索例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析13】 (2)具有全方位探测搜索鱼群的功能，为渔轮提供全面的鱼群信息，科学捕鱼，可 极大地提高渔获量； (3)采用电子扫描技术，不需机械转动； (4)通过附加设备，可综合显示信息，多功能显示鱼群、海底三维地形、水深、潮 流方向、航行方向、航行位置、水温等信息： (5)具有同类产品的国际先进水平，并且可附加海底地形成图功能（见图A43和 图A44),供特殊工作环境的客户使用，为新型产品： 仪供课程内部学习交流之用 切记请勿对外传播 图A43产品样机声呐地形三维成像效果图 图A44产品样机声呐地形二维等深图 A4.4 公司中想产显研发战路 发玩侵权后果自负 备的小型化、多功能化，提高其地形测绘精度，同时集成地质分析、地貌成像功能。满 足渔业、水下探测活动、考古、沉船瘦寻、水下建筑等需求。开发的技术为多波束测深 侧扫及相应三维成图技术。 *长谢合作体 同时开发有潜力的水下导航、定位、水质分析等相应的国际水平产品。 +专家评析 产品和技求的先进性是支撑本高业计 险投资者对产品的认可并未落地。本部分 划书的一个最有力支点，也是风险投资者 还存在以下几方面内容尚待完善。 最关心的核心问题之一。旭初团队较好地 (1)本技术的应用实例较多，文中给 介绍了产品的研发历史、技术特点、功能 出了“黑龙江省镜泊湖水下地形深测”和 用途、优势和中长期研发战略，让读者 “昆明抚仙湖水下考古”两个案倒，如果能 对水下探鱼仪产品有了进一步认识和理解。 对该案例进一步说明和举证，能对技术先 但是，本部分对技术水平和实例应用的说 进性起到锦上添花的效果。 明并未进一步深入，许多支持产品和技术 (2)该技术经过了近0年研发一定 水平的文件和实例并未详细说明，使得风 会有相当多的项目支持和专利，如果能把和
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132 「第三部分综合索例与分析 关支持项目和中请专利罗列出来，会增强风 (4)产品创新和技术的可持续发展离 险授资者对技术先进性和不可模仿性的认可 不开研发团队，在本部分有必要介绍和说 (3)获得各级别奖项也是证明产品利 明技术研发的核心团队和未来对公司的所 技术先进性有力证据，在文中或附件中可 发支持。 以给出这些获奖证书，并加以说明。 第A5章行业与市场 s便供课程内部学习交流之用 我们要进入的行业是水下探测仪器的研发、生产与销售，它具有以下特征。 (1)技术难度高。技术是进人这个行业的关键因素。目前，只有美国、俄罗斯、德 国、日本、挪威、中国等少数几个国家拥有这项技术。我公司的研发小组（以国家水声重 令切记清勿对外播 研发的实力。 (2)不适合大规模生产。垂直式单波束探鱼仪性能较差，低成本低价位，目标市场 广阔（广大近海捕捞渔民），但由于市场趋于垄断，新进人者难以形感规模效益。少平式 多波束探发现侵权钙为远浮果利自贷司 门、水下打禽都 件走 (3)竞争不激烈。由于技术难度高，行业内竞争者多为国外厂商，而在水平式多波 束探鱼仪市场上没有国内厂商。由于国外产品价格高，许多消费者盼望着高性能低价位 的产品出现，市场潜力巨大。 受国家政影南较大。为谢谢合作指骑，蚊暗运洋排龄。 水平式多波束探鱼仪的需求迅速增加。 A5.2市场分析 A5.2.1市场细分 市场细分图如图A5-1所示。 A5.2.1.1远洋捕鱼船队的特征 (1)水平式多波束探鱼仪成为其必备的科学仪器： (2)包括远洋渔业公司与具有远洋能力的合伙渔民，产量大，多为集团购买，购买 力强： (3)市场迅速扩大
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「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析133 水下探测仪巾场 按市场大小分 科学考察 水下打捞探鱼仪市场 环境保护 深水养殖 按作业区域与购买力分 远洋捕捞 近海捕捞 仅供课程内部学习交流之用 (1)市场逐步菱缩，购买力弱； (2)渔民主要靠经验，不重视探鱼仪： 心勒记请勿对外传播 水平式多波束探鱼仪主要面向远洋捕鱼作业的渔船，初期主要作用为探测鱼群，避 开水下障碍物。随着公司规模的扩大，产品需求的上升，产品主要向分析海底介质，分 产品还可以应用于近海的深水养殖业的监测 领域。 A5.2.3中国海洋渔业资源发展现状 我国海域辽阔，可以开发利用的渔业资源非常丰富，有很好的市场前景。我国海区 海域及渔场面积，如表A5-1所示。 表A5-1 谢谢盒作 名称(sea) 清泽公积 大 平均深度(m 桶授 渤海 7700 7700 18 1126742 黄海 38000 35300 10358843 东海 77000 54900 370 9974078 南海 350000 128100 1212 8330457 总计 472700 280000 29790120 资料米源：《2001年中国计年鉴》。 A5.2.4中国海洋渔业产量现状 中国海洋渔业产量现状如图A5-2所示
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134 「第三部分综合案例与分析 18000000 海 15000000 12000000 。内陆养殖 900000 500U0 1998 199 200 2001 (年 仅供课程内部学习交流之用 夹我国泡洋捕捞量县现上升挡势，这和我国对、 业捕捞采取的政策是有关的。近海捕捞呈下降趋势，而远洋捕捞呈明显上升趋势。近年 来我国的海水养殖和内陆养殖也呈现增加的趋势。 切记请勿对外传播 施“走出去”的发展战略，将加大对大洋性公海渔业的开发力度，增加了公海渔业资源探 捕开发力度。从统计数据来看，2000年我国远洋渔业共派出1719艘渔船，比上年增加 发现寝权，后果自贫1 表A5-2全国机动渔船增减情况 2000年 1999年 增(+】减(-） 指标 总吨 总吨 600马力以上 1821 620679 103 83402 其中：生产渔轮 1625 477260 谢谢作 02 70672 200一599马力 23050 2321234 21605 2169397 1445 151837 其中：生产渔轮 12276 1075935 20314 1091334 -8038 -15399 61一199马力 41303 1598940 39755 1628611 1548 -29665 2160马力 58853 665386 58520 666325 333 939 20马力以下 164655 613861 158369 589809 6258 15052 料来源：《2000年漫业统计年鉴》。 A5.2.6国内市场容量估计 据估算，2000年国内探鱼仪的市场容量约为1.3亿元人民币，据调查和二手资料显 示，水平式探鱼仪的市场容量为8000万人民币，而垂直式的市场容量为5000万人民 币。目前国内的探鱼仪产品基本为国外厂商生产，其中日本厂商占领40%的份额，而挪 威占领2%的市场份额，其他国家的厂商占领7%的市场，而我国的厂商只占领10%的
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「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析135 份额，其余41%为市场空白。同时，我国渔船的探鱼仪装备率较低，有很多渔民持观望 态度。由此可以看出，探鱼仪市场潜力巨大，本公司产品有很 好的市场前景。考虑到市场的增长情况，市场容量分析如 都.2%其他.%中，10% 图A5-3所示。 市场空白，41 A5.2.7国际市场容量预估 鉴于国家对远洋捕捞业的鼓励和支持，国内探鱼仪的市 图A5-3市场容量分析 场容量将不断材个·用警司不透阿的不完善季公司还将 乘的 国际场待是东金市 流用 南地浪中渔业资源丰富：水运通透达：海有 许多渔场和天然良港，而且水产品是主要的出口创汇手段，例如，越南有3200多千米池 岸线，渔业资源丰富，沿海有许多渔场（最著名的是落切和湄公河渔场），并且越南渔业 加大对渔业的投人，对探鱼仪的需求将会大幅增加。因此，本公司产品也有很好的国际 市场前景。 发秘权， A5.3 后果自负！ 包括日本、美国、挪威等地区和国内的厂商。国外厂商目前并未在中国大陆投资 其产品都通过中国贸易商进口到中国大陆市场。 海外厂商 )黄国Γ商只生产水平式谢谢合 乍组由于价格过高，国内 消费者很难接受。所以在目标市场内美国产品很少 近期内美国厂商无意图进入中国 市场。 (2)挪威厂商进入中国市场比较晚，没有建立起销售和服务网络，只设立了一家代 理商，产品价格偏高。 （3)日本厂商进人中国市场比较早，建立了一定规模的销售与服务网络。日本产品 主要分为两部分：一种为垂直式单波束探鱼仪，这种产品只能用于近海捕捞，不适合在远 洋捕捞船上使用；另一种为水平式多波束探鱼仪，产品质量很好，但价格偏高，年销量 有限。 国内厂商 国内现有两家厂商在生产探鱼仪，南京宁禄和新吉坡。这两家厂商的产品均为垂直 式单波束探鱼仪，价格在8000元左右。南京宁禄的市场主要在环渤海湾地区，而新吉坡
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