第7章促销心理分析 o7.1促销及其组合策略 7.2广告 ○7.3营业推广 O74公共关系 ○7.5人员推销
第7章 促销心理分析 7.1促销及其组合策略 7.2广告 7.3营业推广 7.4公共关系 7.5人员推销
7.1促销及其组合策略 o7.1.1促销 、促销的概念 o促销一般理解为促进产品销售,是指企业向目标顾客宣传介绍 其产品的优点、性能、特征,说服和吸引顾客购买其产品,以实现 潜在交换的活动,使消费者对商品或劳务产生好感和信任,继而使 其踊跃购买的活动。促销是市场营销组合的一个重要因素。它与其 他三个因素相比较、具有两个明显的特点 o(1)促销是企业与目标顾客之间的关系。 o(2)促销实质上是一种沟通活动。 下一页返回
7.1.1促销 一、促销的概念 促销一般理解为促进产品销售，是指企业向目标顾客宣传介绍 其产品的优点、性能、特征，说服和吸引顾客购买其产品，以实现 潜在交换的活动，使消费者对商品或劳务产生好感和信任，继而使 其踊跃购买的活动。促销是市场营销组合的一个重要因素。它与其 他三个因素相比较、具有两个明显的特点： （1）促销是企业与目标顾客之间的关系。 （2）促销实质上是一种沟通活动。 7.1促销及其组合策略 下一页 返回
7.1促销及其组合策略 促销组合的谱系 o(1)广告语系。 o(2)销售促进谱系。 o(3)人员推销谱系。 o(4)营销公关谱系 o7.1.2促销的方式及作用 、促销的方式 促销作为企业与消费者联系的主要途径。其方式包括两大类 上一页下一页返回
二、促销组合的谱系 （1）广告语系。 （2）销售促进谱系。 （3）人员推销谱系。 （4）营销公关谱系 7.1.2促销的方式及作用 一、促销的方式 促销作为企业与消费者联系的主要途径。其方式包括两大类： 7.1促销及其组合策略 上一页 下一页 返回
7.1促销及其组合策略 o(1)人员推销。人员推销就是企业派出推销人员与消费者或 用户直接面谈,推销产品;或者设立销售机构,通过销售人员向消 费者和用户宣传、介绍、推销产品。人员推销是促销的一种传统方 式 o(2)非人员推销。非人员推销一般有三种形式,即广告、营 业推广和公共关系。营业推广是通过企业所有的媒介物,如展销、 赠送样品等向市场传递信息。 o二、促销的作用 o在激烈的市场竞争中,企业不仅要生产高质量的新产品,而且 要积极开展促销活动,促销对企业的发展具有重要作用: 上一页下一页返回
（1）人员推销。人员推销就是企业派出推销人员与消费者或 用户直接面谈，推销产品；或者设立销售机构，通过销售人员向消 费者和用户宣传、介绍、推销产品。人员推销是促销的一种传统方 式。 （2）非人员推销。非人员推销一般有三种形式，即广告、营 业推广和公共关系。营业推广是通过企业所有的媒介物，如展销、 赠送样品等向市场传递信息。 二、促销的作用 在激烈的市场竞争中，企业不仅要生产高质量的新产品，而且 要积极开展促销活动，促销对企业的发展具有重要作用： 7.1促销及其组合策略 上一页 下一页 返回
7.1促销及其组合策略 o(1)提供商品信息,沟通产需。 o(2)开拓市场需求,增加商品销售。 o(3)突出商品特点,增强市场竞争能力。 o(4)建立企业声誉,稳定商品销售。 o7.1.3促销组合的概念和影响促销组合的因素 、促销组合的概念 o促销组合,就是企业有目的、有计划地把人员推销、广告、营 业推广和公共关系等手段有机地结合起来,综合运用,取得最佳的 促销效果。 上一页下一页返回
（1）提供商品信息，沟通产需。 （2）开拓市场需求，增加商品销售。 （3）突出商品特点，增强市场竞争能力。 （4）建立企业声誉，稳定商品销售。 7.1.3促销组合的概念和影响促销组合的因素 一、促销组合的概念 促销组合，就是企业有目的、有计划地把人员推销、广告、营 业推广和公共关系等手段有机地结合起来，综合运用，取得最佳的 促销效果。 7.1促销及其组合策略 上一页 下一页 返回