深圳市富安娜家居用品股份有限公司2019年年度报告全文

深圳市富安娜家居用品股份有限公司2019年年度报告全文 第四节经营情况讨论与分析 概述 (一)2019年经营工作情况 2019年中国经济面临的外部环境和内部条件更趋复杂,全球经济形势开始减速趋势,全 球主要经济体货币政策转向了降息和扩表,经贸摩擦此起彼伏,地缘政治和民粹主义都为全 球经济带来了更大的风险和挑战,中国未来GDP增长将不再是高增长的预期,从历史数据看, 消费品行业尤其是服装家纺社零行业的增速和GDP增速正相关,在经济周期的变化下,公司 以提升内部管理能力来抵抗消费周期的变化,得以健康长远地持续发展,而加大电商经营力 度,帮助加盟商长远发展,加快新零售全渠道运营是公司管理革新的主要内容。 2019年,公司实现营业收入2,788843,14450元,较去年同期下滑444%,其中,经销商业 务收入占比约为27%,直营门店占比约为27%,电商业务收入占比约为36%,其他业务(包括 团购和家居)占比约为10%:2019年,归属于上市公司股东的净利润为506,869,476.73元,较 去年同期下滑6.72% 面对未来市场的变化及消费市场的预期,公司在2019年主动调整经销商渠道,进行管理 革新,容忍经销商短期进货效率,帮助经销商去终端库存,帮助其提升自身利润,净利润率 最高的经销商业务收入出现阶段性下滑,同期相比下滑约27%,导致公司2019年净利润下滑 的幅度大于营业收入下滑的幅度。 2019年经营情况如下: 面对消费市场预期的不确定性,从持续健康发展的角度来讲,帮助经销商提升管理 能力,容忍经销商短期进货效率,推进经销商去终端库存是公司和经销商作为共同命运体的 长远发展布局 经销商是公司发展的命运共同体,公司不盲目扩张开店,在经济周期变化的预期下,公 司更关注经销商的长远发展和抵抗风险的能力,公司2019年对经销商管理以回款为奖金考核 指标,以推进帮助经销商去终端库存,帮助其提升自身利润,同时,公司成立百人渠道服务 团队,帮助经销商推进信息管理系统操作培训、门店新零售等专业技能,为公司线下渠道的 新零售开展打下基础。 二、推进全国终端POS系统统一接入,推进线下新零售管理培训和样板打造是2019年的 主要工作 截至到2019年末,公司已完成全门店POS系统的统一,公司线下零售会员人数达到7012 万,线下管理团队打破传统引流模式,引入新零售思维,利用数据化网络加强门店辐射效应, 注重建立标准化会员服务流程,以提升单店效率。 chin乡 www.cninfocom.cn

深圳市富安娜家居用品股份有限公司 2019 年年度报告全文 15 第四节 经营情况讨论与分析 一、概述 （一）2019年经营工作情况 2019年中国经济面临的外部环境和内部条件更趋复杂，全球经济形势开始减速趋势，全 球主要经济体货币政策转向了降息和扩表，经贸摩擦此起彼伏，地缘政治和民粹主义都为全 球经济带来了更大的风险和挑战，中国未来GDP增长将不再是高增长的预期，从历史数据看， 消费品行业尤其是服装家纺社零行业的增速和GDP增速正相关，在经济周期的变化下，公司 以提升内部管理能力来抵抗消费周期的变化，得以健康长远地持续发展，而加大电商经营力 度，帮助加盟商长远发展，加快新零售全渠道运营是公司管理革新的主要内容。 2019年，公司实现营业收入2,788,843,144.50元，较去年同期下滑4.44%，其中，经销商业 务收入占比约为27%，直营门店占比约为27%，电商业务收入占比约为36%，其他业务（包括 团购和家居）占比约为10%；2019年，归属于上市公司股东的净利润为506,869,476.73元，较 去年同期下滑6.72%。 面对未来市场的变化及消费市场的预期，公司在2019年主动调整经销商渠道，进行管理 革新，容忍经销商短期进货效率，帮助经销商去终端库存，帮助其提升自身利润，净利润率 最高的经销商业务收入出现阶段性下滑，同期相比下滑约27%，导致公司2019年净利润下滑 的幅度大于营业收入下滑的幅度。 2019年经营情况如下： 一、面对消费市场预期的不确定性，从持续健康发展的角度来讲，帮助经销商提升管理 能力，容忍经销商短期进货效率，推进经销商去终端库存是公司和经销商作为共同命运体的 长远发展布局 经销商是公司发展的命运共同体，公司不盲目扩张开店，在经济周期变化的预期下，公 司更关注经销商的长远发展和抵抗风险的能力，公司2019年对经销商管理以回款为奖金考核 指标，以推进帮助经销商去终端库存，帮助其提升自身利润，同时，公司成立百人渠道服务 团队，帮助经销商推进信息管理系统操作培训、门店新零售等专业技能，为公司线下渠道的 新零售开展打下基础。 二、推进全国终端POS系统统一接入，推进线下新零售管理培训和样板打造是2019年的 主要工作 截至到2019年末，公司已完成全门店POS系统的统一，公司线下零售会员人数达到70.12 万，线下管理团队打破传统引流模式，引入新零售思维，利用数据化网络加强门店辐射效应， 注重建立标准化会员服务流程，以提升单店效率

深圳市富安娜家居用品股份有限公司2019年年度报告全文 三、推进终端门店激励机制,快速的商品反应机制,提升直营门店的管理竞争力,为公 司全国终端门店的业绩提升奠定基础 2019年,公司渠道管理更加扁平化,实施布局多渠道战略,多品类发展,充分调动前线 销售人员能动性,绩效考核由以销售为主调整为以回款考核为主,聘请知名供应链缓冲管理 专家指导,建立快速补货绩效体制;同时,为更好的调动终端零售人员积极性,改革薪资绩 效方案,树立标杆,在内部形成业绩竞赛、金牌导购等绩效激励评比机制,充分调动了店柜 销售人员积极性;在商品管理上,执行公司新品上市节奏,关注新品售罄,加快库存清理, 执行公司价格统一,策略统一 四、全面布局线下新零售,从客户管理、爆款商品、门店结构、营销模式、系统配置、 思想打通等方面进行了提前的布局 2019年公司在各区域市场的私域流量建设方面投入较大,充分利用公司的粉丝群体、通 过线下新零售工具,在下半年度直营市场逐渐取得单品爆破、社群秒杀等新营销模式的突破。 同时,公司在开发新零售市场的同时,积极培育新零售输出管理团队,在优化经销商渠道的 同时,积极为经销商提供新零售管理培训和样板建设,为公司2020年的新零售业务开展奠定 基础。 五、加大电商平台经营力度,通过电商精细化运营,增加电商多品类家纺、家居的拓展, 持续提升电商平台经营能力 在过去十年,家纺行业的头部品牌变化不大,未来,随着品牌和供应链的优势,别的企 业更加难以超越,在经济消费周期的压力下,在互联网改变消费习惯的趋势下,头部品牌尤 其是以设计工艺领先的、附加值高的品牌将会得到时代发展的红利。2019年公司重新构建电 商平台运营构架,进行多品类产品的精细化运营,快速进行电商供应链改革,通过商品结构 的优化和平台资源整合,对电商整体毛利的提升和单品打爆提供了有力保障。 截止2019年末,公司电商平台的销售规模同比增长约21%,销售増量分别表现在如下方面: 1)公司积极布局社交零售平台,并持续在阿里、京东等平台开展多店铺布局,在洋葱、 蜜芽等热门零售平台、阿里、京东上都有双位数以上的增长。 2)公司持续优化商品结构,特別是羽绒被、蚕丝被、羊毛被、乳胶床垫枕头及中髙端材 质套件等品类获高速增长; 3)公司从研发方向入手,持续进行年轻化商品布局,从长远考虑获客问题,在2019针对 年轻人群开发产品的成交结构来看,年轻人群成交占比明显提升; 4)电商平台上床垫用品获快速成长,达到电商销售收入约5% 16 chin乡 www.cninfocom.cn

深圳市富安娜家居用品股份有限公司 2019 年年度报告全文 16 三、推进终端门店激励机制，快速的商品反应机制，提升直营门店的管理竞争力，为公 司全国终端门店的业绩提升奠定基础 2019年，公司渠道管理更加扁平化，实施布局多渠道战略，多品类发展，充分调动前线 销售人员能动性，绩效考核由以销售为主调整为以回款考核为主，聘请知名供应链缓冲管理 专家指导，建立快速补货绩效体制；同时，为更好的调动终端零售人员积极性，改革薪资绩 效方案，树立标杆，在内部形成业绩竞赛、金牌导购等绩效激励评比机制，充分调动了店柜 销售人员积极性；在商品管理上，执行公司新品上市节奏，关注新品售罄，加快库存清理， 执行公司价格统一，策略统一； 四、全面布局线下新零售，从客户管理、爆款商品、门店结构、营销模式、系统配置、 思想打通等方面进行了提前的布局 2019年公司在各区域市场的私域流量建设方面投入较大，充分利用公司的粉丝群体、通 过线下新零售工具，在下半年度直营市场逐渐取得单品爆破、社群秒杀等新营销模式的突破。 同时，公司在开发新零售市场的同时，积极培育新零售输出管理团队，在优化经销商渠道的 同时，积极为经销商提供新零售管理培训和样板建设，为公司2020年的新零售业务开展奠定 基础。 五、加大电商平台经营力度，通过电商精细化运营，增加电商多品类家纺、家居的拓展， 持续提升电商平台经营能力 在过去十年，家纺行业的头部品牌变化不大，未来，随着品牌和供应链的优势，别的企 业更加难以超越，在经济消费周期的压力下，在互联网改变消费习惯的趋势下，头部品牌尤 其是以设计工艺领先的、附加值高的品牌将会得到时代发展的红利。2019年公司重新构建电 商平台运营构架，进行多品类产品的精细化运营，快速进行电商供应链改革，通过商品结构 的优化和平台资源整合，对电商整体毛利的提升和单品打爆提供了有力保障。 截止2019年末，公司电商平台的销售规模同比增长约21%，销售增量分别表现在如下方面： 1）公司积极布局社交零售平台，并持续在阿里、京东等平台开展多店铺布局，在洋葱、 蜜芽等热门零售平台、阿里、京东上都有双位数以上的增长。 2）公司持续优化商品结构，特别是羽绒被、蚕丝被、羊毛被、乳胶床垫枕头及中高端材 质套件等品类获高速增长； 3）公司从研发方向入手，持续进行年轻化商品布局，从长远考虑获客问题，在2019针对 年轻人群开发产品的成交结构来看，年轻人群成交占比明显提升； 4）电商平台上床垫用品获快速成长，达到电商销售收入约5%

深圳市富安娜家居用品股份有限公司2019年年度报告全文 二、主营业务分析 1、概述 参见“经营情况讨论与分析”中的“一、概述”相关内容。 2、收入与成本 (1)营业收入构成单位:元 2019年 2018年 同比增减 金额 占营业收入比重 金额 占营业收入比重 营业收入合计2,788,843,144.50 2,918494,282.55 -4.4% 分行业 2,709,598,031.12 97.16% 2,818,784,121.89 96.58% 3.87% 家具 79,245,113.38 2.84% 99,710,160 3.42% 0.52% 分产品 套件类 1,125,232,518.18 40.35% 1,269,617,352.18 43.50% -11.37% 被芯类 1,027,670,418.19 3685% 1,084,767,009.21 37.17% 5.26% 枕芯类 234,140,19265 8.409 206,305,655.04 7.07% 13.49% 家具类 79,245,113.38 2.84% 99,710,160 3.42% 0.52% 其他类 322,554,902.10 11.57% 258,094,10546 8.84% 24.98% 分地区 华南地区 1,015,587,517.9 36.42% 1,081,697525.77 37.06% -6.11% 华东地区 603,443,954.95 21.64% 572,544,355.03 19.62% 5.40 华中地区 272,042654.25 9.75% 318,305,946.11 10.91% 14.53% 西南地区 382,685,521.37 13.72% 417,572,624.75 14.31% -8.35% 华北地区 213,734,66653 243,978,924.44 -12.40% 西北地区 123,310,239.36 4.42% 149,377,557.56 5.12% -17.45% 东北地区 178,038,590.13 135,017,348.89 4.63% 31.86% chin乡 www.cninfocom.cn

深圳市富安娜家居用品股份有限公司 2019 年年度报告全文 17 二、主营业务分析 1、概述 参见“经营情况讨论与分析”中的“一、概述”相关内容。 2、收入与成本 （1）营业收入构成单位：元 2019 年 2018 年 同比增减 金额 占营业收入比重 金额 占营业收入比重 营业收入合计 2,788,843,144.50 100% 2,918,494,282.55 100% -4.44% 分行业 纺织 2,709,598,031.12 97.16% 2,818,784,121.89 96.58% -3.87% 家具 79,245,113.38 2.84% 99,710,160.66 3.42% -20.52% 分产品 套件类 1,125,232,518.18 40.35% 1,269,617,352.18 43.50% -11.37% 被芯类 1,027,670,418.19 36.85% 1,084,767,009.21 37.17% -5.26% 枕芯类 234,140,192.65 8.40% 206,305,655.04 7.07% 13.49% 家具类 79,245,113.38 2.84% 99,710,160.66 3.42% -20.52% 其他类 322,554,902.10 11.57% 258,094,105.46 8.84% 24.98% 分地区 华南地区 1,015,587,517.91 36.42% 1,081,697,525.77 37.06% -6.11% 华东地区 603,443,954.95 21.64% 572,544,355.03 19.62% 5.40% 华中地区 272,042,654.25 9.75% 318,305,946.11 10.91% -14.53% 西南地区 382,685,521.37 13.72% 417,572,624.75 14.31% -8.35% 华北地区 213,734,666.53 7.66% 243,978,924.44 8.36% -12.40% 西北地区 123,310,239.36 4.42% 149,377,557.56 5.12% -17.45% 东北地区 178,038,590.13 6.38% 135,017,348.89 4.63% 31.86%

深圳市富安娜家居用品股份有限公司2019年年度报告全文 (2)占公司营业收入或营业利润10%以上的行业、产品或地区情况 √适用口不适用 单位:元 营业收入 营业成本 毛利率营业收入比上年营业成本比上年毛利率比上年同 同期增减 同期增减 期增减 分行业 纺织2,709.59803.2|.30,420717065193% -3.87% -8.03% 2.17% 分产品 套件类1,125,232,51818|52.199823.17 11.37% 1199% 0.32% 被芯类1,027.6704819506351269225073% -5.26% -1068% 2.99% 分地区 华南地区1.015587.5179145857.505.835485% -6.1% 16.38% 5.55% 华东地区6034439549529344688195137% 5.40% 6.13% 0.34% 华中地区272,042,65425136,984014.384965% 14.53% -17159 西南地区382,685.521.37206,599354.204601% -8.35% -6.71% 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下,公司最近1年按报告期末口径调整后的主营业务数据 口适用V不适用 (3)公司实物销售收入是否大于劳务收入 √是口否 行业分类 项目 单位 019年 018年 同比增减 万套/万件/个/万 销售量 条历元 133862.6 14645406 -8.60% 纺织(家用纺织) 万套/件历个历万 生产量 13l.11042 156,784.68 16.38% 家具 条历元 库存量 万套/件历个历 43,135.45 45,887.62 -6.00% 条/元 相关数据同比发生变动30%以上的原因说明 口适用√不适用 (4)公司已签订的重大销售合同截至本报告期的履行情况 口适用√不适用 chin乡 www.cninfocom.cn

深圳市富安娜家居用品股份有限公司 2019 年年度报告全文 18 （2）占公司营业收入或营业利润 10%以上的行业、产品或地区情况 √ 适用 □ 不适用 单位：元 营业收入 营业成本 毛利率 营业收入比上年 同期增减 营业成本比上年 同期增减 毛利率比上年同 期增减 分行业 纺织 2,709,598,031.12 1,302,420,717.06 51.93% -3.87% -8.03% 2.17% 分产品 套件类 1,125,232,518.18 522,199,823.17 53.59% -11.37% -11.99% 0.32% 被芯类 1,027,670,418.19 506,351,269.22 50.73% -5.26% -10.68% 2.99% 分地区 华南地区 1,015,587,517.91 458,578,505.83 54.85% -6.11% -16.38% 5.55% 华东地区 603,443,954.95 293,446,686.19 51.37% 5.40% 6.13% -0.34% 华中地区 272,042,654.25 136,984,014.38 49.65% -14.53% -17.15% 1.60% 西南地区 382,685,521.37 206,599,354.20 46.01% -8.35% -6.71% -0.96% 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近 1 年按报告期末口径调整后的主营业务数据 □ 适用 √ 不适用 （3）公司实物销售收入是否大于劳务收入 √ 是 □ 否 行业分类 项目 单位 2019 年 2018 年 同比增减 纺织（家用纺织）/ 家具 销售量 万套/万件/万个/万 条/万元 133,862.6 146,454.06 -8.60% 生产量 万套/万件/万个/万 条/万元 131,110.42 156,784.68 -16.38% 库存量 万套/万件/万个/万 条/万元 43,135.45 45,887.62 -6.00% 相关数据同比发生变动 30%以上的原因说明 □ 适用 √ 不适用 （4）公司已签订的重大销售合同截至本报告期的履行情况 □ 适用 √ 不适用

深圳市富安娜家居用品股份有限公司2019年年度报告全文 (5)营业成本构成 行业分类 单位 2019年 2018年 行业分类 项目 同比增减 金额占营业成本比重 金额 占营业成本比重 织(家用纺织) 922% 家具 材料1,085.8242894581.1%1,19605409948167% 纺织(家用纺织) 人工 141,209,203.81 10.55% 125282,14225 8.55% 12.71% 家具 纺织(家用纺织)委外加工费1133551 0.85% 15,906,75289 1.09% 28.46% 家具 纺织(家用纺织 制造费用100212,154.84 7.49% 127.29760435 8.69 2128% 家具 说明 无 (6)报告期内合并范围是否发生变动 √是口否 1、新设子公司 富安娜营销新设全资子公司惠州营销,注册资本为100万元人民币;截至2019年12月31日止,尚未收 到实际出资。 富安娜营销新设全资子公司昆明营销,注册资本为100万元人民币;截至2019年12月31日止,尚未收 到实际出资。 2、注销子公司 阳新富安娜家居用品有限公司,原统一社会信用代码:91420222MA487E1Y2K,注册资本1,00000万元, 已完成清算注销; 长沙市富维馨家居用品有限公司,原统一社会信用代码:91430103MA4 PAUNK3W,注册资本1000万 元,已完成清算注销 大连市富安娜美家家居用品有限公司,原统一社会信用代码:91210203 MAOUWBDH07,注册资本1,0000 万元,已完成清算注销。 chin乡 www.cninfocom.cn

深圳市富安娜家居用品股份有限公司 2019 年年度报告全文 19 （5）营业成本构成 行业分类 单位：元 行业分类 项目 2019 年 2018 年 同比增减 金额 占营业成本比重 金额 占营业成本比重 纺织（家用纺织）/ 家具 材料 1,085,824,289.45 81.11% 1,196,054,099.44 81.67% -9.22% 纺织（家用纺织）/ 家具 人工 141,209,203.81 10.55% 125,282,142.25 8.55% 12.71% 纺织（家用纺织）/ 家具 委外加工费 11,380,345.51 0.85% 15,906,752.89 1.09% -28.46% 纺织（家用纺织）/ 家具 制造费用 100,212,154.84 7.49% 127,297,604.35 8.69% -21.28% 说明 无 （6）报告期内合并范围是否发生变动 √ 是 □ 否 1、新设子公司 富安娜营销新设全资子公司惠州营销，注册资本为 100 万元人民币；截至 2019 年 12 月 31 日止，尚未收 到实际出资。 富安娜营销新设全资子公司昆明营销，注册资本为 100 万元人民币；截至 2019 年 12 月 31 日止，尚未收 到实际出资。 2、注销子公司 阳新富安娜家居用品有限公司，原统一社会信用代码：91420222MA487E1Y2K，注册资本 1,000.00 万元， 已完成清算注销； 长沙市富维馨家居用品有限公司，原统一社会信用代码：91430103MA4PAUNK3W，注册资本 1,00.00 万 元，已完成清算注销； 大连市富安娜美家家居用品有限公司，原统一社会信用代码：91210203MA0UWBDH07，注册资本 1,00.00 万元，已完成清算注销