Harvard Business School No.695-022 奥泊魅体育有限公司 奥泊魅体育公司(Sport Ober ver.Ltd)的总部位于科罗拉多州的爱斯本市.这是1992 年11月的某个早展，秋高气爽.沃利·奥泊魅(Wally Obe ver)一手意着办公室的钥匙， 一手插着一大堆预测数据副本，熟练地骑着山地车进入奥泊魅公司总部的前门，在关门之前 他作了一下深呼吸，再一次感受门外的新鲜空气与四围的青山黎色。 作为一家时尚滑雪衣生产厂商，奥泊魅体育公司每年都会遇到的最重要的一项工作莫过 于制定下一年各种滑雪衣款式的生产数量，这项工作不仅需要各种分析、经验与直觉，还需 要在各个因素的基础上作全局考虑，沃利这个早腰便是来着手进行这项工作。今天奥泊魅公 司将著手制定1993-1994年度滑雪衣的产量，但是其有关市场反愤的信息相对不足，事实上， 公司至今没有得到相关1992-1993年度最终消费者对其产品的反绩信息，尽管沃利对这些市 场数据很感兴煙并希望能够继续等待直至得到这些数据，但他也知道一再拖延会导致零售商 供货延期，而这种延期往往会导致耐心等待奥泊魅商品的忠诚客户的减少. 如同寻常一样，奥泊魅的新产品提供了全新的设计式样，但产品最终成功与否很大程度 上取决于公司能否很好地预测对于不同色影与敕式的市场反应.零售商对于1993-1994年度 产品的反馈最早也要等到明年3月的拉新韦加斯贸品展示会上才能得到，到那时许多奥泊魅 产品已经开始生产了，沃利陷入了沉思： 我们的命运将在拉斯韦加斯决定，这是多么合适啊！正如许多时尚服装生产) 商一样，我们每年都会面临一场“时尚赌博”。每年秋天，我们开始加大产量以还 合销售季节的到来，我们非常明了届时市场趋势将可能发生变化。 一个精明的赌徒 在每一次下注时都会计算获胜的概串，相类似的，我们是否能在某种滑雪衣上的时 尚赌博”中取胜将取决于我们准确预测每种滑雪衣的是否畅销的能力。 对于零售周高求的不准确预测已经成为奥泊魅公司 个日益紧迫的问：近年米不断增 长的产品多样性和日趋澈烈的市场竞争使准确预测变得日益困难，不准确的预测会带来两升 截然的后果 这两种结果对于公司而言都是痛苦的。一方面，在每一季末，公司不得不接 受零售商订货较少的各种色彩与款式的多余产品，最差销售记录的款式往往以很低的折扣价 清仓，其售价往往比其生产成本低很多，另一方面，对于其最流行的款式，公司经常缺货 尽管对于流行产品的需求很旺，但是由于公司事先没有预测到这一款式将成为流行款式，每 年将流失一笔很可观的收入。 沃利坐在他的办公桌前，思考昨天“采购委员会”会议的成果，这一会议由他亲自组织 开了型一天·今年状利改变了姿员会的操作模式这 一委员会由奥泊魅6个主要经理组万 通常他们在整个委员会 一致同意的基础上制定生产计划。今年， 为了得到更为全面的信息 他希望每一个成员自己预测每种奥泊魅产品的零售商需求量，现在轮到他来应用从这个委 会成员那里得到的预测量。当他注意到不同成员的预测之间的差异时，他停顿下来.他如何 才能最好地利用昨天会议的结果以期制定出下一年最合适的产品产量？ 另一个沃利面对的问题是如何在香港与中国大陆的厂商之间分配产量。去年，大约三分
Sport Obermeyer Ltd. 之一奥泊魅产品在大陆生产，全都由深圳的独立承包商粒。今锌，公司计划在中国生产三 分之一的滑冒衣，除了继续由承包商生产外，公司还在广东罗村设立新厂进行生产。中国的 劳动力成本相当低廉，但是沃利必须考虑到中国厂商产品的质量和可靠性。他也知道大陆工 厂与香港工厂相比一般需要更大的最小订货量，同时其产品直接受到美国政府严格的配额限 制。他如何才能将这些不同点全盘考虑，制定出每一种产品在哪里生产的最佳计划？ 沈湾，新界，香港 香门德·齐(Raymond Tse),奥泊运动有限公司(Obersport Limited)的总经理，正焦 急地等待奥泊魅公司1993-1994年度的订单，一旦这一订单到达，他可以很快根据这一订单 确定特殊配件的需求量并将与之相匹配的订单发送给供货商。任何的延迟都可能产生问愿： 他与供应商之间关系的压力增大，他与他的承包裔工厂的加班，或者是他对奥泊魅公司的延 迟交货 奥泊运动有限公司由克劳斯·奥泊魅(Klaus Obermeyer)与雷门德·齐在1985年共同 创立的一家合资公司， 以协调爽泊魅体有公司产品在远东的生产（见图表1），奥泊运动负 责为远东整个奥泊魅体育公司生产提供布料与配件。然后，这些原料被送到位于香港、澳门 以及中国大陆的各个承包商或者是雷门德·齐自己的“高山”工厂进行裁剪和缝制。雷门德 是高山有限公司(Alpine Ltd.)的董事长和总裁，这个公司拥有香港和大陆新建的数家滑雪 皮制造工厂。奥泊魅体育公司的订单占其年产量的80%。 罗村，广东，中国大陆 雷门德·齐与齐秀春（音译）既骄做又高兴地里着新建成的厂房。这片厂区处于罗村 望无际的稻田的包围之 这个工厂最终能为三百多位工人提供工作、住房以及娱乐设施 他是高山公司在大陆的第 生产设施直接投资项目， 秀春一直没有离开过罗村 齐氏家族是此地的一大望族，留门德的父母管经是村里的 地主，在雷门德没有出生前他们就移居香港，在日本占领香港时期，雷门德随父母回罗村居 住了几年，此时他还是个小孩子，在1991年，雷门德·齐在40年后第一次重返罗村.乡亲 们很高兴看到他，除此之外，他们希望富门德将他的财富以及他的管理经验带回罗村。在与 乡政府讨论后，雷门德决定在此建厂，并投资一百万美元用于建设。 在高山公司香港管理层的共同工作中，秀春已经为第一年公司的运作而聘用了 二自个 人。这些工人有的来自于本地，有的来自于邻近省市，绝大部分现在已经抵达公司并且正在 厂中培训，秀春希望他能够合理的安排计划以满足今年分配给这个工厂的高山公司客户的订 单。但是这个计划过程相当困难，因为需求、工人技术水平以及生产能力都很难预测。 奥泊魅体育有限公司 奥泊魅体育公司的没立可追湖到1947年，是年克劳斯·奥泊魅从德国移民到美国，开 始在埃斯本滑雪学校任教，在寒冷下雪的天气里克芳斯发现许多学生囚为他们的不合时宜的 穿者而感到寒冷或疼痛。他们的穿着比他祖国德国的滑雪者相比更缺乏防护能力和行动能 力。 在夏季，克劳斯开始到德国为学生寻找耐用的，高性能的滑雪衣服以及滑雪设备。作为 一个教练，克劳斯设计与引进了不少滑雪衣与滑雪设备：如在五十年代，他设计的鹅绒背心 就取代了旧式的羊绒围巾。在八十年代初，他的“滑雪闸”迅速走俏，这一轻便的机械取代
Sport Obe 了笨重的“安全带”。这一滑雪闸使失去控制的清雪者脱离了排落峡谷的危险。多年以来， 奥泊韩体公司已经发展成为单田漫雪衣市点罐的 其1992年销侧估计 三千二百八十万美元左右公司占有45%以上的儿意滑 衣市场份以及11的成人滑置 额在最近三年中增长迅速，到192年， 哥伦比亚公司已经占有成人 夹克市场 游雪套衫、 的产品线，其产品包括清雪外套、滑雪 其产 套领毛衣以 及件 (见图表2中例子).滑雪外套是 件：其他的衣物都是根据时尚潮流配合其 式与色彩 支分为五个不同的类别 :男士 男孩 细分 为四 类的市 分别取名为 克斯型 和克 弗瑞 德型是四种类型日 最为保守的一 这行 和 的 下同的 穿着同 用最新技术 别克型 他们将技 关的设 元素 克 型顾客大多是喜好华丽、高追求的 滑雪者或雪 他喜欢新的设计 空 常喜欢穿粉红色或 类明亮 色 也有状 多的款式 ,各种款式又有着不问的色彩以及 系列尺寸 表3 所示为 式外套种类随时间的变化， 包括16年间奥泊魅体有公司 库存总 的中 各个款式的 数量变化、各个款式的各种色系产品数量变化以及每 一种款式 色西组合的各个尺寸数量的变化 泊魅体有公司之 所以如此具有竞争 力因为他 产品具有极佳的价格 价值关系，其 价值同时由其功 与 式所决定，其目标定位于中端以及高端滑雪衣市场。奥泊魅体育有么 85%) 卖给实际有滑雪需要的客户 而不是像其他竞争对手那样制造哥 可以滑雪用又可以偶尔出门穿的外套，其实用功能对于真正的滑雪者而言至关重要 产品 必须保持暖和并 防水 并不能妨碍滑雪者自由移动其手脚的能力 管理层相信其 战略的积极实施有赖于 一些与物流有关的活动，包括将相互匹配的 品组合同时向零售商供货（让消费者同时看到并胸买相关产品），也包括在销售季节之初就 将产品送达零售商的商店（使产品零售的日期尽量延长）。 管理方式 在公司发展历程中，克劳斯·奥泊魅积极参与企业的管理，克芳斯相信一个企业的运作 必须“远离浮躁”。克劳斯的人生哲学是其管理方式的核心，在他个人生活与工作经历中， 他都在追寻达到“实现和谐”的境界。他认为： 我们必须与市场的力量相匹配，而不是与之相对立。这是解决争端的方式.如 果你违背市场力量，你就会使争端升级。企业追求的不是金钱、不是资产、也不是 巾场份额。他是与环境和腔相处的氛围. 与其哲学相对应，克劳斯认为滑雪衣工业属于那些“安于不确定底线环境”的人。克劳 斯的管理方式侧重于对员工的信任和向客户提供价值。他相信企业的许多方面属于艺术领 域：在制定决策时，人要凭其判断或知觉。在他与雷门德·齐德合资企业中，克劳斯充分信 任雷门德，经常让他自己制定生产和投资决策。 尽管克劳斯是这个公司的“头脑和灵魂”，家庭其他成员也在公司成长中扮演了关键的
Sport Obermeyer,Ltd. 角色，克劳新的麦子，诺玛(Noa),是一个成功的设计师，她积极投入公司的新产品研发 中，在克劳斯眼中，诺玛有着一种对于时尚的"直觉” 在对不同设计的相对流行性进行 评价时，克劳斯经常依镇她的判断， 近年来，克劳斯的儿子沃利也积极参与企业内部运作的管理中，在完成高中学业后，沃 利作为埃斯本山的滑雪巡视员而为公司做蓑职工作达6年之久， 在1986年毕业哈佛商学 沃利开始的 他的精 集中在科 的多州 沿上到100年由力 建立并要热来少的精力进行 。他在 泊肤体育公司，成为其副总裁」 样，公司的创建人与他的MBA儿子之间存在普退然 利更 依赖于正式数据的 集与分析技术 而克劳斯则采取 一种更为 方式 直觉的方式，这完全日 其丰富 经玲形曲的 订货周期 气付有小间思调过过于塔市或有临近清写鞋地的专业离商包 品。奥泊魅也为 些大型的百货 供 发生在9月 中 12月和 月的A 售 所有订单都 泊体有公 实际出售 合消费者之前，计划和生 年了 见图表4)， 设计流程 1992年2月已经开始 奥泊魅公司的设计团队和湾 理人员参加 举行的自 度国 服饰展示会 示会展现了最新的 美国 加引领时尚潮流 克劳斯 “现在的欧洲影 式将是未来美国时信 很好的预示标志， 另外 在拉斯韦加斯每年都会举行关于滑雪设备和服饰的重要贸易展示 会1992年3月拉斯韦加斯的展示会给1993-1994年度的产品设计带来新的创新。到1992 年5月，概念设计完成，草稿将带到类泊体育公司，到7月份进行试样生 ,试样通常用前 手多余的布料进行生 因为这些 试样只有爽泊魅管理人员内部试用以最后做出决策。爽 泊魅公司最后在试样的基础上提炼其设计，在1992年9月完成设计。 样品生产 当设计结束后，奥泊魅体育公司开始样品的生产 每一种款式一色彩组合的小批量生 产，其销售主要针对零售商的展示，与试样不同，样品的生产主要使用大规模生产中实际使 用的布料：染织和印染承包商会为样品生产提供小批量的原材料加工，在3月举行的为期 周的拉斯维阿斯展示会上，销售代表开始向零售商展示其样品，然后整个春天它们将在各个 销售地点展示， 原材料来源和生产 基于奥泊魅原料清单的最初生产订单（大约占爽泊魅年度产量的50%）所需要的布料和 配件数量由奥泊体育决定，这一工作与样品生产同步进行。对于奥泊体育而言，快速处理染
Sport Obermeyer,Ltd 织/印染机构和配件的订单至关重要，因为一些供应商订货至交货的时间长达90天.载剪与 品的工作将在 1993年2月开始。 零售商订货流程 表5) 完成这 些顶两 爽泊魅 司发出其第 份t 其他 业零 常规订单（非补货订单）在4月和 月陆黄 下面所 到 的 售销售季节的高峰，零售商也会因为流行款式的缺货而发送补货订单， 到奥泊魅仓库的运输 库 体育香港仓库运往西雅图 佛以确保及时达 的货物 对于某 产品清单严的阳领 州对于 进行 港的 34 制的产 还原严 。因为 的 总量加以根 ,私人公司在其他公司“用完”进口配额之前今 国内 到零售商的运输：零售商补充订 到8月底，奥泊魅公司通过US或者等小包表快递商将货物送达零售商零售销售 日知11 12月和 1月坐 在12月和 数量大于 的 向见泊魅公司要求补无 可恰有这 产品的库 会得到满足 到2月奥泊魅会向零售商提供含折扣的补货货物，像类倒 ,零售商开始对其库存产品 降价销售以期在销售季节结束时能够清仓 当销售季节趋近结束， 零售商提供更低的折扣 销售季节结束后尚存的产品将保留到下 年并作清仓销售。在年度结束后，奥泊魅公司运用 包括以大大低于生产成本的价格在南美销售用大型集袋箱运输的 司也 与易货贸易（例如用滑雪衣代替资金支付公司使用的产品或服务，如旅馆住房 或空运费等) 纺织与配 成衣 奥泊体育 图的转 零售商 件供应商 制造厂 有限公司 体有公司 供应链 奥泊魅公司通过奥泊体育定制大多数产品，近年来，沃利与奥泊体育一起工作来预置（在 季前采购并保持库存)原坯布，作为减少生产时间的尝试的一个部分。为了预置这些原坯布， 奥泊魅公司必须与布料企业签订合同为每种款式生产每月不同产量的布料.奥泊魅公可然后