家，谁就要懂得并能熟练运用品牌战略。 企业创造了产品，市场创造了品牌，企业的音争优势则集中体现在具有市场竞争优势的 品牌。那么，企业不仅应为生产产品建立良好的管理体制和经营机制，更应该确立正确的品 牌战略，从而创建有效的市场竞争机制 品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造具有持久市场竞争优势的品牌。有了强 势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。如果企 业急功近利，过度地追求名牌效益，缺乏对未来市场战略性的思考，势必会造成重眼前、轻 长远的经营行为。 企业经营机制的建立可控因素较大，而市场的机制较难以掌控，因为市场是在不断地变 幻，消费观念的变化、市场结构的变化、竞争格局的变化、社会局势的变化等等，都可能使 企业的营销组织及策略发生变化。因此，企业的管理应以市场为导向，营销组织及策路更应 该以市场为导向，依据市场的不同时期，不同状况，来进行调整。那么，如何确立科学的营 销策略成为现代营销组织探素的重要课题。企业管理是决策者思想及行为的体现，那么市场 管理应该是品牌战略的集中体现。如果一个企业要想创造具有市场竞争优势的产品，必须拟 定正确的品牌战略，从而全面展开企业的各项营销活动，通过品牌传达齐一的个性，一致的 讯息以及采取统一的行动，这样，才能赢得消费者对品牌的认知，获得应有的市场效 应。 产品的特征、功能、价值是品牌的一部分，而品牌则会有形象、服务及消费者的认知、 忠诚等因素，现代市场营销的成功，不单单是指产品某一时期的营销成功，而应该是为长期 保持品牌竞争优势的经营成功。整合不仅仅是集中和统一，更应该是创造品牌价值，才能达 到长期持久的整合。所有的整合都应符合品牌战略的宗旨，所有的营销策略都应符合品牌战 略的方针及原则，这样，才能进行有效的市场动态管理，依据品牌战略，制订不同时期，不 同阶段的营销策略。通过品牌来保证策略的统一性、正确性、系统性。 营销不是策略的罗列，而是战略的具体表现，所有营销策略的目标都是为实现品牌总体 战略目标服务的，品牌战略具有指导性、长期性：营销策略具有可操作性、阶段性。营销的 各个策略应通过品牌来整合，这样长此以往，才能创造优势品牌，从而创造市场竞争优势 因此，品牌战略企划必须有敏锐的市场分析，简捷清晰的思考，并做出正确的判断。面对激 烈的市场竞争，企业应发展出相应的策略去创造市场，而不是一成不变地保守经营。我们相 信，现代企业唯有创造具有竞争优势的品牌方能立于不败之地。 产品是工厂所生产的，品牌才是消费者所购买的
家，谁就要懂得并能熟练运用品牌战略。 企业创造了产品，市场创造了品牌，企业的竞争优势则集中体现在具有市场竞争优势的 品牌。那么，企业不仅应为生产产品建立良好的管理体制和经营机制，更应该确立正确的品 牌战略，从而创建有效的市场竞争机制。 品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造具有持久市场竞争优势的品牌。有了强 势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。如果企 业急功近利，过度地追求名牌效益，缺乏对未来市场战略性的思考，势必会造成重眼前、轻 长远的经营行为。 企业经营机制的建立可控因素较大，而市场的机制较难以掌控，因为市场是在不断地变 幻，消费观念的变化、市场结构的变化、竞争格局的变化、社会局势的变化等等，都可能使 企业的营销组织及策略发生变化。因此，企业的管理应以市场为导向，营销组织及策略更应 该以市场为导向，依据市场的不同时期，不同状况，来进行调整。那么，如何确立科学的营 销策略成为现代营销组织探索的重要课题。企业管理是决策者思想及行为的体现，那么市场 管理应该是品牌战略的集中体现。如果一个企业要想创造具有市场竞争优势的产品，必须拟 定正确的品牌战略，从而全面展开企业的各项营销活动，通过品牌传达齐一的个性，一致的 讯息以及采取统一的行动，这样，才能赢得消费者对品牌的认知，获得应有的市场效 应。 产品的特征、功能、价值是品牌的一部分，而品牌则会有形象、服务及消费者的认知、 忠诚等因素，现代市场营销的成功，不单单是指产品某一时期的营销成功，而应该是为长期 保持品牌竞争优势的经营成功。整合不仅仅是集中和统一，更应该是创造品牌价值，才能达 到长期持久的整合。所有的整合都应符合品牌战略的宗旨，所有的营销策略都应符合品牌战 略的方针及原则，这样，才能进行有效的市场动态管理，依据品牌战略，制订不同时期，不 同阶段的营销策略。通过品牌来保证策略的统一性、正确性、系统性。 营销不是策略的罗列，而是战略的具体表现，所有营销策略的目标都是为实现品牌总体 战略目标服务的，品牌战略具有指导性、长期性；营销策略具有可操作性、阶段性。营销的 各个策略应通过品牌来整合，这样长此以往，才能创造优势品牌，从而创造市场竞争优势。 因此，品牌战略企划必须有敏锐的市场分析，简捷清晰的思考，并做出正确的判断。面对激 烈的市场竞争，企业应发展出相应的策略去创造市场，而不是一成不变地保守经营。我们相 信，现代企业唯有创造具有竞争优势的品牌方能立于不败之地。 产品是工厂所生产的，品牌才是消费者所购买的
拥有市场比拥有工厂更重要，我们经营的是品牌而非仅销售产品。 产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。 迈入品神竞争时代，当前经济界人士提出“迈入二十一世纪的入场券，生死悠关话名牌“ 但如何创造品牌，制订品牌战略，这应该是现今企业家所面临的最为迫切的课题，但不管理 论如何正确，都必须付诸于具体的实践，没有行动，就无法使理论变成现实。BIR品牌竞争 解决之道，通过实战经验创立了一整套行之有效的品牌战略企划系统，把品牌竞争思想，形 成具有系统的解决方案。相信，全新的观念，定能引发全新的变革。 客户会：大房地产企业不得不研究的课题 大河楼市网wm.dahe1s.com2007年1月12日17：50博客网博克点击数：2350 关键词： 房地产 营销 客户 会 在一个挖一个坑就可卖楼、只要有关系拿地就可以发财的年代，品牌和客户服务对于开发商 其实无足轻重。但在楼市转入了买方市场，竞争日益激烈，房地产开发的门槛越来越高的今 天，品牌和服务将成为房地产企业赖以生存的必要条件，更是其规模化发展的最有力武器。 而“客户会”在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面发挥着越 来越重要的作用。 早在1998年，万科地产就借鉴香港新鸿基地产“新地会”的概念，率先在国内成立了“万 客会”，随后中海地产、合生创展、华润置地等知名地产商都成立了自己的客户会。迄今为 止，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“家天下”、招商的“招商会”、华侨 城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、景 瑞的“景瑞会”、万达的“万达会”等都是运作得比较好的客户服务组织。总体而言，客 户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、抵制竞争者 等方面己经发挥了重要作用，初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。但要真正实 现从“客户关怀和客户活动中心”向“客户价值创造中心”的转化，地产商们无疑还要付出 更多的努力。房子：天然“口碑”产品几年前，一位在美国生活了多年的“海归”回国定 居，买房时他对中国的地产销售大发感概：“中国的房地产销售真的了不起，他们在没有盖 房前，就可以把房子卖掉，特别是他们可以让客户相信在没有水源的地方能够盖出水岸花 园。”事实也正是如此。 长期以来房地产营销概括起来也就两招。一是层出不穷的概念运作，从Townhouse、City ouse、宽House、.SOHO到双语教有、英式管家不一而足：二是大规模的不计成本的营销推
拥有市场比拥有工厂更重要，我们经营的是品牌而非仅销售产品。 产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。 迈入品牌竞争时代，当前经济界人士提出"迈入二十一世纪的入场券，生死悠关话名牌"， 但如何创造品牌，制订品牌战略，这应该是现今企业家所面临的最为迫切的课题，但不管理 论如何正确，都必须付诸于具体的实践，没有行动，就无法使理论变成现实。BIR 品牌竞争 解决之道，通过实战经验创立了一整套行之有效的品牌战略企划系统，把品牌竞争思想，形 成具有系统的解决方案。相信，全新的观念，定能引发全新的变革。 客户会：大房地产企业不得不研究的课题 大河楼市网 www.dahels.com 2007 年 1 月 12 日 17:50 博客网 博克 点击数：2350 关键词： 房地产 营 销 客 户 会 在一个挖一个坑就可卖楼、只要有关系拿地就可以发财的年代，品牌和客户服务对于开发商 其实无足轻重。但在楼市转入了买方市场，竞争日益激烈，房地产开发的门槛越来越高的今 天，品牌和服务将成为房地产企业赖以生存的必要条件，更是其规模化发展的最有力武器。 而“客户会”在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面发挥着越 来越重要的作用。 早在 1998 年，万科地产就借鉴香港新鸿基地产“新地会”的概念，率先在国内成立了“万 客会”，随后中海地产、合生创展、华润置地等知名地产商都成立了自己的客户会。迄今为 止，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“家天下”、招商的“招商会”、华侨 城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、景 瑞的“景瑞会”、万达的“万达会”等都是运作得比较好的客户服务组织。 总体而言，客 户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、抵制竞争者 等方面已经发挥了重要作用，初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。但要真正实 现从“客户关怀和客户活动中心”向“客户价值创造中心”的转化，地产商们无疑还要付出 更多的努力。 房子：天然“口碑”产品 几年前，一位在美国生活了多年的“海归”回国定 居，买房时他对中国的地产销售大发感慨：“中国的房地产销售真的了不起，他们在没有盖 房前，就可以把房子卖掉，特别是他们可以让客户相信在没有水源的地方能够盖出水岸花 园。” 事实也正是如此。 长期以来房地产营销概括起来也就两招。一是层出不穷的概念运作，从 Townhouse、City House、宽 House、SOHO 到双语教育、英式管家不一而足；二是大规模的不计成本的营销推
广组合：铺天盖地的广告、明星的到场助兴、露天的电影等等。与此同时，各楼盘的售楼处 一个比一个奢华气派。但营销费用长期居高不下，让“贵”为暴利行业的地产业也有点吃 不消。据初步测算，广州房地产的营销费用比例多在3.5%以上，消费者买一套50万的 房子，需要承担近2万元的营销费用。位列广州前列的大型发展商，年营销费用超1亿元的 并不罕见。因此，无论是对发展商还是消费者，营销成本过高都是隐痛。对房地产企业来 说，营销费用的性质不比土地成本、建安成本、税费等费用，这些费用要么就有固定的标准， 要么就同质量、效果挂钩，一分钱一分货，取巧不得。而营销费用则不同，营销费用的使用 效益提高，营销费用投入的减少，直接意味着企业利润的增加。因此，房企如何提高营销费 用使用效益，是企业良性经营的重要环节。 对房地产企业而言，客户会的作用首先就在于能够降低旗下棱盘的营销成本。通过社区活 动、会刊、网站等途径，客户会紧密联系了一批老客户，而维系老客户的主要目的，一是利 用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三 是便于了解老客户对项目的建议和意见，进一步改进项目质量和销售策略。 西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍， 一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。虽然住宅不属于重复购买商品，老顾客的贡献没 有那么大，但他们在地产营销中所起的作用却是无庸置疑的。房子天生就是一个口碑产品。 无论是作为栖身之所，还是用于象征身份，或者是构筑梦想，房子历来就是人们愿意谈论且 长久不衰的话题，古今中外、富贵贫贱概不例外。而且房子商品价值大、消费周期长，房子 可能是客户一生中投入金钱最多的产品，价格品贵是毋庸置疑的：房子属于后验性商品，需 要由客户身临其境进行体验，但没有买房又不可能：房子涉及的知识面广，建筑质量、功能、 环境、美观、方便等诸多方面都不是轻易能够了解到的。正因为具有如此特性，许多消费 者在做出购买决策时很注意听取老客户的评价和购买建议。 业主：偏好传播“口碑” 尽管具有口碑产品的天然属性，但是房子却不能够自己形成口碑，它必须要依靠客户之间的 相互传播才能达成目的。于是问题又转回来了，人们为什么会自愿地传播口碑呢？是一些什 么样的力量来驱动他们进行传播呢？业主当然没有义务为开发商推销产品。但地产商们早就 发现一个现象：对物超所值的房产，老业主总是最有效的且不求报酬的主动推销者。当然 业主们主观上并非为了推销，他们恰恰认为这是给亲友同事们提供良机，希望他们也像自己 一样能够得到优质的产品、中意的服务。因此，除了良好的建筑质量、精益求精的建筑设计、 细致的物业服务、令人满意的性价比外，通过客户会与业主的良好沟通，可以大大提高业主 对社区和企业的认同感和亲和感，使得他们乐意向亲朋好友推荐企业的物业
广组合：铺天盖地的广告、明星的到场助兴、露天的电影等等。与此同时，各楼盘的售楼处 一个比一个奢华气派。 但营销费用长期居高不下，让“贵”为暴利行业的地产业也有点吃 不消。 据初步测算，广州房地产的营销费用比例多在 3．5％以上，消费者买一套 50 万的 房子，需要承担近 2 万元的营销费用。位列广州前列的大型发展商，年营销费用超 1 亿元的 并不罕见。因此，无论是对发展商还是消费者，营销成本过高都是隐痛。 对房地产企业来 说，营销费用的性质不比土地成本、建安成本、税费等费用，这些费用要么就有固定的标准， 要么就同质量、效果挂钩，一分钱一分货，取巧不得。而营销费用则不同，营销费用的使用 效益提高，营销费用投入的减少，直接意味着企业利润的增加。因此，房企如何提高营销费 用使用效益，是企业良性经营的重要环节。 对房地产企业而言，客户会的作用首先就在于能够降低旗下楼盘的营销成本。 通过社区活 动、会刊、网站等途径，客户会紧密联系了一批老客户，而维系老客户的主要目的，一是利 用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三 是便于了解老客户对项目的建议和意见，进一步改进项目质量和销售策略。 西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的 5 倍， 一个老顾客贡献的利润是新顾客的 16 倍。虽然住宅不属于重复购买商品，老顾客的贡献没 有那么大，但他们在地产营销中所起的作用却是无庸置疑的。 房子天生就是一个口碑产品。 无论是作为栖身之所，还是用于象征身份，或者是构筑梦想，房子历来就是人们愿意谈论且 长久不衰的话题，古今中外、富贵贫贱概不例外。而且房子商品价值大、消费周期长，房子 可能是客户一生中投入金钱最多的产品，价格昂贵是毋庸置疑的；房子属于后验性商品，需 要由客户身临其境进行体验，但没有买房又不可能；房子涉及的知识面广，建筑质量、功能、 环境、美观、方便等诸多方面都不是轻易能够了解到的。 正因为具有如此特性，许多消费 者在做出购买决策时很注意听取老客户的评价和购买建议。 业主：偏好传播“口碑” 尽管具有口碑产品的天然属性，但是房子却不能够自己形成口碑，它必须要依靠客户之间的 相互传播才能达成目的。于是问题又转回来了，人们为什么会自愿地传播口碑呢?是一些什 么样的力量来驱动他们进行传播呢? 业主当然没有义务为开发商推销产品。但地产商们早就 发现一个现象：对物超所值的房产，老业主总是最有效的且不求报酬的主动推销者。 当然， 业主们主观上并非为了推销，他们恰恰认为这是给亲友同事们提供良机，希望他们也像自己 一样能够得到优质的产品、中意的服务。因此，除了良好的建筑质量、精益求精的建筑设计、 细致的物业服务、令人满意的性价比外，通过客户会与业主的良好沟通，可以大大提高业主 对社区和企业的认同感和亲和感，使得他们乐意向亲朋好友推荐企业的物业
客户产生推荐行为，其内因是客户对产品和服务表示满意，从内心深处有将好产品与朋友分 享的愿望。外因则是物质激励，现代人工作繁忙，节奏快，时间紧张，需要物质激励作为提 醒。因而企业可以采取一些适当的奖励来激励老客户的推荐行为。客户会的另一工作重点 是发展团体会员，诸如银行、学校、媒体、医院以及电信企业、电力企业等均是客户会的重 点发展对象。这些单位效益相对较好，员工普遍较为富足，收入高且相对稳定，购房能力也 相对较强，通过组织“团购”，不仅减少了撒树式的无效广告投放，节约了费用，而且成交 量比较有保证和稳定。总体而言，客户会已经成为地产商一个高效、低成本的营销平台。 万客会作为中国房地产客户会的一面旗帜，已经在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大 旗”，万客会的会员大多是万科的忠实拥趸者，他们是万科项目的二次、三次、甚至多次的 购买者。而合生会会员的购买、重复购买以及推荐亲朋好友购买，己占到合生旗下各楼盘平 均销量的30%。招商会对招商地产开发项目的销售贡献率更是超过了60% 客户会：“口碑”放大器房地产行业由于产品的特殊性，决定了房地产开发商在品牌管理 和建设的时候，一定要充分发挥房地产会员组织的作用。因为消费者在买房的过程中，越来 越注重口碑宜传，越来越不相信媒体的宜传，并且学历越高，收入水平越高，越不相信媒体 的宜传。因此，和其他行业不同，房地产行业利用媒体的广泛传播只能提高品牌的认知度， 真正想要提升品牌的美誉度和转化为现实的购买，必需借助于会员组织扎扎实实的工作。因 而客户会的第二个作用，就是强化和传递企业品牌的内在价值。 品牌己成为商品和服务的核心，信誉卓著的品牌是开发商的一项无形资产。近年来，许多楼 盘的旺销都在很大程度上得益于房企的卓著品牌：首先，品牌使企业吸引了一群忠诚的消费 者，老客户介绍新客户的情感营销为开发商节约了大量的营销费用：其次，品牌的建立可以 协助消费者进行市场选择，而开发商则可以通过不断开发的项目确定其市场上的领先地位： 再次，品牌提升了物业价值，增加了市场竞争力，成为全面营销的有利武器 从本质上看，品牌是产品与消费者的关系。在房地产发展初期，多数楼盘几乎都没有什么销 售压力。随着房地产市场的发展和成熟，单边的卖方市场时代已经结束，市场竞争越来越激 烈，如今房地产业的产品创新层出不穷，已经成为企业生存的底线，而在未知的将来，创新 的优势很可能就被竞争对手跟进，其至变成完全过时的东西。越来越多的房地产商已经意识 到品牌的长期效应与客户服务的重要性，客户关系管理(CW)越来越受到地产企业的重视， 对于己经跨入品牌时代的房地产行业而言，创建品牌的努力很重要的一部分与客户关系管理 的建设相关甚密。如今众多大地产商都已经意识到企业必须从“品牌经营”的角度来看待 客户价值，而客户会是维系客户与公司情感联络的基础，同时亦成为情感营销的平台，更是 塑造企业品牌的重要平台 如今的房地产企业大多具备多元经营的特征，从房地产价值链所涉及的动拆迁、规划设计
客户产生推荐行为，其内因是客户对产品和服务表示满意，从内心深处有将好产品与朋友分 享的愿望。外因则是物质激励，现代人工作繁忙，节奏快，时间紧张，需要物质激励作为提 醒。因而企业可以采取一些适当的奖励来激励老客户的推荐行为。 客户会的另一工作重点 是发展团体会员，诸如银行、学校、媒体、医院以及电信企业、电力企业等均是客户会的重 点发展对象。这些单位效益相对较好，员工普遍较为富足，收入高且相对稳定，购房能力也 相对较强，通过组织“团购”，不仅减少了撒网式的无效广告投放，节约了费用，而且成交 量比较有保证和稳定。 总体而言，客户会已经成为地产商一个高效、低成本的营销平台。 万客会作为中国房地产客户会的一面旗帜，已经在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大 旗”，万客会的会员大多是万科的忠实拥趸者，他们是万科项目的二次、三次、甚至多次的 购买者。而合生会会员的购买、重复购买以及推荐亲朋好友购买，已占到合生旗下各楼盘平 均销量的 30％。招商会对招商地产开发项目的销售贡献率更是超过了 60％! 客户会：“口碑”放大器 房地产行业由于产品的特殊性，决定了房地产开发商在品牌管理 和建设的时候，一定要充分发挥房地产会员组织的作用。因为消费者在买房的过程中，越来 越注重口碑宣传，越来越不相信媒体的宣传，并且学历越高，收入水平越高，越不相信媒体 的宣传。 因此，和其他行业不同，房地产行业利用媒体的广泛传播只能提高品牌的认知度， 真正想要提升品牌的美誉度和转化为现实的购买，必需借助于会员组织扎扎实实的工作。因 而客户会的第二个作用，就是强化和传递企业品牌的内在价值。 品牌已成为商品和服务的核心，信誉卓著的品牌是开发商的一项无形资产。近年来，许多楼 盘的旺销都在很大程度上得益于房企的卓著品牌：首先，品牌使企业吸引了一群忠诚的消费 者，老客户介绍新客户的情感营销为开发商节约了大量的营销费用；其次，品牌的建立可以 协助消费者进行市场选择，而开发商则可以通过不断开发的项目确定其市场上的领先地位； 再次，品牌提升了物业价值，增加了市场竞争力，成为全面营销的有利武器。 从本质上看，品牌是产品与消费者的关系。在房地产发展初期，多数楼盘几乎都没有什么销 售压力。随着房地产市场的发展和成熟，单边的卖方市场时代已经结束，市场竞争越来越激 烈，如今房地产业的产品创新层出不穷，已经成为企业生存的底线，而在未知的将来，创新 的优势很可能就被竞争对手跟进，甚至变成完全过时的东西。越来越多的房地产商已经意识 到品牌的长期效应与客户服务的重要性，客户关系管理(CRM)越来越受到地产企业的重视， 对于已经跨入品牌时代的房地产行业而言，创建品牌的努力很重要的一部分与客户关系管理 的建设相关甚密。 如今众多大地产商都已经意识到企业必须从“品牌经营”的角度来看待 客户价值，而客户会是维系客户与公司情感联络的基础，同时亦成为情感营销的平台，更是 塑造企业品牌的重要平台。 如今的房地产企业大多具备多元经营的特征，从房地产价值链所涉及的动拆迁、规划设计
建筑施工、建材生产与采购、房屋装潢、园林绿化、房屋租售、中介咨询等领域选择若干项 目从事经营。越是大型的房企，越是喜欢通吃产业链。通吃产业链的好处除了“肥水不流 外人田”，在出现间题时也能够迅速解决，当然，出现质量间题也更难以糖塞。在这里，保 持与客户的沟通至关重要。根据美国营销协会的研究数据表明，只有三分之一的顾客是因为 产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。 而客户会无疑就是地产与业主沟通的最合适平台。客户会首先会产生俱乐部效应，让业主沉 浸在一种会员情绪中，其乐融融，加入其中能够体验到一种归属感。而通过业主运动会、歌 唱比赛、少儿绘画展、游园会等活动，大大拉近了企业与业主、业主与业主之间的关系，使 业主对企业和社区产生认同感和亲和感。现代社会人际互动的情感色彩有淡化的趋势，人们 有较强烈的孤独感和社会隔离感，而客户会的社区活动无疑能够为业主创造价值，最终也使 得业主认同企业的品牌。其次，客户会对业主的投诉有一整套解决流程，可以迅速有效地 解决问题，避免矛后的积累。再次，客户会通过发展联盟商家，为客户提供多方位的超值 服务。 房地产项目售楼书的阐述内容 关键词： 房地产 楼书 相信每一位到过深圳考察房地产市场的人都会为他们售楼书设计之精巧、印刷制 作之精美、内容之细致丰富、派发之爽快大方而惊叹。他们为什么要花那么大的成本代价来 制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地思考过 我们可能还得从房地产广告媒体说起。 据统计，企业广告费中通常70%以上都用在了媒介发布上，因此选择适当的媒介对广告 总体效果至关重要。但广告媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、交通物、电影院、直接 函件、报纸夹页、POP等数十种之多，如何才能在这些复杂多样的媒体中选出最高效的组合 呢？唯一的办法就是深入研究产品特点、消费者接触习惯及消费者心理特征。 对于消费者来说，房地产最大的特点就是昂贵，是需要投入资金的浩大，因此现场考察 外，通常还需多方收集信息资料、对相近的几个楼盘反复比较。 对发展商来说，房地产销售最大的好处是客户的本地性强、“作业面”窄、最大的压力 是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年其至短短几个月内实现回笼，因此不仅需 要压迫性的高强度广告攻势，更需要广告媒体能将楼盘优势、卖点如孔雀开屏一般充分展示， 迅速激发消费者的购买热情。这也正是报纸成为房地产首选广告媒体的原因：报纸可图文兼
建筑施工、建材生产与采购、房屋装潢、园林绿化、房屋租售、中介咨询等领域选择若干项 目从事经营。越是大型的房企，越是喜欢通吃产业链。 通吃产业链的好处除了“肥水不流 外人田”，在出现问题时也能够迅速解决，当然，出现质量问题也更难以搪塞。在这里，保 持与客户的沟通至关重要。根据美国营销协会的研究数据表明，只有三分之一的顾客是因为 产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。 而客户会无疑就是地产与业主沟通的最合适平台。客户会首先会产生俱乐部效应，让业主沉 浸在一种会员情绪中，其乐融融，加入其中能够体验到一种归属感。而通过业主运动会、歌 唱比赛、少儿绘画展、游园会等活动，大大拉近了企业与业主、业主与业主之间的关系，使 业主对企业和社区产生认同感和亲和感。现代社会人际互动的情感色彩有淡化的趋势，人们 有较强烈的孤独感和社会隔离感，而客户会的社区活动无疑能够为业主创造价值，最终也使 得业主认同企业的品牌。 其次，客户会对业主的投诉有一整套解决流程，可以迅速有效地 解决问题，避免矛盾的积累。 再次，客户会通过发展联盟商家，为客户提供多方位的超值 服务。 房地产项目售楼书的阐述内容 关键词： 房地产 楼 书 营 销 相信每一位到过深圳考察房地产市场的人都会为他们售楼书设计之精巧、印刷制 作之精美、内容之细致丰富、派发之爽快大方而惊叹。他们为什么要花那么大的成本代价来 制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地思考过？ 我们可能还得从房地产广告媒体说起。 据统计，企业广告费中通常 70%以上都用在了媒介发布上，因此选择适当的媒介对广告 总体效果至关重要。但广告媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、交通物、电影院、直接 函件、报纸夹页、POP 等数十种之多，如何才能在这些复杂多样的媒体中选出最高效的组合 呢？唯一的办法就是深入研究产品特点、消费者接触习惯及消费者心理特征。 对于消费者来说，房地产最大的特点就是昂贵，是需要投入资金的浩大，因此现场考察 外，通常还需多方收集信息资料、对相近的几个楼盘反复比较。 对发展商来说，房地产销售最大的好处是客户的本地性强、“作业面”窄、最大的压力 是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年甚至短短几个月内实现回笼，因此不仅需 要压迫性的高强度广告攻势，更需要广告媒体能将楼盘优势、卖点如孔雀开屏一般充分展示， 迅速激发消费者的购买热情。这也正是报纸成为房地产首选广告媒体的原因：报纸可图文兼