依从 个人不仅服从权威。有时候也 会依从普通他人
依 从 个人不仅服从权威，有时候也 会依从普通他人
主要内容 ■依从概念 导致依从的心理技术
主要内容 ◼ 依从概念 ◼ 导致依从的心理技术
依从的概念 ■定义 〉个人接受他人请求而行动,使别人的请求得到 满足的行为。人们相互影响的基本方式之 案例:听从推销员,购买商品 ■说服、态度改变和依从 服从与依从 命令一服从模式:强制性、外在性 请求一依从模式:非强制性、内在性
依从的概念 ◼ 定义 ➢ 个人接受他人请求而行动，使别人的请求得到 满足的行为。人们相互影响的基本方式之一。 ➢ 案例：听从推销员，购买商品。 ◼ 说服、态度改变和依从 ◼ 服从与依从 ➢ 命令－服从模式：强制性、外在性 ➢ 请求－依从模式：非强制性、内在性
导致依从的心理技术 ■互惠 ■承诺 稀缺 ■小泡 ■理由替代
导致依从的心理技术 ◼ 互惠 ◼ 承诺 ◼ 稀缺 ◼ 示范 ◼ 理由替代
依从技术之一:互惠 平常经验:当某人为你做了些事情,伤 也应该为他做些事情。 ■实验研究:非常小的恩惠可能引导对方 更大的回报 点滴之恩,当涌泉相报。 推销员的“狡猾”策略 留面子效应
依从技术之一：互惠 ◼ 平常经验：当某人为你做了些事情，你 也应该为他做些事情。 ◼ 实验研究：非常小的恩惠可能引导对方 更大的回报。 ◼ 点滴之恩，当涌泉相报。 ◼ 推销员的“狡猾”策略 ◼ 留面子效应