WhoWhatWhy谁构成市场购买什么为何购买How6W+1H谁参与购买WhoWhereWhen何地购买何时购买谁参与购买
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3.刺激-反应模式购买者黑箱购买者决策外界刺激产品选择购买者特性决策过程营销因素环境因素产品经济文化认识需求品牌选择价格技术社会收集信息卖主选择渠道政治个人信息评估时间选择文化促销心理购后评价数量选择外界刺激与消费者反应模式
3.刺激-反应模式 外界刺激 营销因素 环境因素 产品 经济 价格 技术 渠道 政治 促销 文化 购买者黑箱 购买者特性 决策过程 文化 认识需求 社会 收集信息 个人 信息评估 心理 购后评价 购买者决策 产品选择 品牌选择 卖主选择 时间选择 数量选择 外界刺激与消费者反应模式
一、影响消费者行为的内在因素1.动机与需求动机：尚未满足的需求一内心紧张或不适一形成强烈的驱策力一→被引向某刺激物一动机
二、影响消费者行为的内在因素 １.动机与需求 动机：尚未满足的需求 → 内心紧张或不适 →形成强烈的 驱策力→被引向某刺激物 →动 机
马斯洛的需要层次论自我实现需要尊重需要3、社会需要2、安全需要1、生理需要
马斯洛的需要层次论 1、生理需要 3、社会需要 2、安全需要 自我实现需 要 尊重需要
2.感受行为受到心理驱策的人随时会采取购买行动。但具体如何行动则取决于他对情境的感觉程度。感觉主要是通过视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。知觉的选择性：选择注意感觉到的刺激，多数被有选择地忽略。选择曲解一一往往按自己经历、偏好、当时的情绪、情境等因素解释。选择记忆一一容易忘掉大多数信息，总是记住与自己态度、信念一致的
２.感受 行为受到心理驱策的人随时会采取购买 行动。但具体如何行动则取决于他对情境 的感觉程度。 感觉主要是通过视觉、听觉、嗅觉、触 觉、味觉。 知觉的选择性： • 选择注意——感觉到的刺激，多数被有选 择地忽略。 • 选择曲解——往往按自己经历、偏好、当 时的情绪、情境等因素解释。 • 选择记忆——容易忘掉大多数信息，总是 记住与自己态度、信念一致的