「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析141 多 △水平式多波束探鱼仪 数500 验37 ◆垂直式单波束探鱼仪 250 ◆ 125 仅供课程内部学习交流之用 35000000 30000 切请勿村外传播 5000000 如发现侵权，后果自负！ (1)产品描述。产品主要是用于拖网渔船，本公司产品的使用可提高渔获量和捕鱼 效率，减少渔网的损失，保护船舶的航行安全。 (2)品牌和标志 交名你x谢谢合作 英文名称：SUNRISE (3)与其他竞争者的技术性能比较。具体如表A41所示。 (4)产品线 1)水平式探鱼仪：大约占公司总销售额的83%： 2)垂直式探鱼仪：大约占公司总销售额的17%： 3)两种产品的销售额及比例是在考虑市场定位、市场需求、营销成本和公司研发、 生产能力等情况确定的。 A6.3.3价格(Price) (1)定价原则 1)基于竞争、成本和市场定位，本产品的定价策略是高品质、中低档价格； 2)为提高大客户的积极性，鼓励客户能尽快付款，建立一套价格折扣体系；
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142第三部分综合案例与分析 3)我们致力于技术领先和较高性能价格比而不是打价格战，定价考虑的因素是：合 理的毛利率、逐步扩大销售额、提高市场占有率、对手的情况； 4)采取竞争定价策略，确定有竞争优势及较大降价空间的定价 (2)基价 1)水平式探鱼仪一12万元/台： 2)垂直式探鱼仪一0.8万元/台。 (3)折扣（见表A6-1) 仪供课程内部学乎交流之用 1)水平式探鱼仪：116580元/台： 快速付数折扣 5/10:220:30 2)垂直式探鱼仪：7800元/台。 定量折扣 水平式探鱼仪≥2台 2% “配请匆对环传播 直式探仪≥5 点，拟采用自建销售网络和利用现有销售渠道。 (1)自建销售网络：在全国分四个区域建立自己的分销中心，如表A6-2所示。 (2)利用已有的销售渠道：精选成熟代理商（主要是渔业器械销售商）作为合作伙伴， 发现䘲权，“厝果自贷 表A6-2全国销售机构分区情况及人员设置 营销人员（售后服务人员）数目（人） 区域 包括省份 区域办事处地点人员分配工作 北区 辽宁、河北、天神 谢喇谷 宁营口市 东区 山东、江苏、上海、浙江 6(2 8(2 浙江象山县 一区段 南区 福建、广东、海南、广西 5(2) 7(2) 广东广州市 业务员（售后 服务人员》 中西区 其他省份 0(0) 2(1) 重庆市 合计 15(6) 23(7) 注：区城划分与办事处地，点选择是综合考虑地理位置、顾客分布情况、营销成本等因意确定的。 对代理商的管理与激励 1)优惠价格： 2)在与代理商合作期间，通过评价其代销业绩，选择和吸收具有良好的关系网络、 有能力的代理人才，以完善自建的销售网络： 3)自有销售部门与代理商共同负责本区域市场，并给予代理商一定的技术和广告
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「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析143 支持。 由于两大销售渠道的目标客户各有不同，因而代理商的选择尽量避免与本公司销售 体系的冲突。 (3)建立公司网站与客户资源管理数据库，推动公司网络营销，使公司与现实顾客 或潜在顾客建立长期稳定的互动关系，树立产品和企业的良好形象（见图A63)。 水平式探鱼仪 公司销售部或网站 渔业公司 仅供课程肉部学变流之用 图A6-3初期菩销渠道图 A6.3.5推广策路(Promotion) 1.人员推销 (1)人员推销活 切记请勿对处传播 销方式进行推销。此为主要的推销方式。 (2)由技术小组（专家）通过免费培训、咨询等方式向客户推销，或参加贸易展销会 展示销售 发现侵权府果自负 渔船必备直接装于溢捆绑偷售了 2.试用销售 由于本产品具有高科技含量，功能强大齐全，中档价位等特点，在产品打入市场的 前期，给予客户一定时间(3个月)销群野的除代们老茫品的疑虑，建立起对产 品的信任，养客户对探金仪的使用明明否行 3.服务促销 (1)售前服务：推销人员定期向渔业公司和个体渔民发送产品介绍和说明书；接受 客户订购：中远期开展按订单生产。 (2)售中服务：为顾客提供折扣（折扣执行见表A61入分期付款（分三期付足，两 月一付，首期付12，后两期各付1/4入租赁、送货上门及仪器的安装、调试服务。 (3)售后服务：由专门技术人员定期(1个月一次)对仪器进行检查、保养及维修 工作 (4)咨询和信息服务：免费为客户提供信息咨询服务，同时向研发部及生产厂商传 输顾客反馈信息。 4.广告 综合考虑到本公司产品技术含量高、结构功能复杂、需求广告弹性小等特点及各媒
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144第三部分综合案例与分析 体特点、性能价格比后，选择专业杂志(《中国水产科学》《中国水产文摘》入互联网和产 品说明宣传书为目标媒体发布产品与公司广告。产品品牌广告将根据产品进入市场不同 阶段制作系列广告，保持风格的一致性。 5.公关 公关活动的原则是树立公司技术先进，勇于创新，严谨踏实的良好形象。 (1)每年承办1~2次有关方面的大型学术交流会、研讨活动； (2)在海洋院校设立奖学金或向海洋、水产科研机构提供科研经费，培养顾客群， 仪供课程部学习交流之用 6.权力（社会认证） (1)产品进人市场之前，邀请有关专家及主要顾客组织一次产品认证会，增进本公 司产品的认可度； 翅记请勿对外传播 (3)通过政进技术，提高质量，达到行业标准，获得质量体系认证。 A6.3.6营销人员招聘、培训及工作安排 发现侵权， 后果自负！ (1)营销人员的工作主要集中在目标市场： (2)划分销售区域以分配销售人员： (3)实行与营销业绩挂钩的公平 人员规模及结构： (1)规模：20-30人： 谢谢合作 (2)营销人员架构：具体如表A62所示。 2.招聘及培训 招聘原则： (1)性格开朗、耐劳，责任心强，思维活跃，应变力强： (2)超过1年的相关工作经验，熟悉当地情况，同客户有良好关系。 招聘方法： (1)报纸和网上广告； (2)行业内人士介绍； (3)人才市场。 培训原则：
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「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析，145 (1)了解产品知识： (2)了解企业文化： (3)提升业务技能。 专家评析 营销计划是风险投资商的关注焦点之 风险投资者不关注附件，那么创业团队会 也是支撑商业计划书的又一个有力支 被扣上不了解市场的捐子。此外，市场调 仪供课丙部学发流之 用 给出了大量数据和方案以证明市场营销的 额预测园，但是并未详细解释销售预测前 科学性。但是，在市场调研闸迷和营销方提和图形变化的原因。 蜜设计中还在在较大问题 (3)在销方蜜橙计中 初团队 和从饰有切裙请对外传播本有 (1)进行有效的 附件中有旭初团队进行市场调研的介绍 模式和方案进行县体阐迷 让人成 但是在本部分并未体现出调研内容。如果 笼统。 如发现屐权产运后果自负！ 为了控制成本和降低对固定资产的资本投资风险，本公司只生产软件，其他生产活 动承包给相应的公司（见图A7-1)。 管理咨询公可 A7.1运营流程 (1)销售部将市场信息反馈至踪 谢谢合信 广告代理公司 物流服务公司 销售代理商 部，在综合部汇总后再反馈给研发部； (2)综合部分析信息后制定生产 … 计划； 图A7-1运营关系图 (3)公司选择制造商，并与制造商签 订合同，确定生产计划； (4)研发部对产品生产过程进行质量监控，并对产品进行严格的质量验收，对合格 产品进行软件录入； （5)将产品推向市场； (6)对顾客进行跟踪服务（见图A7-2)
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