一套完善的系统并需要招募更高素质的人才来建设和执行这套系统。虽然在早期,本土企业 所期待的外企人才往往是“救世主”,但是在经过了几年摸索之后,本土企业也越来越认识 到,从来就没有什么“救世主”,支持企业良性发展、永续经营的惟有正确高效的系统和高 素质的人才 从外企“空降”的经理人的角度来看,他们的心态也变得更为成熟,对本土企业内部复 杂的人际关系和更多“政治斗争”环境也有了清醒认识。在以前的“空降”中,过去的往往 只是一个光杆司令,指挥的却是用别人的理念培养出的干部和兵,号令施不动、下级集体作 对的情况时有发生。而在这样的险恶环境中,这些空降兵却往往还要担负起拯救企业和变革 的重任,这样的结果只有一种,那就是“出师未捷身先死”。即便企业需要这样的“空降兵” 老板也不会为了一个人而得罪了在企业中占大多数的老人。最近几年这些“空降兵”已经很 好地调整了自己的心态他们已经变得不再留恋以往的工作习惯,不再互相称呼英文名字, 而改叫“某总”;他们已经知道在未获得业绩攀升和大多数员工支持之前进行变革的坏处,他 们要么不动,要动就是彻底地来一场人事革命。对于本土企业而言,他们真正也需要的是先 进的管理经验和市场营销的技术,而并非外企那些虚有其表的东西 外企经理人“逃离外企”的背后,也反映出了本土企业的快速成长,他们已经或者正在 逐渐地成长为能和世界著名企业在中国市场上抗衡的力量。高薪挖取外企的经理人,无非是 外企人才本土化策略的一个逆向思维。受到全球经济不景气的影响,中国的外企近年来也是 普遍萧条,而本土企业却基于中国国内经济的高速增长而驶向了快车道。近年来,外企的薪 水水平已经逐渐被本土企业所逼近,不少优秀的本土企业更是不惜血本开出了远高于外企的 薪水来吸引优秀的人才。他们购买的除了优秀的人才以外,还有这些人才所深谙的外企的管 理和市场营销的系统经验。 《逃离外企》李白的故事 李白,他几天前还是一位外资企业的经理———J&R中国华东大区销售经理,甚至还差点 做了全国通路营销经理。他现在究竟在怎样思考和规划自己的职业生涯呢? 他是重新回到他曾经钟爱与迷恋的世界500强企业工作还是选择逃离外企呢? 在过去的这些年里,这个曾经在可口可乐、欧诗雅、J&R3家世界500强企业工作过的 年轻人,一个从业务代表做起来的职业经理人,他的职业经历究竟是怎样的呢? 外资是你想象中的那种风光无限的模样吗?还是和李白对我说的那样,风光的背后,还 充满着许许多多的官僚派系、职场政治和动荡呢? 那个神秘的世界500强职场究竟是怎么样的?那个让所有外企经理人憎恨的“透明天花 板”又是怎么样的? 李白,该如何去选择自己的职业道路呢? 我决定写这本关于职场,关于职业道路,关于职业生涯的书。李白的经历,一定会给到 你一些启迪。是的,这是一个外企职业经理的故事和经历,也更是一代职业经理人对未来的 思索与行动 让我们一起回到几年前,从李白还是世界500强企业一——欧诗雅中国一——的一位饱 受上司刁难的城市经理的时候说起。让我们一起来打开这扇神秘的世界500强职场的大 《逃离外企》迎接CEO的到来 CEO要来的消息,使欧诗雅中国公司上上下下都充满了紧张的气氛 这是一家老牌的欧洲企业,头上顶着无数美丽而又眩目的光环世界500强企业、欧洲 最具历史也是最大的化妆品公司之一、这个企业的拥有者的财富超过了英国女王、现任CEO 更是西方财经媒体的宠儿一——他拥有一大串媒体给予他的褒奖… 在整个欧诗雅中国,最紧张的就算是李白了。CEO此次访华只有三天的行程,其中两
6 一套完善的系统并需要招募更高素质的人才来建设和执行这套系统。虽然在早期，本土企业 所期待的外企人才往往是“救世主”，但是在经过了几年摸索之后，本土企业也越来越认识 到，从来就没有什么“救世主”，支持企业良性发展、永续经营的惟有正确高效的系统和高 素质的人才。 从外企“空降”的经理人的角度来看，他们的心态也变得更为成熟，对本土企业内部复 杂的人际关系和更多“政治斗争”环境也有了清醒认识。在以前的“空降”中，过去的往往 只是一个光杆司令，指挥的却是用别人的理念培养出的干部和兵，号令施不动、下级集体作 对的情况时有发生。而在这样的险恶环境中，这些空降兵却往往还要担负起拯救企业和变革 的重任，这样的结果只有一种，那就是“出师未捷身先死”。即便企业需要这样的“空降兵”， 老板也不会为了一个人而得罪了在企业中占大多数的老人。最近几年这些“空降兵”已经很 好地调整了自己的心态;他们已经变得不再留恋以往的工作习惯，不再互相称呼英文名字， 而改叫“某总”;他们已经知道在未获得业绩攀升和大多数员工支持之前进行变革的坏处;他 们要么不动，要动就是彻底地来一场人事革命。对于本土企业而言，他们真正也需要的是先 进的管理经验和市场营销的技术，而并非外企那些虚有其表的东西。 外企经理人“逃离外企”的背后，也反映出了本土企业的快速成长，他们已经或者正在 逐渐地成长为能和世界著名企业在中国市场上抗衡的力量。高薪挖取外企的经理人，无非是 外企人才本土化策略的一个逆向思维。受到全球经济不景气的影响，中国的外企近年来也是 普遍萧条，而本土企业却基于中国国内经济的高速增长而驶向了快车道。近年来，外企的薪 水水平已经逐渐被本土企业所逼近，不少优秀的本土企业更是不惜血本开出了远高于外企的 薪水来吸引优秀的人才。他们购买的除了优秀的人才以外，还有这些人才所深谙的外企的管 理和市场营销的系统经验。 《逃离外企》李白的故事 李白，他几天前还是一位外资企业的经理———J&R 中国华东大区销售经理，甚至还差点 做了全国通路营销经理。他现在究竟在怎样思考和规划自己的职业生涯呢? 他是重新回到他曾经钟爱与迷恋的世界 500 强企业工作还是选择逃离外企呢? 在过去的这些年里，这个曾经在可口可乐、欧诗雅、J&R3 家世界 500 强企业工作过的 年轻人，一个从业务代表做起来的职业经理人，他的职业经历究竟是怎样的呢? 外资是你想象中的那种风光无限的模样吗?还是和李白对我说的那样，风光的背后，还 充满着许许多多的官僚派系、职场政治和动荡呢? 那个神秘的世界 500 强职场究竟是怎么样的?那个让所有外企经理人憎恨的“透明天花 板”又是怎么样的? 李白，该如何去选择自己的职业道路呢? 我决定写这本关于职场，关于职业道路，关于职业生涯的书。李白的经历，一定会给到 你一些启迪。是的，这是一个外企职业经理的故事和经历，也更是一代职业经理人对未来的 思索与行动。 让我们一起回到几年前，从李白还是世界 500 强企业———欧诗雅中国———的一位饱 受上司刁难的城市经理的时候说起。让我们一起来打开这扇神秘的世界 500 强职场的大 门…… 《逃离外企》迎接 CEO 的到来 CEO 要来的消息，使欧诗雅中国公司上上下下都充满了紧张的气氛。 这是一家老牌的欧洲企业，头上顶着无数美丽而又眩目的光环:世界 500 强企业、欧洲 最具历史也是最大的化妆品公司之一、这个企业的拥有者的财富超过了英国女王、现任 CEO 更是西方财经媒体的宠儿———他拥有一大串媒体给予他的褒奖…… 在整个欧诗雅中国，最紧张的就算是李白了。CEO 此次访华只有三天的行程，其中两
个晚上呆在杭州,一个晚上呆在上海;在杭州,有一整天的时间要视察市场。而李白,正是 欧诗雅中国的杭州城市经理。 让我来介绍一下这本书的主人公李白 李白这年28岁,22岁的时候他毕业于浙江大学力学系。毕业之后,他就和力学没有什 么关系了。李白的第一份工作是在可口可乐,从可口可乐的销售代表开始,他开始了自己的 职业道路。 可口可乐的职业生涯是值得他怀念的。在这所职业的大学里,他学习到了最经典的快速 消费品公司的几乎所有的销售操作技巧。他拿到过可口可乐给予销售人员的众多奖励,最高 的一次,还获得了可口可乐的全国销售比赛亚军。24岁那年,他已经做到了杭州市区的销 售主任。在可口可乐,他也像所有外资企业的员工一样,第一次使用了自己的英文名字 然而他总想有些新的突破,他总想把名片后面的“主任”两个字改成“经理”,尽管可 口可乐的“主任”的薪水和待遇,已经远超过一般公司的经理了。但是李白并不这么想,24 岁时候的李白,“经理”的职位是他惟一的职业追求 终于,他生平第一次接到的猎头公司的电话改变了他的职位。3年前,他接到了一个神 秘的电话,电话那头的人自称自己是上海的一家猎头公司,正在为“某著名跨国化妆品公司” 物色杭州的城市经理,这个职位的薪水是7000块,负责的地区是杭州市以及周边的嘉兴、 湖州、金华、衢州地区。就这样,李白很高兴地告诉对方自己非常有兴趣,当天就把简历传 给了猎头公司。接下来,李白通过了这家公司 当然这家公司就是欧诗雅中国 的 一轮轮面试,人力资源经理、华东区销售经理、全国销售总监,最后是和人力资源总监谈薪 水和入职时间。李白拿到了猎头所说的薪水待遇,顺利地成为了欧诗雅公司的城市经理 在欧诗雅最早的两年是充满着阳光的。华东区经理 Joey Hu和全国销售总监 Mike liu都很 喜欢这个深受可口可乐文化影响的年轻小伙子。李白擅长大众渠道的分销,对经销商的管理 也远比其他化妆品行业出身的销售经理要铁腕,这对正在尝试走向大众分销领域的欧诗雅公 司而言,是十分受欢迎的。 Mike liu和 Joey hu都不止一次地暗示过李白在这个公司将“前 程似锦”,直到他这两位上司相继辞职 谁都不知道他们为什么辞职,但是谁都知道在这个宣称自己“从不开除一个员工”的以 人性化管理著称的企业里,辞职在大多数情况下,其实是被迫的。传言有很多个版本,其中 有一个被广泛流传的版本是说Joey在华东区很多个经销商处拥有股份,甚至有一些城市的 经销商的幕后老板其实就是Joey。说这些话的人振振有辞,而Joey的几处豪宅和她阔绰的 出手又的确不像她和她的老公 个联合利华的区域经理一—所能负担得起的。而 Mke的离开,也据说是受到了Josy的牵连。但是事情究竟是怎么样,谁也不知道。公司似 乎什么事情都没有发生,一切都在正常运转,只是,李白在这个公司的厄运却从此开始了 新来的销售总监叫 Nick He,不久,又来了一位新的华东区经理 David Xue,他们以前 在同一家公司工作,还是上下级的关系。 David Xue约莫40岁的年纪,矮矮的个子连一米七都不到,现在,他是李白的新老板 David是上海人,他的中文名字叫薛蟠,这是个混迹上海滩外企多年的老江湖一—或者也 可以称之为“老浆糊”。我们在后面还可以看到这个“老浆糊”是如何混迹公司以及在公司 里贪污腐化的,尽管在进到欧诗雅公司的最初,他自称是廉洁而公正的。 David花了不少时间来了解整个华东区的各个城市经理,然后,李白便被列入了黑名单, 原因非常简单一——这个能力很强的下属居然曾经被公司允诺过会被得到提升。但是欧诗雅 是一家宣称自己“从不开除一个员工”的人性化管理的企业,Davd知道要干掉李白,不能 卤莽从事,必须从穿小鞋开始。李白最近的一年,也就是被穿小鞋的一年,从任何出差都必 须汇报———尽管每个月初李白都会发给Davd每月行程,而且还需要每到一地就用当地的
7 个晚上呆在杭州，一个晚上呆在上海;在杭州，有一整天的时间要视察市场。而李白，正是 欧诗雅中国的杭州城市经理。 让我来介绍一下这本书的主人公李白。 李白这年 28 岁，22 岁的时候他毕业于浙江大学力学系。毕业之后，他就和力学没有什 么关系了。李白的第一份工作是在可口可乐，从可口可乐的销售代表开始，他开始了自己的 职业道路。 可口可乐的职业生涯是值得他怀念的。在这所职业的大学里，他学习到了最经典的快速 消费品公司的几乎所有的销售操作技巧。他拿到过可口可乐给予销售人员的众多奖励，最高 的一次，还获得了可口可乐的全国销售比赛亚军。24 岁那年，他已经做到了杭州市区的销 售主任。在可口可乐，他也像所有外资企业的员工一样，第一次使用了自己的英文名字—— —Gary Lee。 然而他总想有些新的突破，他总想把名片后面的“主任”两个字改成“经理”，尽管可 口可乐的“主任”的薪水和待遇，已经远超过一般公司的经理了。但是李白并不这么想，24 岁时候的李白，“经理”的职位是他惟一的职业追求。 终于，他生平第一次接到的猎头公司的电话改变了他的职位。3 年前，他接到了一个神 秘的电话，电话那头的人自称自己是上海的一家猎头公司，正在为“某著名跨国化妆品公司” 物色杭州的城市经理，这个职位的薪水是 7000 块，负责的地区是杭州市以及周边的嘉兴、 湖州、金华、衢州地区。就这样，李白很高兴地告诉对方自己非常有兴趣，当天就把简历传 给了猎头公司。接下来，李白通过了这家公司———当然这家公司就是欧诗雅中国———的 一轮轮面试，人力资源经理、华东区销售经理、全国销售总监，最后是和人力资源总监谈薪 水和入职时间。李白拿到了猎头所说的薪水待遇，顺利地成为了欧诗雅公司的城市经理。 在欧诗雅最早的两年是充满着阳光的。华东区经理 Joey Hu 和全国销售总监 Mike Liu 都很 喜欢这个深受可口可乐文化影响的年轻小伙子。李白擅长大众渠道的分销，对经销商的管理 也远比其他化妆品行业出身的销售经理要铁腕，这对正在尝试走向大众分销领域的欧诗雅公 司而言，是十分受欢迎的。Mike Liu 和 Joey Hu 都不止一次地暗示过李白在这个公司将“前 程似锦”，直到他这两位上司相继辞职。 谁都不知道他们为什么辞职，但是谁都知道在这个宣称自己“从不开除一个员工”的以 人性化管理著称的企业里，辞职在大多数情况下，其实是被迫的。传言有很多个版本，其中 有一个被广泛流传的版本是说 Joey 在华东区很多个经销商处拥有股份，甚至有一些城市的 经销商的幕后老板其实就是 Joey。说这些话的人振振有辞，而 Joey 的几处豪宅和她阔绰的 出手又的确不像她和她的老公———一个联合利华的区域经理———所能负担得起的。而 Mike 的离开，也据说是受到了 Joey 的牵连。但是事情究竟是怎么样，谁也不知道。公司似 乎什么事情都没有发生，一切都在正常运转，只是，李白在这个公司的厄运却从此开始了。 新来的销售总监叫 Nick He，不久，又来了一位新的华东区经理 David Xue，他们以前 在同一家公司工作，还是上下级的关系。 David Xue 约莫 40 岁的年纪，矮矮的个子连一米七都不到，现在，他是李白的新老板。 David 是上海人，他的中文名字叫薛蟠，这是个混迹上海滩外企多年的老江湖———或者也 可以称之为“老浆糊”。我们在后面还可以看到这个“老浆糊”是如何混迹公司以及在公司 里贪污腐化的，尽管在进到欧诗雅公司的最初，他自称是廉洁而公正的。 David 花了不少时间来了解整个华东区的各个城市经理，然后，李白便被列入了黑名单， 原因非常简单———这个能力很强的下属居然曾经被公司允诺过会被得到提升。但是欧诗雅 是一家宣称自己“从不开除一个员工”的人性化管理的企业，David 知道要干掉李白，不能 卤莽从事，必须从穿小鞋开始。李白最近的一年，也就是被穿小鞋的一年，从任何出差都必 须汇报———尽管每个月初李白都会发给 David 每月行程，而且还需要每到一地就用当地的
电话打 David的手机。即便如此,李白也几乎有3个月没有出过差了,因为 David要他没事 不要乱跑。当然李白按照公司规定每个月的应酬费用也被全部取消了,全部变成了 David 自己的费用。关于这些职场排挤人的技巧,在后面我们还会谈到。言归正传,先来看看这家 世界500强公司在迎接CEO访华时的众生相 《逃离外企》一切为了CEO 这是个快过年的时候。CEO访华的日程定在春节前的五天。李白在过年前冲击销售业绩 打算算是给泡汤了。“谁叫洋鬼子不过年呢!”李白心里也只有这样解释了。 其实,按照原定行程,在9月(按公历算都应该是去年了)CEO就要来中国了 去年7月份接到这个消息的时候, David特地赶到了杭州一趟,并破例跑了回商店,照 例对李白和他的销售主管、销售代表们发了一通脾气,对着李白他们按照公司的要求陈列的 柜台和货架说:“你们这不是在瞎做吗?”在他的指示下,李白和他的同事们改变了公司的标 准陈列,变成了 David所喜欢的那种。李白已经习惯 David的这种指挥了,这是 David树立 权威的一种典型方式,虽然他对业务几乎一无所知,但是老板就是老板,他能用权威改变大 家对于专业的认识。 接下来是和经销商开会。 David追忆了一下他以前在联合利华、羽西这样的公司工作的 时候大老板一一一不过他以前的这些所谓“大老板”通常级别并不高,一般是中国区总裁或 者亚太区副总裁———来的时候的情景,包括他让访问地主管租来的奔驰车,老板在访问地 的排场,等等。当然,这次是全球的CEO, David虽然在外企混了十多年,但是这么大的官 也还是第一次迎接。按照他上司的指示,每一家店都必须做到最大的柜台位置、货架位置 重要的商店还必须有大型的促销活动在开展,而且促销小姐还必须漂亮而且妖艳。 那一次李白和他的同事们整整忙乎了2个星期,不久就有小道消息传来说CEO又不来 了。这个公司的小道消息一般都会早于正式通知,并且通常传言和正式的通知也大多八九不 离十。李白申报的各种各样的促销和陈列申请在市场部以及通路营销部一再地被搁置也似乎 预示了这个传言的真实性。果然,8月中旬的时候,终于接到了 David“不来了”的电话 谈好的特殊陈列和促销活动于是一个个地去向百货商店和大卖场解释、取消。李白到处陪笑 脸,感觉像被公司和商店同时玩弄了一下感情。 12月初的时候又接到通知说CEO又要来了,当然这又是上海的中国总部首先过来的小 道消息。李白都不知道这是不是又是“狼来了”的消息,过了几天实在熬不住了,给 David 去了个电话,询问小道消息的真假,当然又是挨了Davd的一顿训:“你们是干什么吃的, 大老板要来的消息全世界都知道了,你们怎么还傻乎乎的?你给我记住,这次CEO的市场访 问非常重要,要是有一点做得不好,谁都保不住你!” 其实李白知道,CEO如果真的不爽,也怪罪不到一个城市经理头上,况且总裁、各个 部门的总监,还有Davd,一定会让CEO爽到彻底的。只是,让CEO爽的工作当然是李白 的,不过功劳肯定不是。 果然,不出几天,上海总部平时那些不大出门的总监和高级经理们一个个都出现在杭州 了,最后连那个瘦瘦高高的法国总裁马伯乐也出动了。那天已经是下午6点半了,李白在下 班回家的出租车上忽然接到了负责专柜的主管Suan的电话:“Gary,马伯乐到杭州了,现 在正在银泰看店,赶快过来,赶快赶快! 银泰百货是李白所负责的区域里的一家旗舰店,在整个欧诗雅中国也名列前茅,这里有 五六个欧诗雅旗下的品牌专柜,在地下超市也有产品陈列 李白迅速地折返到了银泰,和 Susan偷偷地找了个地方躲起来观察。不得了,来了十多个人 除了总裁马伯乐和他那永远形影相随的对外事务总监外,还有三四个品牌的市场总监以及负 责柜台制作的部门总监。一行人对着各个柜台指指点点,李白只听到一个老外用英语对着兰 蔻的柜台嚷嚷,意思是说这个牌子的柜台位置太大了,是不是可以锯掉一半给我们公司的品
8 电话打 David 的手机。即便如此，李白也几乎有 3 个月没有出过差了，因为 David 要他没事 不要乱跑。当然李白按照公司规定每个月的应酬费用也被全部取消了，全部变成了 David 自己的费用。关于这些职场排挤人的技巧，在后面我们还会谈到。言归正传，先来看看这家 世界 500 强公司在迎接 CEO 访华时的众生相。 《逃离外企》一切为了 CEO 这是个快过年的时候。CEO 访华的日程定在春节前的五天。李白在过年前冲击销售业绩的 打算算是给泡汤了。“谁叫洋鬼子不过年呢!”李白心里也只有这样解释了。 其实，按照原定行程，在 9 月(按公历算都应该是去年了)CEO 就要来中国了。 去年 7 月份接到这个消息的时候，David 特地赶到了杭州一趟，并破例跑了回商店，照 例对李白和他的销售主管、销售代表们发了一通脾气，对着李白他们按照公司的要求陈列的 柜台和货架说:“你们这不是在瞎做吗?”在他的指示下，李白和他的同事们改变了公司的标 准陈列，变成了 David 所喜欢的那种。李白已经习惯 David 的这种指挥了，这是 David 树立 权威的一种典型方式，虽然他对业务几乎一无所知，但是老板就是老板，他能用权威改变大 家对于专业的认识。 接下来是和经销商开会。David 追忆了一下他以前在联合利华、羽西这样的公司工作的 时候大老板———不过他以前的这些所谓“大老板”通常级别并不高，一般是中国区总裁或 者亚太区副总裁———来的时候的情景，包括他让访问地主管租来的奔驰车，老板在访问地 的排场，等等。当然，这次是全球的 CEO，David 虽然在外企混了十多年，但是这么大的官 也还是第一次迎接。按照他上司的指示，每一家店都必须做到最大的柜台位置、货架位置， 重要的商店还必须有大型的促销活动在开展，而且促销小姐还必须漂亮而且妖艳。 那一次李白和他的同事们整整忙乎了 2 个星期，不久就有小道消息传来说 CEO 又不来 了。这个公司的小道消息一般都会早于正式通知，并且通常传言和正式的通知也大多八九不 离十。李白申报的各种各样的促销和陈列申请在市场部以及通路营销部一再地被搁置也似乎 预示了这个传言的真实性。果然，8 月中旬的时候，终于接到了 David“不来了”的电话。 谈好的特殊陈列和促销活动于是一个个地去向百货商店和大卖场解释、取消。李白到处陪笑 脸，感觉像被公司和商店同时玩弄了一下感情。 12 月初的时候又接到通知说 CEO 又要来了，当然这又是上海的中国总部首先过来的小 道消息。李白都不知道这是不是又是“狼来了”的消息，过了几天实在熬不住了，给 David 去了个电话，询问小道消息的真假，当然又是挨了 David 的一顿训:“你们是干什么吃的， 大老板要来的消息全世界都知道了，你们怎么还傻乎乎的?你给我记住，这次 CEO 的市场访 问非常重要，要是有一点做得不好，谁都保不住你!” 其实李白知道，CEO 如果真的不爽，也怪罪不到一个城市经理头上，况且总裁、各个 部门的总监，还有 David，一定会让 CEO 爽到彻底的。只是，让 CEO 爽的工作当然是李白 的，不过功劳肯定不是。 果然，不出几天，上海总部平时那些不大出门的总监和高级经理们一个个都出现在杭州 了，最后连那个瘦瘦高高的法国总裁马伯乐也出动了。那天已经是下午 6 点半了，李白在下 班回家的出租车上忽然接到了负责专柜的主管 Susan 的电话:“Gary，马伯乐到杭州了，现 在正在银泰看店，赶快过来，赶快!赶快!” 银泰百货是李白所负责的区域里的一家旗舰店，在整个欧诗雅中国也名列前茅，这里有 五六个欧诗雅旗下的品牌专柜，在地下超市也有产品陈列。 李白迅速地折返到了银泰，和 Susan 偷偷地找了个地方躲起来观察。不得了，来了十多个人。 除了总裁马伯乐和他那永远形影相随的对外事务总监外，还有三四个品牌的市场总监以及负 责柜台制作的部门总监。一行人对着各个柜台指指点点，李白只听到一个老外用英语对着兰 蔻的柜台嚷嚷，意思是说这个牌子的柜台位置太大了，是不是可以锯掉一半给我们公司的品
牌。不多时间,这个老外又看上了欧泊莱的柜台,那话的意思,还是锯掉一半给自己。李白 认得这是公司新来的挪威人,是负责柜台制作的总监。但是这个锯柜台的活谁去干呢?谁去 和银泰谈判呢?李白陷入了沉思,当然,毋庸置疑这个活Davd是肯定不会去干的,也干不 一行人看了一会儿也就走了,也没有在杭州过夜, David之后也没有来电话追问。李白 估计这件事情和销售部关系不大。事实上,在欧诗雅,销售部也的确没有什么地位,这个公 司擅长打广告,当然也很有钱,销售部门的工作主要是执行执行市场部的计划,甚至都不需 要向经销商去收钱,因为收钱是营运部门的工作,同时也没有一个经销商敢欠欧诗雅公司的 钱,因为这些经销商都知道,傍上欧诗雅这个“大款”,才会有源源不断的利润。 自从这次“巡幸”之后,马伯乐就不来了,但据说为了打点杭州的门面,马伯乐一批就 是1500万。接下来的日子,几乎每隔一两天就有总监级的人物来访。在平时,这些总监只 要随便来一个,就足够让李白和他的同事们胆战心惊的了,但是现在,李白差不多都已经“审 美疲劳”了。这些总监们也完全没有了以往的那种威严,一个个都把自己管的几个品牌的柜 台看了又看,到处花钱买广告位、重新做新柜台。他们都知道,只要被CEO说一句“这个 柜台不好”,那么他们在欧诗雅中国的前途,就算是到此为止了 CEO访华前的两周,亚太区的总裁也从新加坡飞到杭州做检查。马伯乐这次又出现了, 陪着难得的笑脸做了全程陪同。亚太区总裁是位矮矮胖胖的意大利人,看了一天之后,又在 杭州的香格里拉饭店住了一个晚上,第2天一早就飞回了新加坡,连上海的中国区总部也没 有去。据说住香格里拉饭店也是为了检査CEO下榻之处,诸如能否看见西湖啦,床垫是否 舒适啦,水温烫不烫啦……另外据说马伯乐还亲自检测了CEO从西厅走到东厅沿途所要花 费的时间,沿途的风景,等等。不久就有消息传来,说是在香格里拉已经为这次来访的一行 20多人订了50多个房间,当然这也包括了CEO的总统套房。马伯乐请的当晚陪CEO开派 对的名模和香港的名主持据说也安排到位了。另外,李白也接到 David的指示,为了欢迎 CEO的派对,还要去找20个当地的模特,当然还得是美女 为了亚太区总裁的检査,李白他们在周末加班加点地工作了整整两天。从事后 David 没有来电话骂分析,估计算是基本合格了。 时间越来越紧了,每一个有欧诗雅产品的百货商店、卖场和超市里,都有着李白和他同 事们忙碌的身影。每一位总监、高级经理都有自己的一套想法,谁都不能得罪,他们的每 次想法,又得让李白他们忙乎半天。对于好又多超市、物美超市门口的几个大型促销活动, 通路营销部的头说不要做了,销售总监 Nick he又说要做,如此来来回回扯了四次,连超市 的人都被李白弄昏了头。最后还是 Nick he官大一级,说做就做,李白好歹让经销商给超市 塞了好处,算是给摆平了 《逃离外企》来访前一周 现在离CEO来访只有一周的时间了。总部已经派出了四支负责制作柜台和促销活动展台的 工程队驻扎到了杭州,柜台制作部的几个小姑娘也被“种”到了杭州。亚太区总裁走后,根 据他的指示,很多柜台还要全部换新的,工人们都在加班加点地制作。 David也来到杭州了,不过第一天的晚上照例是在夜总会里度过的。那天晚上已经是12 点了,李白还在办公室里和同事们开会讨论最后一周的工作安排,接到了 David的电话, 听那声音就是喝多了,旁边似乎也很嘈杂,夹杂着一些陪酒小姐的声音,电话的大意,还是 那句老话,不能砸锅,否则“谁都保不住你”。 接下来的一周让李白永生难忘,每天几乎都马不停蹄地跑来跑去地工作16个小时以上, 目的只有一个,让CEO看到一个虚假的但是会令他感到满意的市场。Davd照例还是每天 泡酒吧和唱卡拉OK到3点才会睡,早上10点半才会起床。当然他也在做很重要的几件事 情:陪他的上司 Nick he检査了CEO视察当天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐厅,并详细
9 牌。不多时间，这个老外又看上了欧泊莱的柜台，那话的意思，还是锯掉一半给自己。李白 认得这是公司新来的挪威人，是负责柜台制作的总监。但是这个锯柜台的活谁去干呢?谁去 和银泰谈判呢?李白陷入了沉思，当然，毋庸置疑这个活 David 是肯定不会去干的，也干不 了。 一行人看了一会儿也就走了，也没有在杭州过夜，David 之后也没有来电话追问。李白 估计这件事情和销售部关系不大。事实上，在欧诗雅，销售部也的确没有什么地位，这个公 司擅长打广告，当然也很有钱，销售部门的工作主要是执行执行市场部的计划，甚至都不需 要向经销商去收钱，因为收钱是营运部门的工作，同时也没有一个经销商敢欠欧诗雅公司的 钱，因为这些经销商都知道，傍上欧诗雅这个“大款”，才会有源源不断的利润。 自从这次“巡幸”之后，马伯乐就不来了，但据说为了打点杭州的门面，马伯乐一批就 是 1500 万。接下来的日子，几乎每隔一两天就有总监级的人物来访。在平时，这些总监只 要随便来一个，就足够让李白和他的同事们胆战心惊的了，但是现在，李白差不多都已经“审 美疲劳”了。这些总监们也完全没有了以往的那种威严，一个个都把自己管的几个品牌的柜 台看了又看，到处花钱买广告位、重新做新柜台。他们都知道，只要被 CEO 说一句“这个 柜台不好”，那么他们在欧诗雅中国的前途，就算是到此为止了。 CEO 访华前的两周，亚太区的总裁也从新加坡飞到杭州做检查。马伯乐这次又出现了， 陪着难得的笑脸做了全程陪同。亚太区总裁是位矮矮胖胖的意大利人，看了一天之后，又在 杭州的香格里拉饭店住了一个晚上，第 2 天一早就飞回了新加坡，连上海的中国区总部也没 有去。据说住香格里拉饭店也是为了检查 CEO 下榻之处，诸如能否看见西湖啦，床垫是否 舒适啦，水温烫不烫啦……另外据说马伯乐还亲自检测了 CEO 从西厅走到东厅沿途所要花 费的时间，沿途的风景，等等。不久就有消息传来，说是在香格里拉已经为这次来访的一行 20 多人订了 50 多个房间，当然这也包括了 CEO 的总统套房。马伯乐请的当晚陪 CEO 开派 对的名模和香港的名主持据说也安排到位了。另外，李白也接到 David 的指示，为了欢迎 CEO 的派对，还要去找 20 个当地的模特，当然还得是美女。 为了亚太区总裁的检查，李白他们在周末加班加点地工作了整整两天。从事后 David 没有来电话骂分析，估计算是基本合格了。 时间越来越紧了，每一个有欧诗雅产品的百货商店、卖场和超市里，都有着李白和他同 事们忙碌的身影。每一位总监、高级经理都有自己的一套想法，谁都不能得罪，他们的每一 次想法，又得让李白他们忙乎半天。对于好又多超市、物美超市门口的几个大型促销活动， 通路营销部的头说不要做了，销售总监 Nick He 又说要做，如此来来回回扯了四次，连超市 的人都被李白弄昏了头。最后还是 Nick He 官大一级，说做就做，李白好歹让经销商给超市 塞了好处，算是给摆平了。 《逃离外企》来访前一周 现在离 CEO 来访只有一周的时间了。总部已经派出了四支负责制作柜台和促销活动展台的 工程队驻扎到了杭州，柜台制作部的几个小姑娘也被“种”到了杭州。亚太区总裁走后，根 据他的指示，很多柜台还要全部换新的，工人们都在加班加点地制作。 David 也来到杭州了，不过第一天的晚上照例是在夜总会里度过的。那天晚上已经是 12 点了，李白还在办公室里和同事们开会讨论最后一周的工作安排，接到了 David 的电话，一 听那声音就是喝多了，旁边似乎也很嘈杂，夹杂着一些陪酒小姐的声音，电话的大意，还是 那句老话，不能砸锅，否则“谁都保不住你”。 接下来的一周让李白永生难忘，每天几乎都马不停蹄地跑来跑去地工作 16 个小时以上， 目的只有一个，让 CEO 看到一个虚假的但是会令他感到满意的市场。David 照例还是每天 泡酒吧和唱卡拉 OK 到 3 点才会睡，早上 10 点半才会起床。当然他也在做很重要的几件事 情:陪他的上司 Nick He 检查了 CEO 视察当天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐厅，并详细
检査了餐厅的饮料和啤酒的储备以及新鲜度(他把这个事情也告诉了李白,并要求李白按照 他这种以细节为本的精神做好这次准备工作)。另外一件最重要的事情,是通过经销商在当 地的关系搞定了交警:按照部长级待遇,两部警车为CEO的市场访问开道。 David顺便还公 费参观了雷峰塔和灵隐寺,当然这是为CEO踩的点,在杭州过年前多雨的日子里, David 为叫出租车去雷峰塔,整整等了半小时,工作的艰辛让他很是疲惫。 李白根据 David的指示———“CEO来之前,没有什么经理、主管了,每个人都必须 像业务员一样地工作”一—一在每个商店里忙碌着。商店里在营业时间是不能安装柜台和促 销台的,所以,每个晚上他们都要在商店清场后佩带施工证进去。为了安排那些总裁或者是 某个大总监要的位置、促销台或者是陈列,李白已经动用了他和同事们几乎所有的人际关系, 并且为了确保万无一失,按照Davd的指示,给商店狂塞了一通钱。宝洁让出了巨型促销台 三天给欧诗雅的一个品牌做店内展示推广活动;在CEO市场访问路线图上的所有卖场超市都 拿到了欧诗雅的钱,当然条件是把欧诗雅的超市产品陈列面扩大到一个极其夸张的位置沿 途可能出现的所有化妆品店也被柜台制作部重新装饰了一遍店招和内部的柜台陈列,当然所 有这一切都是免费的,这些化妆品店还很开心地拿到了一大堆平时难得一见的促销品杭州 市中心武林广场周围只要不是年度合同的广告牌,统统被欧诗雅买下,甚至还出现了两三个 欧诗雅品牌的“自己人”哄抢一块广告牌的事件行程中第一站银泰百货的露天广场更是被 全部包了下来做两个品牌同时的 Road Show—一颇有点对台戏的味道,连出租车停靠点站 台的广告牌也全换上了欧诗雅的广告 过年前另外一个大问题是货物的不足,欧诗雅一共有1000多个单品在中国销售,这给 本来就不那么完善的供应链管理造成了巨大的压力。化妆品的产品销售周期又非常地短,几 个月前还是畅销的品种,几个月后就可能生意一落千丈。断货对这家企业而言,是非常正常 的事情。为了确保杭州的货物供应,李白说服供应链部门和经销商狠狠地订了单货,但是过 年前商店的货物周转实在是太快,没过几天,好卖的几个品种就又出现了库存警告。供应链 部门又是一个月只能下两次订单的“大爷”,CEO的视察,他们也并不关心,因为他们的工 作,是只要达到库存周期合理就够了。经销商库存控制软件已经显示出杭州的平均库存周期 达到了2个多月(但是这个库存周期是按照过年前往前推6个月的平均销售,它并不能预测 在旺季的销售),搞的供应链部门对李白意见很大,因为如果库存不控制在30天,他们就会 被扣奖金。李白实在搞不定这些总部的“爷”让他们再放绿灯多订点货,打电话请 David 寻求帮助也被告之“自己要多沟通”。没有办法,李白一面是向外埠的经销商紧急调货, 面只好把好卖的货统统藏起来。可怜的欧诗雅BA( Beauty Advisor,专柜的美容顾问)们只能 是守着空柜台不卖货,等着CEO和他随从们的到来。 百货商店专柜的问题还好解决,但是卖场和超市问题就更大了,这些地方的进货是需要通过 门店的,但是门店只愿意订最多一周的库存。很多大型的促销都会在CEO来的当天开始, 万一因为缺货有个闪失那就太可怕了。李白逐个地对这些店威逼利诱,仗着牌子大,一块块 骨头总算被啃了下来。但是这些门店的采购对李白还是颇多抱怨:“你们来个大老板,我们 却被你们搞死。你们老板派头可真大啊。” 其实大老板的派头还远远不止于这些商店的人所想的。一支儿童军乐团已经准备就绪 是为了CEO视察杭州大厦的时候准备的所有卖场里临时聘请的大学生促销小姐,都是像选 美一样地选出来的,当然薪水也是平时的两倍,平时难得来一次杭州的美容培训经理也破例 为她们做了精彩的培训,这些促销小姐还每人得到了一瓶欧诗雅公司的染发产品,为的是体 现代表着欧诗雅品牌形象的“专业美感”。CEO视察当天的路线,也已经被李白和欧诗雅的 各个经理、总监们开着车子兜了无数遍,主要干线上的商店被全部搞定自不必说,小路里的 店也被“清洗”了一遍,上店招的上店招,做灯箱的做灯箱,送产品的送产品,贴海报的贴 海报
10 检查了餐厅的饮料和啤酒的储备以及新鲜度(他把这个事情也告诉了李白，并要求李白按照 他这种以细节为本的精神做好这次准备工作)。另外一件最重要的事情，是通过经销商在当 地的关系搞定了交警:按照部长级待遇，两部警车为 CEO 的市场访问开道。David 顺便还公 费参观了雷峰塔和灵隐寺，当然这是为 CEO 踩的点，在杭州过年前多雨的日子里，David 为叫出租车去雷峰塔，整整等了半小时，工作的艰辛让他很是疲惫。 李白根据 David 的指示———“CEO 来之前，没有什么经理、主管了，每个人都必须 像业务员一样地工作”———在每个商店里忙碌着。商店里在营业时间是不能安装柜台和促 销台的，所以，每个晚上他们都要在商店清场后佩带施工证进去。为了安排那些总裁或者是 某个大总监要的位置、促销台或者是陈列，李白已经动用了他和同事们几乎所有的人际关系， 并且为了确保万无一失，按照 David 的指示，给商店狂塞了一通钱。宝洁让出了巨型促销台 三天给欧诗雅的一个品牌做店内展示推广活动;在CEO市场访问路线图上的所有卖场超市都 拿到了欧诗雅的钱，当然条件是把欧诗雅的超市产品陈列面扩大到一个极其夸张的位置;沿 途可能出现的所有化妆品店也被柜台制作部重新装饰了一遍店招和内部的柜台陈列，当然所 有这一切都是免费的，这些化妆品店还很开心地拿到了一大堆平时难得一见的促销品;杭州 市中心武林广场周围只要不是年度合同的广告牌，统统被欧诗雅买下，甚至还出现了两三个 欧诗雅品牌的“自己人”哄抢一块广告牌的事件;行程中第一站银泰百货的露天广场更是被 全部包了下来做两个品牌同时的 Road Show———颇有点对台戏的味道，连出租车停靠点站 台的广告牌也全换上了欧诗雅的广告…… 过年前另外一个大问题是货物的不足，欧诗雅一共有 1000 多个单品在中国销售，这给 本来就不那么完善的供应链管理造成了巨大的压力。化妆品的产品销售周期又非常地短，几 个月前还是畅销的品种，几个月后就可能生意一落千丈。断货对这家企业而言，是非常正常 的事情。为了确保杭州的货物供应，李白说服供应链部门和经销商狠狠地订了单货，但是过 年前商店的货物周转实在是太快，没过几天，好卖的几个品种就又出现了库存警告。供应链 部门又是一个月只能下两次订单的“大爷”，CEO 的视察，他们也并不关心，因为他们的工 作，是只要达到库存周期合理就够了。经销商库存控制软件已经显示出杭州的平均库存周期 达到了 2 个多月(但是这个库存周期是按照过年前往前推 6 个月的平均销售，它并不能预测 在旺季的销售)，搞的供应链部门对李白意见很大，因为如果库存不控制在 30 天，他们就会 被扣奖金。李白实在搞不定这些总部的“爷”让他们再放绿灯多订点货，打电话请 David 寻求帮助也被告之“自己要多沟通”。没有办法，李白一面是向外埠的经销商紧急调货，一 面只好把好卖的货统统藏起来。可怜的欧诗雅 BA(Beauty Advisor，专柜的美容顾问)们只能 是守着空柜台不卖货，等着 CEO 和他随从们的到来。 百货商店专柜的问题还好解决，但是卖场和超市问题就更大了，这些地方的进货是需要通过 门店的，但是门店只愿意订最多一周的库存。很多大型的促销都会在 CEO 来的当天开始， 万一因为缺货有个闪失那就太可怕了。李白逐个地对这些店威逼利诱，仗着牌子大，一块块 骨头总算被啃了下来。但是这些门店的采购对李白还是颇多抱怨:“你们来个大老板，我们 却被你们搞死。你们老板派头可真大啊。” 其实大老板的派头还远远不止于这些商店的人所想的。一支儿童军乐团已经准备就绪， 是为了 CEO 视察杭州大厦的时候准备的;所有卖场里临时聘请的大学生促销小姐，都是像选 美一样地选出来的，当然薪水也是平时的两倍，平时难得来一次杭州的美容培训经理也破例 为她们做了精彩的培训，这些促销小姐还每人得到了一瓶欧诗雅公司的染发产品，为的是体 现代表着欧诗雅品牌形象的“专业美感”。CEO 视察当天的路线，也已经被李白和欧诗雅的 各个经理、总监们开着车子兜了无数遍，主要干线上的商店被全部搞定自不必说，小路里的 店也被“清洗”了一遍，上店招的上店招，做灯箱的做灯箱，送产品的送产品，贴海报的贴 海报……