资料来源：https://www.douyu.com；https://live.bilibili.com【分析提示】直播平台风格化明显，个人IP定位方向可从中的选择，可在平台进行数交友据热点分析，如3464492.6万等。斗鱼直播平台逐渐向全方面直播平台发展，T相比其他平台，建立的正能量和京斗云直播平台是优良的发展趋势，但如何优秀实现是长远性问题。【注意事项】1.避免盲目跟风，如“papi酱”独特的说话方式，大量的人跟风模仿，但收效甚低。重要的是内容、后期处理和个性化。2.内容肤浅，专业化程度低的这种网红模式是难以持久发展的。3.团队专业素养低，成为“网红”主播不是一个人就可以完成的，而是整个团队合作的结果，包括营销推广、策划引商、危机处理等各方面，培养团队素养十分重要。【案例链接】从月入几千到月入上百万的“网红”之路是怎么做到的？随着电商直播的火爆，李佳琦成为了爆红主播，一句“所有女生，相信我，买它！”便可带动百万、千万的销售额，这种IP力量是怎样形成的？图李佳琦直播主要有3点因素促成。一是专业和优惠，2015年李佳琦从事欧莱雅美容顾
资料来源：https://www.douyu.com；https://live.bilibili.com 【分析提示】 直播平台风格化明显，个人 IP 定位方向可从中斟酌选择，可在平台进行数 据热点分析，如 、 等。斗鱼直播平台逐渐向全方面直播平台发展， 相比其他平台，建立的正能量和京斗云直播平台是优良的发展趋势，但如何优 秀实现是长远性问题。 【注意事项】 1.避免盲目跟风，如“papi 酱”独特的说话方式，大量的人跟风模仿，但 收效甚低。重要的是内容、后期处理和个性化。 2.内容肤浅，专业化程度低的这种网红模式是难以持久发展的。 3.团队专业素养低，成为“网红”主播不是一个人就可以完成的，而是整 个团队合作的结果，包括营销推广、策划引商、危机处理等各方面，培养团队 素养十分重要。 【案例链接】 从月入几千到月入上百万的“网红”之路是怎么做到的？ 随着电商直播的火爆，李佳琦成为了爆红主播，一句“所有女生，相信 我，买它！”便可带动百万、千万的销售额，这种 IP 力量是怎样形成的？ 图 李佳琦直播 主要有 3 点因素促成。一是专业和优惠，2015 年李佳琦从事欧莱雅美容顾
问积累底蕴，在2018年，利用“30s涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录营销推广，获得“口红一哥”称号。以双十一PK马云卖口红，战胜马云和卖货销量成功出名。其次，李佳琦直播间产品优惠力度极大，严选特惠是其特色。二是努力和有趣，男生卖口红在一般人眼里便是错误的，而李佳琪一年365天，做了389场直播，每天从下午7点开始，播到凌晨1点，开会总结到凌晨4点，第二天12点起，准备直播到5点。凭借自身的9年努力达到了今天的成就。李佳琦将商品拟人化，在直播间的“OhMyGod”“各位宝宝们”、“所有女生，相信我，一定要买它”、“忘记前任的一支颜色”、“银行卡余额可以变，男朋友可以变，999不能变，经典”等诸多趣味语言技巧是提升粉丝购买欲的重要手段。三是团队和平台，优异的团队策划是成功的关键，团队的参与使李佳琦IP更有效的营销推广。有了内容，多渠道推广平台十分重要，除了立足淘宝直播卖货外，据统计，截至7月，李佳琦在2020年共上34次微博热搜，比大多当红明星都多。通过今日头条、网易新闻、搜狐、新浪、腾讯新闻等新闻平台；腾讯视频、优酷、爱奇艺等视频平台；微博、微信公众号、美拍、秒拍等宣传平台。成功将“李佳琦”包装成超级“网红IP”。李佳琦AustinV+关注上海长宁区个人主页美ONE签约达人知名美妆博主时尚美妆视频自媒体关注3561粉丝1823万微博1440简介：淘宝微淘搜素李佳琦Ausin，每天晚上八点十五见哦图李佳琦微博今日头条头条李佳琦Austinv十天洗视频微头条177.8万图李佳琦今日头条
问积累底蕴，在 2018 年，利用“30s 涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录营销 推广，获得“口红一哥”称号。以双十一 PK 马云卖口红，战胜马云和卖货销 量成功出名。其次，李佳琦直播间产品优惠力度极大，严选特惠是其特色。 二是努力和有趣，男生卖口红在一般人眼里便是错误的，而李佳琪一年 365 天，做了 389 场直播，每天从下午 7 点开始，播到凌晨 1 点，开会总结到 凌晨 4 点，第二天 12 点起，准备直播到 5 点。凭借自身的 9 年努力达到了今天 的成就。李佳琦将商品拟人化，在直播间的“Oh My God”、“各位宝宝 们”、“所有女生，相信我，一定要买它”、“忘记前任的一支颜色”、“银 行卡余额可以变，男朋友可以变，999 不能变，经典”等诸多趣味语言技巧是 提升粉丝购买欲的重要手段。 三是团队和平台，优异的团队策划是成功的关键，团队的参与使李佳琦 IP 更有效的营销推广。有了内容，多渠道推广平台十分重要，除了立足淘宝直播 卖货外，据统计，截至 7 月，李佳琦在 2020 年共上 34 次微博热搜，比大多当 红明星都多。通过今日头条、网易新闻、搜狐、新浪、腾讯新闻等新闻平台； 腾讯视频、优酷、爱奇艺等视频平台；微博、微信公众号、美拍、秒拍等宣传 平台。成功将“李佳琦”包装成超级“网红 IP”。 图 李佳琦微博 图 李佳琦今日头条
【分析提示】李佳琦的网红IP之路从素人到“超级网红”是具有普遍教学性的，从专业知识到特异化趣味语言，最后通过团队营销推广，是较为成熟的“网红IP”之路。【职业技能训练】1.训练目标（1）全面了解直播营销的现状及发展趋势。（2）掌握常见的直播类型及常用的直播平台介绍。（3）掌握IP定位的综合考虑因素。2.训练内容（1）根据自身形象设计直播IP形象。（2）根据直播IP形象选适合的直播平台。3.训练评价考核标准得分考核内容直播营销现状20全面直播营销发展现状及未来发展趋势分析主播类型分析30分析常见的主播类型及其特点直播平台分析分析不同类型的直播适合的直播平台2030直播IP定位根据主播自身的风格定位定位直播IP的形象任务二直播选品策略
【分析提示】 李佳琦的网红 IP 之路从素人到“超级网红”是具有普遍教学性的，从专业 知识到特异化趣味语言，最后通过团队营销推广，是较为成熟的“网红 IP”之 路。 【职业技能训练】 1.训练目标 （1）全面了解直播营销的现状及发展趋势。 （2）掌握常见的直播类型及常用的直播平台介绍。 （3）掌握 IP 定位的综合考虑因素。 2.训练内容 （1）根据自身形象设计直播 IP 形象。 （2）根据直播 IP 形象选择适合的直播平台。 3.训练评价 考核标准 考核内容 得分 直播营销现状 分析 全面直播营销发展现状及未来发展趋势 20 主播类型分析 分析常见的主播类型及其特点 30 直播平台分析 分析不同类型的直播适合的直播平台 20 直播 IP 定位 根据主播自身的风格定位定位直播 IP 的形象 30 任务二 直播选品策略
不论什么类型的直播，直播带货，“货”永远是基础。产品本身质量过硬、符合消费者需求，加上主播的直播与服务技巧才能具备强有力的竞争力，即直播产品需要具备“产品好、价格优惠、服务好”这几种特质。因此在选品时也要注意直播间所谓的爆款产品有哪些共同特征及相应的选品策略。一、爆款产品的共同特征经常关注直播带货就会发现，一些主播常会提到某款产品已经成为爆款产品，已经卖断货了，通常这些爆款产品都有如下共同特征。1.性价比高直播只是各个购物平台的一种营销方式，消费者更看重的是产品的价格优惠以及高性价比。一般而言，选择在直播间购买的产品的消费者一般是看重的直播间两点，一是方便，二是性价比高。2.产品具有独特性产品的独特性即是产品的“卖点”，直播的产品得有一定的替代性或者互补性。产品有独特的卖点才能在众多直播产品中脱颖而出，吸引消费者购买。3.匹配度高这里所说的匹配度大致包含几个方面，如产品与主播标签的匹配度、产品与直播间主流粉丝群体的匹配度。例如找一个未婚的主播来直播卖母婴用品就会缺乏一定的说服力。总之产品品牌及消费者群体的定位要符合主播及其粉丝群体的形象定位。4.能满足消费者的及时性需求除了满足消费者对产品的高性价比及高匹配度之外，迎合当前的活动或流行趋势也是成为爆品的特征之一。如季节性的或在重大节假日，如双十一等，产品能够满足消费者在某一活动期间及时性的活动氛围需求。二、产品选品策略
不论什么类型的直播，直播带货，“货”永远是基础。产品本身质量过 硬、符合消费者需求，加上主播的直播与服务技巧才能具备强有力的竞争力， 即直播产品需要具备“产品好、价格优惠、服务好”这几种特质。因此在选品 时也要注意直播间所谓的爆款产品有哪些共同特征及相应的选品策略。 一、爆款产品的共同特征 经常关注直播带货就会发现，一些主播常会提到某款产品已经成为爆款产 品，已经卖断货了，通常这些爆款产品都有如下共同特征。 1.性价比高 直播只是各个购物平台的一种营销方式，消费者更看重的是产品的价格优 惠以及高性价比。一般而言，选择在直播间购买的产品的消费者一般是看重的 直播间两点，一是方便，二是性价比高。 2.产品具有独特性 产品的独特性即是产品的“卖点”，直播的产品得有一定的替代性或者互 补性。产品有独特的卖点才能在众多直播产品中脱颖而出，吸引消费者购买。 3.匹配度高 这里所说的匹配度大致包含几个方面，如产品与主播标签的匹配度、产品 与直播间主流粉丝群体的匹配度。例如找一个未婚的主播来直播卖母婴用品就 会缺乏一定的说服力。总之产品品牌及消费者群体的定位要符合主播及其粉丝 群体的形象定位。 4.能满足消费者的及时性需求 除了满足消费者对产品的高性价比及高匹配度之外，迎合当前的活动或流 行趋势也是成为爆品的特征之一。如季节性的或在重大节假日，如双十一等， 产品能够满足消费者在某一活动期间及时性的活动氛围需求。 二、产品选品策略
一般来说一场直播至少在两小时以上，一场直播的产品一般也在20-30种，在众多产品中，如何避免消费者产生选择障碍及选择疲劳，需要注意应用合理的选品策略。1.分析用户画像，根据用户喜好精准定位选品的首要原则是根据用户的需求选品。在开始直播带货之前需要分析主播自身的粉丝标签，分析的其主要分布的区域、年龄、性别或职业等，根据不同的粉丝群体选择不同的产品满足他们的需求。2.适当选取“印象款”“印象款”即是直播间第一次促成交易的产品，在直播时有“印象款”产品的引导，粉丝下一次进入直播间的几率会大大增加。一般来说，高性价比、低客单价的常规产品比较适合作为“印象款”，这类产品的人群覆盖面积广，吸引的消费者群体数量更多。一般来说，印象款产品容易成为复购率高的产品。3.“引流款”必不可少“引流款”一般来说是具有独特优势和卖点的产品。“引流款”所要做得就是尽量要保持产品的独特性。除此之外，还要注意把握推出引流款的时机。因此需要监测直播间的实时数据，在观看量达到峰值时推出“引流款”，以此来增加新粉丝及用户观看时长。4.用“跑量款”提升销售额如果说“引流款”是为了增加直播间的竞争力，那“跑量款”价格适中，性价比高，是能提升整场直播销售额的产品。“跑量款”的货量一定要保持充足，可设置多款跑量产品，根据直播间的实时数据分批推出。【职业技能训练】1.训练目标（1）了解直播爆款产品的共同特征
一般来说一场直播至少在两小时以上，一场直播的产品一般也在 20-30 种，在众多产品中，如何避免消费者产生选择障碍及选择疲劳，需要注意应用 合理的选品策略。 1.分析用户画像，根据用户喜好精准定位 选品的首要原则是根据用户的需求选品。在开始直播带货之前需要分析主 播自身的粉丝标签，分析的其主要分布的区域、年龄、性别或职业等，根据不 同的粉丝群体选择不同的产品满足他们的需求。 2.适当选取“印象款” “印象款”即是直播间第一次促成交易的产品，在直播时有“印象款”产 品的引导，粉丝下一次进入直播间的几率会大大增加。一般来说，高性价比、 低客单价的常规产品比较适合作为“印象款”，这类产品的人群覆盖面积广， 吸引的消费者群体数量更多。一般来说，印象款产品容易成为复购率高的产 品。 3.“引流款”必不可少 “引流款”一般来说是具有独特优势和卖点的产品。“引流款”所要做得 就是尽量要保持产品的独特性。除此之外，还要注意把握推出引流款的时机。 因此需要监测直播间的实时数据，在观看量达到峰值时推出“引流款”，以此 来增加新粉丝及用户观看时长。 4.用“跑量款”提升销售额 如果说“引流款”是为了增加直播间的竞争力，那“跑量款”价格适中， 性价比高，是能提升整场直播销售额的产品。“跑量款”的货量一定要保持充 足，可设置多款跑量产品，根据直播间的实时数据分批推出。 【职业技能训练】 1.训练目标 （1）了解直播爆款产品的共同特征