勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”容老板看样子很焦虑。“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。“没问题，只要能帮到我就行”容老板说“第一个条件：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对？”我说。“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的理发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费洗头理发一次，当然，如果我的点子1个月内没有效果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。“我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说。“好的，明白”容老板说。“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了我说话。“对没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例：1年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着帐逢到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗？”我说。“不知道，应该不是真的。”容老板说。“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢？”“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对？”我继续说。“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客
勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。” 容老板看样子很焦虑。 ——————————————————————————– “主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。 “没 问题，只要能帮到我就行”容老板说。 “第一个条件：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增 加 投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对？” 我说。 “嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。 “第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的理发店要为我提供一年 的 免费理发服务，一个月我至少到你店免费洗头理发一次，当然，如果我的点子 1 个月内没 有 效果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何？” 我看着他。“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。 “我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说。 “好的，明白”容老板说。 “第一个主意，你要假 装你的店生意很兴隆！” 我说。“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了我说话。 “对没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服务 都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举例：1 年前有一则新闻报道，说有几千 的苹 果粉丝，半夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果 手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗？” 我说。 “不知道，应该不是真的。”容老板说。 “在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强 吻、 强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的 呢？” “ 我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销， 这 个明星很受欢迎，对不对？”我继续说。 “我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后 利用 羊群效应来吸引你的顾客
“我还是不明白，我该怎么做？”容老板更加困惑了。“你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想？”我问。“对啊，这倒没想过！”容老板说“如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢？”我说。“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。“客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。“你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？”容老板说。“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。“就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之类的优惠券，不过效果很差”他说。“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。“对啊，没错，是这样的。”容老板说。“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待50名免费客户，本券一个月内有
“我还是不明白，我该怎么做？” 容老板更加困惑了。“你看你店里的员工，没有客人的时 候他们都在干吗？”我问。 “他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户， 但 效果很差。” 容老板说。 “那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一 个 客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想？”我问。 “对啊，这倒没想过！”容老板说。 “如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一 个 客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有 两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家 店吃饭 呢？” 我说。“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。 “客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他 们扮 演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。 “你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。 “对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人 的 情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。 “明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？”容老板说。 “没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎 么 做的？” 我问。“就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券，不过效果很差”他说。 “那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？我想很多人接到传单瞄一下就 扔 了，甚至接都不接，对不对？”我说。 “对啊，没错，是这样的。”容老板说。 “那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进下，你看如何，你把 优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值 40元的 名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待 50 名免费客户，本券一个月内有
效。”我说。“那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题，“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垒断后端”，我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。容老板更加困惑了，开始摇头。“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。“哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。“当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。“在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢？”我说。“你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，qg留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。”“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服务了。”“接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充200元送200元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。”“这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务
效。”我说。 “那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题。 “别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们要赚的是后端钱，免费 券 的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要 付员 工工资，不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。 容老板更加困惑了，开始摇头。“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命 的派 发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢， 你要做 的就是锁销，锁定销售” 我说。 “哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。 “当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底 的 免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。 “在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好，并把他记 录 下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢？” 我说。“你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”？ 客 户会说“不知道”。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理 发服 务，你只要把你电话，qq留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，你 只 需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。” “这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么， 利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服务了。” “接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开通 金牌会员卡，就可以享受充 200 元送 200 元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使 用。” “这样的活动就像手机话费充值，充 100 送 100 一样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门 的 客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要 100 块就可以享 受 12 次理发服务，相当于每次理发只要 8 块钱，一年可以节省 200 多块的理发费用，这张卡可 以 跟你家人、朋友共同使用。” “这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费， 这 就是锁销”我说。 “原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务
容老板眼晴开始发出光芒。“还有其他点子吗？一起来说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。”我说。2周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海报“高新聘请发型师”，店里面有30多名客户在等候理发，看来效果不错。他告诉我这一周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多人开通会员卡，仅锁销收入已有6万元多元。3个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有20多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？”“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有2000多人了，每天上百人过来理发，这个月营业额大约有20多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板说“原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。“无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问。“当然可以。”容老板高兴的说。后来，他在他店安装了5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户可以在它店里无线上网：在这里你还可以看杂志、报纸和小说：他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享受3、4次洗头服务。接着，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为该村最火爆的一家理发店。不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊：因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新所以你只能不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样
容老板眼睛开始发出光芒。“还有其他点子吗？一起来说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。 “毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先按 我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。”我说。 2 周后，容老板把我约到他们店，我看到 他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型 师”，店里面有 30 多名客户在等候理发，看 来效果不错。他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人，实在忙不过来，已经有 400 多人 开通会员卡，仅锁销收入已有 6 万元多元。 3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有 20 多客人在等候，我问他：“这 些都是免费客户吗？”“ 不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了，每天上百人 过来理发，这个月营业 额大约有 20 多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等 候 1-2 小时才能轮到他们， 有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡， 所以把你请过来，该怎 么办？”容老板说。 “原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条件就是要 站在 客户的立场思考问题”我说。 “如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。 “无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。 “这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服 务吗？ ”我问。 “当然可以。”容老板高兴的说。后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了无限 路由，客户可以在它店里无线上网；在这里你还可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬 了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因 为很 享受这里的环境氛围，一周要到他店享受 3、4 次洗头服务。 接着，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发、做发 型， 只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受 服务。亲 爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技 巧，让他营业 额 3 个月倍增了 23 倍，成为该村最火爆的一家理 发店。不过故事还没有结束，我们在不断的 进步同时，别人也会进步啊；因为我们的主意、 我们的点子可能很快就被人复制、被人创新， 所以你只能不断的进步，不断向前，就像容老 板的创业故事一样
大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“陈老师，我又出新问题了，还得你指点下？”“哦，说来听听”我说。“第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然，有充值，但已经2、3个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来消费？第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费？”他说。亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨停下来思考下，在笔记本写下你的答案，看你的答案是否和我的答案一样？也许你的答案比我的主意更高一筹，好了，我们继续。“那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗？你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？”“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！，容老板眼睛又露出光芒。“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教你三个信息沟通技巧”“第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查，找出其中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。”“第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。“第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品一份”（或者奖
大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“陈老师，我又出新问题了，还得你 指点下？” “哦，说来听听”我说。 “第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会 员； 我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然 有充值， 但已经 2、3 个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来消费？第三个问题是：有些会员的钱 消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到 我的店里消 费？”他说。 亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨停下来思考下，在笔记本写 下你 的答案，看你的答案是否和我的答案一样？也许你的答案比我的主意更高一筹，好了， 我们继 续。 “那好办，还记得我之前给你说过 “客户见证就是最好的见证”吗？你现在不需要派传单了， 让你的客户转介绍客户就好了， 如果你的客户转介绍一个 客户到你的店消费一次，你就给他 提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡， 你就为这个新客户提供一次免费服 务，双管齐下，你看如何？” “对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”容老板眼睛又露出光芒。 “对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二个问题嘛，我之前要求你把 客 户的联系方式留下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随 时跟 你的客户沟通。我教你三个信息沟通 技巧” “第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查，找出其中流失的客户，然后向这些客 户 发送群体短信，短信的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客 户， 所以我们向您提供一次免费的理发服务” ，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。”“第二个技巧：你每周定期 地发 出一些信息来提醒你的客户，“ 亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间了，您作为我们的老顾客， 我 们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为 你预留 席位，等待着您”。 “第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲 爱的朋 友，非常感谢你对东方红的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达 350 分，你 的积分只要满 400 分就可以获得本店送出的价值 50 元的“***精美礼品一份”(或者奖