3.谈判者的能力结构 在合作与竞争,索取与给予,冒险与固守,风险与机遇相依相存的谈判 活动中,谈判者应该具备具有符合谈判这种高度竟智活动的特点及规律的能 力素养。这种能力素养,是谈判者知识的活化,智慧的升华。主要表现为认 知与思考的能力,选择与判断的能力,演说与思辩的能力,审时度势、随机 应变的能力… 逻辑思维能力 逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素,它是谈判者面对谈判过 程中出现的问题和假象,所作出的认知、思考、分析、判断等反应。 谈判者所具备的逻辑思维能力,主要表现在以下几个方面: (1)去伪存真、去粗取精的辨别能力。 谈判是一种智慧的较量,谋略的较量。在谈判中,双方为了达到自己的 目的,往往会故布迷阵,暗设障碍。作为一个理智而冷静的参与者,面对谈 判对手所传达出的众多信息,应该从正反两个方面加以思考及推敲,运用逆 向、侧向思维,进行严密的逻辑论证,或类推,或演绎,或归谬,辨别其信 息的真伪,取其有价值的真实信息,为己所用,制定出正确而可行的谈判方 案 (2)综合运用观察力、想象力及预见力。 观察判断是谈判活动中了解对手立场观点的主要手段和途径。只有通过 准确、详细的观察和判断活动,为辨别信息真伪提供强有力依据,从而捕捉 到大量有价值的信息。只有具备了敏锐的观察力,才能为自己的想象力插上 飞翔的翅膀,因为想象力是建立在确凿的事实依据基础之上的。合理的想象 力可以弥补抽象思维空洞而笼统的局限,还原事物的真实面貌,溶解抽象的 理性见解,有利于打破谈判中出现的僵局,让灵感的人花照亮光明的前景。 建立在观察力和想象力基础上的预见力是谈判谋略的体现,它是一种防微杜 渐、防患于未然的忧患意识,可以帮助谈判者少走弯路,避免不必要的损失。 些在谈判中战无不胜的、折冲樽俎的谈判高手,往往是具备了这二种能力, 并将之有效地结合起来的 (3)将科学的分析和严密的论证相结合。 在谈判的具体操作过程中,科学的分析、严密的论证是一只“看不见的 手”,贯穿于谈判过程的始终。 在谈判进行之前,谈判者应以严谨的态度着手进行大量的市场调查,做 到知己知彼,成竹在胸,并且考证其主观设想的真实性,并及时修正其战略 思路和操作方案,在作好充分的战前准备的基础上,才能从宏观上把握全局, 结合系统思维及整体思维,制定有针对性的战略战术。 ·语言表达能力 语言是人们传达信息,交流思想的基本工具。一个优秀的谈判者,也是 一个出色的语言艺术家。他可以通过语言的感染力,强化谈判的艺术效果; 反之,如果表达模糊,用语欠当,则容易引起对手的误解,甚至曲解
3.谈判者的能力结构 在合作与竞争，索取与给予，冒险与固守，风险与机遇相依相存的谈判 活动中，谈判者应该具备具有符合谈判这种高度竟智活动的特点及规律的能 力素养。这种能力素养，是谈判者知识的活化，智慧的升华。主要表现为认 知与思考的能力，选择与判断的能力，演说与思辩的能力，审时度势、随机 应变的能力…… ·逻辑思维能力 逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素，它是谈判者面对谈判过 程中出现的问题和假象，所作出的认知、思考、分析、判断等反应。 谈判者所具备的逻辑思维能力，主要表现在以下几个方面： （1）去伪存真、去粗取精的辨别能力。 谈判是一种智慧的较量，谋略的较量。在谈判中，双方为了达到自己的 目的，往往会故布迷阵，暗设障碍。作为一个理智而冷静的参与者，面对谈 判对手所传达出的众多信息，应该从正反两个方面加以思考及推敲，运用逆 向、侧向思维，进行严密的逻辑论证，或类推，或演绎，或归谬，辨别其信 息的真伪，取其有价值的真实信息，为己所用，制定出正确而可行的谈判方 案。 （2）综合运用观察力、想象力及预见力。 观察判断是谈判活动中了解对手立场观点的主要手段和途径。只有通过 准确、详细的观察和判断活动，为辨别信息真伪提供强有力依据，从而捕捉 到大量有价值的信息。只有具备了敏锐的观察力，才能为自己的想象力插上 飞翔的翅膀，因为想象力是建立在确凿的事实依据基础之上的。合理的想象 力可以弥补抽象思维空洞而笼统的局限，还原事物的真实面貌，溶解抽象的 理性见解，有利于打破谈判中出现的僵局，让灵感的人花照亮光明的前景。 建立在观察力和想象力基础上的预见力是谈判谋略的体现，它是一种防微杜 渐、防患于未然的忧患意识，可以帮助谈判者少走弯路，避免不必要的损失。 一些在谈判中战无不胜的、折冲樽俎的谈判高手，往往是具备了这二种能力， 并将之有效地结合起来的。 （3）将科学的分析和严密的论证相结合。 在谈判的具体操作过程中，科学的分析、严密的论证是一只“看不见的 手”，贯穿于谈判过程的始终。 在谈判进行之前，谈判者应以严谨的态度着手进行大量的市场调查，做 到知己知彼，成竹在胸，并且考证其主观设想的真实性，并及时修正其战略 思路和操作方案，在作好充分的战前准备的基础上，才能从宏观上把握全局， 结合系统思维及整体思维，制定有针对性的战略战术。 ·语言表达能力 语言是人们传达信息，交流思想的基本工具。一个优秀的谈判者，也是 一个出色的语言艺术家。他可以通过语言的感染力，强化谈判的艺术效果； 反之，如果表达模糊，用语欠当，则容易引起对手的误解，甚至曲解
在这个问题上,前联合国秘书长瓦尔德海姆体会颇深。1980年,他飞往 伊朗,希望通过谈判寻求解决美伊人质问题的途径。 当他到达伊朗,通过伊朗新闻媒介向公众发表讲话,宣称“我来这里以 中间人的身份寻求某种妥协”。然而,就是这句话使得他尚未开始的努力遭 到了严重的挫败。愤怒的伊朗人围住了他的座车,向他提出了严重抗议。原 来,英语“妥协”( ACCOM-M0 DAT ION)一词中的“双方可接受的折中之道” 的积极含义译为波斯语,即成为”他的美德折损了”,“我们的人格折损了” 这种消极的含义,同样,“中间人”一词在波斯语中意为“未被邀请的闯入 者”,暗示他是一个”爱管闲事的人 余下的情况可想而知,一场意图化解危机的谈判因其语言的误会而陷入 寸步难行的尴尬场面,可见语言的魅力在谈判中起到何等重要的作用。 我们所说的“谈判”,主要是通过“谈”,才能作出“判”,所以,语 言的准确性,是一个谈判者在语言表达能力上所应具备的第一要素。 在谈判桌上,常常是牵一发而动全身。所谓一言九鼎,力重千钧,就是 针对这种严肃的利益冲突氛围而言的。所以,作为一个谈判者,他必须注意 遣词用句的严密性及准确性,尽量避免使用歧义词及晦涩而难懂的词汇,以 简明易懂为原则,正确地表达出自己的意见,让对手能够明白无误地理解你 的立场,观点,从而避免不必要的误会。 在谈判中,除了遣词用句要准确外,还要注意语言的生动、鲜明、形象、 具体。通过语言的感染力来强化谈判的艺术效果。从一定角度上讲,谈判人 员所进行的工作,是用语言说服对方接受并采纳自己的意见。但怎样才能让 对手接受呢?这就必须借助艺术化的语言的魅力。同样一句话,从不同的角 度去讲,就会产生不同的语言效果。例如,有位消费者向报社投书,批评某 家面包店所售出的面包分量不足,损害了消费者的利益。报社将此信转到面 包店,该店在给报社的复信中答复投书人道:“根据你在信中对我们面包分 量不足的批评…前一段,我们的面包确有质量不高,份量不准的现象 面包店在信中用“份量不准”一词来回答消费者“分量不足”的质疑,其用 语可以说是颇具匠心。因为“分量不足”意味着面包店有意欺骗顾客,而“分 量不准”,则意味着由于工作上的疏忽,出现有时多给,有时少给的现象。 字之差,面包店巧妙地维护了自己的形象,并为自己改进经营创造了机会。 可见语言艺术在谈判活动中确有化干戈为玉帛,点石成金的作用。所以,谈 判者一旦掌握了神奇的语言表达能力,将会在谈判桌上,妙手回春,终生受 ·随机应变能力 《朱子语录》中说:“事变无穷,难以预料,随机应变,不可预定。” 是的,在谈判中,情况往往是瞬息万变的。时而高潮迭起,时而陷入僵局 时而山穷水尽,时而柳暗花明;时而是顺水行舟,时而又身处逆境,常常令 谈判者眼花缭乱,不知所措。所以具备沉着、机智、灵活的应变能力,是控 制局势,化劣势力优势的关键。 谈判者的随机应变能力主要表现为处理意外情况的能力,化解僵局的能 力,巧妙出击的能力。要具备这些能力,应该从以下两个方面加以培养和锻 炼
在这个问题上，前联合国秘书长瓦尔德海姆体会颇深。1980 年，他飞往 伊朗，希望通过谈判寻求解决美伊人质问题的途径。 当他到达伊朗，通过伊朗新闻媒介向公众发表讲话，宣称“我来这里以 中间人的身份寻求某种妥协”。然而，就是这句话使得他尚未开始的努力遭 到了严重的挫败。愤怒的伊朗人围住了他的座车，向他提出了严重抗议。原 来，英语“妥协”（ACCOM-MODATION）一词中的“双方可接受的折中之道” 的积极含义译为波斯语，即成为”他的美德折损了”，“我们的人格折损了” 这种消极的含义，同样，“中间人”一词在波斯语中意为“未被邀请的闯入 者”，暗示他是一个”爱管闲事的人”。 余下的情况可想而知，一场意图化解危机的谈判因其语言的误会而陷入 寸步难行的尴尬场面，可见语言的魅力在谈判中起到何等重要的作用。 我们所说的“谈判”，主要是通过“谈”，才能作出“判”，所以，语 言的准确性，是一个谈判者在语言表达能力上所应具备的第一要素。 在谈判桌上，常常是牵一发而动全身。所谓一言九鼎，力重千钧，就是 针对这种严肃的利益冲突氛围而言的。所以，作为一个谈判者，他必须注意 遣词用句的严密性及准确性，尽量避免使用歧义词及晦涩而难懂的词汇，以 简明易懂为原则，正确地表达出自己的意见，让对手能够明白无误地理解你 的立场，观点，从而避免不必要的误会。 在谈判中，除了遣词用句要准确外，还要注意语言的生动、鲜明、形象、 具体。通过语言的感染力来强化谈判的艺术效果。从一定角度上讲，谈判人 员所进行的工作，是用语言说服对方接受并采纳自己的意见。但怎样才能让 对手接受呢？这就必须借助艺术化的语言的魅力。同样一句话，从不同的角 度去讲，就会产生不同的语言效果。例如，有位消费者向报社投书，批评某 家面包店所售出的面包分量不足，损害了消费者的利益。报社将此信转到面 包店，该店在给报社的复信中答复投书人道：“根据你在信中对我们面包分 量不足的批评……前一段，我们的面包确有质量不高，份量不准的现象……” 面包店在信中用“份量不准”一词来回答消费者“分量不足”的质疑，其用 语可以说是颇具匠心。因为“分量不足”意味着面包店有意欺骗顾客，而“分 量不准”，则意味着由于工作上的疏忽，出现有时多给，有时少给的现象。 一字之差，面包店巧妙地维护了自己的形象，并为自己改进经营创造了机会。 可见语言艺术在谈判活动中确有化干戈为玉帛，点石成金的作用。所以，谈 判者一旦掌握了神奇的语言表达能力，将会在谈判桌上，妙手回春，终生受 益。 ·随机应变能力 《朱子语录》中说：“事变无穷，难以预料，随机应变，不可预定。” 是的，在谈判中，情况往往是瞬息万变的。时而高潮迭起，时而陷入僵局； 时而山穷水尽，时而柳暗花明；时而是顺水行舟，时而又身处逆境，常常令 谈判者眼花缭乱，不知所措。所以具备沉着、机智、灵活的应变能力，是控 制局势，化劣势力优势的关键。 谈判者的随机应变能力主要表现为处理意外情况的能力，化解僵局的能 力，巧妙出击的能力。要具备这些能力，应该从以下两个方面加以培养和锻 炼
(1)以进取开拓的精神面对谈判 一般来说,思想比较保守的谈判者在进行谈判时对谈判的失败后果考虑 得较多,对成功的期望值考虑得较少;对社会的舆论压力考虑得较多,对主 体的意志、智慧力量考虑得较少。这就使得负面意义的压力捆住了开拓的手 脚,正面意义的压力又不足以形成进取的动力。因此保守型的谈判者谈判的 成功率远没有具备进取开拓精神的谈判者的成功率高。他们往往由于过于审 慎保守,失去了许多有利的机会,而这些机会是可遇而不可求的。 所以我们提倡以一种开拓进取的精神去面对机会与风险共生的谈判活 动,是因为具备了这种精神的谈判者,他往往会更多地考虑如何运用自己智 慧的力量,意志的力量,在逆境中搏击进取,最大限度地去实现自己预期的 目标。 (2)以临危不乱的面貌面对谈判 《孙子兵法·虚实篇》曰:“水因地而制流,兵因敌而致胜。故兵无常 势,水无常形;能因敌变化而取胜者,谓之神。”谈判也是如此,面对险情, 能够临危不乱,巧妙机智地化险为夷是一个优秀的谈判者所必须具备的素质 谈判是一项互惠的事业,不是要争出高下输贏,拼出你死我活。所以面 对暂时出现的僵局,谈判者如果板着面孔慷慨陈词,直言不讳,也许效果适 得其反。反之,如果以一种轻松幽默的态度向对手晓之以理,动之以情,做 到示形以利,循循善诱,谈判则往往会收到意料不到的好效果。我们说雄辩 是银,又说沉默是金。这些都是指的谈判者应因人、因事、因时作出灵活多 变的反应能力,以同一种型号的钥匙去开启同一型号的锁
（1）以进取开拓的精神面对谈判 一般来说，思想比较保守的谈判者在进行谈判时对谈判的失败后果考虑 得较多，对成功的期望值考虑得较少；对社会的舆论压力考虑得较多，对主 体的意志、智慧力量考虑得较少。这就使得负面意义的压力捆住了开拓的手 脚，正面意义的压力又不足以形成进取的动力。因此保守型的谈判者谈判的 成功率远没有具备进取开拓精神的谈判者的成功率高。他们往往由于过于审 慎保守，失去了许多有利的机会，而这些机会是可遇而不可求的。 所以我们提倡以一种开拓进取的精神去面对机会与风险共生的谈判活 动，是因为具备了这种精神的谈判者，他往往会更多地考虑如何运用自己智 慧的力量，意志的力量，在逆境中搏击进取，最大限度地去实现自己预期的 目标。 （2）以临危不乱的面貌面对谈判 《孙子兵法·虚实篇》曰：“水因地而制流，兵因敌而致胜。故兵无常 势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”谈判也是如此，面对险情， 能够临危不乱，巧妙机智地化险为夷是一个优秀的谈判者所必须具备的素质 之一。 谈判是一项互惠的事业，不是要争出高下输赢，拼出你死我活。所以面 对暂时出现的僵局，谈判者如果板着面孔慷慨陈词，直言不讳，也许效果适 得其反。反之，如果以一种轻松幽默的态度向对手晓之以理，动之以情，做 到示形以利，循循善诱，谈判则往往会收到意料不到的好效果。我们说雄辩 是银，又说沉默是金。这些都是指的谈判者应因人、因事、因时作出灵活多 变的反应能力，以同一种型号的钥匙去开启同一型号的锁
4.谈判者的心理素质 心理素质是人的各种心理特征的综合性指标,是人的精神风貌的静态标 志。培养良好而健全的心理素质,是谈判者“修身”的重要内容之一。它主 要表现为情感、需求、动机、意志、兴趣等。 谈判是一种高智能竞赛活动,坚韧顽强的意志力,冷静、理智的调控力 就好像控制谈判议程的温度计和质量监控仪,对谈判的成功与否起着举足轻 重的作用。 ·磨练意志,培养坚韧不拔的毅力 谈判的艰巨性,只有身临其中的参与者才能感受到,许多重大艰辛的谈 判,就好像马拉松运动一样,考验着参与者的意志,只有具备坚韧不拔的毅 力的谈判者,才能以忍耐持久的恒心和泰山压顶而不惧的精神,在较量中取 得最后的胜利。 古诗有云:宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。一个杰出的谈判家不经 过艰苦卓绝的意志磨炼,是不能胜任谈判这样艰巨而复杂的重任的。谈判者 之间的交锋,不仅是一种智力技能的竞赛,更是一场意志、耐性和毅力的较 量。就正如一位谈判家所言:“永远不轻言放弃,直到对方至少说了七次 ·保持冷静,培养理智的调控能力 冷静、理智的心理调控能力是一个合格的谈判人员必备的素质。我们说 要完成伟大的事业不能没有激情,但是,在激情的下面,应该有限制激情所 激发的行动的广泛的,不受个人情感影响的理智,这种理智对谈判活动有着 积极的意义。 从心理学的角度上讲,人的内心活动大多是本能的、自发的,但其中却 沉淀着人类大量的理性认识成分,并以无意识状态潜在地发生作用。主体的 理性认识不仅影响着心理活动的强度,而且制约着其活动的方向。所以,我 们说,心理活动的调控受制于人们科学、客观的认识。 心理调控的方法很多,从控制的方法上讲,有生理控制、药物控制和心 理控制三大类。在谈判活动中的心理调控能力属于心理控制这一类。谈判者 的心理控制是一种自觉的自我心理调控,它通常有三种方式,即:转化调控、 冷化调控和自激调护。基于谈判是一种竟智竟谋的高智能活动,所以,谈判 者应适时控制自己的非理性情感发泄,幽默大度,灵活巧妙地转化消极情绪 为积极情绪,从而避免感情用事给谈判活动带来的损害,同时,使自己摆脱 困境,取得谈判的胜利
4.谈判者的心理素质 心理素质是人的各种心理特征的综合性指标，是人的精神风貌的静态标 志。培养良好而健全的心理素质，是谈判者“修身”的重要内容之一。它主 要表现为情感、需求、动机、意志、兴趣等。 谈判是一种高智能竞赛活动，坚韧顽强的意志力，冷静、理智的调控力 就好像控制谈判议程的温度计和质量监控仪，对谈判的成功与否起着举足轻 重的作用。 ·磨练意志，培养坚韧不拔的毅力 谈判的艰巨性，只有身临其中的参与者才能感受到，许多重大艰辛的谈 判，就好像马拉松运动一样，考验着参与者的意志，只有具备坚韧不拔的毅 力的谈判者，才能以忍耐持久的恒心和泰山压顶而不惧的精神，在较量中取 得最后的胜利。 古诗有云：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。一个杰出的谈判家不经 过艰苦卓绝的意志磨炼，是不能胜任谈判这样艰巨而复杂的重任的。谈判者 之间的交锋，不仅是一种智力技能的竞赛，更是一场意志、耐性和毅力的较 量。就正如一位谈判家所言：“永远不轻言放弃，直到对方至少说了七次 ‘不’。” ·保持冷静，培养理智的调控能力 冷静、理智的心理调控能力是一个合格的谈判人员必备的素质。我们说， 要完成伟大的事业不能没有激情，但是，在激情的下面，应该有限制激情所 激发的行动的广泛的，不受个人情感影响的理智，这种理智对谈判活动有着 积极的意义。 从心理学的角度上讲，人的内心活动大多是本能的、自发的，但其中却 沉淀着人类大量的理性认识成分，并以无意识状态潜在地发生作用。主体的 理性认识不仅影响着心理活动的强度，而且制约着其活动的方向。所以，我 们说，心理活动的调控受制于人们科学、客观的认识。 心理调控的方法很多，从控制的方法上讲，有生理控制、药物控制和心 理控制三大类。在谈判活动中的心理调控能力属于心理控制这一类。谈判者 的心理控制是一种自觉的自我心理调控，它通常有三种方式，即：转化调控、 冷化调控和自激调护。基于谈判是一种竟智竟谋的高智能活动，所以，谈判 者应适时控制自己的非理性情感发泄，幽默大度，灵活巧妙地转化消极情绪 为积极情绪，从而避免感情用事给谈判活动带来的损害，同时，使自己摆脱 困境，取得谈判的胜利
第三章谈判的程序 谈判就像人类一切有目的的社会活动一样,有其自身的特点和规律。谈 判的程序是人们在长期的实践过程中所形成的,按谈判的不同内容及先后次 序进行的一种阶段分工。总的说来,谈判的程序有三个阶段:谈判的准备阶 段、谈判的较量阶段、谈判的终局阶段
第三章 谈判的程序 谈判就像人类一切有目的的社会活动一样，有其自身的特点和规律。谈 判的程序是人们在长期的实践过程中所形成的，按谈判的不同内容及先后次 序进行的一种阶段分工。总的说来，谈判的程序有三个阶段：谈判的准备阶 段、谈判的较量阶段、谈判的终局阶段