(1)广泛分销 广泛分销,也叫密集性分销,指制造商广泛利用大量的 中间商经销自己的产品。这种策略的基本点就是充分利 用场地,占领尽可能多的市场供应点,以使产品有充分 发展的机会。 通常用于日常消费品和工业品中标准化、通用化程度较 高的产品(如小件工具、标准件等)的分销。这类产品 的消费者在购买使用时注重的是迅速而又方便,而不太 重视产品厂牌、商标等。其制造商则希望自己的产品能 尽量扩大销路,使广大消费者能及时、方便地买到。 其优点是产品与顾客接触机会多、广告的效果大;缺点 制造商无法控制这类渠道,与中间商的关系也较松散
18 （1）广泛分销 ◼ 广泛分销，也叫密集性分销，指制造商广泛利用大量的 中间商经销自己的产品。这种策略的基本点就是充分利 用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分 发展的机会。 ◼ 通常用于日常消费品和工业品中标准化、通用化程度较 高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。这类产品 的消费者在购买使用时注重的是迅速而又方便，而不太 重视产品厂牌、商标等。其制造商则希望自己的产品能 尽量扩大销路，使广大消费者能及时、方便地买到。 ◼ 其优点是产品与顾客接触机会多、广告的效果大；缺点 是制造商无法控制这类渠道，与中间商的关系也较松散
(2)选择性分销 ■选择性分销是指制造商从愿意合作的中间商中选择 些条件较好的中间商去销售本企业的产品 其特点是制造商只在一定的市场上选用少数几个有支 付能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉 较好的中间商推销本企业的产品。 它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面 精心比较和挑选后才决定购买的产品。 优点是减少了制造商与中间商的接触,每个中间商可 获得较大的销售量,有利于培植工商企业之间的合作 关系,提高渠道的运转效率,而且还有利于保护产品 在用户中的声誉,制造商对渠道也能有适度的控制
19 （2）选择性分销 ◼ 选择性分销是指制造商从愿意合作的中间商中选择一 些条件较好的中间商去销售本企业的产品。 ◼ 其特点是制造商只在一定的市场上选用少数几个有支 付能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉 较好的中间商推销本企业的产品。 ◼ 它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面 精心比较和挑选后才决定购买的产品。 ◼ 优点是减少了制造商与中间商的接触，每个中间商可 获得较大的销售量，有利于培植工商企业之间的合作 关系，提高渠道的运转效率，而且还有利于保护产品 在用户中的声誉，制造商对渠道也能有适度的控制
(3)独家分销(1) 独家分销指制造商在一定的市场区域内选用 家经验丰富、信誉卓著的中间商推销本企业的 产品。一般双方要签订合同,规定双方的销售 权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费 用的分担比例等。规定在特定的区域内不准许 制造商再找其他中间商经销其产品,也不准许 所选定的中间商再经销其他企业生产的同类竞 争性产品。 ■适用性:主要适用于顾客挑选水平很高、十分 重视品牌商标的特殊品,以及需要现场操作表 演和介绍使用方法的机械产品
20 （3）独家分销（1） ◼ 独家分销指制造商在一定的市场区域内选用一 家经验丰富、信誉卓著的中间商推销本企业的 产品。一般双方要签订合同，规定双方的销售 权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费 用的分担比例等。规定在特定的区域内不准许 制造商再找其他中间商经销其产品，也不准许 所选定的中间商再经销其他企业生产的同类竞 争性产品。 ◼ 适用性：主要适用于顾客挑选水平很高、十分 重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表 演和介绍使用方法的机械产品
(3)独家分销(2) 优点:易于控制市场的营销价格;只有一个专 营中间商与生产者签订协议,所以可以提高中 间商的积极性和推销效率,更好地服务于市场; 为了推销专营性商品,产销双方可以较好地互 相支持和合作。 n缺点:在该地区生产者过于依赖该中间商,容 易受其支配;在一个地区选择一个理想的中间 商是十分困难的,如果选择不当或客观条件发 生变化,可能会完全失去市场;一个特定地区 有一个中间商,可能因为推销力量不足而失 去许多潜在顾客
21 （3）独家分销（2） ◼ 优点：易于控制市场的营销价格；只有一个专 营中间商与生产者签订协议，所以可以提高中 间商的积极性和推销效率，更好地服务于市场； 为了推销专营性商品，产销双方可以较好地互 相支持和合作。 ◼ 缺点：在该地区生产者过于依赖该中间商，容 易受其支配；在一个地区选择一个理想的中间 商是十分困难的，如果选择不当或客观条件发 生变化，可能会完全失去市场；一个特定地区 只有一个中间商，可能因为推销力量不足而失 去许多潜在顾客
课堂思考 CHANEL请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 ■报纸、刊物 ■机床 和 WDL RlICHIS
22 课堂思考 请你为以下产品 设计分销渠道 ◼ 化妆品 ◼ 报纸、刊物 ◼ 机床