注：约60%的客户集中在30一39岁之间，是丹桂园的第一客户群：约30%的客户集中在25 29岁和4044岁之间，是丹佳园的第二客户群 ·性别：（样本数为135） 男：85 63% 女：50 37% 法。考虑到女性成交客户中， 部分是其男方出资，所以男性的比例应更高。了解 这一点，对今后的媒体样有直接的意义。 ●职业构成： 外企白领：44人 :20人 共112人 自由职业者：5人 其他：7人 丹桂园成交客户职业分布图 自由业者 私企业主 法：“其他”包括服份制企业1人：三峡国际租质公司2人：中基新东方物业管型有限 公司1人：浩远房地产开发有限公司1人：全球外运公司1人：全球货运公司1人。 家庭构成： 单身： 天妇 三口之家：57 共106人 与父母同住：8 其他： 丹桂园成交客户家庭结构图 50 40 20 10 单身 夫妇 三口之家 与父母同住 其他 家庭结构
注：约 60%的客户集中在 30—39 岁之间，是丹桂园的第一客户群；约 30%的客户集中在 25 —29 岁和 40—44 岁之间，是丹桂园的第二客户群。 ⚫ 性别：（样本数为 135） 男：85 63％ 女：50 37％ 注：考虑到女性成交客户中，有一部分是其男方出资，所以男性的比例应更高。了解 这一点，对今后的媒体选择有直接的意义。 ⚫ 职业构成： 外企白领：44 人 私企业主：36 人 国有企事业单位：20 人 共 112 人 自由职业者：5 人 其他：7 人 注：“其他”包括股份制企业 1 人；三峡国际租赁公司 2 人；中基新东方物业管理有限 公司 1 人；浩远房地产开发有限公司 1 人；全球外运公司 1 人；全球货运公司 1 人。 ⚫ 家庭构成： 单身： 3 夫妇： 36 三口之家： 57 共 106 人 与父母同住：8 其他： 2 丹桂园成交客户职业分布图 外企白领 39% 私企业主 32% 国有企事业单位 18% 自由职业者 5% 其他 6% 丹桂园成交客户家庭结构图 0 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 6 0 单 身 夫 妇 三口之家 与父母同住 其 他 家庭结构 数量
·付款方式：（样本数138个） 按 揭：94 68% 次性：41 30% 公积金：3 2% 认知途径 业 老业主：20 洪123人 报纸广告：18 他：17 丹挂园成交客户认知途径图 他 朋友介绍 ● 购房用途：（样本数94个） 购房用途 数量 比例 常住 78 83% 暂住 5% 投资 4 4% 商住 3 3% 为子女或父母购房 3 3% 分给员工 1 1% 注：由于丹桂园位于城市花园的中心位置，居住条件好：同时户型面积大，生活舒适 利于自住。而城市花园的地理位置偏远，不利于投资，所以自住是丹桂园的主要用途
⚫ 付款方式：（样本数 138 个） 按 揭：94 68% 一次性：41 30% 公积金：3 2% ⚫ 认知途径： 业主介绍：57 朋友介绍：11 老 业 主：20 共 123 人 报纸广告：18 其 他：17 ⚫ 购房用途：（样本数 94 个） 购房用途 数量 比例 常住 78 83% 暂住 5 5% 投资 4 4% 商住 3 3% 为子女或父母购房 3 3% 分给员工 1 1% 注：由于丹桂园位于城市花园的中心位置，居住条件好；同时户型面积大，生活舒适， 利于自住。而城市花园的地理位置偏远，不利于投资，所以自住是丹桂园的主要用途。 丹桂园成交客户认知途径图 业主介绍 46% 朋友介绍 9 % 老业主 16% 报纸广告 15% 其 他 14%
·到访次数：（样本数90个） 一次：1 二次：22 次 四次：17 四次以上：10 丹桂园成交客户到访次数图 人数 50 40 30 20 ◆4 10 10 0 到访次数 一次 二次 三次 四次 四次以 成交周期：（样本数91个》 半月以内：36 半月一1月：20 1月-2月：16 2月一半年：11 半年一1年：8
⚫ 到访次数：（样本数 90 个） 一次：1 二次：22 三次：40 四次：17 四次以上：10 ⚫ 成交周期：（样本数 91 个） 半月以内：36 半月—1 月：20 1 月—2 月：16 2 月—半年：11 半年—1 年：8 丹桂园成交客户到访次数图 1 22 40 17 10 0 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 一 次 二 次 三 次 四 次 四次以上 到访次数 人数
丹桂园成交客户成交周期图 0505050 成交周州 半月以内 半月一1月 1月-2月2明-半年 半年一1年 桃花园：（由于资料有限，仅分析职业特征） 外企白领：30人 (42.5%) 私企业主：14人 (28.7%) 国有企事业单位：9人(16.8% 共61人 自由职业者：7人 (7.2% 其他：1人 (4.8%) 丹桂园成交客户基本特征是：30一39岁之间，以男性客户为主，家庭结构为夫妇二人 或三口之家，职业以外企白领和私企业主为主。在他们置业过程中， 一到访2一4次，约 个月内，即签定预定书，并大多选择按揭付款。他们购房大多用以自住。从认知途径上看 以老业主介绍为主。 桃花园成交客户职业特征是：外企白领为主，私企业主其次。 因此，综合考虑百合园的实际情况，叠式别墅的客户中，私企业主的比例将有所增加， 与外企白领各占40%，国有企事业单位10%，自由职业者与其他共占10%。而板式小高层 公寓的客户将仍以外企白领为主(40%)，私企业主其次(30%)，不同的是，外企客户中 小白领的数量将有所增加。 2.1.2. 竞争对手分析 ·与大西洋新城相比 优势 劣势 品牌 2、物业管理 1、区位差 2、价格不占优势 3、社区成熟度 3、配套设施 4、专业化程度 4、入市早，被人研究 5、人气
桃花园：（由于资料有限，仅分析职业特征） 外企白领：30 人 (42.5%) 私企业主：14 人 (28.7%) 国有企事业单位：9 人 (16.8%) 共 61 人 自由职业者：7 人 (7.2%) 其他：1 人 (4.8%) 丹桂园成交客户基本特征是：30—39 岁之间，以男性客户为主，家庭结构为夫妇二人 或三口之家，职业以外企白领和私企业主为主。在他们置业过程中，一般到访 2—4 次，约 一个月内，即签定预定书，并大多选择按揭付款。他们购房大多用以自住。从认知途径上看， 以老业主介绍为主。 桃花园成交客户职业特征是：外企白领为主，私企业主其次。 因此，综合考虑百合园的实际情况，叠式别墅的客户中，私企业主的比例将有所增加， 与外企白领各占 40％，国有企事业单位 10％，自由职业者与其他共占 10％。而板式小高层 公寓的客户将仍以外企白领为主（40％），私企业主其次（30％），不同的是，外企客户中， 小白领的数量将有所增加。 2.1.2. 竞争对手分析 ⚫ 与大西洋新城相比 优势 劣势 1、品牌 1、区位差 2、物业管理 2、价格不占优势 3、社区成熟度 3、配套设施 4、专业化程度 4、入市早，被人研究 5、人气 S W 丹桂园成交客户成交周期图 3 6 2 0 1 6 1 1 8 0 5 10 15 20 25 30 35 40 半月以内 半月—1月 1月—2月 2月—半年 半年—1年 成交周期 人数