111.3典型渠道剖析:宝洁与 纳爱斯的渠道竞争 1.宝洁渠道体系的变革 宝洁一直想进军农村市场。1997年之后,宝洁整个产品 的销售进入了低谷,分销商疲于奔命。 1999年7月,宝洁中国推出了“分销商2005计划”,希 望优化分销网络结构,但变革出现了问题。 ◆2002年,宝洁的销售大为改观,原有的销售管理体系已 经不能适应。所以,宝洁又推出了分销管理新模式。采 用优胜劣汰的分销政策来推动大型分销商的出现。 ◆通过一系列优胜劣汰的政策,宝洁分销商已经从1997年 的三四百家,削减到2004年的100多家,而销售量却有 大幅增长
11.1.3 典型渠道剖析：宝洁与 纳爱斯的渠道竞争 1．宝洁渠道体系的变革 宝洁一直想进军农村市场。1997年之后，宝洁整个产品 的销售进入了低谷，分销商疲于奔命。 1999年7月，宝洁中国推出了“分销商2005计划” ，希 望优化分销网络结构，但变革出现了问题。 2002年，宝洁的销售大为改观，原有的销售管理体系已 经不能适应。所以，宝洁又推出了分销管理新模式。采 用优胜劣汰的分销政策来推动大型分销商的出现。 通过一系列优胜劣汰的政策，宝洁分销商已经从1997年 的三四百家，削减到2004年的100多家，而销售量却有 了大幅增长
2.纳爱斯的渠道变革 ◆随着雕牌产品销售量的上升,通路管理的混乱 逐渐成为阻碍其发展的绊脚石。纳爱斯在每个 县都有一二个经销商直接对口公司,地区和市 级也有总经销商。整个市场渠道格局异常复杂, 于是相互杀价成了家常便饭,市场价格混乱。 最后是经销商没有赚到钱。 ◆于是,纳爱斯开始警觉到,不提高经营纳爱斯 产品的经销商的门槛,限定条件,锁定网络, 就不能让经销商获利和消费者受惠,纳爱斯势 必大业难成。于是从2003年下半年开始,纳爱 斯就对渠道进行了大规模的有效调整
2．纳爱斯的渠道变革 随着雕牌产品销售量的上升，通路管理的混乱 逐渐成为阻碍其发展的绊脚石。纳爱斯在每个 县都有一二个经销商直接对口公司，地区和市 级也有总经销商。整个市场渠道格局异常复杂， 于是相互杀价成了家常便饭，市场价格混乱。 最后是经销商没有赚到钱。 于是，纳爱斯开始警觉到，不提高经营纳爱斯 产品的经销商的门槛，限定条件，锁定网络， 就不能让经销商获利和消费者受惠，纳爱斯势 必大业难成。于是从2003年下半年开始，纳爱 斯就对渠道进行了大规模的有效调整