博弈论 对于商务谈判的指导意义 目的:要尽量提高主体之间的合作性,以达到 最大化。 ●在谈判前通过建立适当的私下交往,以感情约 束和限制背叛行为。 不要首先背叛,警惕道德压力 增强识别对方行动的能力 注重维持长久关系和个人的形象、声誉
博弈论 21 对于商务谈判的指导意义 目的：要尽量提高主体之间的合作性，以达到 最大化。 ⚫ 在谈判前通过建立适当的私下交往，以感情约 束和限制背叛行为。 ⚫ 不要首先背叛，警惕道德压力 ⚫ 增强识别对方行动的能力 ⚫ 注重维持长久关系和个人的形象、声誉
商务谈判的基本原则 对事不对人 注重礼仪,尊重对方 换位思考
商务谈判的基本原则 22 对事不对人 • 注重礼仪，尊重对方 • 换位思考
商务谈判的基本原则 双赢原则 CC程式 寻找各方真正需求
商务谈判的基本原则 23 双赢原则 • ＣＣ程式 • 寻找各方真正需求
商务谈判的基本原则 客观看待谈判的结果 协议达成协议没有达成 关系改善 2 关系没有改善3 4 24
商务谈判的基本原则 24 客观看待谈判的结果 协议达成 协议没有达成 关系改善 １ ２ 关系没有改善 ３ ４
商务谈判的基本原则 墨菲原则 防患未然,做好准备工作,把可能 性当必然性 尽量杜绝侥幸心理
商务谈判的基本原则 25 墨菲原则 • 防患未然，做好准备工作，把可能 性当必然性 • 尽量杜绝侥幸心理