两人默默相视,然后,隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的 世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”在拥抱中诞生了。 从此,萨耶如鱼得水,如虎添翼,两人密切合作,公司第一年的营业额 就比萨耶独自一人时增加将近十倍,达40万美元。第二年的发展更快,这种 发展速度不仅为二人始料未及,而且使他俩明显地感到力不从心了。 “也许我们都是中驷之才。”萨耶苦笑着说。 是啊,这话我早想说了,就怕泄了你的气。”卢贝克说,“我们何不 请一个有才能的人参加我们的生产?” 萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大快事,对他的这个建议一拍即合 “好吧,我们为我们的生意找个老板。” 为上百万元的生意找个经营人,实在比找伙计困难多了,他们不久就感 到了灰心。这种将相人才,实在是天才人杰,本来就是很稀少的:即使真有 这种人才,恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番地谋划,决定开 阔视野,到一般的小商人中去寻找。 这也是因为大公司的经理一般不屑于经管他们的“杂货铺”。而在平凡 的人物中选拔人才并委以重任,他一定会尽全力报效:不会像重金礼聘的知 名人物,即便请来了,也只是抱着“帮帮忙”的心理。 天,萨那下班回家,看见桌上放着一块妻子新买的布料,心中很不高 兴:“这种布料我们店里有的是,干吗要去买别人的?” 我高兴嘛,”妻子任性地说:“料子不算太好,但花式流行。 我的天!”萨耶嚷起来,“这种衣料去年上市以来,一直卖不出去, 怎么会流行起来?” 卖布的说的。”妻子坦白了,“今年的游园会上,这种花式将会流行。” 妻子告诉他,在游园会上,当地的社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬 夫人都会穿这种花式的衣服,而且还不许萨耶把这个情报说出去。 萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常, 那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导,女人们对她们心目中向往仰慕的 女人,更会盲目地跟着学样。 这个情报,是谁告诉你的?”萨耶对这个问题产生了兴趣。 妻子吱唔了半天,吐露了真话:“卖布的告诉我的,不过,他叫我不要 再告诉其他人 萨耶真想笑一场,他明白这全是小布贩的伎俩,竟然把他妻子也哄得牢 牢的。只是怕妻子脸上不好看,他才没有把这些揭穿。 萨耶关没有把这件事挂在心上,甚至他店中的这种布料都被一个布贩买 走了,也没引起他的注意。直到游园的那天,全场妇女之中,只有那两名贵 妇及少数几个女人穿那种花色的衣服,萨耶太太也是其中之一,真是喜形于 色,出尽风头。游园结束时,很多妇女拿到一张通知单,上面写着:瑞尔夫 人和泰姬夫人所穿的新衣料,本店有售 萨那暗自惊讶,有种豁然贯通的感觉,他已觉察出这件事从·头到尾都 是那个小布贩一手安排的,不禁佩服他的推销手段。 第二天,萨那约上卢贝克找上那家店铺,只见人群拥挤,争先恐后地在 抢购。等他们走近一看,才知道比想象中的更绝。店门前贴着的大纸上写道: 衣料售完,明日有新货进来。那些拥挤抢购的人,唯恐明天买不到,在预先 交钱。伙计便解释说,这种法国衣料原料不多,难以充分供应
两人默默相视，然后，隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的 世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”在拥抱中诞生了。 从此，萨耶如鱼得水，如虎添翼，两人密切合作，公司第一年的营业额 就比萨耶独自一人时增加将近十倍，达 40 万美元。第二年的发展更快，这种 发展速度不仅为二人始料未及，而且使他俩明显地感到力不从心了。 “也许我们都是中驷之才。”萨耶苦笑着说。 “是啊，这话我早想说了，就怕泄了你的气。”卢贝克说，“我们何不 请一个有才能的人参加我们的生产？” 萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大快事，对他的这个建议一拍即合： “好吧，我们为我们的生意找个老板。” 为上百万元的生意找个经营人，实在比找伙计困难多了，他们不久就感 到了灰心。这种将相人才，实在是天才人杰，本来就是很稀少的：即使真有 这种人才，恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番地谋划，决定开 阔视野，到一般的小商人中去寻找。 这也是因为大公司的经理一般不屑于经管他们的“杂货铺”。而在平凡 的人物中选拔人才并委以重任，他一定会尽全力报效：不会像重金礼聘的知 名人物，即便请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。 一天，萨那下班回家，看见桌上放着一块妻子新买的布料，心中很不高 兴：“这种布料我们店里有的是，干吗要去买别人的？” “我高兴嘛，”妻子任性地说：“料子不算太好，但花式流行。” “我的天！”萨耶嚷起来，“这种衣料去年上市以来，一直卖不出去， 怎么会流行起来？” “卖布的说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行。” 妻子告诉他，在游园会上，当地的社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬 夫人都会穿这种花式的衣服，而且还不许萨耶把这个情报说出去。 萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常， 那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心目中向往仰慕的 女人，更会盲目地跟着学样。 “这个情报，是谁告诉你的？”萨耶对这个问题产生了兴趣。 妻子吱唔了半天，吐露了真话：“卖布的告诉我的，不过，他叫我不要 再告诉其他人。” 萨耶真想笑一场，他明白这全是小布贩的伎俩，竟然把他妻子也哄得牢 牢的。只是怕妻子脸上不好看，他才没有把这些揭穿。 萨耶关没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料都被一个布贩买 走了，也没引起他的注意。直到游园的那天，全场妇女之中，只有那两名贵 妇及少数几个女人穿那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，真是喜形于 色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫 人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。 萨那暗自惊讶，有种豁然贯通的感觉，他已觉察出这件事从·头到尾都 是那个小布贩一手安排的，不禁佩服他的推销手段。 第二天，萨那约上卢贝克找上那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地在 抢购。等他们走近一看，才知道比想象中的更绝。店门前贴着的大纸上写道： 衣料售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的人，唯恐明天买不到，在预先 交钱。伙计便解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应
萨耶知道这种布料进货不多,但并非因为缺少原料,而是因为销路不好 没有再继续进口。看到如此巧妙地运用女人心理,直到最后一招以缺货来吊 时髦女人的胃口,他觉得这个布贩手法实在高超,令人折服。 虽然不知他长得什么样,也不知他是老是少,但我几乎可以肯定,这 个人就是我们要我的人!”萨耶和卢贝克都这样认为。然而,当他俩与店主 见面时,却不禁面面相觑,大出意外,原来他就是经常到他们店里贩布的路 华德。他们彼此已认识好几年,从没有深谈过,对他也没有什么特殊的印象 这次,他们把对方细细打量一遍才发觉他的目光中,有一种说不出的飞扬神 采,有强大的吸引力 寒喧之后,萨耶开门见山:“我们想请你参加我们的生意。坦白地说, 想请你去当总经理。” 请我?这是从何说起?”路华德要求给他三天时间考虑 “可以是可以,但你要保证,不能再接受其他公司的邀请。”萨耶严肃 地说 路华德笑了:“这是当然。我想我还没有这么吃香,还有谁会要我?” 萨耶又一次表现岀他的思想敏捷和处事周到。果然,第二天就有两家化 妆品公司请路华德去主管推销方面的业务。如果不是有言在先,路华德完全 可能被其他公司拉去。在这场人才争夺战中,萨那抢先了一步,否则,公司 的历史也许就要重写了。 当上总经理的路华德为报知遇之恩,天天废寝忘食地工作,终于做出了 惊人的成就。萨耶·卢贝克公司声誉日隆,10年之中,营业额竟增加了600 多倍。现在,该公司拥有30万员工,每年的售货额将近70亿美元,对于零 售行业,这简直是个不可思议的天文数字。 讨论: ①萨耶是不是在生意场对市场预测反应迟钝?比如,他妻子告诉他那种 花式的衣服将会流行,况且他也知道女人不甘落后追潮流的心理,但他却无 动于衷,以至于他店里的存货被买走,他还没有发觉这个商业信号,这些是 不是足以说明其市场反应迟钝? ②萨耶是怎样发现并拜求卢贝克和路德华的 ③你认为萨耶和路德华两人谁具有更好的前瞻力?
萨耶知道这种布料进货不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好， 没有再继续进口。看到如此巧妙地运用女人心理，直到最后一招以缺货来吊 时髦女人的胃口，他觉得这个布贩手法实在高超，令人折服。 “虽然不知他长得什么样，也不知他是老是少，但我几乎可以肯定，这 个人就是我们要我的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主 见面时，却不禁面面相觑，大出意外，原来他就是经常到他们店里贩布的路 华德。他们彼此已认识好几年，从没有深谈过，对他也没有什么特殊的印象， 这次，他们把对方细细打量一遍才发觉他的目光中，有一种说不出的飞扬神 采，有强大的吸引力。 寒喧之后，萨耶开门见山：“我们想请你参加我们的生意。坦白地说， 想请你去当总经理。” “请我？这是从何说起？”路华德要求给他三天时间考虑。 “可以是可以，但你要保证，不能再接受其他公司的邀请。”萨耶严肃 地说。 路华德笑了：“这是当然。我想我还没有这么吃香，还有谁会要我？” 萨耶又一次表现出他的思想敏捷和处事周到。果然，第二天就有两家化 妆品公司请路华德去主管推销方面的业务。如果不是有言在先，路华德完全 可能被其他公司拉去。在这场人才争夺战中，萨那抢先了一步，否则，公司 的历史也许就要重写了。 当上总经理的路华德为报知遇之恩，天天废寝忘食地工作，终于做出了 惊人的成就。萨耶·卢贝克公司声誉日隆，10 年之中，营业额竟增加了 600 多倍。现在，该公司拥有 30 万员工，每年的售货额将近 70 亿美元，对于零 售行业，这简直是个不可思议的天文数字。 讨论： ①萨耶是不是在生意场对市场预测反应迟钝？比如，他妻子告诉他那种 花式的衣服将会流行，况且他也知道女人不甘落后追潮流的心理，但他却无 动于衷，以至于他店里的存货被买走，他还没有发觉这个商业信号，这些是 不是足以说明其市场反应迟钝？ ②萨耶是怎样发现并拜求卢贝克和路德华的？ ③你认为萨耶和路德华两人谁具有更好的前瞻力？
第二章行销与营销 第一节行销 行销活动源于供需双方的交易行为。在需要方面,顾客之所以主动参与 交易,是因他的生活中发生某种困难或问题?或为饥寒、或为寻求礼物馈赠 亲友,因此愿意支付所部分购买力。以便交换所需的产品或劳务;在供给方 面,企业为赚取利润,便设法提供产品或劳务,以最低的价格、最合需要的 状态与最便利的方式,满足顾客需要。根据此观点,顾客应属于问题产生者 而企业机构属于问题解决者,而行销活动即代表一种“解决问题的程序 [案例一] 美国福特T型车行销战略 1908年3月18日由亨利·福特和柯冉斯亲自策划的福特T型销售计划, 是采取秘密拟定的方式进行的 福特不声不响的印发了T型车的商品目录,T型车的照片也被印在上面 然后秘密地将这些目录散发给福特汽车公司的主要经销商,经销商们收到福 特邮寄来的信封有些莫名其妙,等拆开信封,仔细看过里面的商品目录、说 明书和价格表之后,才醒悟过来,都赞同这是个难得的奇妙的构思。 商品目录上的T型车较之尚未售完的R型车和S型车,是介于有篷车和 敞篷车之间的一种造型,款式更新颖 根据商品目录上的销售宣传,T型车有如下几个显著特征 一是使用了软质坚固的铡钢合金材料制造;二是4个汽缸都在由两个半 椭圆形的钢板支撑着的同一个铸模内,发动机体积较小;三是变速器全部隐 蔽在车体内,不像以前那样露在外面;四是方向盘设计安装在左边,与欧洲 车方向盘的位置相反。 难以置信的是,福特给经销商们的定价竟然只有825美元。 “等一等!就决定买这种车了!但是要等到把R型车和S型车的库存扫 光为止,否则推出这种车是会破产的!” 当福特得知经销商们的兴奋之情时,毫不犹豫地作岀断然决定,立刻选 定了推出新车的发表日期。 10月1日(星期五),亨利·福特断然拉开了一场新车宣传战的帷幕, 这出奇不意的一举着实令世人震惊,这是史无前例的创举。 先不说报纸、杂志上那些大篇幅的目不暇接的宣传,仅以邮寄广告方式, 在全美展开的声势浩大、规格空前的宣传活动,就连席亚斯和鲁巴克也自叹 不如、甘拜下风。亨利·福特并不满足于以邮寄广告的方式所获得的效果, 他还通过电报和电话的方式,直接迅速地告知消费者 亨利·福特抓住一切机会进行宣传,在同年春天即将创刊的《福特时间》 这一杂志上,福特同时作了宣传,在杂志中,福特的广告写道:“自从T型 车发售以来,凡是购买T型车的顾客均可以享受邮资免费的优待。”这本杂 志相当畅销,到了1910年,这本杂志相继用法文、西班牙文、葡萄牙文、俄 文等几种文字大量发行,到了1916年,其发行量已达60万份。 T型车为福特带来了高额利润。仅一年的时间,销售量已达6000部,创
第二章 行销与营销 第一节 行销 行销活动源于供需双方的交易行为。在需要方面，顾客之所以主动参与 交易，是因他的生活中发生某种困难或问题？或为饥寒、或为寻求礼物馈赠 亲友，因此愿意支付所部分购买力。以便交换所需的产品或劳务；在供给方 面，企业为赚取利润，便设法提供产品或劳务，以最低的价格、最合需要的 状态与最便利的方式，满足顾客需要。根据此观点，顾客应属于问题产生者， 而企业机构属于问题解决者，而行销活动即代表一种“解决问题的程序”。 [案例一］ 美国福特 T 型车行销战略 1908 年 3 月 18 日由亨利·福特和柯冉斯亲自策划的福特 T 型销售计划， 是采取秘密拟定的方式进行的。 福特不声不响的印发了 T 型车的商品目录，T 型车的照片也被印在上面， 然后秘密地将这些目录散发给福特汽车公司的主要经销商，经销商们收到福 特邮寄来的信封有些莫名其妙，等拆开信封，仔细看过里面的商品目录、说 明书和价格表之后，才醒悟过来，都赞同这是个难得的奇妙的构思。 商品目录上的 T 型车较之尚未售完的 R 型车和 S 型车，是介于有篷车和 敞篷车之间的一种造型，款式更新颖。 根据商品目录上的销售宣传，T 型车有如下几个显著特征： 一是使用了软质坚固的铡钢合金材料制造；二是 4 个汽缸都在由两个半 椭圆形的钢板支撑着的同一个铸模内，发动机体积较小；三是变速器全部隐 蔽在车体内，不像以前那样露在外面；四是方向盘设计安装在左边，与欧洲 车方向盘的位置相反。 难以置信的是，福特给经销商们的定价竟然只有 825 美元。 “等一等！就决定买这种车了！但是要等到把 R 型车和 S 型车的库存扫 光为止，否则推出这种车是会破产的！” 当福特得知经销商们的兴奋之情时，毫不犹豫地作出断然决定，立刻选 定了推出新车的发表日期。 10 月 1 日（星期五），亨利·福特断然拉开了一场新车宣传战的帷幕， 这出奇不意的一举着实令世人震惊，这是史无前例的创举。 先不说报纸、杂志上那些大篇幅的目不暇接的宣传，仅以邮寄广告方式， 在全美展开的声势浩大、规格空前的宣传活动，就连席亚斯和鲁巴克也自叹 不如、甘拜下风。亨利·福特并不满足于以邮寄广告的方式所获得的效果， 他还通过电报和电话的方式，直接迅速地告知消费者。 亨利·福特抓住一切机会进行宣传，在同年春天即将创刊的《福特时间》 这一杂志上，福特同时作了宣传，在杂志中，福特的广告写道：“自从 T 型 车发售以来，凡是购买 T 型车的顾客均可以享受邮资免费的优待。”这本杂 志相当畅销，到了 1910 年，这本杂志相继用法文、西班牙文、葡萄牙文、俄 文等几种文字大量发行，到了 1916 年，其发行量已达 60 万份。 T 型车为福特带来了高额利润。仅一年的时间，销售量已达 6000 部，创
下了历史最高纪录,所获得净利润比过去5年的总销售额还高出200万美元 以上,尽管为了T型车投入了巨额宣传费用,但将其减除掉,剩余量仍是相 当可观的。毋庸置疑,这一盛举为亨利·福特写下了一生中灿烂夺目的一页。 次日清晨,也就是10月2日,1000多封邮寄的汽车订单被送到福特公 司,隔周的星期一,所收到的订单更是多不胜数,销售部的工作人员几乎力 不能支了。 截至1909年3月31日,也就是T型车销售后的第6个月,共计有2500 辆车被售出,之后,亨利·福特立即下达命令,改变T型车的颜色和外型。 车的颜色一改过去单调的黑色,根据车的用途将颜色分为三种:充满活 力的红色的旅行车、朴实实用的灰色的一般大众代步车和气派高雅的绿色的 豪华车。 在车子面前锃亮的散热器上,镶嵌着一个经过注册的“福特”的商标, 这个商标煞是醒目,在半英里(约800公尺)外就能清楚地看到,同时,它 还产生了相当美观的效果,因此,颇受用户青睐。 讨论: ①亨利·福特采取的什么行销方式? ②亨利·福特为促销汽车、作了哪几项广告宣传? ③如果你是该公司总经理,你能不能想出更好的行销手段? ④亨利·福特行销手段的指导思路是什么? [案例二] 无敌哈默就范记 阿曼德·哈默,这位美国实业界最具传奇色彩的人物之一,曾被人称为 经营之神”、“幸运之神”。的确,从他经营的各种行业来看,可谓无往 不胜。无论是与苏联人做粮食、铅笔、毛皮生意,帮赫斯特卖珍玩,还是经 营威士忌酒、石油,都一一获得大利;从他的对手的角度来看,也不得不惊 呼—“哈默是无敌的” 然而,“无敌的”哈默,“经营之神”哈默,却栽过一个不大不小的跟 头:对方出了远不是他能接受的价,他坚决不要,可几次较量后,他不得不 接受对方的条件。 在第二次世界大战中,吃到一块好牛排委实不易。受此启发,哈默踏入 养牛业这一行。牛要卖得出好价钱,很大程度上系于种牛的血缘、质量。 正好,其时有一头名叫“埃里克王子”的得奖种牛,在密苏里州拍卖 这头种牛被养殖专家誉为本世纪最佳种牛。开始时,哈默想出个“大价” 用1.5万元买下。但一个叫奥布莱恩的企业家比他更出得起价,以3.51万元 将它买下了。退而求其次,他以2.75万元,买了前一年国际种牛赛冠军 野蛮王子”来繁殖牛群,到后来一年收入上百万元。这使他更加感到“埃 里克王子”的可贵。 正在这时,一位兽医告诉他一个好消息:“埃里克王子”患了阳萎病, 而且据他的分析:它的病仅是心理上的,而非生理上的。还可利用其精液进 行人工授精。 听到这个消息,哈默心花怒放,当即打了个电话给奥布莱恩:“莱斯
下了历史最高纪录，所获得净利润比过去 5 年的总销售额还高出 200 万美元 以上，尽管为了 T 型车投入了巨额宣传费用，但将其减除掉，剩余量仍是相 当可观的。毋庸置疑，这一盛举为亨利·福特写下了一生中灿烂夺目的一页。 次日清晨，也就是 10 月 2 日，1000 多封邮寄的汽车订单被送到福特公 司，隔周的星期一，所收到的订单更是多不胜数，销售部的工作人员几乎力 不能支了。 截至 1909 年 3 月 31 日，也就是 T 型车销售后的第 6 个月，共计有 2500 辆车被售出，之后，亨利·福特立即下达命令，改变 T 型车的颜色和外型。 车的颜色一改过去单调的黑色，根据车的用途将颜色分为三种：充满活 力的红色的旅行车、朴实实用的灰色的一般大众代步车和气派高雅的绿色的 豪华车。 在车子面前锃亮的散热器上，镶嵌着一个经过注册的“福特”的商标， 这个商标煞是醒目，在半英里（约 800 公尺）外就能清楚地看到，同时，它 还产生了相当美观的效果，因此，颇受用户青睐。 讨论： ①亨利·福特采取的什么行销方式？ ②亨利·福特为促销汽车、作了哪几项广告宣传？ ③如果你是该公司总经理，你能不能想出更好的行销手段？ ④亨利·福特行销手段的指导思路是什么？ [案例二］ 无敌哈默就范记 阿曼德·哈默，这位美国实业界最具传奇色彩的人物之一，曾被人称为 “经营之神”、“幸运之神”。的确，从他经营的各种行业来看，可谓无往 不胜。无论是与苏联人做粮食、铅笔、毛皮生意，帮赫斯特卖珍玩，还是经 营威士忌酒、石油，都一一获得大利；从他的对手的角度来看，也不得不惊 呼——“哈默是无敌的”。 然而，“无敌的”哈默，“经营之神”哈默，却栽过一个不大不小的跟 头：对方出了远不是他能接受的价，他坚决不要，可几次较量后，他不得不 接受对方的条件。 在第二次世界大战中，吃到一块好牛排委实不易。受此启发，哈默踏入 养牛业这一行。牛要卖得出好价钱，很大程度上系于种牛的血缘、质量。 正好，其时有一头名叫“埃里克王子”的得奖种牛，在密苏里州拍卖， 这头种牛被养殖专家誉为本世纪最佳种牛。开始时，哈默想出个“大价”， 用 1.5 万元买下。但一个叫奥布莱恩的企业家比他更出得起价，以 3.51 万元 将它买下了。退而求其次，他以 2.75 万元，买了前一年国际种牛赛冠军—— “野蛮王子”来繁殖牛群，到后来一年收入上百万元。这使他更加感到“埃 里克王子”的可贵。 正在这时，一位兽医告诉他一个好消息：“埃里克王子”患了阳萎病， 而且据他的分析：它的病仅是心理上的，而非生理上的。还可利用其精液进 行人工授精。 听到这个消息，哈默心花怒放，当即打了个电话给奥布莱恩：“莱斯
老朋友,把您的‘王子’卖给我,怎么样?” 我很乐意这样做。”奥布莱恩的答复竟是出奇的爽快 好,你打算出什么价?” “10万元。 这一棒把哈默简直打昏了。他不由吼骂起来:“您疯了吧?我刚听说您 这头牛不能再交配了,而且一年多没有交配过了。 那您为什么要买呢?”对方竟反击说。“我知道您想干什么。大学里 已经派人来讲过,‘埃里克王子’还可以作人工授精的种牛呢?” 原来对方己洞察了自己的心理!哈默有些气馁了。他当即以很委婉的语 调向对方讨价还价 “我也仅仅是碰碰运气而已。谁也没真正证明它还能生育。这样吧,‘埃 里克王子’已结您服务这么久了,我一分钱不少,照原价给您,怎么样? “10万元!”对方寸步不让。 咬咬牙,哈默立即将价拉了1倍多 我们折衷一下,7.5万元,不过您得让我做次试验。好不好?” 奥布莱恩稍微沉吟了一会,接着说: 好吧,你来吧!” 哈默带着兽医去了,试验结果十分满意。于是他掏岀7.5万元的支票交 给奥布莱恩。 奥布莱恩接过支票看了看,又把它还给哈默: 钱不够。” “怎么?不是讲好7.5万元的吗?” “不,我没有讲同意7.5万元成交,我只是同意你到这里来做试验。” 这简直是十足的无赖!哈默气昏了,转身就走。奥布莱恩在背后微笑着 目送他。 次年12月,最负盛名的芝加哥国际牲畜展览会开幕了,哈默带着一头年 轻母牛参展。此时的哈默,尽管在养牛界已很名气,但可惜的是,他的牛却 从未得过芝加哥展览会的世界冠军。这一次却大不相同,这头母牛也是“埃 里克王子”的后裔,作为牛犊时,哈默就出了5000元的高价将它买下,同时 他又请了一些最有名望的专家来饲养。他志在必得,养牛界的许多同行也认 为冠军非它莫属。 可没料到,这头母牛仅得一个亚军。冠军还是被“埃里克王子”的另一 女儿”抢走了! 这次对哈默的打击太大了。回到旅馆,他一头倒在床上,半晌不动。终 于,他再次拨通给奥布莱恩的电话:“莱斯,我愿意出你要的10万元……” 终于,这笔生意,还是以比奥布莱恩当初买入价高6.49万元的价成交 了 看完这则“哈默就范记”,你的感受如何?大名鼎鼎以精明著称的哈默, 在强硬的对手面前,也不得不甘心就范。这对手也的确够令人敬佩的。换成 你,能做到这点吗?恐怕许多人在身处其境时,都不免有这么一些念头:既 然不准备靠它赚钱了,以原价成交就已经够“贏”了,何必胃口那么大? 定要加到10万元,少一分也不行,这样“漫天要价”,真是不知天高地厚 可是,奥布莱恩就是不知天高地厚,而且成功了。他就是看准了哈默对 埃里克王子”志在必得的心理,所以毫不犹豫地下狠手!
老朋友，把您的‘王子’卖给我，怎么样？” “我很乐意这样做。”奥布莱恩的答复竟是出奇的爽快。 “好，你打算出什么价？” “10 万元。” 这一棒把哈默简直打昏了。他不由吼骂起来：“您疯了吧？我刚听说您 这头牛不能再交配了，而且一年多没有交配过了。” “那您为什么要买呢？”对方竟反击说。“我知道您想干什么。大学里 已经派人来讲过，‘埃里克王子’还可以作人工授精的种牛呢？” 原来对方己洞察了自己的心理！哈默有些气馁了。他当即以很委婉的语 调向对方讨价还价： “我也仅仅是碰碰运气而已。谁也没真正证明它还能生育。这样吧，‘埃 里克王子’已结您服务这么久了，我一分钱不少，照原价给您，怎么样？” “10 万元！”对方寸步不让。 咬咬牙，哈默立即将价拉了 1 倍多： “我们折衷一下，7.5 万元，不过您得让我做次试验。好不好？” 奥布莱恩稍微沉吟了一会，接着说： “好吧，你来吧！” 哈默带着兽医去了，试验结果十分满意。于是他掏出 7.5 万元的支票交 给奥布莱恩。 奥布莱恩接过支票看了看，又把它还给哈默： “钱不够。” “怎么？不是讲好 7.5 万元的吗？” “不，我没有讲同意 7.5 万元成交，我只是同意你到这里来做试验。” 这简直是十足的无赖！哈默气昏了，转身就走。奥布莱恩在背后微笑着 目送他。 次年 12 月，最负盛名的芝加哥国际牲畜展览会开幕了，哈默带着一头年 轻母牛参展。此时的哈默，尽管在养牛界已很名气，但可惜的是，他的牛却 从未得过芝加哥展览会的世界冠军。这一次却大不相同，这头母牛也是“埃 里克王子”的后裔，作为牛犊时，哈默就出了 5000 元的高价将它买下，同时 他又请了一些最有名望的专家来饲养。他志在必得，养牛界的许多同行也认 为冠军非它莫属。 可没料到，这头母牛仅得一个亚军。冠军还是被“埃里克王子”的另一 “女儿”抢走了！ 这次对哈默的打击太大了。回到旅馆，他一头倒在床上，半晌不动。终 于，他再次拨通给奥布莱恩的电话：“莱斯，我愿意出你要的 10 万元……” 终于，这笔生意，还是以比奥布莱恩当初买入价高 6.49 万元的价成交 了。 看完这则“哈默就范记”，你的感受如何？大名鼎鼎以精明著称的哈默， 在强硬的对手面前，也不得不甘心就范。这对手也的确够令人敬佩的。换成 你，能做到这点吗？恐怕许多人在身处其境时，都不免有这么一些念头：既 然不准备靠它赚钱了，以原价成交就已经够“赢”了，何必胃口那么大？一 定要加到 10 万元，少一分也不行，这样“漫天要价”，真是不知天高地厚！ 可是，奥布莱恩就是不知天高地厚，而且成功了。他就是看准了哈默对 “埃里克王子”志在必得的心理，所以毫不犹豫地下狠手！