TTG公司采购管理案例 摘要 随着中国经济的持续高速发展，国内人力资源成本的快速上涨，国际原材料 价格的上涨等因素，都给企业的采购提出新的要求。同时，供应商能否稳定供应， 库存管理水平将直接导致公司经营风险。采购策略和风险管理逐渐引起了企业管 理者的重视。 TTG公司是一家以生产乘用车汽车外饰件（前后保险杆和尾门）的典型的汽 车零部件制造企业。由于是新成立的公司，公司在采购策略制定以及采购风险管 理方面的经验不足，要想公司在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须对公司 的采购策略进行重新设计，对公司的采购风险进行重新评估并提出应对措施，进 而降低采购成本，有效控制风险，为公司从采购的角度创造利润。 本案例首先对TTG公司现有的采购零部件分门别类，按采购金额的大小，按 ABC分析方法，对A类物料制定成本分析模型来系统分析采购价格，为后续的价 格谈判提供理论依据。运用采购物资定位（细分）模型分析以及供应商感知模型 分析方法，在稳定采购价格的同时，有效降低采购供应风险。 关键词：采购管理；采购策略：供应商管理
I TTG 公司采购管理案例 摘要 随着中国经济的持续高速发展，国内人力资源成本的快速上涨，国际原材料 价格的上涨等因素，都给企业的采购提出新的要求。同时，供应商能否稳定供应， 库存管理水平将直接导致公司经营风险。采购策略和风险管理逐渐引起了企业管 理者的重视。 TTG 公司是一家以生产乘用车汽车外饰件（前后保险杆和尾门）的典型的汽 车零部件制造企业。由于是新成立的公司，公司在采购策略制定以及采购风险管 理方面的经验不足，要想公司在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须对公司 的采购策略进行重新设计，对公司的采购风险进行重新评估并提出应对措施，进 而降低采购成本，有效控制风险，为公司从采购的角度创造利润。 本案例首先对 TTG 公司现有的采购零部件分门别类，按采购金额的大小，按 ABC 分析方法，对 A 类物料制定成本分析模型来系统分析采购价格，为后续的价 格谈判提供理论依据。运用采购物资定位（细分）模型分析以及供应商感知模型 分析方法，在稳定采购价格的同时，有效降低采购供应风险。 关键词：采购管理；采购策略；供应商管理
第一部分公司背景与研究意义 1.1研究背景 在现代企业管理中，采购的地位越来越高，对于采购从业者来说，无疑是好 事，但是也意味着采购所面临的责任和压力也会越来越大。 采购的目标不仅仅是要给工厂提供物美价廉的原材料，更加重要的是要确保 生产所需的物料的及时供应，在满足工厂库存绩效的情况下，尽可能的降低库存 水平，同时又要满足生产线的正常运转。在传统的采购流程中，采购管理一直是 不被公司高层重视的一个环节。 根据CAPS研究(2012)，图表是与销售相关的采购额的跨行业对比，图表显 示：化工制造、工程/建筑和医药行业的将其总销售额的60%花在原材料的采购和 服务上，基于上述数据，赋予了采购部门重大责任。相比较于其他行业，比例则 有所降低，尤其是金融服务行业，该比例则降低到了20%以下。（这是2012年的 数据，目前在部分的制造行业中这一比例甚至可能超过70%) 70% 65% 64名 64 60% 52% 50% 48% 44名 408% 40% 30% 30% 20% 10% 0% 化工制造 工程/速筑 医药 半导体航空航天国防设 石油 交通服务 金融服务 图1-1各行业在原材料采购额/销售额的比率 来源：CAPS研究(2012) TTG公司作为一个新近成立的公司，由国内的一家著名汽车零部件公司与欧 洲的一家同样著名的汽车零部件公司件按50：50出资比例合资，投资近3.8亿元人 民币用于生产乘用车的外饰总成。其中中方负责业务获取，财务管理，而外方负 责公司的研发、采购管理和运营管理等具体的运营范畴。工厂设在某合资整车厂 的工业园内，TTG公司是这一客户在成都地区的外饰件的战略供应商，在投资建 立工厂之前，就己经得到客户的外饰件定点，在工厂的设备布局、工艺路线、物 料流以及产品发运路线等都是跟客户一起设计，预计在2020年度的销售额在12
1 第一部分 公司背景与研究意义 1.1 研究背景 在现代企业管理中，采购的地位越来越高，对于采购从业者来说，无疑是好 事，但是也意味着采购所面临的责任和压力也会越来越大。 采购的目标不仅仅是要给工厂提供物美价廉的原材料，更加重要的是要确保 生产所需的物料的及时供应，在满足工厂库存绩效的情况下，尽可能的降低库存 水平，同时又要满足生产线的正常运转。在传统的采购流程中，采购管理一直是 不被公司高层重视的一个环节。 根据 CAPS 研究（2012），图表是与销售相关的采购额的跨行业对比，图表显 示：化工制造、工程/建筑和医药行业的将其总销售额的 60%花在原材料的采购和 服务上，基于上述数据，赋予了采购部门重大责任。相比较于其他行业，比例则 有所降低，尤其是金融服务行业，该比例则降低到了 20%以下。（这是 2012 年的 数据，目前在部分的制造行业中这一比例甚至可能超过 70%） 图 1-1 各行业在原材料采购额/销售额的比率 来源：CAPS 研究（2012） TTG 公司作为一个新近成立的公司，由国内的一家著名汽车零部件公司与欧 洲的一家同样著名的汽车零部件公司件按 50:50 出资比例合资，投资近 3.8 亿元人 民币用于生产乘用车的外饰总成。其中中方负责业务获取，财务管理，而外方负 责公司的研发、采购管理和运营管理等具体的运营范畴。工厂设在某合资整车厂 的工业园内，TTG 公司是这一客户在成都地区的外饰件的战略供应商，在投资建 立工厂之前，就已经得到客户的外饰件定点，在工厂的设备布局、工艺路线、物 料流以及产品发运路线等都是跟客户一起设计，预计在 2020 年度的销售额在 12
亿元人民币。但是乘用车的外饰件属于投资额度大并且是劳动密集型行业，公司 的2016年度财务报表显示，其原材料的采购（包含生产辅料）已经占到销售额的 75%,也即，采购每节约1元钱，大约需要额外的3元钱的销售收入来补充，事实 上，节约1元相对容易，而增加3元的销售收入有时候是非常困难的，目前，TTG 公司只有一个合资品牌的整车厂客户，TTG公司对此客户的依赖度极高，在商务 谈判中，几乎没有可能把原材料价格上涨的风险转移到客户身上。同时，其营业 额大部分是依靠此客户未来预期的增长而增长，目前公司销售部门也在积极争取 某国产品牌和其他合资品牌乘用车的外饰业务的订单。 基于上述数据显示，原材料的采购对TTG公司利润有重大影响，但是，也正 由于是一家新成立的公司，成本优势、准时的交付和稳定的产品质量是TTG公司 未来的生存和提升发展的基础，而公司采购管理又作为企业运营的一个重要环节， 因此，研究TTG公司的采购管理，对于TTG公司的利润来源和稳定的运营具有重 要的意义。 合理的采购策略的制定和有效执行，将有效减少库存成本，提高资金的周转 率，并由此降低企业的运营成本。对于战略的关键物料，对提高企业在行业的竞 争力有着至关重要的作用。 1.2研究目的与意义 TTG公司成立于2015年7月，同年底，欧洲的合资方把乘用车外饰业务从母 公司剥离并出售给一个美国公司，但是留下了在中国的这个合资公司，因此，从 一开始，公司的采购管理就没有严格按照欧洲总公司的采购体系要求，而是采用 传统的采购模式，其基本流程如下：采购得到需求部门提供的图纸等信息，发给 潜在的供应商并报价，收集到各个供应商针对性询价的报价后，比较每个报价单 的价格、并考虑模具成本以及商务条款等因素，通过谈判后得到合适的价格，通过 开会定点供应商和对应的价格和商务条款，最终选定供应商。然后出订单给对应 的供应商并得到供应商的确认回执。后续跟踪订单以保证按期交付，若有延迟则 催促加快交付，供应商交付后并签发货单并得到TTG的回签，交由仓库清点到货 数量并通知来料检验部门根据要求检验合格入库，若不合格则有采购部门通知供 应商退货或换货，买方收到供应商开具的发票后按之前协议的商务条款到期付款， 完成上述步骤后，该订单归入已完成的订单文档并存档。 管理大师德鲁克曾说过：商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于 生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域一没有什 么领域像该领域一样是如此被人忽视。所幸，现在越来越多的企业领导人已经意
2 亿元人民币。但是乘用车的外饰件属于投资额度大并且是劳动密集型行业，公司 的 2016 年度财务报表显示，其原材料的采购（包含生产辅料）已经占到销售额的 75%，也即，采购每节约 1 元钱，大约需要额外的 3 元钱的销售收入来补充，事实 上，节约 1 元相对容易，而增加 3 元的销售收入有时候是非常困难的，目前，TTG 公司只有一个合资品牌的整车厂客户，TTG 公司对此客户的依赖度极高，在商务 谈判中，几乎没有可能把原材料价格上涨的风险转移到客户身上。同时，其营业 额大部分是依靠此客户未来预期的增长而增长，目前公司销售部门也在积极争取 某国产品牌和其他合资品牌乘用车的外饰业务的订单。 基于上述数据显示，原材料的采购对 TTG 公司利润有重大影响，但是，也正 由于是一家新成立的公司，成本优势、准时的交付和稳定的产品质量是 TTG 公司 未来的生存和提升发展的基础，而公司采购管理又作为企业运营的一个重要环节， 因此，研究 TTG 公司的采购管理，对于 TTG 公司的利润来源和稳定的运营具有重 要的意义。 合理的采购策略的制定和有效执行，将有效减少库存成本，提高资金的周转 率，并由此降低企业的运营成本。对于战略的关键物料，对提高企业在行业的竞 争力有着至关重要的作用。 1.2 研究目的与意义 TTG 公司成立于 2015 年 7 月，同年底，欧洲的合资方把乘用车外饰业务从母 公司剥离并出售给一个美国公司，但是留下了在中国的这个合资公司，因此，从 一开始，公司的采购管理就没有严格按照欧洲总公司的采购体系要求，而是采用 传统的采购模式，其基本流程如下：采购得到需求部门提供的图纸等信息，发给 潜在的供应商并报价，收集到各个供应商针对性询价的报价后，比较每个报价单 的价格、并考虑模具成本以及商务条款等因素,通过谈判后得到合适的价格，通过 开会定点供应商和对应的价格和商务条款，最终选定供应商。然后出订单给对应 的供应商并得到供应商的确认回执。 后续跟踪订单以保证按期交付，若有延迟则 催促加快交付，供应商交付后并签发货单并得到 TTG 的回签，交由仓库清点到货 数量并通知来料检验部门根据要求检验合格入库，若不合格则有采购部门通知供 应商退货或换货，买方收到供应商开具的发票后按之前协议的商务条款到期付款， 完成上述步骤后，该订单归入已完成的订单文档并存档。 管理大师德鲁克曾说过：商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于 生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域—没有什 么领域像该领域一样是如此被人忽视。所幸，现在越来越多的企业领导人已经意
识到采购在运营管理中的重要作用并逐步开始重视采购管理。 TTG公司将依托国内央企合资股东的业务获取能力，获得工业园内某合资整 车厂的全部外饰业务。2017年的产值预计在4.5亿元，到2020年产值将近翻3倍， 达到12亿元人民币，净利润达到1.2亿元。 TTG公司在2016年的采购额大约为40MRMB,2017年为290MRMB,2018 年预计为580MRMB,2019年预计为700MRMB,2020年预计为800MRMB.。 基于上述采购额的5年增长计划，在年初公司召开的董事会上，公司管理层针对 各个部门制订了相应的KPI,其中对于采购部门的要求为，全面建立基于供应链管 理体系下的采购模式，并获得原材料采购成本下降至少4%，且连续3年。由于在 未来的3年的销售额的快速增长，对采购来说最有利的一面是能形成规模采购效 应，给商务谈判提供了重要的筹码，同时，对引进新的供应商也有更大的吸引力， 以得到更好的价格和服务，同时也由于快速的业务发展，现有供应商的产能提升 也将是采购需面对的紧急任务。 TTG公司成立之初，尽管是两家行业顶级的汽车零部件供应商合资，其负责 采购的欧洲公司，在成立后5个月，就把外饰业务（欧洲和北美业务）整体出售 给一家美国公司，导致母公司的整套采购体系，没有很好的在合资公司传承下来。 公司还是采用传统的采购模式，导致采购部门一直是一个不受重视的部门。所幸， 合资公司5年战略规划的出台以及未来5年营业额的高速增长，采购所需的原材 料以及半成品的种类也急剧增加。由于TTG公司跟客户是真正意义上的T交付 (客户每2小时更新一次需求排序，TTG公司的物流计划部门，根据需求安排生 产，然后通过摩擦式悬链运输线点对点把正确的合格的产品交付到客户的装配点， 库存压力根本无法转移到客户处)。因此，如何快速及时地响应客户对多种产品的 不确定性需求，保证订单的及时交付，且确保品质可靠，考虑如何降低采购成本， 降低库存水平，增加资金的流动速度，降低停线风险，如何更有效的选择合适供 应商，培养战略供应商，优化采购策略等将是TTG公司急需解决的重大问题
3 识到采购在运营管理中的重要作用并逐步开始重视采购管理。 TTG 公司将依托国内央企合资股东的业务获取能力，获得工业园内某合资整 车厂的全部外饰业务。2017 年的产值预计在 4.5 亿元，到 2020 年产值将近翻 3 倍， 达到 12 亿元人民币，净利润达到 1.2 亿元。 TTG 公司在 2016 年的采购额大约为 40M RMB，2017 年为 290M RMB，2018 年预计为 580M RMB，2019 年预计为 700M RMB，2020 年预计为 800M RMB.。 基于上述采购额的 5 年增长计划，在年初公司召开的董事会上，公司管理层针对 各个部门制订了相应的 KPI，其中对于采购部门的要求为，全面建立基于供应链管 理体系下的采购模式，并获得原材料采购成本下降至少 4%，且连续 3 年。由于在 未来的 3 年的销售额的快速增长，对采购来说最有利的一面是能形成规模采购效 应，给商务谈判提供了重要的筹码，同时，对引进新的供应商也有更大的吸引力， 以得到更好的价格和服务，同时也由于快速的业务发展，现有供应商的产能提升 也将是采购需面对的紧急任务。 TTG 公司成立之初，尽管是两家行业顶级的汽车零部件供应商合资，其负责 采购的欧洲公司，在成立后 5 个月，就把外饰业务（欧洲和北美业务）整体出售 给一家美国公司，导致母公司的整套采购体系，没有很好的在合资公司传承下来。 公司还是采用传统的采购模式，导致采购部门一直是一个不受重视的部门。所幸， 合资公司 5 年战略规划的出台以及未来 5 年营业额的高速增长，采购所需的原材 料以及半成品的种类也急剧增加。由于 TTG 公司跟客户是真正意义上的 JIT 交付 （客户每 2 小时更新一次需求排序，TTG 公司的物流计划部门，根据需求安排生 产，然后通过摩擦式悬链运输线点对点把正确的合格的产品交付到客户的装配点， 库存压力根本无法转移到客户处）。因此，如何快速及时地响应客户对多种产品的 不确定性需求，保证订单的及时交付，且确保品质可靠，考虑如何降低采购成本， 降低库存水平，增加资金的流动速度，降低停线风险，如何更有效的选择合适供 应商，培养战略供应商，优化采购策略等将是 TTG 公司急需解决的重大问题
第二部分TTG公司采购管理现状及问题 2.1TTG公司概况 TTG公司于2015年7月成立，预计投资3.8亿元人民币。由国内一家央企下 属的汽车零部件公司与法国的一家汽车零部件公司按照50：50的份额投资入股。 法方母公司主要有4大事业部-汽车外饰，汽车内饰，排气技术以及汽车座椅，合 资的事业部是外饰事业部。公司的设计布局以及后续的运营参照法国企业的现有 模式，而中方则负责项目的获取，财务管理和地方事务的处理等。公司主要从事 乘用车的前后保险杆以及复合材料的SUV尾门的设计研发和生产制造。复合材料 在汽车尾门中的应用是法方公司的核心技术。由于成立时间短，目前的客户主要 为神龙汽车，公司建在神龙汽车的工业园内，实施JT交付，通过摩擦式悬链运输 到客户的装配区域，实现点对点取件装配。公司的主要工艺包含：注塑、喷漆， 复合材料模压成型，涂胶以及装配等工艺，由于产品外形尺寸大，工艺复杂，因 而要求成型时的设备大且数量较多，因而初期投资大。在合资公司成立初期，法 方母公司由于战略需要，把欧洲和北美地区的外饰业务剥离出来，整体出售，导 致法方公司的管理体系包括采购管理体系没能很好的在合资工厂传承下来，现仅 有一名制造工程的专家在合资工厂协助。 合资公司于2016年10月，成功量产一款车型的外饰产品，17年的4月和8 月将量产另外两款车型。公司的销售收入如图21所示。 TTG公司销售收入 单位：百万人民币 1400 1,200 1200 1000 1000 830 800 600 450 400 200 6 40 0 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 图2-1TTG公司历年的销售额 目前公司有员工350余人，设有人事部、采购部、质量部、生产部、物流部、 41
4 第二部分 TTG 公司采购管理现状及问题 2.1 TTG 公司概况 TTG 公司于 2015 年 7 月成立，预计投资 3.8 亿元人民币。由国内一家央企下 属的汽车零部件公司与法国的一家汽车零部件公司按照 50：50 的份额投资入股。 法方母公司主要有 4 大事业部-汽车外饰，汽车内饰，排气技术以及汽车座椅，合 资的事业部是外饰事业部。公司的设计布局以及后续的运营参照法国企业的现有 模式，而中方则负责项目的获取，财务管理和地方事务的处理等。公司主要从事 乘用车的前后保险杆以及复合材料的 SUV 尾门的设计研发和生产制造。复合材料 在汽车尾门中的应用是法方公司的核心技术。由于成立时间短，目前的客户主要 为神龙汽车，公司建在神龙汽车的工业园内，实施 JIT 交付，通过摩擦式悬链运输 到客户的装配区域，实现点对点取件装配。公司的主要工艺包含：注塑、喷漆， 复合材料模压成型，涂胶以及装配等工艺，由于产品外形尺寸大，工艺复杂，因 而要求成型时的设备大且数量较多，因而初期投资大。在合资公司成立初期，法 方母公司由于战略需要，把欧洲和北美地区的外饰业务剥离出来，整体出售，导 致法方公司的管理体系包括采购管理体系没能很好的在合资工厂传承下来，现仅 有一名制造工程的专家在合资工厂协助。 合资公司于 2016 年 10 月，成功量产一款车型的外饰产品，17 年的 4 月和 8 月将量产另外两款车型。公司的销售收入如图 2.1 所示。 图 2-1 TTG 公司历年的销售额 目前公司有员工 350 余人，设有人事部、采购部、质量部、生产部、物流部、 单位：百万人民币