136 「第三郁分综合案例与分析 的市场主要在海外。目前两家的产品技术含量低，应用效果差，在远洋渔船用探鱼仪市 场上的竞争力不强。 竞争对手情况如表A5-3、表A5-4、图A5-4和图A5-5所示。 表A5-3水平多波束探鱼仪生产厂商比较 项目 美国厂商 挪威厂商 日本厂商本公司 产品质量 很好 好 产品价格 30万40万元 15万~18万元 15万18万元 12万元 供课程内部学习交流之用 切记请钩对外传播 如发现侵枢后果自负！ 项目 日本厂商 国内厂商 本公司 产品质量 一 好 产品价格 0.8万元 服务网络 谢谢谷作 完善 销告网络 完善 旭初 6000 12000 价格 图A5-5垂直式探鱼仪竞争比较
仅供课程内部学习交流之用 切记请勿对外传播 如发现侵权，后果自负！ 谢谢合作
「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析，137 通过上述比较可以看出，本公司两种产品在竞争方面都存在较大优势。 A5.3.2潜在竞争对手分析 A5.3.2.1潜在竞争对手预测 潜在竞争对手有美国SEA BEAM公司、SIMRAD公司，以及中科院上海声学实验室 美国公司产品价格过高，不会对我公司构成太大威胁，中科院上海声学实验室只热衷于 技术转让，无意于开拓市场。 仗侠摆程部学习交流之用 (3)提高市场占有率。 A5.3.3替代品分析 双未切把清对外传播不大 而功能较本产品强的在内镇 A5.3.4顾客议价能力分析 A5.3.4.1总需求 w骆发现寝杖果自货】 A5.3.4.2用户购买力 最终客户为远洋捕捞公司和具有一定规模的合伙渔民，有比较强的购买力。 A5.3.5制造商议价能力分析 目前，国内具有生产能力的独立 雨 合电作、上海26研究所、无 锡721研究所、大连760研究所等10余豪公司。这些公司均具有相当大的生产规模，我 公司将通过制造商层次选择法，在保证质量的基础上选择，以有效控制成本。所以，制 造商并不具备很强的讨价还价能力。 A5.4竞争优劣势SWOT分析 A5.4.1机遇 (1)我国目前国内政治稳定，国际关系良好，社会健康发展，根据国家的发展战略， 在可预见的短期内将保持这种趋势并有较大改善。 (2)我国经济保持快速发展。随着亚洲金融危机和“9·11”事件影响的逐渐消失， 世界经济正在复苏。在此大环境下，我国加入WTO,市场经济体制改革逐渐完善，可以 预见，未来几年我国经济将进人新一轮的快速增长
仅供课程内部学习交流之用 切记请勿对外传播 如发现侵权，后果自负！ 谢谢合作
138「第三部分综合案例与分析 (3)国家科教兴国战略的实施和技术创新机制的逐步建立，极大地促进我国科技的 发展和产学研的结合。现今，我国科技正以前所未有的速度发展，给社会带来巨大效益 的技术创新不断涌现 (4)国家政策 1)农业产业结构调整和科技兴农战略的实施，将使我国渔业（特别是远洋渔业）快 速发展得到强大支持 2)国家建立高新技术开发区，对高科技、高附加值产业实施减免税、利率优惠，同 衩供课程部学习交流之用 消费结构和习惯将有较大改变。生产资料的消费比重将提高，消费将趋于科学和理性， 有一定超前消费的观念，乐于接受新产品，容易培养新的消费习惯。 A5.4.2风险 )商切记請勿对外传播 (2)高新技术发展很快，产品寿命周期缩短，有被替代的可能性。 (3)制造商可能带来的质量问题。 (4)可能受到已有厂商的报复。 如发现侵权，厝果自负！ (1)以某大学的水声国家重点实验室及科研人员为研发基础，具有国际先进水平、 国内第一的科研技术。 (3)有完善的营销网络与强大的弗最朔件。 (4)产品功能、质量与日本产品相高，而价格具有明显的优势，并具有较大的降价 空间。 (5)公司采用信息化管理，人员精炼，组织结构灵活，可迅速适应环境变化，员工 素质高。 (6)本公司技术负责人与美国相关技术委员会建立稳定联系，公司技术实力获得突 破性进展。 A5.4.4劣势 (1)公司部分员工比较年轻，缺乏实践经验。 (2)公司属于新进人者，在开拓市场方面会付出很大代价。 (3)水平探鱼仪的价格和销售数量对公司的影响比较大
仅供课程内部学习交流之用 切记请勿对外传播 如发现侵权，后果自负！ 谢谢合作
「案例A旭初水下仪疆项目商业计划书与案例分析139 A5.5结论 公司进人探鱼仪行业机遇大于风险，优势大于劣势。公司准备采取以下措施规避风 险与减小劣势。 (1)为防止竞争对手的过激反应，采取渗透式的进入策略。 (2)紧盯日本厂商的反应，适时运用反倾销的法律手段维护权益。 (3)在研发上高投入，实现技术突破，逐年降低成本，提高性能。 使课裡部学匀交流之用 差异 专家评析 产护请 业才能立于不败之 牙班传播 笔墨撰写本部分，其中在行业基本状况分 致分析不够科学和清晰。 析、市场细分、国内外竞争对手图表分析 (3)在文中有多次提到美国厂商、日 资料来源等方面阐述的十分精彩。此外， 本厂商和或厂商这些“厂商”提法 如发现侵权果自负 地透析了该部分丙容。但是在某些湖 火名 方面还需要进一步完善。 些不同特点和如何参与中国市场竞争等 (1)虽然在行业环境分析中对行业特 (4)数据和资料是商业计划书的基 点进行了归纳，但是分析还不够全面和具 文对大多数数据都标明了出处，但 体，此处最好运用一些工具进行分析】 李来源。加文中所提 环境分析的PEST分析法，它能够传 205 这南渔业投资要达到 分析更加清所和简洁。 14.6亿美元”等 第A6章营销计划 A6.1市场目标与计划 A6.1.1市场目标 1.短期目标（第1~3年） 在占有全国市场份额12%的基础上，以高于市场平均增长率快速增长，在第三年年 末占领全国同类产品30%左右的市场份额
仅供课程内部学习交流之用 切记请勿对外传播 如发现侵权，后果自负！ 谢谢合作
140「第三部分综合案例与分析 2.中期目标（第4~6年） 健全和完善全国营销网络，保持销量的快速增长，在本期末占领全国同类产品市场 35%以上的份额，为下一步占领更大市场份额并进军国际市场做准备。 3.远期目标（第5~8年） 主导产品占领全国同类产品45%以上的市场份额，确立国内市场主导地位，研究开 发新产品，并适时开拓国际市场，重点是东南亚市场。 仪供课程内部学网交流远用 订各个阶段的市场计划。 1.第一阶段（第1一3年） 其中第1~6月，为进人市场前期准备阶段，主要任务及目标：宣传产品及企业形象 切记猜勿对殊传播 司网站和客户资源管理数据库，启动产品的市场渗透战略，抢占市场。 2.第二阶段（第4~6年） 健全和完善直销与委托代理商相结合的全国营销网络，完善 公司网站和客户资源管 发现侵权后 理数据相勒 开展果关 领域的业务。 3.第三阶段（第5~8年） 谢谢谷作“ 实施多元化经营 并通过委托方式积极开拓国际市场。 A6.2目标市场 产品目标市场参见A5.2.2市场定位。 A6.3营销策略 A6.3.15年计划销售量预估 公司产品第1~5年的销售量估计曲线如图A6-1所示。 销售额预测直方图如图A6-2所示。 5年后，我公司的产品销售额将达到3270万元
仅供课程内部学习交流之用 切记请勿对外传播 如发现侵权，后果自负！ 谢谢合作