2、对谈判对手的调研 ■对对方的资信状况的调研 了解对方的谈判目的 了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限
2、对谈判对手的调研 ◼ 对对方的资信状况的调研 ◼ 了解对方的谈判目的 ◼ 了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限
3、对自己的调研 谈判心理的准备 对谈判人员风格的了解:惟我独尊、雷声 大雨点小、非零起点、针尖麦芒、以退为 进 对满足对方需要能力的了解
3、对自己的调研 ◼ 谈判心理的准备 ◼ 对谈判人员风格的了解 ：惟我独尊 、雷声 大雨点小 、非零起点 、针尖麦芒 、以退为 进 ◼ 对满足对方需要能力的了解
4、检查各方的关系 ■有关人员的长幼尊卑顺序如何? 谁有权说“是”? ■谁能说“不”?
4、检查各方的关系 ◼ 有关人员的长幼尊卑顺序如何? ◼ 谁有权说“是”? ◼ 谁能说“不”?
5、对洽谈资料进行整理与分析 ■鉴别资料的真实性与可靠性,即去伪存真 在资料具备真实性、可靠性的基础上,结合 谈判项目的具体内容,分析各种因素与该谈 判项目的关系,并根据它们对谈判的重要性 和影响程度进行排序。通过分析,制定出具 体的谈判方案与对策
5、对洽谈资料进行整理与分析 ◼ 鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真 ◼ 在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合 谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈 判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性 和影响程度进行排序。通过分析，制定出具 体的谈判方案与对策
(三)谈判前调研的方法 ■文献调查法 面谈收集资料法 ■观察法 ■电话收集资料法 ■实验法
(三）谈判前调研的方法 ◼ 文献调查法 ◼ 面谈收集资料法 ◼ 观察法 ◼ 电话收集资料法 ◼ 实验法