情景讨论题 沟通对象定位:沟通对象需要什么? 自我定位:我能给沟通对象什么? 沟通策略:如何把“需要”和“提供”联结为 体? 有效商务解说的关键:对方的有效需求 例子的问题:业务员在没有弄清楚沟通对象需要 什么之前,滔滔不绝地推销产品,实际上,对有 的沟通对象而言,讲得越多越容易反感
◼ 沟通对象定位：沟通对象需要什么？ ◼ 自我定位：我能给沟通对象什么？ ◼ 沟通策略：如何把“需要”和“提供”联结为 一体？ ◼ 有效商务解说的关键：对方的有效需求 ◼ 例子的问题：业务员在没有弄清楚沟通对象需要 什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有 的沟通对象而言，讲得越多越容易反感。 情景讨论题
如何有效地提问 提问带来的利益 有效提问的技巧 提问的原则 提问的类型
如何有效地提问 ◼ 提问带来的利益 ◼ 有效提问的技巧 提问的类型 提问的原则
提问带来的利益 对方的需求想要什么? ■理清自己的思路能做什么?不能作什么? 缓解对方的激动状态
提问带来的利益 ◼ 对方的需求,想要什么? ◼ 理清自己的思路,能做什么?不能作什么? ◼ 缓解对方的激动状态
的技巧 问的原则】 嚕自然、亲近、 嚕选择适当的提 渐进、聊天式切 问方式 入,通俗、简明 嚕善于恰到好处 积极亲近调和气 的转换、收缩、 氛 结束与扩展,必 要时可以声东击西
问的技巧 【 问的原则】 自然、亲近、 渐进、聊天式切 入，通俗、简明 选择适当的提 问方式 善于恰到好处 的转换、收缩、 结束与扩展，必 要时可以声东击西 积极亲近调和气 氛
有效提问的技巧 提问的类型】 封闭式问题(选择性问题) 了解性的问题 引导式问题 开放式问题 征询性问题 服务性问题 假设式问题
有效提问的技巧 封闭式问题(选择性问题) 开放式问题 了解性的问题 服务性问题 引导式问题 征询性问题 【 提问的类型】 假设式问题