市场营销学
第四章购买者行为研究
学习目标1：准确表述消费者市场的概念及其特点，2．了解购买行为模式理论3．阐述消费者行为的概念及影响消费者行为的内在和外在因素4．识别消费者购买行为的三种类别，并能够根据各类行为的特点提出企业的营销方针5.掌握消费者购买决策过程五个阶段的划分及各阶段的特点，分析企业相应的营销策略，6．概述生产者购买行为的特征，阐述生产者购买决策类型与购买决策过程的有关原理
• 1．准确表述消费者市场的概念及其特点 • 2．了解购买行为模式理论 • 3．阐述消费者行为的概念及影响消费者行 为的内在和外在因素 • 4．识别消费者购买行为的三种类别，并能 够根据各类行为的特点提出企业的营销方针 • 5．掌握消费者购买决策过程五个阶段的划 分及各阶段的特点，分析企业相应的营销策 略 • 6．概述生产者购买行为的特征，阐述生产 者购买决策类型与购买决策过程的有关原理 学习目标
一、消费者市场与购买行为模式1.消费者市场的特点消费者市场是由那些为满足自身及家庭成员的生活需要而购买商品和服务的人们组成的市场。特点：发展性、多层次性、多样性、可诱导性、分散性
1.消费者市场的特点 消费者市场是由那些为满足自身及家 庭成员的生活需要而购买商品和服务的 人们组成的市场。 特点：发展性、多层次性、多样性、 可诱导性、分散性 一、消费者市场与购买行为模式
2.购买者“暗箱”理论消费者及其行为购买行为概括谁构成市场？一Who购买者一一Occupants购买何物？-What购买对象一Objects为何购买？-Why购买目的一Objectives谁参与购买？一Who购买组织一Organizations-How如何购买？购买方式一Operations何时购买？-When购买时间一Occasions何地购买？-Where购买地点一Outlets
2.购买者“暗箱”理论 消费者及其行为 购买行为概括 谁构成市场？－Who 购买者－－Occupants 购买何物？ －What 购买对象－Objects 为何购买？ －Why 购买目的－Objectives 谁参与购买？－Who 购买组织－ Organizations 如何购买？ －How 购买方式－ Operations 何时购买？ －When 购买时间－Occasions 何地购买？ －Where 购买地点－Outlets