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 2、社会阶层：是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一阶层成 员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 3、消费者市场：指购买产品或服务并将之用于个人或家庭消费的购买者‘ 4、产业市场：又叫生产者市场或企业市场，指一切购买产品或服务并将之用于生产其他产品或服务， 以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 5、转卖者市场：指那些通过购买产品或服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。 6、政府市场：指那些为执行政府职而采购或租用商品的各级政府机构。 五、简答 1、消费者购买市场的特点 （1）购买者人数众多，购买量小，购买次数频繁。 （2）非专业性购买 （3）需求弹性大 （4）购买行为多样性 2、产业市场特点 （1）购买者人数少，购买次数少，每次购买数量较大 （2）需求集中 （3）派生需求 （4）需求弹性小 （5）专业性购买 （6）互惠 （7）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 2、产业购买者在新购条件下的购买过程 认识需要-确定需要-说明需要-物色供应商-征求建议-选择供应商-选择定货程序-检查合 同履行情况 3、文化因素：核心文化、亚文化、社会阶层 社会因素：相关群体、家庭、角色和地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、个性和生活方式等 心理因素：动机、认知、学习、信念和价值观。 5、环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。 六、论述 1、消费者的购买决策过程分为五个阶段。 （1）引起需要：营销者应不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。 （2）搜集信息：营销者既要作好商品广告宣传，吸引消费者的注意力，又要努力搞好商品陈列和说 明，使消费者迅速获得对企业有利的信息。 （3）评估比较：在这一阶段，营销者应注意，产品性能是购买者所考虑的首要问题；不同消费者对产 品的各种性能给予的重视程度或评估标准不同；消费者中既定的品牌信念与产品的实际性能可能有一定的差 距；消费者对产品的每一属性都有一个效用函数；多数消费者的评选过程是将实际产品与自己理想中的产品 相比较。因此，营销者可采取相应的对策，以提高本企业产品被选中的机会
(4)购买决策：这一阶段是消费者购买过程的关键阶段，营销者在这一阶段一方面要向消费者提供更 多更详细的商品信息，使消费者消除各种疑虑，另一方面要通过提供各种销售服务，方便消费者选购，促进 消费者做出购买本企业产品的决策。 (5)购后嫩受：消费者的购后感受一般表现为：满意、基本满意和不满意三种情况。购后感受的好 坏，影响到消费者是否重复购买及口碑传插，对企业信誉影响极大。所以，营销者对其产品的宣传必须是实 事求是、符合实际，另外，要注意及时收集信息，加强售后服务，采取相应措施，进一步改善消费者购后感 受，提高顾客满意度。 第五章市场营销信息系统 名词解释 1、市场调查 2、普查 、抽样调查 4、分层随机抽样法 5、调查问卷 6、潜在市场 7、服务市场 填空题 1、访间问法是指通过 一的方式向被调查者了解市场资料的一种方法。 2、按调查信息收集的途径，可以分为 一和 3、实验法是指在市场调查中，通过 一来取得市场情况第一手资料的调查方法 4、按信息收集的规模分，市场调查可以分为 一和 三、单项选择题 1、企业投资开发新产品 开拓新市场时进行的市场调查活动属于( A、经常性市场调查 B、不定期市场调查 C、临时性市场调查 D、定期调查 2 市场商品需求量主要取决于( A、社会购买力水平 B、消费者购买意向 C、消带者需求的大小 D、潜在需求量 3、 对消费支出模式、 收入状况的调查属于( A、技术环境调查 B、社会文化环境调查 C、经济环培调查 D、企业法律环墙调香 4、下列不属于营销实务调查的是( A、产品调查 B、销售渠道调查 C、促销调查 D、顾客调查 5、如果对调查结果的可信度要求 一般，那麽 A、所选的调查地区，调查对象的居住地点可适当集中，调查对象具备的条件可以调整 B、所洗的调查对象的居住地点可以分散一些，但调查对象具各的条件可以调整 C、必须增大样本数目 D、所选的调查对象的居住地点可适当集中，但调查对象所具备的条件不能调整 6、不属于访问调查方法的是( A、信函访问法 B、面谈访问法 C、留置调查法 D、电话访问法 7、下列不屈于编校的内容是( 在调查资料收集起来之后，根据资料的性质、内容与特征相异的资料区分开米 B、检查调查资料的真实性和准确程度 C、检杳收华到的资料是否齐全，有无重复或遗漏 D、检查记录的 致性 口径的统一性 四、多项选择题 1、下列哪些情况下可采用一次性调查( A企业投资开发新产品 B开拓新的市场
（4）购买决策：这一阶段是消费者购买过程的关键阶段，营销者在这一阶段一方面要向消费者提供更 多更详细的商品信息，使消费者消除各种疑虑，另一方面要通过提供各种销售服务，方便消费者选购，促进 消费者做出购买本企业产品的决策。 （5）购后感受：消费者的购后感受一般表现为：满意、基本满意和不满意三种情况。购后感受的好 坏，影响到消费者是否重复购买及口碑传播，对企业信誉影响极大。所以，营销者对其产品的宣传必须是实 事求是、符合实际，另外，要注意及时收集信息，加强售后服务，采取相应措施，进一步改善消费者购后感 受，提高顾客满意度。 第五章 市场营销信息系统 一、名词解释 1、市场调查 2、普查 3、抽样调查 4、分层随机抽样法 5、调查问卷 6、潜在市场 7、服务市场 二、 填空题 1、访问法是指通过-的方式向被调查者了解市场资料的一种方法。 2、按调查信息收集的途径，可以分为————和————。 3、实验法是指在市场调查中，通过——————来取得市场情况第一手资料的调查方法。 4、按信息收集的规模分，市场调查可以分为————、————、————和————。 三、 单项选择题 1、企业投资开发新产品，开拓新市场时进行的市场调查活动属于（ ）。 A、经常性市场调查 B、不定期市场调查 C、临时性市场调查 D、定期调查 2、市场商品需求量主要取决于（ ）。 A、社会购买力水平 B、消费者购买意向 C、消费者需求的大小 D、潜在需求量 3、对消费支出模式、收入状况的调查属于（ ）。 A、技术环境调查 B、社会文化环境调查 C、经济环境调查 D、企业法律环境调查 4、下列不属于营销实务调查的是（ ）。 A、产品调查 B、销售渠道调查 C、促销调查 D、顾客调查 5、如果对调查结果的可信度要求一般，那麽（ ）。 A、所选的调查地区，调查对象的居住地点可适当集中，调查对象具备的条件可以调整 B、所选的调查对象的居住地点可以分散一些，但调查对象具备的条件可以调整 C、必须增大样本数目 D、所选的调查对象的居住地点可适当集中，但调查对象所具备的条件不能调整 6、不属于访问调查方法的是（ ）。 A、信函访问法 B、面谈访问法 C、留置调查法 D、电话访问法 7、下列不属于编校的内容是（ ）。 A、在调查资料收集起来之后，根据资料的性质、内容与特征相异的资料区分开来 B、检查调查资料的真实性和准确程度 C、检查收集到的资料是否齐全，有无重复或遗漏 D、检查记录的一致性，口径的统一性 四、多项选择题 1、下列哪些情况下可采用一次性调查（ ）。 A企业投资开发新产品 B开拓新的市场