2.工业品细分 采购者的决策风格 购买者的地理位置 不同的决策者因知识、学 在工业品市场中,有些 历、经历不同,其决策行 产品的使用与用户所处 为也会存在一定的差异性。 的地理位置及气候条件 有关。 品的预定用途 购买者的实力 工业品的用途是多元 在生产资料的采购中, 化的,往往一种产品 不同实力的采购方表现 有多种用途。 出来的采购行为是不同 的 2021年2月3日星期三 目录上一下一页
2021年2月3日星期三 2．工业品细分 产品的预定用途 工业品的用途是多元 化的，往往一种产品 有多种用途。 采购者的决策风格 不同的决策者因知识、学 历、经历不同，其决策行 为也会存在一定的差异性。 购买者的实力 在生产资料的采购中， 不同实力的采购方表现 出来的采购行为是不同 的。 购买者的地理位置 在工业品市场中，有些 产品的使用与用户所处 的地理位置及气候条件 有关
目标市场 (一)目标市场的概念 目标市场是指企业从细分后的子市场中选择出的最有利于企业经营 的子市场。 目标市场选择的标准: 是该子市场需求量大 二是企业有能力经营好该子市场 是该子市场上竞争不激烈 2021年2月3日星期三 目录上一下一
2021年2月3日星期三 二、目标市场 （一）目标市场的概念 目标市场是指企业从细分后的子市场中选择出的最有利于企业经营 的子市场。 目标市场选择的标准： 一是该子市场需求量大 二是企业有能力经营好该子市场 三是该子市场上竞争不激烈
(二)选择目标市场的策略 目标集中化策略 目标集中化策略是指企业只选择一个细分市场作为目标市场,集中 力量把这个子市场经营好。例如专做少年运动鞋。 2.产品专业化策略 w kaic. cn 产品专业化策略是指企业生产同一类产品, 满足不同细分市场的需求。如专做运动鞋。6 3.市场专业化策略 市场专业化是指企业生产不同种类的产品, 以满足同一细分市场的不同需求。如专经营 老年服饰鞋帽。 2021年2月3日星期三 目录上一下一
2021年2月3日星期三 （二）选择目标市场的策略 1．目标集中化策略 目标集中化策略是指企业只选择一个细分市场作为目标市场，集中 力量把这个子市场经营好。例如专做少年运动鞋。 2．产品专业化策略 产品专业化策略是指企业生产同一类产品， 满足不同细分市场的需求。如专做运动鞋。 3．市场专业化策略 市场专业化是指企业生产不同种类的产品， 以满足同一细分市场的不同需求。如专经营 老年服饰鞋帽
4,选择性专业化簟略 选择性专业化是指企业同时选择几个不同的细分市场作为 目标市场,为几类不同的顾客服务。这种策略是复合多元化的 发展形式。 5.全面盖策略 全面覆盖策略是指企业生产多类产品, 满足所有的细分市场。不过,这只是理论 上的策略,一般情况下企业很难做到。即 专业化策略,几乎不会采用全面覆盖策略,的 使行业中的大型企业,也只是采取选择性 2021年2月3日星期三 目录上一下一
2021年2月3日星期三 4．选择性专业化策略 选择性专业化是指企业同时选择几个不同的细分市场作为 目标市场，为几类不同的顾客服务。这种策略是复合多元化的 发展形式。 5．全面覆盖策略 全面覆盖策略是指企业生产多类产品， 满足所有的细分市场。不过，这只是理论 上的策略，一般情况下企业很难做到。即 使行业中的大型企业，也只是采取选择性 专业化策略，几乎不会采用全面覆盖策略
(三)目标市场营销策略 1.无差异化市场营销 指企业用一种固定的营销组合策略(4Ps),来满足所有顾客的需求 适用性:常用于生活必需品产品中,如消费品中的食盐、白糖等。 市场特点:产品差异性小 需求价格弹性小 需求量较为稳定产品以及大部分工 策略优点:营销模式统一、便于管理、营销成本低 策略缺点:营销方式单一,有些顾客不满意 2021年2月3日星期三 目录上一下一
2021年2月3日星期三 （三）目标市场营销策略 1．无差异化市场营销 指企业用一种固定的营销组合策略（4Pｓ），来满足所有顾客的需求。 适用性：常用于生活必需品产品中，如消费品中的食盐、白糖等。 市场特点：产品差异性小 需求价格弹性小 需求量较为稳定 产品以及大部分工 策略优点：营销模式统一、便于管理、营销成本低 策略缺点：营销方式单一，有些顾客不满意