◆娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级经销 商。同时,公司还常年派一到若干名销售经理 和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货或促 销工作。 ◆这是一种十分独特的合作框架。从表面上看, 经销商帮助娃哈哈卖产品,却还要先付一笔不 菲的预付款给娃哈哈,对于某些大经销商这笔 资金会高达数百,甚至数千万元。而在娃哈哈 方面则“无偿”地出人、出力、出广告费,帮 助经销商赚钱
娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级经销 商。同时，公司还常年派一到若干名销售经理 和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货或促 销工作。 这是一种十分独特的合作框架。从表面上看， 经销商帮助娃哈哈卖产品，却还要先付一笔不 菲的预付款给娃哈哈，对于某些大经销商这笔 资金会高达数百，甚至数千万元。而在娃哈哈 方面则“无偿”地出人、出力、出广告费，帮 助经销商赚钱
对经销商而言,无疑也十分喜欢娃哈哈这样的 厂家:一是企业大、品牌响,有强有力的广告 造势配合;二是系列产品多,综合经济效益大 可以把经营成本摊薄;三是有娃哈哈销售公司 派理货人员无偿地全力配合,还可以不折不扣 地享受到娃哈哈总部的各项优惠政策。 ◆与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费 者不同,娃哈哈的促销重点是经销商。公司会 根据一定阶段内市场变动、竞争对手异动以及 自身产品配备情况,推出各种各样的促销政策, 常年不断
对经销商而言，无疑也十分喜欢娃哈哈这样的 厂家：一是企业大、品牌响，有强有力的广告 造势配合；二是系列产品多，综合经济效益大， 可以把经营成本摊薄；三是有娃哈哈销售公司 派理货人员无偿地全力配合，还可以不折不扣 地享受到娃哈哈总部的各项优惠政策。 与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费 者不同，娃哈哈的促销重点是经销商。公司会 根据一定阶段内市场变动、竞争对手异动以及 自身产品配备情况，推出各种各样的促销政策， 常年不断
◆尽管娃哈哈的联销体已经做得很透了,但娃哈 哈还想把市场做得更深更透。娃哈哈又开始了 对联销体网络的改造,建立了特约二批商营销 网络。所谓特约二批商就是由娃哈哈销售公司 亲自掌握的核心二批商。他们每年要向娃哈哈 特约一批商打预付款,由此获得更优惠的政策 通过控制特约二批商,娃哈哈通路控制的重 就可以下移 ◆特约二批商制度的建立使娃哈哈联销体的网路 体系变得更细更密:特约一级批发商——特约 二级批发商—二级批发商—三级批发商 零隹终端
尽管娃哈哈的联销体已经做得很透了，但娃哈 哈还想把市场做得更深更透。娃哈哈又开始了 对联销体网络的改造，建立了特约二批商营销 网络。所谓特约二批商就是由娃哈哈销售公司 亲自掌握的核心二批商。他们每年要向娃哈哈 特约一批商打预付款，由此获得更优惠的政策。 通过控制特约二批商，娃哈哈通路控制的重心 就可以下移了。 特约二批商制度的建立使娃哈哈联销体的网路 体系变得更细更密：特约一级批发商——特约 二级批发商——二级批发商——三级批发商— —零售终端
2."蜘蛛仅”构筑全封闭 营销网 ◆2001年后,娃哈哈集团又实施了推进渠道网络 建设的“蜘蛛战役”。目的是控制渠道终端」 让渠道网络往下渗透,把网络织得再细一点 计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络 并将重心下移,将最具有实力的县级饮料销售 商聚集到自己的旗下,变产品的自然性流向为 控制性流向。 ◆娃哈哈的渠道战略永远坚持搞代理制。从联销 体网络构建到特约二批商网络建设、区域责仼 制、封闭式销售,把二批商和零售商也发展成 为娃哈哈联销体的网络成员。这才是娃哈哈渠 道式的最成功之
2．“蜘蛛战役”构筑全封闭 的 营销网络 2001年后，娃哈哈集团又实施了推进渠道网络 建设的“蜘蛛战役”。目的是控制渠道终端， 让渠道网络往下渗透，把网络织得再细一点。 计划在三年内构筑一个全封闭的全国营销网络， 并将重心下移，将最具有实力的县级饮料销售 商聚集到自己的旗下，变产品的自然性流向为 控制性流向。 娃哈哈的渠道战略永远坚持搞代理制。从联销 体网络构建到特约二批商网络建设、区域责任 制、封闭式销售，把二批商和零售商也发展成 为娃哈哈联销体的网络成员。这才是娃哈哈渠 道模式的最成功之处
3.决胜终端,反攻一线市场 ◆娃哈哈正在两个方面与竞争对手展开通路 升级方面的竞争。 首先是,加大渠道维护和终端建设的力度 其次是,全面反攻一线市场
3．决胜终端，反攻一线市场 娃哈哈正在两个方面与竞争对手展开通路 升级方面的竞争。 ◼ 首先是，加大渠道维护和终端建设的力度。 ◼ 其次是，全面反攻一线市场