第四章谈判实战技巧 ●把目光放在谈判场外 ●在谈判报价中掌握主动 ●增加谈判成功的可能性 ●培养和运用自己的优秀个性
第四章 谈判实战技巧 ⚫把目光放在谈判场外 ⚫在谈判报价中掌握主动 ⚫增加谈判成功的可能性 ⚫培养和运用自己的优秀个性
第一节把目光放在谈判场外 在谈判对手身上下功夫 先信任,后生意 遵守等级制度 不能违背礼节 不要炫耀自己的热情 重视谈判前的闲谈 注意谈判环境 不要过分依赖律师 先努力通过和谈解决矛盾 准确记住对方提供的所有信息 让谈判对手之间相互竞争,以获得“渔翁之 利 运用“唱红白脸”的谈判战术
第一节 把目光放在谈判场外 一、在谈判对手身上下功夫 ▪ 先信任，后生意 ▪ 遵守等级制度 ▪ 不能违背礼节 ▪ 不要炫耀自己的热情 ▪ 重视谈判前的闲谈 ▪ 注意谈判环境 ▪ 不要过分依赖律师 ▪ 先努力通过和谈解决矛盾 ▪ 准确记住对方提供的所有信息 二、让谈判对手之间相互竞争，以获得“渔翁之 利” 三、运用“唱红白脸”的谈判战术
第二节在谈判报价中掌握 主动 报价的方式和内容 1、报价的方式 横向铺开 纵向展开 报价的内容 我方认为这次洽谈应该包括的问题; 双方的利益要求 我方可以让步的方面
第二节 在谈判报价中掌握 主动 一、报价的方式和内容 1、报价的方式 ▪ 横向铺开 ▪ 纵向展开 2、报价的内容 ▪ 我方认为这次洽谈应该包括的问题； ▪ 双方的利益要求； ▪ 我方可以让步的方面
确定好先报价还是后报价对 己方有利 1、先报价的利处 n先报价对谈判的影响较大,它实际上等 于为谈判划定了一个框架或基准线,最 终协议将在这个范围内达成 先报价如果出乎对方的预料和设想,往 往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对 方原来的期望值,使其失去信心
二、确定好先报价还是后报价对 己方有利 1、先报价的利处 ▪ 先报价对谈判的影响较大，它实际上等 于为谈判划定了一个框架或基准线，最 终协议将在这个范围内达成 ▪ 先报价如果出乎对方的预料和设想，往 往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对 方原来的期望值，使其失去信心
2、先报价的弊端 对方听了我方的报价后,可以对他们自 己原有的想法进行最后的调整 先报价后,对方还会试图在磋商过程中 迫使我方按照他们的路子谈下去
2、先报价的弊端 ▪ 对方听了我方的报价后，可以对他们自 己原有的想法进行最后的调整 ▪ 先报价后，对方还会试图在磋商过程中 迫使我方按照他们的路子谈下去