n万家乐凌厉的攻势使万和在北京的销售形势受 到严重挫折,各式答样的电话飞向万和,方和 纵然浑身是嘴也无法解释 后来有记者在采访万家乐广告部的一位负责 人时曾问道:去年9月份的那场“安全第一” 的宣传攻势是否是万家乐有意而为之?这位负 责人回答:“我们万家乐一贯的主导思想就是 安全第一’,价格原理决不适用于燃气热水 器这种特殊的产品,我们不主张打价格战,我 们的宣传方向也是冲着安全去的,这也代表了 些行业主管部门的思想。” 11
11 ◼ 万家乐凌厉的攻势使万和在北京的销售形势受 到严重挫折，各式各样的电话飞向万和，万和 纵然浑身是嘴也无法解释。 ◼ 后来有记者在采访万家乐广告部的一位负责 人时曾问道：去年9月份的那场“安全第一” 的宣传攻势是否是万家乐有意而为之?这位负 责人回答：“我们万家乐一贯的主导思想就是 ‘安全第一’，价格原理决不适用于燃气热水 器这种特殊的产品，我们不主张打价格战，我 们的宣传方向也是冲着安全去的，这也代表了 一些行业主管部门的思想
四、万和调整宣传策略 事到如此,万和方面才意识到自己的某种失误—价格 优势并不需要商家过多强调,而性能优势则需要反复强 调,但恰恰在这个方面,万和公司恃其产品性能的优越 而不屑于大加宣传,结果使他们遇到了意想不到的麻烦 此后不久,万和在许多媒体上展开了新一轮的宣传攻 经明知的“价格优势”,是把198芳和窠团负系 列产品又以优异的质量通过国家各种专项质量抽检,其 中燃气热水器在国家质量技术监督局的“3-15行动”抽 查中名列前茅,并在中央电视台“3·15消费者权益保 护日晚会上受到国家质量技术监督局的重点表彰;以及 万和燃气热水器在国家质量技术监督局抽检中排位“第 ”等内容进行了大力传播
12 四、万和调整宣传策略 ◼ 事到如此，万和方面才意识到自己的某种失误——价格 优势并不需要商家过多强调，而性能优势则需要反复强 调，但恰恰在这个方面，万和公司恃其产品性能的优越 而不屑于大加宣传，结果使他们遇到了意想不到的麻烦。 ◼ 此后不久，万和在许多媒体上展开了新一轮的宣传攻 势，与上轮的宣传不同的是，万和没有再强调消费者已 经明知的“价格优势”，而是把1998年万和集团四大系 列产品又以优异的质量通过国家各种专项质量抽检，其 中燃气热水器在国家质量技术监督局的“3•15行动”抽 查中名列前茅，并在中央电视台“3·1 5”消费者权益保 护日晚会上受到国家质量技术监督局的重点表彰；以及 万和燃气热水器在国家质量技术监督局抽检中排位“第 一”等内容进行了大力传播
与此同时,万和还不断地把企业内部管理机制 和经营方略公之于众,让消费者了解:“低价 不等于低质”,万和产品的低价是其管理上的 优势以及企业特有的机制活力造成的。 万和副老总叶远璋在广东的一家媒体上这 样表达 价格与安全并非水火不容,万和敢于进行 低价销售靠的是企业整体的良性运转,不断提 高管理、技术水平换来的。其中降价促销引起 同行的“声讨”,实际上是机制的碰撞 13
13 ◼ 与此同时，万和还不断地把企业内部管理机制 和经营方略公之于众，让消费者了解：“低价 不等于低质”，万和产品的低价是其管理上的 优势以及企业特有的机制活力造成的。 ◼ 万和副老总叶远璋在广东的一家媒体上这 样表达—— ◼ 价格与安全并非水火不容，万和敢于进行 低价销售靠的是企业整体的良性运转，不断提 高管理、技术水平换来的。其中降价促销引起 同行的“声讨”，实际上是机制的碰撞
银行负债率为零是万和人极为自豪的一件事。我们活 得比同行中别的集体企业轻松得多。万和是私营企业 “分分钱是肉”的口号令万和人对资金的运用明显精 打细算,厉行节约,减少了绝大部分不必要的中间环 节和流通费用。例如企业中层管理人员只有20人,而 竞争对手的管理人员数倍于它;进货材料都是第一手 没有中间渠道,严格控制材料价格;严抓过程控制, 成品率高;热水器零配件多不委托其他厂生产,90% 以上是自己生产。产品成本控制在最低点,这些使万 和在一个良性循环的机制上运行,成本自然就比竞争 对手低。 14
14 ◼ 银行负债率为零是万和人极为自豪的一件事。我们活 得比同行中别的集体企业轻松得多。万和是私营企业， “分分钱是肉”的口号令万和人对资金的运用明显精 打细算，厉行节约，减少了绝大部分不必要的中间环 节和流通费用。例如企业中层管理人员只有20人，而 竞争对手的管理人员数倍于它；进货材料都是第一手， 没有中间渠道，严格控制材料价格；严抓过程控制， 成品率高；热水器零配件多不委托其他厂生产，90％ 以上是自己生产。产品成本控制在最低点，这些使万 和在一个良性循环的机制上运行，成本自然就比竞争 对手低
■叶远璋还算下一个数,以万和目前盈利10% 的价格销售,竞争对手必须赔本,因此万和如 果在商场上进行“价格战”,明显具有绝对的 优势。 对于万和进行低价竞争,企业不可能有利润 的指责,叶先生认为,万和的低价位策略不等 于价格战,近年来燃气具暴利时代已结束,目 前万和产品利润还能维持在15%,企业走薄 利多销、让利于顾客的路子,不正当竞争指责 纯属空穴来风
15 ◼ 叶远璋还算下一个数，以万和目前盈利10％ 的价格销售，竞争对手必须赔本，因此万和如 果在商场上进行“价格战”，明显具有绝对的 优势。 ◼ 对于万和进行低价竞争，企业不可能有利润 的指责，叶先生认为，万和的低价位策略不等 于价格战，近年来燃气具暴利时代已结束，目 前万和产品利润还能维持在1 5％，企业走薄 利多销、让利于顾客的路子，不正当竞争指责 纯属空穴来风