China-ub.com 下载 管理会计 星期须在医院工作40小时，一年共有50个星期。这样，维多利亚医院所需 总修理时间计划为700小时，三家医院合计约需2000小时。 ·在医院里还应有修理的场地。修复成本为5000元。 例 ·初始培训成本为2000元，以后每年需追加1000元成本以适应技术的快速发 多 展变化。 冬 ·医院应随时保持一定数量的库存零件。维多利亚医院的这项成本为35000 元，三家医院的成本合计为100000元。 每次修理的时间约为3个小时，与过去相比，己大大缩短了停工期。霍华 斯估算，若技术人员能够加紧工作，那么，内部修理至少可以节省两天的修理 时间。 格雷特知道，他还须考虑其他一些因素。两个多星期之后召开的部门会议将 集中讨论内窥镜问题。在会上，格雷特将就其调查的结果专门提交一份报告，并 对内窥镜内部修理的可能性提出适当的建议。 -16-
星期须在医院工作 4 0小时，一年共有 5 0个星期。这样，维多利亚医院所需 总修理时间计划为7 0 0小时，三家医院合计约需2 000小时。 • 在医院里还应有修理的场地。修复成本为 5 000元。 • 初始培训成本为2 000元，以后每年需追加1 000元成本以适应技术的快速发 展变化。 • 医院应随时保持一定数量的库存零件。维多利亚医院的这项成本为 35 000 元，三家医院的成本合计为100 000元。 每次修理的时间约为 3个小时，与过去相比，已大大缩短了停工期。霍华 斯估算，若技术人员能够加紧工作，那么，内部修理至少可以节省两天的修理 时间。 格雷特知道，他还须考虑其他一些因素。两个多星期之后召开的部门会议将 集中讨论内窥镜问题。在会上，格雷特将就其调查的结果专门提交一份报告，并 对内窥镜内部修理的可能性提出适当的建议。 -16- 管 理 会 计 案 例 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 下载
China-Aub.com 下 案例4 西格拉姆公司在台湾： 苏格兰威士忌酒和法国科 涅克白兰地酒的定价 本案例是由Tom Gleave在Claude Lanfranconi教授的指导下编写的e 该案例只是用来作为课堂讨论的材料，作者的目的不是为了论证某种经 营管理方法的有效与否。出于保密起见，作者稳去了某些名字和其他一 些可识别的信息资料。 未经书面许可，Ivey Management Services禁止对本案例进行任何形 式的复制、存储和转载。本案例不受CanCopy和其他任何复制权力机构 的管辖。购买或申请材料复制许可权，请与Ivey Management联系。 地址：Ivey Publishing,Ivey Management Servies,c/o Richard Ivey School of Business,The University of Western Ontario, London,Ontario,Canada,N6A3K7 电话：(519)661-3208 传真：(519)661-3882 E-mail:cases@ivey.uwo.ca. Copyright 1998,Ivey Managemant Services 版本：(A)1998年7月31日 1998年l月，西格拉姆·格瑞特尔中国公司(Seagram Greater China)的财务副 总经理伊恩·斯旺森正在考虑：针对台湾地区对苏格兰威士忌酒和法国科涅克白 兰地酒征收的进口关税税率的变化，公司应采取何种行动。近几年来，由于台湾 地区白酒市场竞争十分激烈，为了确保西格拉姆·格瑞特尔公司在台湾地区未来 市场的份额和盈利水平，公司针对税率变化采取恰当的措施是至关重要的。目前， 斯旺森面临的任务是：如何根据新的进口关税制度确定合理的价格水平。 西格拉姆·格瑞特尔白酒和葡萄酒集团公司 西格拉姆·格瑞特尔白酒和葡萄酒集团公司是总部设在加拿大蒙特利尔市的 -17-
下载 -17- 案例4 西格拉姆公司在台湾： —苏格兰威士忌酒和法国科 涅克白兰地酒的定价 本案例是由Tom Gleave 在 Claude Lanfranconi 教授的指导下编写的。 该案例只是用来作为课堂讨论的材料，作者的目的不是为了论证某种经 营管理方法的有效与否。出于保密起见，作者稳去了某些名字和其他一 些可识别的信息资料。 未经书面许可，Ivey Management Services 禁止对本案例进行任何形 式的复制、存储和转载。本案例不受 CanCopy 和其他任何复制权力机构 的管辖。购买或申请材料复制许可权，请与 Ivey Management 联系。 地址：Ivey Publishing, Ivey Management Servies,c/o Richard Ivey School of Business, The University of Western Ontario, London, Ontario, Canada, N6A3K7 电话：( 5 1 9 ) 6 6 1 - 3 2 0 8 传真：( 5 1 9 ) 6 6 1 - 3 8 8 2 E - m a i l : c a s e s @ i v e y. u w o . c a . Copyright © 1998,Ivey Managemant Services 版本：( A ) 1 9 9 8年7月3 1日 1 9 9 8年1月，西格拉姆·格瑞特尔中国公司 (Seagram Greater China) 的财务副 总经理伊恩·斯旺森正在考虑：针对台湾地区对苏格兰威士忌酒和法国科涅克白 兰地酒征收的进口关税税率的变化，公司应采取何种行动。近几年来，由于台湾 地区白酒市场竞争十分激烈，为了确保西格拉姆·格瑞特尔公司在台湾地区未来 市场的份额和盈利水平，公司针对税率变化采取恰当的措施是至关重要的。目前， 斯旺森面临的任务是：如何根据新的进口关税制度确定合理的价格水平。 西格拉姆·格瑞特尔白酒和葡萄酒集团公司 西格拉姆·格瑞特尔白酒和葡萄酒集团公司是总部设在加拿大蒙特利尔市的
China-bub.com 下载 西格拉姆·格瑞特尔有限责任公司的分公司，是世界上优质白酒和葡萄酒的主要 理会计 生产商和销售商之一。该集团公司在成熟的西方市场上占有十分重要的地位，同 时，在亚太地区、印度和东欧的新兴市场上也取得了很大的成功。1997年，尽管 例 集团在白酒制造方面的总收益为51.21亿美元，比上年的51.99亿美元有所下降， 水 但是，集团该年的税、息、折I旧及推销前利润(earnings before interest taxes 必 depreciation and amortization,EBITDA)却比上年增加了8%还多，达到8.13亿美 元。收益的下降主要集中在亚洲和欧洲，其主要原因是消费者的支出减少，同时， 激烈的竞争也降低了公司的销售数量。在过去的几个月里，许多亚洲国家的货币 和证券出现了严重的贬值，使得集团在该地区的销售进一步下降。尽管与其他亚 洲国家和地区相比，台湾地区的货币和证券市场并未受到太大的影响，但是，消 费者的信任度却大大降低了。 西格拉姆·格瑞特尔中国公司是西格拉姆·格瑞特尔白酒和葡萄酒集团公司 内部的一个独立管理机构。西格拉姆·格瑞特尔中国公司的中心办公室设在香港， 那里的市场开发和财务人员负责监督公司在中国大陆地区，香港特别行政区以及 台湾地区的销售、市场开发以及分销情况。受早期管理方式的影响，公司采用了 分权的组织结构，即通过“分散的服务中心”(Shared Service Centers)为西格拉 姆·格瑞特尔中国公司在中国大陆地区、香港特别行政区以及台湾地区的经营活 动提供支持。这种（管理）结构大大提高了成本效率，同时，也使得公司可以在各 地区更有效地进行市场和品牌的开发。例如，分散的服务中心为中国大陆地区、 香港特别行政区和台湾地区的办公室提供专门的会计与财务报告，而这三个地区 就不必再编制财务报表了。地区总经理的主要职责是执行香港办公室判定的市场 开发计划，并负责设置和管理主要帐户。此外，香港办公室还负责购置公司世界 各地的生产厂家生产的西格拉姆·格瑞特尔公司的产品，这些产品又依次按照预 定的划拨价格进口到西格拉姆·格瑞特尔中国公司的三个营销地区。 在市场开发方面，集团工作的重点在于苏格兰威士忌酒和科涅克白兰地酒在 全球的销售，其中，特别注重公司所有品牌的产品中优质品牌和特优品牌产品的 销售。近年来，由于电视已在整个亚洲普及，这使得西格拉姆·格瑞特尔中国公 司能够在中国各个地区采用有效的广告策略来推销公司的产品。值得注意的是， 公司的两种最优质的头等醇酿苏格兰威士忌酒(Chivas Regal)和科涅克白兰地酒 马爹利·科顿·布(Martell Cordon Bleu)的销售已各自取得了实质的增长，其中， 头等醇酿的销售收入已成为公司最主要的收入来源并将成为西格拉姆·格瑞特尔 公司未来在全球取得成功的基础。 台湾地区的白酒和葡萄酒市场 1996年，公司9升装白酒在台湾地区的销售数量约为1522000瓶，2000年以 前，预计可达到1.777000瓶。（参见表4-1,1996年的市场销售数量及增长率）西 格拉姆·格瑞特尔公司认为，在台湾地区，苏格兰威士忌酒的消费者们具有很强 -18-
下载 西格拉姆·格瑞特尔有限责任公司的分公司，是世界上优质白酒和葡萄酒的主要 生产商和销售商之一。该集团公司在成熟的西方市场上占有十分重要的地位，同 时，在亚太地区、印度和东欧的新兴市场上也取得了很大的成功。 1 9 9 7年，尽管 集团在白酒制造方面的总收益为 5 1 . 2 1亿美元，比上年的 5 1 . 9 9亿美元有所下降， 但是，集团该年的税、息、折旧及推销前利润 (earnings before interest taxes depreciation and amortization, EBITDA) 却比上年增加了8 %还多，达到8 . 1 3亿美 元。收益的下降主要集中在亚洲和欧洲，其主要原因是消费者的支出减少，同时， 激烈的竞争也降低了公司的销售数量。在过去的几个月里，许多亚洲国家的货币 和证券出现了严重的贬值，使得集团在该地区的销售进一步下降。尽管与其他亚 洲国家和地区相比，台湾地区的货币和证券市场并未受到太大的影响，但是，消 费者的信任度却大大降低了。 西格拉姆·格瑞特尔中国公司是西格拉姆·格瑞特尔白酒和葡萄酒集团公司 内部的一个独立管理机构。西格拉姆·格瑞特尔中国公司的中心办公室设在香港， 那里的市场开发和财务人员负责监督公司在中国大陆地区，香港特别行政区以及 台湾地区的销售、市场开发以及分销情况。受早期管理方式的影响，公司采用了 分权的组织结构，即通过“分散的服务中心” (Shared Service Centers) 为西格拉 姆·格瑞特尔中国公司在中国大陆地区、香港特别行政区以及台湾地区的经营活 动提供支持。这种 (管理)结构大大提高了成本效率，同时，也使得公司可以在各 地区更有效地进行市场和品牌的开发。例如，分散的服务中心为中国大陆地区、 香港特别行政区和台湾地区的办公室提供专门的会计与财务报告，而这三个地区 就不必再编制财务报表了。地区总经理的主要职责是执行香港办公室判定的市场 开发计划，并负责设置和管理主要帐户。此外，香港办公室还负责购置公司世界 各地的生产厂家生产的西格拉姆·格瑞特尔公司的产品，这些产品又依次按照预 定的划拨价格进口到西格拉姆·格瑞特尔中国公司的三个营销地区。 在市场开发方面，集团工作的重点在于苏格兰威士忌酒和科涅克白兰地酒在 全球的销售，其中，特别注重公司所有品牌的产品中优质品牌和特优品牌产品的 销售。近年来，由于电视已在整个亚洲普及，这使得西格拉姆·格瑞特尔中国公 司能够在中国各个地区采用有效的广告策略来推销公司的产品。值得注意的是， 公司的两种最优质的头等醇酿苏格兰威士忌酒 (Chivas Regal) 和科涅克白兰地酒 马爹利·科顿·布(Martell Cordon Bleu)的销售已各自取得了实质的增长，其中， 头等醇酿的销售收入已成为公司最主要的收入来源并将成为西格拉姆·格瑞特尔 公司未来在全球取得成功的基础。 台湾地区的白酒和葡萄酒市场 1 9 9 6年，公司9升装白酒在台湾地区的销售数量约为 1 522 000瓶，2 0 0 0年以 前，预计可达到 1.777 000瓶。(参见表4 - 1，1 9 9 6年的市场销售数量及增长率 )西 格拉姆·格瑞特尔公司认为，在台湾地区，苏格兰威士忌酒的消费者们具有很强 -18- 管 理 会 计 案 例 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆
China-ub.com 下载 的品牌意识，他们构成了最主要的消费群体（占公司客户的20%），其购买数量占 例 公司在该地区总销售数量的80%（参见表4-1对西格拉姆·格瑞特尔公司产品的详 细分类)。尽管台湾地区苏格兰威士忌酒的消费者们具有很强的品牌意识，但是， 忠于品牌并非是决定销售数量和定价的主要因素，因为这会导致多数消费者定 西 期地更换品牌。从整个市场来看，1993年至1996年间，优质苏格兰威士忌酒的 销售急剧增长，但是，1997年，台湾政府取消了先前进口白酒的禁令之后，苏 姆 格兰威士忌酒的销售增长速度开始下降。自从1993年进入台湾市场以来，在优 司 质和特优品牌头等醇酿和皇家礼炮(Royal Salnte)的销售方面，西格拉姆·格瑞 特尔公司己占有了极高的市场份额。在台湾市场上，西格拉姆公司在全球的一 个主要竞争者一联合蒸馏器/轩尼诗(United Distillers/,Hennessy,UD/轩尼诗)公 司的标准品牌Johnny Walker Red Label的销售己占有了最高的份额，而西格拉 姆公司则有意放弃了这种品牌的竞争。 格 表4-11996年市场销量及增长率 威 1996年销量1% #箱@ 西格拉姆·格 Un/轩尼诗公可 其他公司 白酒类 瑞特尔公司 忌 特优苏格兰威士忌酒 128000 55 36 9 优质苏格兰威士忌酒 333000 60 24 16 标准苏格兰威士忌酒 21000 0 58 42 法 其他威士忌酒（如： 400000 0 0 100 日本威士忌酒) 涅 优质科涅克白兰地酒 118000 41 37 22 标准科涅克白兰地酒 65000 18 56 24 自 年复合增长率1% 实际总增长率 1990-1996年 预计增长率 1996-2000年 白酒类 西格拉姆·格 西格拉姆·格 地 瑞特尔公司实际 瑞特尔公司预 总增长率 计总增长率 定 特优苏格兰 67 69 威士忌酒 优质苏格兰威士忌酒 22 26 3 必 -1 标准苏格兰威士忌酒 8 0 75 124 其他减士忌酒 77 12 1112 优质科涅克白兰地酒 1 4 标准科涅克白兰地酒 -6 0 ①白酒销售企业的基本销售数量单位为每箱12瓶，每瓶750毫升。 ②增长率较高的原因在于（原）销售基数较低。 与优质苏格兰威士忌酒的销售相比，1996年，优质科涅克白兰地酒的销售数 量开始下降，而且，这种销售很难东山再起。下降的原因主要有两个方面：首先， 消费者在购买白酒时，往往更注重价格因素，因而，他们常常选择价格较低的科 涅克白兰地酒：其次，在台湾警方的共同努力下，近年来大量出现的、未经许可 的夜间酒吧被关闭，从而使得允许销售的白酒数量大大降低。按照市场定位的原 则，轩尼诗公司的标准品牌科涅克白兰地酒已占有了极高的市场份额，因而可以 与优级科涅克白兰地酒进行有力的竞争。伊恩·斯旺森认为，这“主要是由于标 -19-
的品牌意识，他们构成了最主要的消费群体 (占公司客户的 2 0 % )，其购买数量占 公司在该地区总销售数量的 8 0 % (参见表4 - 1对西格拉姆·格瑞特尔公司产品的详 细分类)。尽管台湾地区苏格兰威士忌酒的消费者们具有很强的品牌意识，但是， 忠于品牌并非是决定销售数量和定价的主要因素，因为这会导致多数消费者定 期地更换品牌。从整个市场来看， 1 9 9 3年至1 9 9 6年间，优质苏格兰威士忌酒的 销售急剧增长，但是， 1 9 9 7年，台湾政府取消了先前进口白酒的禁令之后，苏 格兰威士忌酒的销售增长速度开始下降。自从 1 9 9 3年进入台湾市场以来，在优 质和特优品牌头等醇酿和皇家礼炮 (Royal Salnte)的销售方面，西格拉姆·格瑞 特尔公司已占有了极高的市场份额。在台湾市场上，西格拉姆公司在全球的一 个主要竞争者—联合蒸馏器/轩尼诗 (United Distillers/Hennessy，U D /轩尼诗)公 司的标准品牌 Johnny Walker Red Label 的销售已占有了最高的份额，而西格拉 姆公司则有意放弃了这种品牌的竞争。 表4-1 1996年市场销量及增长率 1 9 9 6年销量1 % #箱① 西格拉姆·格 U n/轩尼诗公司 其他公司 白酒类 瑞特尔公司 特优苏格兰威士忌酒 1 2 8 0 0 0 5 5 3 6 9 优质苏格兰威士忌酒 3 3 3 0 0 0 6 0 2 4 1 6 标准苏格兰威士忌酒 2 1 0 0 0 0 5 8 4 2 其他威士忌酒(如： 4 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 日本威士忌酒) 优质科涅克白兰地酒 11 8 0 0 0 4 1 3 7 2 2 标准科涅克白兰地酒 6 5 0 0 0 1 8 5 6 2 4 年复合增长率1 % 实际总增长率 1 9 9 0 ~ 1 9 9 6年 预计增长率 1 9 9 6 ~ 2 0 0 0年 白酒类 西格拉姆·格 西格拉姆·格 瑞特尔公司实际 瑞特尔公司预 总增长率 计总增长率 特优苏格兰 6 7 6 9 - 1 0 威士忌酒 优质苏格兰威士忌酒 2 2 2 6 3 - 1 标准苏格兰威士忌酒 8 0 7 5 1 2 4 其他威士忌酒 7 7 1 2 - 1 111② 优质科涅克白兰地酒 1 11 - 1 - 4 标准科涅克白兰地酒 - 6 0 1 - 2 ① 白酒销售企业的基本销售数量单位为每箱 1 2瓶，每瓶7 5 0毫升。 ② 增长率较高的原因在于(原)销售基数较低。 与优质苏格兰威士忌酒的销售相比， 1 9 9 6年，优质科涅克白兰地酒的销售数 量开始下降，而且，这种销售很难东山再起。下降的原因主要有两个方面：首先， 消费者在购买白酒时，往往更注重价格因素，因而，他们常常选择价格较低的科 涅克白兰地酒；其次，在台湾警方的共同努力下，近年来大量出现的、未经许可 的夜间酒吧被关闭，从而使得允许销售的白酒数量大大降低。按照市场定位的原 则，轩尼诗公司的标准品牌科涅克白兰地酒已占有了极高的市场份额，因而可以 与优级科涅克白兰地酒进行有力的竞争。伊恩·斯旺森认为，这“主要是由于标 -19- ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 下载 案 例 西 格 拉 姆 公 司 在 台 湾 苏 格 兰 威 士 忌 酒 和 法 国 科 涅 克 白 兰 地 酒 的 定 价 4 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆
Cha-以6.coM 下载 管 准品牌的价格吸引以及该公司对这种品牌的、较高的市场开发支出”。 会计 自1993年以来，台湾地区的白酒进口商们不得不承受来自其他各种渠道的、 不断增长的竞争压力。例如，许多贸易商和经纪人都进行“非法的商业活动”， 例 他们在销售白酒（包括西格拉姆公司的产品）时，通过给予购买折扣给公开市场带 多 来影响，然后，他们再通过正常的商业渠道将这些白酒销售出去。⊙由于这些竞 必 争者的活动，作为市场主导的西格拉姆·格瑞特尔公司遭受的损失就更大。此外， 一些国内厂商开始生产多种相似产品。一般来说，与原有产品相比，这些产品的 质量较差，但是，这些产品与原有产品具有几乎相同的包装，而且，价格相当低， 从而使这些“相似”产品获得了相当大的市场份额。“日本威士忌”酒的侵入同 样给进口酒的销售和市场开发工作带来很大影响，目前，三多利(Suntory)牌的产 品己逐渐为注重价格的消费者所熟悉。日本威士忌酒的流行主要是由于生产厂商 认识到：在任何关税改革之前都会出现短暂的机遇，而当时的关税制度对三多利 牌产品的销售较为有利，同时，该厂商又为该产品投入了大量的市场开发资金。 在台湾市场上，由于竞争不断加剧，同时，又由于消费者缺乏品牌意识，使 得一些厂商（如UD/轩尼诗公司）投入大量资金进行产品的开发以进行更有效的竞 争。这些厂商认为，对于未来销售数量和利润的增长来说，直接按照消费者的需 求以及市场动态发展的要求进行集中地、持续地投资是至关重要的。而西格拉姆 公司却采取了不同的立场，在台湾地区，公司用于产品广告及促销的支出从1996 年的1.25亿美元下降到1997年的1.11亿美元。做出这一决策的原因在于，与早期 的收益相比，目前要获得提高市场份额带来的收益需要付出更为昂贵的代价，而 且，中国分公司要完成西格拉姆总公司早期制定的利润目标也更为困难。 分销渠道 为了进入台湾市场，西格拉姆·格瑞特尔公司与遍布全岛的五家分销商建立了 联系。但是，由于在以往的合作中出现了一些问题，1996年，西格拉姆·格瑞特尔 公司与佛莫萨(Formosa)贸易有限公司签订了总经销（包销）合同。过去，在原有的五 家分销商中，西格拉姆·格瑞特尔公司并未赋予总经销（包销）权，因而导致所有的 商家为扩大销量采用了削价的办法，使零售价格受到不良影响。此外，这五家分销 商还通过打折销售白酒开始从事“非法的商业活动”。出于以上原因，西格拉姆· 格瑞特尔公司为佛莫萨贸易有限公司制定了补偿计划，鼓励佛莫萨公司扩大销售量， 并定期为其提供各种实用的市场信息，同时防止“非法商业活动”的出现。 作为西格拉姆·格瑞特尔产品在台湾的总经销商佛莫萨公司负责为小酒店、 便利店、超市和专卖店（特许经营店）等四种主要的销售商提供服务。以上四种（销 曰在亚洲，许多公司都面临这样一种处境，即他们必须努力地将其产品销售出去，而他们商品的价格 文化非法进入市场的同等商品高得多。这主要是由于这些商人们可以从其他市场（如拉丁美洲市场） 上获得更为廉价的同等商品（包括白酒），从而使他们在市场上即使以基价销售这些商品也能获取相 当高的利润。 -20-
准品牌的价格吸引以及该公司对这种品牌的、较高的市场开发支出”。 自1 9 9 3年以来，台湾地区的白酒进口商们不得不承受来自其他各种渠道的、 不断增长的竞争压力。例如，许多贸易商和经纪人都进行“非法的商业活动”， 他们在销售白酒 (包括西格拉姆公司的产品 )时，通过给予购买折扣给公开市场带 来影响，然后，他们再通过正常的商业渠道将这些白酒销售出去。 由于这些竞 争者的活动，作为市场主导的西格拉姆·格瑞特尔公司遭受的损失就更大。此外， 一些国内厂商开始生产多种相似产品。一般来说，与原有产品相比，这些产品的 质量较差，但是，这些产品与原有产品具有几乎相同的包装，而且，价格相当低， 从而使这些“相似”产品获得了相当大的市场份额。“日本威士忌”酒的侵入同 样给进口酒的销售和市场开发工作带来很大影响，目前，三多利 ( S u n t o r y )牌的产 品已逐渐为注重价格的消费者所熟悉。日本威士忌酒的流行主要是由于生产厂商 认识到：在任何关税改革之前都会出现短暂的机遇，而当时的关税制度对三多利 牌产品的销售较为有利，同时，该厂商又为该产品投入了大量的市场开发资金。 在台湾市场上，由于竞争不断加剧，同时，又由于消费者缺乏品牌意识，使 得一些厂商(如U D /轩尼诗公司) 投入大量资金进行产品的开发以进行更有效的竞 争。这些厂商认为，对于未来销售数量和利润的增长来说，直接按照消费者的需 求以及市场动态发展的要求进行集中地、持续地投资是至关重要的。而西格拉姆 公司却采取了不同的立场，在台湾地区，公司用于产品广告及促销的支出从 1 9 9 6 年的1 . 2 5亿美元下降到1 9 9 7年的1 . 11亿美元。做出这一决策的原因在于，与早期 的收益相比，目前要获得提高市场份额带来的收益需要付出更为昂贵的代价，而 且，中国分公司要完成西格拉姆总公司早期制定的利润目标也更为困难。 分销渠道 为了进入台湾市场，西格拉姆·格瑞特尔公司与遍布全岛的五家分销商建立了 联系。但是，由于在以往的合作中出现了一些问题，1 9 9 6年，西格拉姆·格瑞特尔 公司与佛莫萨( F o r m o s a )贸易有限公司签订了总经销(包销)合同。过去，在原有的五 家分销商中，西格拉姆·格瑞特尔公司并未赋予总经销(包销)权，因而导致所有的 商家为扩大销量采用了削价的办法，使零售价格受到不良影响。此外，这五家分销 商还通过打折销售白酒开始从事“非法的商业活动”。出于以上原因，西格拉姆· 格瑞特尔公司为佛莫萨贸易有限公司制定了补偿计划，鼓励佛莫萨公司扩大销售量， 并定期为其提供各种实用的市场信息，同时防止“非法商业活动”的出现。 作为西格拉姆·格瑞特尔产品在台湾的总经销商佛莫萨公司负责为小酒店、 便利店、超市和专卖店 (特许经营店)等四种主要的销售商提供服务。以上四种 (销 -20- 管 理 会 计 案 例 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 下载 在亚洲，许多公司都面临这样一种处境，即他们必须努力地将其产品销售出去，而他们商品的价格 文化非法进入市场的同等商品高得多。这主要是由于这些商人们可以从其他市场 (如拉丁美洲市场 ) 上获得更为廉价的同等商品 (包括白酒 )，从而使他们在市场上即使以基价销售这些商品也能获取相 当高的利润