内蒙古科技大学经济与管理学院 教案 课程名称：市场营销学B 教师姓名：梅蕾 第8章：分销管理
1 内蒙古科技大学经济与管理学院 教 案 课程名称： 市场营销学 B 教师姓名 ： 梅 蕾 第 8 章： 分 销 管 理
第8章分销管理 2
2 第 8 章 分销管理
适用于工商管理、人力资 授课专业班级 授课时间 4学时 源管理、国际贸易的教学 第8章分销管理 本章主要 一、分销渠道的职能与类型 教学章节 二、分销渠道设计与管理 三、批发商与零售商 四、物流策略 通过本章的学习，使学生了解分销渠道决策的过程和内容 掌握企业可能采用的分销渠道的类型及各自的利弊，掌握主要 教学目的 的分销策略及其选择时的影响因素，了解企业如何对中间商进 行评价和挑选，了解物流的职能，掌握运输方式选择策略和仓 储策略。 教学重点 销售渠道、配置渠道成员、物流支持 分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计；物流的规划 教学难点 管理。 案例教学、讲授 教学方法 通过不同分销模式的企业具体实例，使学生加强对肥效渠道 的理解，对分销渠道策略更深入理解 教具 本章多媒体起到最主要作用：更好的让学生理解知识结构。 主 以多个简单案例导入本章 主要 教学 主要内容： 过程 渠道概念、分类；中间商分类、功能：渠道策略。 或内 分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计；物流的规划管理， 容 课堂讲解案例：DELL公司，NICE公司
3 授课专业班级 适用于工商管理、人力资 源管理、国际贸易的教学 授课时间 4学时 本章主要 教学章节 第8章 分销管理 一、分销渠道的职能与类型 二、分销渠道设计与管理 三、批发商与零售商 四、物流策略 教学目的 通过本章的学习，使学生了解分销渠道决策的过程和内容， 掌握企业可能采用的分销渠道的类型及各自的利弊，掌握主要 的分销策略及其选择时的影响因素，了解企业如何对中间商进 行评价和挑选，了解物流的职能，掌握运输方式选择策略和仓 储策略。 教学重点 销售渠道、 配置渠道成员、 物流支持 教学难点 分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计；物流的规划 管理。 教学方法 案例教学、讲授 通过不同分销模式的企业具体实例,使学生加强对肥效渠道 的理解,对分销渠道策略更深入理解 教具 本章多媒体起到最主要作用：更好的让学生理解知识结构。 主 主 要 教 学 过 程 或 内 容 以多个简单案例导入本章 主要内容： 渠道概念、分类；中间商分类、功能；渠道策略。 分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计；物流的规划管理。 课堂讲解案例：DELL公司,NICE 公司
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教学基本内容 各注 与修改 第7章复习：简单回顾 第7章价格策略 一、影响定价的主要因素 二、 定价的一般方法 三、定价基本策略 四、价格调整及价格变动反应 本章导入： 导入文案： ·分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交 付产品的过程。 导入案例： 可口可乐销售渠道策略 安利直销渠道策略 包头市北奔集团重型机械销售渠道策略 分销渠道的职能与类型 (一)分销渠道的含义与职能 1.含义 (1)市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者 的产品和服务的所有企业和个人。 （2)分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种产品和 服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的 一整套相互依存的组织。 图销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈网络状伸展 开来，终点是该产品的消费者或用户。 丽费者 批发北 生产 费
5 教 学 基 本 内 容 备注 与修改 第7章复习：简单回顾 第7章 价格策略 一、影响定价的主要因素 二、 定价的一般方法 三、 定价基本策略 四、 价格调整及价格变动反应 本章导入： 导入文案： • 分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交 付产品的过程。 导入案例： 可口可乐销售渠道策略 安利直销渠道策略 包头市北奔集团重型机械销售渠道策略 一、 分销渠道的职能与类型 （一） 分销渠道的含义与职能 1. 含义 （1）市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者 的产品和服务的所有企业和个人。 （2）分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种产品和 服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的 一整套相互依存的组织。 图:销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈网络状伸展 开来，终点是该产品的消费者或用户